两个学员案例，几个你需要把握的运营细节|Amz520跨境卖家导航

两个学员案例，几个你需要把握的运营细节

跨境电商赢商荟 2024-01-31 1337

赢
商荟老魏

跨境电商创业者，资深跨境电商人，《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。

长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文2000多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过1000万人次。

当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办93期，为行业输送8000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展52期，深得学员的认可。

本文为第2061篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

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学员Y让我帮忙诊断和把关一下店铺的运营。在三个月孵化营学习期间，他发货了两款产品到FBA仓，他当前的运营状况是：

产品A，属于超低价又超轻的产品，产品上架20天左右，一直是$2.99的售价，单个亏损$0.5，单量也一步步上升，最近基本上稳定在20单左右/天，BSR排名在70名左右。他的困惑是，价格已经够低了，可单量并没有再向上突破，该怎么解决呢？

看了竞品的售价后，我发现同类竞品的售价基本上都在6-9美元区间，结合他当前售价已经最低且距竞品售价还有比较大的区间，我给出的建议是，试着提高产品售价，然后观察销量表现后再做进一步的调整。

对于这种售价已经最低同时销量也不算少但又不再向上突破的情况，一般比较有效的调整就是先试着提价，然后观察销量，很多情况下，即便提价了，但因为价格依然有优势，所以并不会导致销量大幅度下降（甚至基本上不下降），那接下来就是继续提价，一直涨价到销量出现下滑，然后再降价，如此调整，将有机会把销量拉升到一个新高度。

以上面的这款产品为例，价格从2.99提价到3.49，因为依然是同类竞品中最低的，销量可能并不会有太大变化，然后稳定几天再接着提价至3.99，销量可能依然变化不大，只要销量变化不大就继续上调价格至4.49，4.99，可能出现的情况是，价格提至4.99，销量出现下滑了，这种情况下，如果你想突破之前的销量瓶颈，可以选择把价格再降低至2.99（或略高），销量可能就会因为大幅度的降价而大幅上升了。

同学Y的产品B呢，当前售价是4.99，有0.70的利润，原本每天在20单左右，但最近连续三天，单量突然冲到了40多单，单量增长原本是开心的，但学员Y现在的情况是，库存只有400个左右，即便现在快递发货，也得有10天左右才能入仓上架，这样一来，必然遭遇断货，所以这位同学询问该怎么办？我建议，断货前要涨价，一方面抑制销售速度，一方面赚取超额利润呀。

是的，虽然每个卖家都会遭遇断货，而断货的影响又很大，所以，我们一定要尽量将断货导致的影响降到最低。

在《增长飞轮2:跨境电商亚马逊爆款打造50讲》中有专门讲到，断货前的应对三步骤：小步快跑的方式涨价，赚取超额利润；降低广告竞价和预算，节省广告成本；在面临断货时自己采用高价自发货跟卖自己的Listing，避免Listing被坏人当作僵尸Listing捡走并篡改。

关于这三点的详细解释，你可以自行在书中查阅。

解答完同学Y的问题，又迎来了学员C。

学员C的情况是，上架了一款产品，上架有半个月左右，开了多个广告活动，广告总支出有700美金，但广告转化率很低，不到3%，这就造成了广告的ACOS非常高，投入产出比很差。

我查看了她的Listing，图片有点差，在图片中堆积了太多的元素，但产品主体反而不明显了，标题中也没有体现出美感修饰词，读起来就缺少吸引力和冲击力，我给学员提出了优化细节上的建议，并建议她在优化期间可以把现在的广告竞价和预算降低一些，节省一点广告成本，等Listing优化之后，重新开一个广告活动。学员询问：“那关闭现有的广告活动对广告权重有影响吗？”我答复：“现在的表现如此差，毁容等于整容了，不会有什么影响。”

聊完优化的细节，沿着产品本身，我又给学员提出自己的建议。

凭直觉我觉得学员现在的产品拿货成本有点高了，询问时，学员给我讲了自己产品的细节，更多的灯珠、更好的材质、更大的电池容量等等，但结论也是一个：成本确实偏高。

我让学员用产品关键词去1688上搜索一下，在搜索结果中，我随手点开一个产品，我提醒学员，对于普通消费者来说，这两个产品的差别并不大，但你的成本足足比这个贵了5美元。

虽然我们都知道一分价钱一分货，但普通消费者很多时候并不具备对产品细节的精准把握，反倒是售价会成为其重点关注要素，如果价格有优势，就考虑，如果价格没有优势，连被考虑的机会都未必有，又遑论成交、转化和打爆款？

在讲选品时，我一直强调，在没有品牌背书的前提下，一定要坚守“田忌赛马”的选品策略，从选品一开始就要让自己在成本端具有竞争力，否则，很难有生存的可能性。

话虽这么说，真正能够理解和把握这一观点并切实应用于选品和运营中，注定有很长的路要走，甚至一些卖家必须在遇到南墙之后才恍然大悟：原来，田忌赛马的选品策略如此重要！

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特别说明：

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!

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