我是亚马逊小白，做了不久，现在有一个单品销量还可以，但是算下来并不是很赚钱。总结下来，就是ACOS略高，想做下调整却不知道如何下手，求大神指点！！

    我拿了单月份的销售数据作为举例，以下是相关数据：
    总销量：131749人民币。
    总广告费：19293人民币。
    总ACOS：14.65%。
    广告出单总额：93907人民币。
    广告出单占总出单：71.3%
 
    从数据看，我的广告出单占比是不是偏高？为什么自然出单占比那么少？因为我入行时间短，对这方面没有概念。如果是偏高，通过什么能进行调整？
   
    接下来是，我三种广告形式的数据
    1.商品广告（关键词广告，我是每个变体一个广告组打关键词），花费3488人民币，销售额23145人民币，ACOS：34.88%，占总销量2.65%
    2.品牌广告（主要是视频广告，分几个广告组针对不同展现位置播放），花费13096.2，销售额62283.8，ACOS：20.69%，占总销量8.74%
    3.展示型广告（广告位推广，针对人群和成交量推广），花费2346.5，销售额13775.85，ACOS：11.97，占总销量的1.8%。
 
在这有几个问题：
    1.关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
    2.视频广告的ACOS高达20%，他的意义在哪？如何优化？我已经拍了新的视频但是还没上线，不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法？再就是视频广告对自然展现的提升有多少？
    3.展示型广告目前看是盈利，但是他展现量有限，如何提升展现，我试过加价，感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量？
 
    以上是最近一直困扰我的问题，因为现在成本不断上升，15%的ACOS已经十分影响利润，希望大神能帮助我解决这个问题，不胜感激！

「 精彩回帖 」

罗敦敏在等在沉默

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总Acos（ACoAS）=14.65% 如何降低到10% ？
根据题主的信息 广告ACoS=19293/93907=21%
 
我们不知道产品的转化率处于一个什么水平，在假设产品转化率处于同类目正常水平的前提下（广告无法在本质上改变产品的转化率），要降低ACoAS还是很容易的，按照如下步骤：
 
1、下载产品定位报告：先判断哪些ACOS过高
如下图，就可以明显看出哪些广告活动中哪些投放ACOS太高。

 
2、分析为什么ACoS过高（可能原因）
用词去前台搜索一下，看看自己产品的位置，是不是匹配度的问题；还是产品竞争力不够；大致有个映像。
 
3、下载定位报告：判断广告落脚点
下面是我一个广告落脚的情况，我们可以看出广告主要曝光在商品页面和搜索结果其余页面。

不同落脚点ACOS表现明显不一样的时候，我们可以选择进行 BID倾斜。 

4、开始操作
就ACOS高的词，我们进行降低BID：以 10—20%的幅度；以周为单位进行观察。
对于广告落脚点原因引起的广告效果表现不好，我们可以将BID倾斜到不同广告位置。
 
5、自动、广泛、词组广告否词
我们拉一个下面的数据透视表，该否定哪个词一目了然。
评估指标要根据自己产品的情况设定阈值（题主不会可以私聊）

 
都是有公式：

 
对于那些高点击不出单、ACOS过高的、完全不精准的词直接精准否定。对于那些不符合产品的词根、还屡次出现的直接词组否定。
 
上面这样一波简单粗暴的操作ACoS会慢慢的下降的，但是下降的同时曝光、点击会下单的比较明显（这也是为啥BID要10%-20%幅度下降原因之一），会对我们产品的排名有影响、那么我们就一定要想办法弥补。怎么办？
 
答案：进行更多的关键词有效投放。
 
1、上面自动、广泛、词组里面跑出来的词，ACoAS一看表现极好的增加投放就行了。
2、核心竞争对手表现好的词（关键词位置都在前面的），我们没有坑位的，而且建议BID相对还比较低的，投放就行了。（这里涉及到较为复杂的关键词调研整理）
 
这样一来，上面降低BID+否定关键词多出来了预算，我们用来扩展更多的长尾关键词。一套组合拳下来，它ACOS必定下降。

抱抱大蘑菇

您好老师，特别感谢您对我问题的详细描述，受益匪浅！！
现在我的广告具体数据是这样：
品牌视频广告点击率约为1%， 平均ACOS大约为18%，转化率约在4%。
关键词手动广告点击率约为0.2%，平均ACOS大约为24%，转化率约在3.7%。
产品12月的总转化率为9.58%。（业务报告里提取出来的，我不知道为啥跟广告转化差这么大）
关键词曝光量大约是视频的1.5倍，产品售价50美刀。
我们的产品在同类商品里属于外观一般，但是功能性高的产品，在主图方面没有明显优势，我担心很低的点击率会不会影响关键词自然排名？
现在关键词广告是开的大词广泛匹配，改为精准匹配，能否有效提升关键词自然排名？
还有老师表格是通过什么提取出来的？我直接在后台导出的没有老师的这么完善。

罗敦敏在等在沉默 

@抱抱大蘑菇: 现在才回答问题久等了，现在一个个回答清楚：
产品12月的总转化率为9.58%。（业务报告里提取出来的，我不知道为啥跟广告转化差这么大）

答：1、业务报道和广告数据统计的逻辑不一样。可以这样理解：负责广告和业务报告的完全是两个部门，他们的目的以及员工的KPI都不一样，自然会有差异。比如：广告的浏览可能只要买家看见页面放在那里几秒钟后（应该会有一个具体的阈值）就统计一次impression。但是业务报告的session（UV）可能会更加的严格，会要求你停留的时间更长。
2、归因周期不同。例如：SP广告归因周期有7天；而业务报表只有2天。这个会在数据统计上面表现出一定的不同。

我担心很低的点击率会不会影响关键词自然排名？

答：点击率是会影响关键词排名的。但是决定点击率大小的最核心因素除去图片、价格、rating、各种标识之外，常常被我们忽略的是产品展示的位置。我们可以发现一个产品在搜索结果首页展示的点击率大小和在商品页面点击率的大小差距有上10倍之多（展示在搜索结果其余位置CTR大小是一个中间值）。在一定范围内你增加广告KW的bid那么 CTR一定会增加。回到图片的美观程度，我们只能靠主观的感受去评估，去不断的优化，然后更多的去关注、产品的曝光量变化趋势、观看产品的转化率、以及ACOS。若产品是功能性强，那就要想办法在主图种体现功能性。实在体现不了，就在套图中突出，将CVR做到极致通过类目地毯式曝光也是很好的办法。

现在关键词广告是开的大词广泛匹配，改为精准匹配，能否有效提升关键词自然排名？

答：我们可以每天记录广告位在什么位置、自然位在什么位置，观看他们的变化趋势。改为精准会增加我们对广告的控制度会有利于我们通过广告来提升关键词自然排名。

还有老师表格是通过什么提取出来的？我直接在后台导出的没有老师的这么完善。

1、表格在后台广告：衡量和报告-报告-创建报告中下载；我们分析广告一般涉及到三个数据。
搜索词报告：主要用来分析自动、广泛、词组广告，广告系统都给我们自动匹配了什么样的词。然后对词进行取舍。
定向策略报告：主要用来分析就整个广告架构下，从广告活动到广告组最后到广告投放到KW（ASIN）的表现好坏。
广告位报告：广告位报告主要用来分析我们的广告曝光在不同的落脚点，分别的表现情况。
最后还有一个新的报告：搜索词展示量份额报告：可以看看我们的关键词展示数据在整个市场的数据的排名情况，以及占到市场的比例。
数据有后期的加工，主要运用Excel中的数据透视表。以及一些函数的嵌套。

ccchan - 个人全新未备案美标转让~运营新手上路，努力学习中

赞同来自: Latin神灯

分享一下个人拙见，首先acos15%左右，其实算是很不错的数据，不过广告系统的销售额数据是没有算上coupon的，acos大于15%都要亏本，看看是不是做了比较大额的coupon，或者干脆就是定价有问题。

1. 关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
   自然展现这个数据是看不见摸不着的，我们在广告系统中看到的曝光，仅限于广告的曝光，硬要说自然展现，那其实等同于关键词的自然位，所以你不妨去看看目前核心关键词自然位与广告位的位置分别在哪；成熟广告组优化的过程都是为了利益最大化，如果ACOS还是偏高，甚至于该关键词下出一单亏一单，那么就该断则断；
   
   
2. 视频广告的ACOS高达20%，他的意义在哪？如何优化？我已经拍了新的视频但是还没上线，不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法？再就是视频广告对自然展现的提升有多少？
   广告的意义就是提供展现渠道，剩下的就要交给listing的质量以及你的广告素材；
   如果你需要对比视频效果，就记录目前点击率转化率等数据， 换素材测相同周期；
   问题1中已经回答过，广告展现和自然展现是分开的，硬说有什么提升，那就要观察关键词位置和出单情况是否变得更好。
   
   
3. 展示型广告目前看是盈利，但是他展现量有限，如何提升展现，我试过加价，感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量？
   展示型广告里面有很多细分类型，可以多投放两三组做测试，比如SD商品位展现、SD人群受众展现，同时它的素材也是可以自定义的，所以如果深挖，可以去摸索出属于你这个类目专属的广告打法。
   
   楼主如能提供listing转化率，售价。coupon，还有详细广告贴图，能看看CPC 点击率 广告转化率等情况会比较好。
   
   看几组数据，广告支出占比=14.6%，该占比算是偏高的，一般成熟期会控制在5-10%区间内；ACOS=cpc/转化率*客单价，从公式可以看出降acos 从三方面入手：
   
   1.降低cpc，也就是出价
   2.提高转化率，也就是回归产品方面去做优化
   3.提高客单价，诸如捆绑优惠或者做bundle等；
   
   你给的三个广告形式数据内容太少了，分析不了什么东西，但是广告销售占比71.3%，正常来说广告出单势必会带动自然位的提升，同时也就有利于自然出单。

1. 检查广告位出单情况，商品位及搜索位；检查精准组中花费占比高且acos没能达到预期的关键词自然位及广告位情况；
   
2. 广泛、词组广告做否定；
   
3. 检查目前最核心的几个关键词位置情况，尝试调整自然位在广告位前面；
   （下面是sfi插件的示例，可以反查产品核心流量词情况以及广告位自然位情况，可以做个参考）  

小鸡炖蘑菇QAQ

赞同来自: 南宫十二时辰

1. 没表达清楚，客单价多少？现在是什么阶段，新品推广阶段，还是稳定上升阶段。你这个总ACOS：14.65%。是指广告花费/广告销售额=14.65%如果这样，我觉得ACOS很不错！
   但是我发现 “广告出单占总出单：71.3%”这句话，那14.65%的acos你应该算的是 广告花费/产品的销售额吧！，这样你的表达就是有问题的，ACOS=广告花费/广告销售额，而不是广告花费/产品总的销售额（自然单加广告单），但是看你下面的数据 “商品广告：ACOS：34.88%，占总销量2.65%”然后我算你下面三个广告组的销售额相加得到99203，而你的总的销售额：131749人民币。
   

   总广告费：19293人民币。总ACOS：14.65%。  ACOS=广告花费/广告销售额，纠正下错误哈，不要介意。

   
   

2. 回归主题，你目前产品的阶段是什么阶段，新品阶段，还是已经是稳定阶段准备上升！但是按目前的广告占比来看，应该是新品阶段。新品阶段这个阶段，这个广告占比是正常的，但是如果已经不是新品阶段了。这个广告占比是有问题的！楼主也没说产品客单价。但是我推测产品的客单价不低！

   
   

3. 从三个广告类型去分析哈。楼主所说的这个商品广告，是自动还是手动，是宽泛还是精准？这边都不清楚，楼主每个变体去打广告！暂时也不清楚是怎么去布局广告类型的。一头懵，暂时不知道怎么去弄。但是对比三个广告组来说，你这个商品广告花费最少。我暂时理解这个商品广告是手动精准！下方的视频广告和展示广告花费较高，不知道你这个产品推了多久。但是视频广告和展示广告对你的关键词自然位提升不大！所以导致了你自然单太少！你的广告花费侧重点应该是商品广告的精准组！只有这样你的关键词自然排位才能慢慢上来，自然单才会多，自然单多了，你的广告订单占比自然就会少了。广告花费没有花到刀刃上。视频广告的ACOS20%，视频广告的广告位本身就不多。不知道客单价，不知道产品周期，不做评判。展示型广告，是定位的类目还是单个ASIN，暂时也不清楚，但是从这个ACOS来说，楼主产品对比同类产品还是有优势的。但是很多数据缺失严重，很难分析。

   
   

4. 每个变体去打广告，是怎么打发。我推广变体的时候，基本是只打其中一个比较受欢迎的变体。其他变体去走利润。这样也可以把钱都花在刀刃上，这是我的理解。

   
   

5. 建议楼主，广告组可以截图下来，产品上了多久，评论多少，广告数据是几个月的。客单价大概多少！这样才能给你针对性的意见，目前这些你说的数据。太笼统了。

抱抱大蘑菇 • 2022-01-22 14:14

产品价格在50刀，上架半年，60多个评价，我不知道算什么期啊？广告数据是一个月的。我以前太依赖视频广告了，因为见效快，但是长期看好像不是这么回事。

小鸡炖蘑菇QAQ • 2022-01-24 16:32

这个时候应该是产品已经进入稳定上升期了，视频广告转化好，但是对自然位提升真的不大！重点还是SP精准广告！ACOS高那也没办法，只能去忍受。

赞同来自: kwq528888

1.关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
建议看一下这个帖子：https://www.wearesellers.com/question/47513
关键词广告对自然流量起到辅助作用。看广告表现再决定要不要继续做，广告不单单只看acos,还要看你的转化，点击率等。当然如果转化率很高，acos高一点，总体花费占比营业额比较低，那还是可以考虑继续投放。如果一直偏高，转化率也不咋地，同时广告出单带来的利润如果很低，可以忽略不计的话，那我们可以考虑关掉。因为这个时候的广告并没有给你赚到钱。没产出就没必要投入，最后考虑的是跟你的利润直接挂钩的。
 
2.视频广告的ACOS高达20%，他的意义在哪？如何优化？我已经拍了新的视频但是还没上线，不知道除了更换视频内容外有什么优化的办法？再就是视频广告对自然展现的提升有多少？
视频广告出价本身就很高，造成的acos高也是很正常。视频广告建议做高单价的产品，价格低的话，可能承受不住。acos高的话，也是优化关键词，更换视频广告的前提是你的点击少，视频曝光高但是很少人点击才需要去更换，一般视频内容影响不大。重点在于关键词每天的点击本身。视频广告对自然展现的提升有多少，没有拉过具体数字，但是作用肯定是有的。
 
3.展示型广告目前看是盈利，但是他展现量有限，如何提升展现，我试过加价，感觉收效一般。有没有其他的办法提升曝光跟销量？
加价并不意味着就能给你带来更多的点击和曝光。这个时候优化产品本身才是王道。
 
最后，最快速的优化广告的方法，下载报告后，把没转化的出单词或者广告，acos高的广告全部拉出来，一刀切，全部停掉，通过数据透视表看减少的广告费能有多少，这些停掉的广告所带来的销售额有多少，对你的总体销售额是不是占比很少。如果是，完全可以一刀切。之后再慢慢去优化改进。

什么都不懂 - 亚马逊10年运营经验

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你的广告出单占比是偏高，为什么自然出单占比那么少？因为自然流量太少。
 
为什么自然流量太少呢，关键词排名太低。
 
关键词排名推广提升的最有效的办法就是商品广告的精准匹配推广方式。
 
但是你商品广告的广告投入反而很低，占总销量2.65%，如果分配到精准匹配的话会更少。
 
品牌广告和展示型广告的销量可以提升链接权重，也可以提升流量，但是对关键词排名的提升帮助很少。
 
这样解释是否可以明白自己自然订单为什么这么少了吗？
 
那如何调整呢，给出以下建议：
 
1. 调整广告费用的分布，虽然商品广告的投入产出比是最差的，但是你的投入肯定要加大
 
2. 对于商品广告推广，特别是精准匹配的关键词选取，建议使用sif工具，反查竞争对手的流量词
可以跟自己的流量词对比，挑选更为合适的词打广告。

迷途大叔 - 致力于运营推广（尤其广告打法）、团队管理、行业发展等研究，欢迎交流批评。

赞同来自: kwq528888

从楼主的数据来看，你这个广告数据不算差的，如果是我自己的话，我考虑继续投并持续优化。优化方向如下：
 
（1）否定跑得比较差的关键词，所谓差是指转化率低于平均水平、Acos偏高的，如果是拉升阶段看转化率，稳定盈利阶段看Acos；
 
（2）品牌广告占了大部分销售贡献，这个部分重点看一下，能不能还有拉升的空间，20%的Acos是比较好的结果，一般定价来说仅仅广告就可以盈利，只要库存够就可以放开预算跑，用广告出单来拉升自然排名；视频广告的转化率一般都比较高，属于红利期，这个对关键词拉升也有有帮助的，看你的投放方式，如果你投放是关键词，消费者也是通过关键词形成的转化，可以提升关键词的权重。
 
（3）展示型广告的Acos是最低的，但是销售贡献也小，这个部分的特点也是不会有很大的流量。看帖主是否已经投了很多的Asin或者类目，可以考虑一下增加流量来源，可以试试VCPM。
 
（4）SP广告部分可以重点优化一下，关键词不用贪多，可以重点打几个大词、中大词的，看看转化怎么样，如果转化好，可以放大预算拉升一波，把自然排名拉起来，降低广告占比。
 
不知道解答了你的疑问没有，希望对你有帮助。

吊车尾Top麦家 - 擅长作si（挑战血海类目），热衷做慈善（打骨折支持米国人民），坚信可以靠亚马逊，出任CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰~~

在回答这些问题前，应该先去关注两个数据，CVR和CR。如果数据比较差，建议好好优化下产品再去做广告。
 
做广告的目的：
1，第一位是拉升关键词排名，获取自然流量，这个是我认为最重要的点
2，冲单量，冲排名
3，以较小的成本获取广告流量，也就是为了盈利
 
知道了目的后，我们再来看你现在的问题：
 
1.关键词广告ACOS这么高，如何优化，关键词广告对自然展现有多大帮助？如果优化完之后ACOS还是偏高，有没有必要持续投入？
优化广告ACOS主要的操作手法是做否定，否定表现差的或者很宽泛的关键词。个人认为做精准广告能对自然关键词排名有提升作用，其他类型广告是没有这种效果。优化过后ACOS偏高，那么就要回到我最开始说的两个数据，如果这两个数据比较差，应该先优化好了再来做广告。广告可以锦上添花，但是不能雪中送炭。
 
视频广告和展示型广告 我们做得也很少，一起听听其他人的意见吧。
不过真的要全系列做起。广告的支出肯定要爆表了。这种打法个人觉得只能针对那种有潜力成为大爆款的产品

卖家七哥 - 卖家七哥

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1. 广告是一个系统工程，建议看20个广告打法的视频，肯定不是几句话能说的清楚的，试错调整，再试错再调。

2. ACOS如果是低于毛利率广告算是赚钱的，可以尝试每天95%比例降低竞价，这样既能包住广告排名也不会有太大变。

3. 广告的核心是转化率，页面优化好转化率高于同行你广告就是锦上添花了
   

4. 如果你页面优化家竞价不理想其实是转化率扛不住该位置，视频广告是流量入口需要页面承接转化。

l 将广告当成投资
我们不能单纯的理解广告就是在花钱，而是要去思考花钱之后是否能够给我们带来价值，广告的每一笔花费我们都应该看做是一种投资，并且一定会有回报。

l 从长远的眼光看广告的效用
推荐大家做垂直类目，在一个类目里面精耕细作，如果我们在同一个品类进行操作，那么初期广告的投入从长远来打算，真的只是九牛一毛。

l 衡量广告是否成功的标准一定不是低ACOS
基于广告不同的目的，最终ACOS肯定会有很大的差异，低ACOS是一个评判的维度，但是更多的时候要结合广告的目的。

1. 你的关键词广告打的是精确，短语还是广泛？单单看第一个关键词广告的话不算很差，你的产品已经销量不错的话，可以选择三种类型的广告分开打（就是精确，短语，广泛尽量分开不要放在同一个广告活动里面，预算的话可以精确广告稍高一点，短语和广泛依次少一点，后面再根据这三类广告的表现调整竞价和预算）想要降低ACOS，可以稍微降低竞价，即使优化广告之后ACOS还是下不去也不建议关闭关键词广告，关键词广告是主要的流量入口，如果关掉了很快就会被人家挤下去，到时候重开广告竞价可能会比现在更高。
    
   不知道你的产品跟别的产品有没有什么差异化或者性价比，如果有的话可以尝试ASIN广告，我有很多产品关键词广告差的一批，ASIN广告的转化率就特别高，ACOS只有百分之十几。
    
   
2. 如果你的新视频拍好了，内容比现在的这个视频更好的话可以重新再开一下试试，但是预算还是不要给那么高了，这个视频广告的投入回报比不上另外两个广告，新的视频广告还是很差的话可以给比较低的预算或者直接关掉，把预算留给另外两个广告，如果以后你的产品销量更上一层，积累很多review之后可以再重新测试一下视频广告。
    
   
3. 这个针对受众的展示型推广广告可以稍稍降低竞价试试，然后你可以再测试一下针对产品的展示型广告。

1. 需要确认产品单价是多少？如果单价30美金以下，ACOS 14.65%是算不错的。
   
   
2. 从提供的数据看，利润低的主要问题在于广告单占比太高。而且广告里面品牌广告和展示型广告占比太高，这两种广告对关键词自然排名没有提升的，只能带来销量。
     楼主需要把关键词自然排名拉上去，广告订单占比降下去，这样利润就自然高了，而不是一味去控制ACOS。
   
   （1）需要整理你的关键词自然排名和广告排名，自然排名到了前5的关键词可以不打广告，或者把广告位置往下调，让客户点击自然排名出单。
   （2）把关键词列一个表格，看哪些是需要重点推广的，加大商品广告的投入。尝试不同的位置看转化效果。关注自然排名的变化。
   （3）品牌广告和展示型广告表现好，可以继续保留，不用去降低。

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