主题：自己摸索了一年的运营，关于推新品，推关键词上首页仍有很多不理解的地方，想向社区大神们请教请教，如有垂助不胜感激~

题主内地小城市运营一枚，去年年后入职现公司亚马逊运营助理一职，截至现在满打满算接触亚马逊一年有余。我所在的公司属工贸一体，在国内电商平台同类目能排到前十，去年开始发展跨境电商业务，在此期间曾招募两名有经验的运营，题主也是在此期间机缘巧合来到公司做了运营助理，但做助理期间学到的无非建货件，搜集关键词等皮毛，用的工具也仅限于X家精灵和X麦云，后来两名运营因为工作、家庭原因相继离职，店铺运营的工作就顺延到了我身上（我们没有区分开发、运营等细分岗位，是单人单店的运营模式，小城市招亚马逊运营很困难），两位同事离职后的半年多时间里我个人对产品和运营的理解有过几次较大的突破（尤其是接触论坛后），但距离一个真正能打造爆款链接的运营仍存在差距，所以带着自己的疑问来开这个帖子,悬赏不多，聊表对知识付费的尊重和答者的谢意。

  因为去年店铺也曾收到过测评警告信，加之因为市场反馈不好的产品差评来的确实多，长期维护评价需要付出大量的成本，题主在跟老板沟通后统一了对亚马逊平台的运营思路：以工厂自有产品为主，测品定款，精细化运营。目前我店铺上的几款产品有一些高于类目平均星级的老品（500左右评价数），对于这类老品可以不设推广上限，只要不亏损可以不计利润率的去冲击销量（事实上工厂给到平台的出厂价已经加了一部分利润，也就是说即便平台不赚钱，我们老板也是在赚钱的）；一些市场反馈较好的新品，这类新品主要打法是种子链接测款后新建链接去推广，不亏损的不断货的情况下也可以不计推广上限；一部分市场反馈较差的老品，源自于去年运营思路的问题，前期测款就发送了大量库存，结果市场反馈不好导致库存积压，这类老品就是尽可能去低成本清掉，站内推广效果不好的情况下找站外或者直接移除库存；一部分市场反馈差的新品，会去汇总差评后决定调整产品还是清完库存后放弃产品。

  因为自有工厂给到的产品成本较低，我们可以以相对较低的价格在平台销售，低价销售的过程中关键词的排名以及链接的单量都有很明显的提升，但广告花费确实也比较大，而且自然单和广告单的占比也就是2：1，一直没有较大的突破，题主自然还是希望能早日看到店铺利润的提升去拿利润提成的，所以不想一直进行这种内卷般的运营方式。

以上为背景及现有条件，以下为题主的问题：

一：在我过去一阶段的推广中发现，一些市场反馈较好的链接能够在低价时将一些关键词推到首页的位置（用的单词单组的打法），但当我准备提价增加利润时，就会出现单量下滑，排名下滑的情况（提价是1美元1美元的增加，提价过程中没有额外增加广告预算和调整竞价），即便是三五天内不出现，半个月左右一定会出现很明显的下滑。我想知道这种情况下是不是应该去追加一些预算或者提高一些竞价（比如用一下优麦云的关键词卡首页等功能）去维护以下自然排名？如果采取以上措施后自然排名仍在下滑该从哪方面找原因？有没有办法能够在提价后还继续保持单量增长的态势？

二：链接在一个售价下单量比较平稳时，应该怎么去降低广告花费去增加自然单，同时还是尽可能的维护关键词的自然排名（单词单组的广告模式）？

三：过去我没有什么明确的推广思路（什么小词包围大词，大词词根打法），因为老板预算给的足，主打的就是一个大水漫灌，只要不赔钱，什么词表现好我打什么词，经常就出现单量变化的特别大，销量一下上去后库存又不足了，这时候又得去控制价格和花费去控制单量。我想知道一个合理的推广模式应该是怎么样的，是不是应该去看一下诸如X家精灵关键词分析上的SPR（能够让该关键词排名维持在搜索结果第1页的8天预估单量）去打关键词，推新品逐步增加广告预算的节奏应该怎么去把握？

四：我现在在用X麦云ERP去看一些在推广关键词的排名数据，但经常看到一些词即便广告表现还可以接受，但自然位一直没有稳定的排名，这类词是否应该加大预算加长时间跨度去继续观察？同时也有一些词，即便关键词自然排名已经在首页了，只打首页的广告组依然表现很差，这种情况是应该缩减预算还是调整这个广告组的竞价（具体怎么调整，我理解的是如果广告转化一直很差，会影响到关键词的自然排名）？

以上是我现阶段对于运营工作存在的问题，恳请各位大卖结合我给出的前提条件和工具回复一些针对性的解决措施，如果有其他更好的工具和思路也欢迎提出，同时在此感谢论坛内朋友过去和以后的无私帮助。

「 精彩回帖 」

应如是 - 云在青天，水在瓶。

赞同来自: henryluis 、 跨境欧欧 、 18线小卖家王某

问题一：
链接低价推到关键词首页位置持续了多久才提价的？如果在首页自然排名的位置持续没多久就开始提价，那下跌是会存在的。
之前推广期（涨价前），关键词广告的placement那的点击转化次数是否80%以上都集中在顶部和其余搜索位置？否则关键词的搜索广告权重会比较脆弱，自然权重也会不够深厚。

一旦跑搜索页面的广告位转化可观，务必需要保持持续性的效果（起码两周以上），广告数据的方差影响是比较大的，方差越低，波动性越小，效果既定的情况下，这样对关键词自然排名稳定性的促进才可以达到最大化。

另外如果你一提价就跌的很明显，需要分析下这个产品对应的细分市场，是否是价格敏感性，以及搜索竞争是否比较激烈（看关键词下同款竞对的广告布局情况），这两个因素很容易导致你一旦放松推广节奏，广告权重很快被占据，自然权重也会逐渐受到影响。

一个比较好的判断方式是：你降价前，在这个关键词的顶部搜索、其余搜索位置的转化率。对比你降价后，在这个关键词下的广告搜索转化率，看看是否有明显下跌，以此判断是否纯粹是因为调价导致的搜索转化率降低。注意调整过程，其他变量不变，比如广告竞价方式，listing其他内容等。同时留意测试期间，竞对动作的变化，市场容量 热度变化情况。

以上排查后，要保持提价后还继续保持单量增长/不跌的态势，推广期（涨价前）务必保持关键词广告点击和转化次数绝大部分聚焦于顶部和其余搜索位置，且适当将推广周期拉长一些，广告方差控制的尽可能小。同时适当丰富一下流量结构，对关联流量也做一定的拓展（ASIN广告），SBV广告提升listing在搜索页面的点击率和互动率。
广告仅仅是手段，要达到效果最大化，最好是配合deal来推动。当在足够的时间里，利用广告做到足够多的广告搜索点击转化次数，搜索权重的稳定性也会增加不少，减少后续涨价后带来的负面影响。后面的变数取决于买家对你的价格接收程度了，即价格变化时，对搜索转化率的影响程度。

问题二：
你这个问题，和问题1是有点类似的，目的都是想减少广告依赖性，提升自然流量/单量，方法和方向和上面提到的差不多。但listing本身就是比较平稳的话，广告花费下调要采取“小幅 多频”“按效果调整”的原则，因为有些细分市场，就算是头部listing，广销占比天然就需要40%，50%左右，一旦广销占比减少，腰部、尾部的卖家就会抢夺你丢失的那部分，这样自然权重也会受到一定的威胁，所以不得不维持一定的广销占比。本质上能够降低多少，影响程度会多大，在我们推广动作做的到位的情况下，取决于市场竞争的程度大小。
 
 问题三：
亚马逊常规的推广节奏：周期性LD，配合广告跑搜索位置推自然权重，再通过每月一次的BD，进一步推动权重增长。
词的话，先推大词也好，通过长尾词堆砌大词也好，选择哪一种方式，更取决于前期的推广成本和推广预算 力度 周期，毕竟新品上来就推大词，成本不小。
你过去应该做的推广计划不够清晰，销量预估没有到位，库存规划没有随着推广计划的增长去提前备货发货，以至于陷入销量增长，库存不足，继而控周遭丢失推广上来的权重。亚马逊推新品，要做好背水一战，破釜沉舟的心理，否则你没有勇气去提前做增加性的备货计划。
 
问题四：
这个问题，还是和问题一的回答有点关联性，即广告对自然搜索权重促进的方向。除了增加时间去观察之外，曝光位置也要确认是否主要聚焦于搜索页面。同时稳定性产品/广告，广告类型可以拓展下，SB/SBV/SD/可以选择性创建，有时候比起单方面给一个组加预算，创建新的广告类型去占据其他未占有的广告坑位，也是另辟蹊径的做法，像今年SDV的视频广告，可以在listing页面的五点、评论区、购物车下方都可以展示。
搜索排名已经在关键词首页靠前的情况下，广告位可以不用打的那么前置，另外我不确定你的首页是什么概念，如果是PC端一页48个坑位的话，首页的中下位置带来的自然曝光是比较少的（还和关键词热度有关系），首页广告组表现差，需要看看是placemengt哪一个位置的数据表现差。
 
最后对于关键词自然搜索排名的跟进，不要以自己前台搜到看到的为判断依据，那只是你某个时刻看到的结果。最好是通过某派这种可以看到ASIN在某个关键词下自然排名的趋势变动来判断，趋势是不会骗人的。
以及对于产品推广，需要建立起阶段性推广的意识，通常推广周期可划分为新品期、成长期（推广期）、稳定期、波动期、衰退期，这五个阶段，不同的阶段，采取不同重心/木板的推广策略，制定针对性，目的性明显的推广策略，并且这样的划分，对你后续库存规划比较有针对性，避免推出效果，又没货卖的尴尬境地。有句话说的：衡量运营NB与否的重要标准之一就是库存把控能力。

林怼怼 - 觉得我高冷那是因为跟你不熟！现在是答主了，有问题随时@我，看到就去回答！

1.提价后排名下降大概率是转化率下降了，这个时候 你加大预算 加大竞价打广告 增加了点击 但是转化依旧是较低的 不但没办法帮你的关键词提升权重，还可能降低你的关键词的权重。这个时候你应该适当的补一个coupon或者挂会员折扣 去平衡提价带来的转化缺失，等链接稳定了在考虑其他的。

2. 降低广告花费增加自然单  无非是增加点击或者提高转化，转化保持不变的情况下，你需要的是增加点击，也就是流量源。 可以使用的方法有，低价捡漏广告或者使用SP，SB广告进行低acos的投放。以及增加关联流量/系统推荐流量等

3.  首先你在产品的任何阶段都要明确的一点就是，你当前有多少库存，以及当前的库存够你卖多少天。根据你的库存情况，选择是低单量保利润，还是低利润冲销售额。  一个合理的推广模式应该是， 你根据你现有的库存，制定当前的销售计划，并合理预计 在你大幅度增加预算和竞价，能提高多少单量，并以此来进行补货计划，等新的货到之后再加大推广力度，达到你预期的单量。

4. 不要凡事都想着加大预算加大预算，钱也不是刮来的，预算加上去要看效果，而且没有转化的大预算并不能提高你的单量，反而是有害的。广告组表现差的原因无非是 1. 转化低 2. 竞价过高 3. 投放不准确， 你应该先确认原因，在根据原因进行调整

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1.提价亚马逊会有相应的减流机制，而且必然会导致排名下降。做coupon 做coupon 做coupon
  重要的事情说三遍。设立一个有利润的原价，然后10USD off. 然后过几天9  过几天8.......这样以此类推。
  这样亚马逊后台检测不到你在涨价，美中不足就是你要以支付原价的平台费。
 
2.出单比较平稳了就根据利润开低广告，利润的20%去跑广告就好了。你会发现单量没有太大下滑。有了利润才能持续生存。
 
“3：过去我没有什么明确的推广思路（什么小词包围大词，大词词根打法），因为老板预算给的足，主打的就是一个大水漫灌，只要不赔钱，什么词表现好我打什么词“你这个已经非常合理了。能不赔钱冲上排名就够了，还要啥呀。
 
4. 参考第二条，已经首页了就保留利润的基础上分一些给广告，如果review数量不在首页占优势就尽量价格上或者产品特色上有卖点。其他别强求。12年经验经历了太多大词顶级头部位置amazon choice 平白无故给你丢到生态位，亚马逊现在经常调整变动算法，让中部的卖家都能赚到钱。所以总是调整位置。稳定了马上去下一个产品，盘子做大才是王道。

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