针对以上问题，Lenry上周组织了一场为期一周的快闪分享（如下图），围绕利润定位，探讨如何挖掘蓝海产品，如何拆解产品机会和推广策略？以下是快闪精华内容。比较适合团队资源较弱、启动资金少，或希望降低库存资金风险的中小卖家学习参考。

首先蓝海市场主要有以下特点：

 基于以上特点的蓝海产品，如何准确找到蓝海呢？主要是看两方面，竞争和需求。核心就是找大需求市场下的竞争小的利润型产品或小众解决方案（这里将产品叫方案）。

那围绕这个出发点，我们拆解蓝海有几个前提：

第一，市场本身需求规模比较大。偶然的、不稳定的需求市场开发出来，不存在长期机会，风险也比较高。

第二，产品的用户需求真实存在。每一个需求都应该有明确来源，而不是拍脑袋构思想象出来的。

第三，蓝海产品创新具备延展性。产品创新一定有明显的特征规律，而不是基于单点出发的，不然很难形成规模和优势沉淀。

基于这三点前提，那我们就可以明确蓝海产品开发的待办任务清单：

1、销售数据的量化分析

2、需求来源的精准挖掘

这两个待办任务清单其实就是蓝海产品的开发模型，接下来我们一个个拆解。

之前有运营问到，老板要求保证产品推新后100%有利润才能上架，不能达到就不上架，这个问题如何解答呢？

我给出的思路是以自身公司内部的能力和资源结构出发，以数据结果为导向，寻求符合公司投资收益模型的产品方案，并量化分析可行性，最好的方向就是从财务成本结构出发，做方案定位，然后来寻找匹配财务成本模型的商品。

首先，从财务成本出发，对应到产品，什么属性和成本是高相关的？那就是材质——纸，木头，铁，树脂，无纺布，玻璃，不锈钢，每一种原材料的成本是高度透明的。

即我们要找到低成本采购，高利润销售，投资回报率要到200%以上的产品类型，基本上就是以下几种组合：

针对这个开发模型，我们来看一个案例：

如果优化包装到小号标准件，利润还可以扩大。那基于这个案例，我们还可以如何延伸成系列化开发？围绕这个案例的卖点：糖果袋、情人节主题，那什么节日与糖果充分相关？是不是万圣节？复活节的鸡蛋里面是不是也是装的糖果？开学了，小孩子上学了，是不是也会带糖果去学校和同学分享？

所以我们只要以用户的需求场景去拓展，就可以拉出来一整条产品线，围绕垂直供应链的优势不断积累。抛开产品，着重人群，人群有限，需求无限；需求有限；场景无限，横向和纵向都可以延伸，产品开发的视野就会打开。

当然，我们能想到的方案，市场对手一定能想到，而且门槛极低，那我们要如何持续在产品上保持优势？跟大家分享5个我们今年跑出来的利润模型：

关于第4点，可能大家理解比较难，给你们看两个案例：

第一个，普通的游戏产品定义为老年痴呆治疗产品，利润暴增。 

第二个，3C类目内卷厉害的海洋灯，定位自闭症儿童治疗产品，利润暴增。

小案例，大切口，案例是为了方便大家理解模型背后的逻辑。所以说，普通产品功能迁移到细分人群做专业功能，是不是蓝海？脱离数据，去研究人群，思路打开，你就会有做不完的产品。从产品思维转换到用户思维，学习任务就变化了，我们要学习如何研究用户，而不是研究产品。

当你发现一个高利润案例，要去思考这个案例是如何解决需求的，这个需求为什么有这么高的溢价，这类人群有没有其他类似需求可以解决？这类需求有没有其他类似人群可以解决？爆品做细分，不是细分做爆品，不要反过来。其他主题我就不展开了，大家自己去发现，总结一句就是：

从财务成本结构出发，找到材质切入口和产品的FBA配送费切入口，去找到优化产品包装的创新方案，找到利润杠杆。

在亚马逊站内，需求的来源我总结为3类策略：

从词属性出发去找垂直细分的需求来验证案例的可行性，可行性包括：销售规模、市场竞争度、推广成本、推广周期、投资回报率等...蓝海产品的盈利方向比较适合的是做产品溢价，那产品溢价的方向是更适合非标性需求，即产品不仅可以实现功能价值，还可以实现审美价值，情感价值等...围绕基础款产品做非标性需求，就成为了蓝海的核心策略之一。

为什么是围绕基础款产品呢？因为蓝海策略并不是创新，我们的所有聚焦点应该是在思考用户的需求，而不需要为产品的供应链，成本，渠道去花时间，而且蓝海策略也需要保证市场的接受度，而不是靠盲目测试，所以选择基础款热销品作为基底去做差异化创新，保证供应链和需求规模的确定性和稳定性，实现非标需求满足带来的溢价，就是我们的核心定位。这一点非常重要，决定了我们的方向，方向不对，努力白费。

那基于这个认知，再结合美国的节日文化，仪式感文化，普通产品包装成礼物，就成为了蓝海非常有价值的一个策略方向，那基于搜索词来挖掘蓝海需求，我们就从礼物产品出发，一起来探讨，当然，礼物属性只是一个方向，还有节日主题，活动主题，细分人群，细分场景等等...

拿到这样一个开发任务之后，我们需要做什么？肯定是先收集与gifts和gift相关的所有搜索词。

我们通过搜索词工具，ABA品牌分析也可以，把所有搜索词进行下载，就获得了一个完整的词库，接下来我们要进行词库的分类：

我们把搜索词词库进行词频分析，然后做词义标签，这一步非常难，且耗费时间，需要手动打标签，我们的词根根据词义可以分为场景词，人群词，特征词等等，为什么要进行分类呢？因为礼物属性是一个非常宽泛且庞大的需求，基于马斯洛需求层次理论，人在不同的时间，在不同的地点，在不同的需求背景下，对产品的需求是完全不同的。

比如针对一款键盘，我3月份买是因为我需要一个办公键盘，我会去搜索办公用键盘之类的词；6月份的时候我想打游戏了，我可能想要更专业的游戏键盘，我会去搜索游戏键盘之类的词；9月份的时候，我朋友过生日，他是一个电竞爱好者，所以我想买一个键盘送给他，我会搜索电竞爱好者礼物来购买键盘，这个案例是不是很清晰了...

通过这个案例，大家有没有发现，同样买一个键盘，我的动机是不是完全不同，我的搜索词是不是也完全不同，所以搜索词分类的价值就在于更精准的理解用户的真实需求动机。

基于刚刚的搜索词词库，比如我想针对细分人群去做产品开发，解决精准需求来实现产品差异化，那有特色的人群有哪些男人？女人？儿童？这些看着是人群标签，但是受众面太大了，不够精准，那如何更精准呢？一定是有明显特征的，比如职业-护士，比如人生关键节点-新婚夫妇

你看，围绕职业标签，我是不是挖掘到了一个很精准的人群，护士，然后我就把与护士相关的礼物搜索词单独分类出来，我是不是就可以围绕这一类搜索词来进行产品的挖掘和分析...

那我拿到针对细分需求的搜索词之后，就开始挖掘案例，然后把案例进行量化分析，需求规模，利润空间，竞争程度，供应链成本，产品是否可以延伸和系列化开发等...就跟大家做常规产品开发的分析大同小异。

比如针对情侣订婚礼物，我就挖掘到了一个美国本土品牌店铺，你们看看他们店铺的产品，是不是基础热销款，然后制作一个主题：订婚礼物

是不是很有意思的店铺？全部是基础产品，也是热销类型的生活必需品，通过订婚礼物的主题设计，做成礼物，实现高溢价，然后供应链迁移到多个垂直品类实现规模化。

通过这个案例，大家理解了基于搜索词需求开发的方法论了吗？核心我再提炼下：

基于VOC开发其实更多是做产品升级的机会，做需求创新的机会比较少，所以VOC分析来做产品开发，一定要对产品品类的消费数据、消费属性、市场竞争有很好的认识后，才能找到大机会。今天我给大家先分享一个小策略，如何在不熟悉品类的情况下，通过VOC找到一些需求方向。

VOC就是用户的review，通过分析review来看消费者画像，用户购买动机，用户好评差评反馈等等，来挖掘细分机会。

比如针对毛绒玩具品类，假设我对这个品类完全不了解的情况，进去就是完全懵逼的，各种IP，各种动物形象，各种尺寸大小和颜色，完全不知道从哪里开始分析，通过快速的浏览品类的产品之后，我们可以大概总结几个点。根据市场调研结果，初步判断产品开发有几个方向：

1和2是门槛高，3和4是同质化，5是最符合蓝海。识别蓝海机会之后，我们就需要找用户的需求差异了，这时候我们就可以从VOC的角度来分析，我把小类目TOP30的产品review进行了搜集，总计分析10411条文字评论样本。

我们可以看到主要的购买人群是父母，使用人群是儿童

主要的使用场景是家居室内

 主要的使用时间是圣诞节和日常，说明这里有节日主题的需求机会对吧

主要的用户行为是礼物，生日礼物，睡眠和拥抱代表什么？是不是陪伴？是不是说明有情感需求？

消费者画像总结来看，产品有功能需求：枕头，产品有情感需求：陪伴和治愈，产品有审美需求：装饰

从用户的好评反馈来看，主要集中在外观，品质，和情感需求的满足基于以上用户review的反馈分析，我们可以提炼出来一些基本特征：

从用户评论反馈分析，产品需求的主要方向为：礼物属性、生日场景、节日主题。

产品的转化率，退货率，差评率的影响核心：玩偶的质量、玩偶形象设计和尺寸大小、材料柔软度和安全性。

然后我们就可以围绕三个方向来挖掘案例，验证产品的可行性。比如针对生日礼物的垂直场景，我们能不能做生日主题款？

比如针对情感价值的陪伴和治愈，我们能不能做情感主题款?

比如针对节日场景的礼物需求，我们能不能做节日主题款?

OK，你看，这就是我对品类不熟悉的情况下，快速的通过用户VOC反馈来找到产品切入口的策略，通过案例来验证可行性，然后把这些方向批量化开发来布局产品系列。

基于销售数据，看起来是不是像大海捞针？大家想想，在海量的商品数据里，如何去找到容易积累优势的产品方向？我们来提取几个关键词：

符合这几个关键词特征属性的开发模式是什么呢？那就是基于垂直细分品类的系列化开发，也就是大家常说的刷榜单，这个方法是可行的，但是我们要找到优质的方案，一定要再完善以下几个维度：

那我就可以围绕这些材料的品类进行深挖，把全年的产品数据进行透析，我们从一个材料入手，无纺布和布艺材料，然后我就找到另一个品类

我们通过1688的成本可以看到，这一类材料的产品成本比较便宜，符合我低成本开发的需求，那我就把这个品类全年的产品销售数据通过选品工具进行下载：

我们把历史每个月的销售原始数据下载下来之后，通过数据透视，可以把产品的销售波动呈现出来：

OK，我们来看看这个品类的产品规律：

 3月份的销售倒序，我们会发现复活节主题的玩偶比较热销，客单价在18美金左右

我们来复盘一下，通过产品数据来进行产品的挖掘核心逻辑：

1、从财务成本定材料

2、从材料定品类节点

3、挖掘节点全年销售数据

4、分析产品的波动趋势来评估规模和周期

5、分析产品的客单价来评估利润

......

公众号篇幅有限，我把本次蓝海产品开发的快闪复盘完整内容，放在我的圈子里，感兴趣的卖家朋友可以加入进来一起交流碰撞。

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