我们观察到，无论是大中华区的跨境出口卖家，还是美国本土的卖家，能在汽配品类能取得成功的，通常都有一个共同点：他们的价格并不是市场中最低的，但是他们的转化率和曝光率却能在过去几年里快速增长，甚至增长十倍。这是因为这些卖家的产品策略，通过广泛的产品覆盖，拥有极高的复购率。复购买家支撑了他们的长期增长。

以刹车盘片、减震器为例，专业卖家能够实现九成以上的热门车型覆盖率，也就是大约100辆高保有量汽车中，有95辆车的适配刹车盘片和减震器都能在他们的店铺里找到。市场覆盖率高有助于他们吸引复购需求极高的专业买家。eBay美国站有许多汽配买家是汽修店主这类专业买家。他们需要满足车主对汽配产品质量的要求，同时也希望有可靠的汽配产品供货商，可以提供他们所需的各种产品。如果他们通过eBay平台店铺买到了很好的产品、有很好的购物体验，同时发现店铺里这个产品的型号很全，那么下次他们再需要同类产品时就会再来复购。他们更注重产品的可靠性，对价格并不过于敏感，并且一次下单就会购买成百上千产品。

所以我们可以看到一个清晰的逻辑：深挖垂直品类，聚焦几个核心细分产品类别，扩大这些产品类别的市场覆盖率，可以有效促进对价格不过于敏感的专业买家来复购。这也是为什么我们会发现：有的卖家开发了几百个不同的产品线，可能效果平平；但是专注于特定领域的eBay卖家，只需要做好10到20个核心品类就足以支撑数亿销售额。

许多汽车配件和用品都是标准化的，很难进行颠覆性的创新，但是微创新仍有很大空间，也能够给我们带来更高的利润率和销量。

在微创新的过程中，我们并不是在创造一个全新的产品，而是将我们想要实现的产品特性反馈给供应链上的其他制造商，让他们帮助我们快速实现产品落地。我们的产品可能看起来并不引人注目，但当海外消费者拿到手里时，他们会觉得非常好，他们认为产品只要有一点点新功能就非常好，这样就容易产生溢价，为我们创造更高利润。

以我们企业生产的车灯为例，早期的车灯并没有日行灯功能。我们在原有设计上进行了小幅度的修改，增加了日行灯功能，这使得我们可以多卖二十几美元，而成本只增加了5美元。这样的改进使得我们的收益高于原有的OE款，而成本完全可控。

选品开发是重中之重，决定了上架产品的竞争力和吸引力。我们的选品开发流程从确定产品来源开始，经过项目调研、样品评估，直至策略规划和上线任务。

数据驱动是我们长期采用的选品开发方法，通过各种软件分析来确定哪些产品最畅销，也就是确定产品来源，然后我们会跟进这些产品。我们的开发团队会专注于某一特定品类，及时跟进畅销产品，深入挖掘，直到达到一定的深度，然后根据产品的特性和消费者偏好进行改良创新。目前，我们更多会在现有产品上增加新功能，智能化和电气化是主要的功能创新方向，比如将锁具与远程智能控制相结合。

场景驱动是我们最近开始尝试的一种选品开发方法。我们围绕汽车户外出行场景，开发了一系列产品，比如行李架、户外车载冰箱、拖车帐篷等。我们的目标是为特定的使用场景提供完整的产品解决方案。