卖家故事:工贸老玩家的TikTok Shop“全托管”之旅
做贸易时因为合作工厂的产品品质达不到客户的要求,他们开始自建生产工厂;做生产工厂时因为不想跟风生产同质化商品,他们又开始走向贸易端,要自己引领消费潮流。
这家不走寻常路的公司就是广州佰智造(以下简称:佰智造)。
他们在箱包工贸经营了11年,海内外传统贸易合作实力雄厚,此前年销售额保持着千万级的增长规模,如今决心转战跨境电商。
今年5月,TikTok Shop开启合作,首次挑战直面消费者市场,短短2周内,依靠持续推款上新,上架近百款,迅速出单,超出预期,周销售近千单。依托于TikTok Shop全托管模式,0运营基础“躺平”获取生意增长新机会。
这种新外贸思维是如何转变的?对TikTok Shop的跨境经营,他们又是如何规划的呢?
PART 01—传统外贸的瓶颈与出路
在做跨境电商前,佰智造的订单主要以B端为主,佰智造总经理舒畅谈到,“要维持下去,必须要更多的订单,这也决定了我们要有更丰富的生产品类,做更好的品控。”这也为佰智造的生产体系打下了坚实基础。正是拥有这样的生产实力,佰智造的销售额一直保持着稳定的增长,但受内外部市场环境变化的影响,稳定的增长不再,去年反而跌的厉害。
危机,往往也伴随着机会。
“TikTok Shop东南亚跨境市场开了之后,很多商家来找我们拿货。”舒畅认为,跨境电商是个很好的机会,但苦于没有合适的平台。“我们对自己产品也有信心,但是没有前端运营的能力。”
也是在这样的考虑下,2023年5月中旬,在了解到TikTok Shop全托管模式后,佰智造开始入驻TikTok Shop。舒畅表示,他不想做同质化的产品,而是想要打造爆款,引领趋势,因此,选择平台时更看重“第一流量和用户量基数大,第二是看重平台内容传播力强”。
PART 02—与全托管模式经营优势互补
谈及选择TikTok Shop的原因,舒畅表示“TikTok Shop是国际性平台,全球用户多,流量大而且用户内容很丰富,可以看到用户讨论的热门话题和新的消费趋势,这个和我们一直想要打造爆款引领趋势是相契合的。”
更重要的是,TikTok Shop的全托管模式可以让他们专注做好产品开发,由平台来全方面负责店铺和商品的运营,解除了他们原先不懂内容创作、不懂流量运营的顾虑。
1、TikTok Shop掌握流行趋势,指引热销爆款开发
作为电子商务专业的毕业生,舒畅表示佰智造是一个“电商基因的工厂”,在他看来直接面向C端的电商一定要看好市场销售的数据,才能打造出爆款。而要做到这一点,就需要掌握消费者的流行趋势。
TikTok Shop的买手会给到平台商业趋势分享,包括平台的流行元素、内容趋势等以供佰智造应用于产品开发。此外,平台上新兴Z世代讨论的话题,如年轻人对包型、材质、功能的不同要求,也为佰智造提供了设计灵感来源。
特别是,佰智造也会将TikTok Shop的其他品类,如服装的流行趋势结合应用。“我们和服饰品牌有合作,它们的包是我们的供品,所以我们也会关注服饰的消费趋势”。舒畅解释道,包作为服装的配饰,可以结合当季服装的流行色、面料、风格做灵活调整。
“如果用户画像是甜酷少女,那么在面料上可以牛仔丹宁,配色上也会使用粉色或者黑色,搭配金属元素;如果服装的受众偏好田园风格,那我们的包在设计时,也会重点偏向田园来做设计。”
2、TikTok Shop全托管模式,赋能商家专注产品打磨
我们是第一次做toC的跨境电商,本身的优势在于供应链,所以如果有人在运营上协助我们,大家分工明确,发挥各自优势,这个点特别重要。
舒畅提到,原先顾虑的找主播、怎么促进消费者端销售的问题,TikTok Shop全托管模式可以提供新的解法。
TikTok Shop本身有着海量的用户基础和内容资源,深入海外市场,和消费者的日常生活紧密相连,10亿月活用户在这里了解、分享、种草品牌的产品信息。TikTok Shop全托管模式下,可以利用这些资源为商家在产品上架、推广引流、主播带货、促销结算等方面给到全方位的经营保障。此外还解决了仓库管理和发货时效问题,为商家节省了很多精力和备货压力,而且因为售后处理及时,用户的好评率也会上升,更有利于店铺良性经营。
此外,TikTok Shop的全托管模式0保证金、0流量费、0海外物流仓储,同时快速回款也让佰智造在做新款开发时少了资金压力,有更稳定的保障,不用担心汇率的风险,更好地适应跨境市场。在全托管模式下,佰智造只要专注做好产品开发即可,进一步巩固自身的供应链优势。
3、转变经营思维,提升企业综合实力
当前,佰智造在常规包袋的品类基础上,做了很多新品类的开拓,宠物包袋,增加包的实用功能性,例如牵引绳等,舒畅认为“在海外做跨境电商,这是一个拥有很大发展潜力的消费市场。”
他们不再是仅围绕产品质量做精工细作,而是把目光放到消费者的需求上,利用TikTok Shop的销售数据和消费者内容分享,创造新的箱包消费空间。积极了解最新潮流趋势,打造更加年轻化、有活力的佰智造,让老牌工贸厂商实现新的经营突破,寻求更长远的发展。
PART 03—快速适应TikTok Shop
他们的爆品打法是什么?
得益于近一年的观察与准备,尽管入驻平台时间不久,舒畅也从实际的运营中总结了自己的经验,并做了后续的运营规划,以提升店铺的经营效率。
1、严格做好品控,产品力是第一要素
由于佰智造的客户以品牌和头部主播为主,本身就有品质要求,因此,“在日常生产中,我们的品质标准不会低于品牌生产要求”,舒畅表示,佰智造在包的生产过程中,对技术、工艺、质检、测试等全流程实行了专业管控。
以包的油边技术为例,“我们的边油,采用的是固定标准化的生产,要求必须防冻裂,不管是热环境还是冷环境,都不可以开裂。”此外,在边油成分上面,佰智造也做了考虑。
“市面上有些包会出现被蟑螂啃掉的情况,这是因为边油里面含了玉米成分,在我们的生产中用的都是不含玉米成分的边油。”
舒畅提到,佰智造的包是通过广州纤维检测中心测试的,产品可以达到商场品牌的标准。类似这样的商品检测还有很多,如针对五金的盐雾测试,面料的耐磨性检测,缝合的拉力测试等。“消费者是会为专业性买单的,所以我们必须要做好这些标准。”
2、贴合平台用户洞察,丰富产品开发元素
目前佰智造在TikTok Shop已经上了100多种品类,同时在平台的共同合作中推进爆品款式的测试并同步进行备货。对于相对大众的基础款,如果动销数据比较好,则会多备一些货,而对于创新型包或面向不同市场的包,则会根据用户的消费趋势洞察,调整材质、颜色等产品元素,以满足消费者的需要。
以沙特市场为例,由于沙特人身高普遍比较高,所以在包的选择上,更能匹配身高的单肩中型包的销售表现会较好;同时由于宗教、习俗这类因素的影响,在颜色上,会更偏向于黑色或咖啡色。但在英国市场,英国人则会对包的款式要求比较简洁,更偏向托特包这样的经典大包。
同时,国外市场消费者对包的颜色流行性追求比较高,会和时装周的服装配色相呼应,以及海外消费者对包的功能性更注重,所以佰智造也会在包的设计上进行调整,比如流行色的使用或是增加包的内袋设计,提升实用性。
3、制作吸睛的商品图,更能带动产品销量
舒畅认为商品图对于产品销量有很大影响,“消费者会第一眼看到模特的展示效果”。对于海外用户来说,外模上身图更有代入感,用户点击意愿也更高,所以TikTok Shop平台上架的产品的首图会使用外模上身图。其次,商品图的场景也是要考虑的。在沙特市场,使用old school的场景会更多一些,同时,由于沙特一直比较热,场景会更多使用夏季元素和夏季风格,而避免使用毛毛这类保暖的元素。
除了模特图外,商品细节的展示也很重要。海外市场对包的要求外观简洁,但内袋要多,那么内袋的细节展示,以及不同内袋的功能,可以放置不同的东西这类的场景应用也需要在图片展现。
这些拍片经验,也将为下半年跟随平台拓展更多海外市场提供基础参考,尤其是结合TikTok Shop平台提供的全年营销日历,在欧美、沙特、东南亚等市场使用相对应的本地化拍摄特色。
“TikTok Shop是面向全球的市场,平台流量大且用户多,英国市场或者沙特市场都有很大潜力待挖掘,我们相信在流量打开的情况下提高销售客单价,获得更多生意增长的机会。”同时,舒畅对未来TikTok Shop要开启的更多海外市场也充满期待。
由于TikTok Shop直播短视频内容种草+货架商城双重驱动的模式,能够在足够的流量保障外,通过达人带货和内容营销的方式带来更多销售可能。舒畅希望佰智造在下半年也可以积极参与平台营销活动,并争取到与本地达人合作的机会。
对于佰智造和TikTok Shop的合作,舒畅会习惯用“理智”来形容。这是作为一个老牌工贸企业,稳扎稳打,精益求精的体现,同时也会抓住机会,一路向前,而且因为已经做好准备,往往走的更远。(封面/图虫创意)
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