小团队如何高效运营独立站丨操盘手面对面24期精华

Jersy聊出海 2021-06-02 1

大家好，我是Jeff，我今天想分享一个题目，小团队怎么样去高效的打造独立站，兼职做到年销售额3100万的一个体会。

首先特别感谢出海笔记Alan给我们大家这么一个机会，能够一块来交流讨论一些特别有意思的话题，因为我觉得如果自己闷头做，其实收益很有限，每次自己的测试其实成本都非常高，尤其是时间成本非常的高，特别在独立站这样的一个长周期的打造过程中，所以我觉得相互之间的交流和讨论特别的重要，就是能够互相启发，互相学习。我觉得Alan做事的态度我觉得特别的钦佩，因为我当时是两周以前提交了第一版 PPT，后来他给我过了两次，提了很多非常好的建议，我觉得做事的态度和用心我觉得也是特别让我佩服。

首先我觉得就是人类的思考方式。

一般是从归纳到演绎，通常是从自己的历史和别人的历史的经验总结一些规律，把这个规律再演绎到你可能面临的新事物，或者说是一些新的场景上去。如果是从归纳角度来看，其实每个人都是盲人摸象了。

每个人的信息都是不完全的站在你自己的角度去看就是看待这个事物，所以我觉得从某种意义上来说，盲人摸象，其实它不是个方法问题，而是个组织问题，大家其实都在忙着梦想。

我接触到这个信息可能跟我自己的背景和这个理解能力有关系，那么我得出的结论必然是可能很难跟现实就是完全一致。但是我们可以通过不同的人的交流，从不同的视角来看问题，获得一个更全的信息，从而把事情的全部的图景和拼图把它拼起来。所以我觉得相互探讨相互启发是特别的重要。

我会先说一个简单的前言，然后是建站我们中间使用流程大概的描述一下，然后是团队的架构——其实我觉很多事情，具体的打法是一方面，但是其实一些支撑的系统也非常的关键，所以比如说像团队架构也特别重要，人是特别重要的，得做一个项目无非是事和人两方面。

第二个是招聘渠道，为什么要把招聘渠道拿出来，因为我的体会就是说对于小型的创业公司招聘渠道就越重要。

先简单介绍一下自己的背景，其实我是转行过来做外贸营销的，之前我一直是做数据分析，之前是在阿里巴巴的商业支撑部，当时是负责会员的分析，在沃尔玛电商产品部带 BI的团队，后来是因为我太太开了外贸公司，从15年开始，我是帮她来做线上营销，到18年正式开始组建外贸营销团队，那个时候其实都还是兼职。

到去年三年的时间里面，兼职做到年销售额3100万人民币。其实对于成功人士来说可能是不值一提的，但是我觉得对我自己来说，我自己觉得还是觉得蛮开心的。

因为一直到去年，我都一直在兼职的状态，而且成长也其实还蛮快的，但是外贸其实去年是受疫情不利影响销售额是下降的，但因为我们是做健身行业的，所以反而我们是上升的。

外贸团队从18年的两个人实际上我老婆做业务，我兼职的做推广，发展到现在的24个人，实际上是11个人是全职，13个人是兼职或者是外包。

其实从前后这两个经历来看，其实我觉得差别非常大，之前实际上是类似IT码农的工作。有句话说少壮不努力，老大做IT。一直是忙成狗的状态。做外贸营销，实际上它是偏营销的，跟我原来做的数据工作还不太一样。两个事情在公司的规模上的差别也特别大，之前一直是在成体系化的一个平台上工作。后来是在一个规模很小的等于是初创公司来工作。

一个事情它越有门槛，他就越有价值或者越有利润。

独立站因为它不受平台政策影响。客户质量相对比较高，也有利于打造品牌。相对来说它是个价值的洼地，那么这一点其实我想多说两句，就是一个事情它越有门槛，他就越有价值或者越有利润。

独立站相对来说，在引流方面在整个链条都比较长难度比较大，打造的时间也比较长。

之前熟悉的人可能比较少，这样就使得他竞争的人也相对较少，所以我觉得他是个算是一个价值的洼地。虽然现在很多人涌入，今年因为资本的推动很多人涌入跨境，那么使得跨境的竞争实际上是极度的激烈了。但是我觉得独立站相对来说仍然是可以挖掘的一块价值洼地。

独立站它建站的周期它其实还蛮长的，当然有简单的建法，有复杂的建法。另外就是它涉及的环节非常的多。从开始的信息的收集整理，到建站，到网站的维护，到SEO到站外的投放，到后期的一些比如说SNS或者其他一些引流的方式，它涉及的环节蛮多的，非常的综合。

这样就使得这个里面其实它的门道也蛮多的，所以我觉得这是个特别有意思的一个领域，光内容营销，其实就有很多种不同的打法，更别说多个渠道。

因为我自己是做B2B的，所以我好我会以B2B独立站作为一个范本来讲那么对b to c的独立站，可能就只有借鉴意义了，但是没有办法去对标的很多数据或者说是打法，应该不一样。

那么另外讲的内容，其实适合一个小团队，全职，可能比如说3~10个人这样的团队规模，对于公司内部的小的独立站部门应该也适用，因为我想很多公司可能在独立站上它是一个尝试或者是一个分支渠道，那么现在的团队规模也不大，这样其实都还是合适的。

对于一些大的团队来说，讲的就是框架，或者说路径就完全不一样了。

另外就是主题里面有个高效两个字，高效也是我自己的体会，我觉得假如说4个月时间网站上线，包括就是说纯定制化的网站以及200页左右的原创内容，上线后比如说一周开始有站外的询盘，上线后一年左右能够达到SEO询盘量是50~300，这个我认为一个比较高效的建站的过程，当然这个是面对于B2B这个模式来说的，询盘量50~300， toc来说是完全吃不饱的。

但对B2B来说，实际上有些特别窄的行业，可能只有几十封，一个月可能也很难再提升了，本身询盘或者说是搜索量就有限。那么对于一些相对来说大一些的行业，比如说小b会多一些的行业可能两三百封，询盘一个月也是有可能甚至也见过那种很多小b市场规模又比较大，这样它可能一个月上千也是有可能。这个不但受你觉得独立站质量的影响，其实也受行业的影响是非常大的。

这次分享基本上我是只讲道不讲术，具体的操作细节展开了，因为独立站的每一个环节讲操作实际上是特别细了。

那么再说一下适合谁，一个就是说正在中小团队操盘独立站的操盘手，我觉得是特别适合的。其实也是我自己的一个情况。

我是在一个很小的创业团队里面，来操盘独立站，或者是准备新建独立站，那么看一看说人员架构投入规模，大概的发展路径做一个参考，我觉得也是可以的。

下面我们来看一下建站的流程。

建站之前肯定是要考虑这个问题，就是先要把资源或者说条件具备。那么我觉得一方面是说对B2B来说，产品是有一定的差异化和竞争优势的，另外就是Google有一个很有意思的总结，他说它是分成三个阶段，一个是流量阶段，第二个是产品阶段，第三个是品牌阶段。

那么流量阶段实际上是可能当时还有一些渠道红利的时候，那么你抓住了渠道红利，这时候你对接的产品不管它有没有竞争力，补货也可以利用流量红利可以迅速成长起来。那是第一个阶段。

那么第二个阶段必须要有一些主打的产品。有优势的产品握在手里，这个时候才能获得一定的竞争优势，这是第二阶段产品阶段。

那么第三个阶段实际上是很少有人去做到的，所谓D2C，我觉得D2C这个概念有点用的有点烂了，所有人都在做D2C但是我个人觉得就是说你要直接搭一个渠道通向to c的渠道，可能这只是D2C的其中一部分，但是品牌价值，实际上我觉得D2C里面的含义的一部分，这样就是说你这个标准去衡量，其实达到品牌运营阶段的公司，实际上是非常的少，这个确实也是非常充满风险的一条路。

那么对产品来说，它有一定的差异化和竞争优势。那么主词的搜索量至少大于1000，1000是很低的标准了，如果再低可能你能够期望的销售额就非常有限了，但是可能投产比还是可以的，因为to b来说，其实它估计投入成本和之后的收益，其实还是很容易保持为正的，但是这个规模就没有那么大。To b，它的天花板也很低，规模是非常有限的。

那么to c它不太一样，就它他竞争其实特别的激烈，他对于供应链端的绑定也没有那么的严格，但是它的天花板很高，如果做得成功，规模可以做的做到非常大，当然它的竞争也很激烈，做起来了以后，壁垒可能也没有那么高，容易被人家攻克。

所以to b to c两个模式，其实差别还是特别大的。

所以风投一般都是在砸在to c领域， to b领域可能除了 SaaS软件或其他一些服务，其实这个to b的模式其实对风投来说是没有吸引力。

那么第二个就是能够建站的条件是人员必须要有熟悉独立站的资深的SEO参与或者指导,我觉得特别重要。光这一条，我觉得可能很多一线城市以外的二线城市以外的城市就很难具备，因为它本身互联网人才的分布还是非常不均衡的。至少要有两个人全职的参与，不然网站质量就就达不到很好的效果。

那么第三是在组织上，需要生产产品部门能够积极配合。去拍摄准备一些素材，看起来这句话说起来好像很简单，我觉得to c的公司来说可能也习以为常了，但是to b，尤其很多工厂，其实它还是在这方面做的还是远远不够的，或者说是非常的原始。

那么第四资金投入。以我的之前的经历来看，我觉得最初的半年第一个半年投入差不多是9万到24万之间，那么半年以后，月度投入大概是1~4万元，这是个非常非常保守的一个投入，而且是针对纯to b来说的，所以这个大家看起来可能会觉得说好像没多少，但在能够撬动销售额是它的10倍以上。

对于保守的估计来说，因为有一些小的行业，其实你要砸可能也也砸不进去，没有这么大的空间给你去砸，对于to b来说。

那么下面就简单去聊一下建站流程。那么现在流程，实际上我觉得大概可以分成这么10步。第一步是市场与竞争对手的分析，其实是了解市场，了解对手，了解自己的这么一个前提条件。

那么根据这个会做一些行业的和公司的关键词的分析，有了这两个基础以后，可以整理一些营销素材，是网站框架搭建。一直往下走到外链的建设。那么其实觉得后面实际上都可以有流程化的打法。

那么我觉得最重要的实际上是第一步就是市场与竞争对手分析。因为分析清楚了市场和竞争对手，实际上就可以决定这个项目做还是不做，投入不投入以及投入的规模，还有预期的收益，所以这些这个都是在市场与竞争对手分析里面，需要做的。

那么这一步实际上它有几个重要的作用，我觉得一个是说看方向就是这个方向是不是能做，就是立标杆。我们看看以多大的量级或者以哪个竞争对手为标杆做他那样我们觉得可以达成这个目标。

那么第三个就是挖关键词，可以从这个行业或竞争对手里面去挖关键词，把之后的流量道路铺平。那么另外这里我贴一张图，这个图是一个 Hype cycle，就是一个所谓很著名的周期图。

这个图实际上我们今天想利用它，表达通常的一个行业的发展的一个变化。

所有行业都是这样，从起初开始很低，经历了一个可能技术革新，或者说市场的一个重新的整合，发现了它商业价值，迅速的上升。上升了以后，很多资本纷纷的涌入，钱砸进来了。

这个行业越来越热，我觉得有点像现在的亚马逊很多人进来了，门槛越来越高，很多人互联网的玩法先砸钱把规模做上去，单量做上去，再求盈利，所以现在好像很多人苦不堪言，到周期的顶峰。

到后期很多人支撑不住，整个跌下来，接下来也就这个叫到了一个低谷。相对低谷，其实低谷实际上它也是一个其实是价值被低估了，后面慢慢的在恢复。就恢复了以后会走上一个持续的一个就是稳定的一个状态，大概每个行业都是这样，我想对于中小型的创业公司来说，最佳切入点，实际上是他刚刚开始冒头开始快速发展的时候那这个时候。

在之前可能就是先例，因为这个时候可能行业基础设施都还没有具备。这个时候实际上是一些基础设施的巨头，他们开始下种子的时候。这个时候中小型的创业公司或者中小型的团队绝对不能进去，因为你进去了以后，你这个根本没有战线没有办法拉这么长，对不对？

到了后期，实际上到了这个阶段，实际上它也是一些资本的力量，或者说是一些成本控制的高手，从这个阶段他可以进去，这时候其实也不是中小团队进行最好的时机，所以中小团队最好进入时机，可能应该是在这么一块对我们任何一个事情来说，当然这个行业很难判断，因为我觉得要看个人的行业的沉淀和理解吧。

进入的时机，我觉得还是特别的重要，说一个题外话，我一个朋友他说了一句话，我觉得特别有意思，他原来是京东CEO的第一任业务助理，他说这个战略就是信息量。

这句话其实很有意思的，我们可以一品，你从字面上来看，战略就是信息量，这个说法绝对是不对的。战略是它可以有一个很很简洁或很复杂的定义，但绝对都不会是简单到信息。

但是其实你再想想，其实这个话又说得很有道理，因为实操里面其实你要判断一个方向，要判断它能不能做，要判断进入的时点，其实完全取决于你这个信息量。

之后的分析框架，我相信这个都是相对来说比较稳定比较成熟，但是你要获得一个全面的客观的信息，实际上非常的难。所以这块我觉得这也是个很有意思的一个话题。所以从这个角度来看，我觉得市场与竞争对手分析，在整个步骤里面，我觉得是一个最重要的一环。

那么后面这些步骤，实际上比如说关键词分析，这个是需要就把这个行业里面有流量的以及特别精准的关键词分析一下，并且对它分门别类，做一个梳理，这个实际上也是一个特别基础性的工作，也是非常容易忽视的工作，因为其实很多时候你冰山上的东西其实并不是很重要，网站长什么样好看不好看，功能好用不好用，甚至都不是最重要的事情，最重要的事情实际上是冰山下面的一些东西。

关键词分析实际上就是冰山下面的一块，这个是特别重要的，也是很容易被忽视的。

素材整理

素材整理就是把我们现手头现成的资料整理出来，所以整体实际上我觉得它不是个智力活，它是个体力活，它我觉得话应该是要达到这个效果，就是把自己逼疯把对手逼死。

很多情况下你其实下一些苦功夫笨功夫，那么可能是最最基础的路线是最有效的，确实你说在专业性上好像现在这个时点上仍然是有空间的。所以我觉得一些基础性的工作，大家觉得可能说习以为常，素材整理，但实际上你整理的专业不专业。能不能用心的去满足用户的需求，这里面其实我觉得不同的人做其实差别就会非常大。

网站框架的搭建

框架搭建实际上对于to b来说就非常简单了，都是一些通用的做法。那么对to c来说，我觉得可能会稍微复杂一些，因为to c要特别讲究用户体验，是网站设计以后在网站开发，那么往往那里填充内容，之后可以做一个站外的投放，为什么把投放放在网站上线之后紧接着来做，那是因为对于 SEO来说，通常至少要半年以上才能起效，你不可能忍受半年的时间，这个就是去去持续投入，没有产出，对团队信心团队的热情，这都是非常大的挑战，所以一旦网站上线以后，需要尽快投站外的，能拿到一些询盘，让团队整个热起来。投放以后，可以做内容营销，至少我觉得可能半年左右才能够有一个比较好的效果，可能通常要等一年甚至更长时间。

还有一个很重要的是外链，它是个加速器。

内容营销

就是聊一下内容营销，因为内容营销实际上对SEO来说是非常核心非常关键的一步。我想这个方法就是不在这里细说了,之前在出海笔记群小哥他分享的打法就特别的犀利，特别的特别有效。

那么总体步骤差不多，我觉得可能大部分人的总体步骤分成几块，这个是类似的。

一个是现有内容的分析，关键词的分析，第三是文章撰写和发布，第四是拓展外链，大概是这么几个大的框。

那么这里附了一个流程图，流程图实际上是我们在写文章的时候，跟外包写手的沟通的一个过程。那么这一块其实是比较细的东西了，我简单讲一下，因为写文章其实我觉得这里面是相对来说是门道最多的地方。

那么可能开始的时候会由你把customer可以理解成客户，也可以理解成这个是需求方。

一个公司需求方或者说是公司外的一个客户。PM实际上就是整个的业务营销项目负责人或者说是独立站SEO的一个leader，那么开始会提交主题，对核心关键词主题做一个沟通，指定文章字数这样一些前期的设置。

比如说PM把主题给到写手，通常是外包的写手，可能公司级那会写手，即使是专业8级，他也不容易写出一个比较好的一个文章。根据所有的关键词做这个话题的研究，编辑，如果是ok，继续往下，不行再修改。ok了以后，QA（质检）审核来通过了以后才完成内容，嵌入相关图片和链接，嵌入YouTube视频，这些是一些SEO的考虑。

按照 check list自检并且提交内容 checks就包括了一个用户体验和 SEO的需求，这两方面就是我们既需要讨好用户，也需要讨好Google。

就是检查文章内容和SEO的一些辅助的设置，因为写手的成本是比较高的，但是QA际上你可以用一些VA（虚拟助理）或者专八的实习生做辅助，需要做辅助，帮助他来做一些特别简单基础的重复性的工作。如果要修改当然是继续修改，如果不修改，那么就是由PM来审核终稿，就交付给使用方，就结束了。

中间实际上虚拟助理实际上会发挥一些作用，比如说他会做一些关键词的分析或者编辑 Meta，title或者说是直接的URL，这样一些辅助性的工作。所以这样的安排实际上它一个是考虑了不同的事情要的技能要求并不会很高。

第二是考虑到它的难易程度。简单的工作我们可以简单的来做。所以这是一个我们使用的基本的内容，写作的一个流程。

团队架构

我们来聊一下团队的架构，特别有意思题，因为像千人千面一样，不同的公司，不同规模的公司，不同业务特点的公司，其他的团队架构其实也很不一样，甚至因为公司的历史的影响其实差别也会非常大。

那么一个完整的架构，实际上我是说独立站差不多，我觉得是包括这几个部分，那么就是首先是独立站的leader/团队leader，他会有一个运营的助理，运营的助理会辅助的做一些事务性的工作。

主要实际上是独立站分成三个team，包括内容的team，开发的team，还有推广team。那么我们先说就是说内容的team，包括这几个角色，包括美工，包括内容写手和图片视频的拍摄。通常来说，美工就稍微大一点规模的公司可能都会有美工，我们公司是没有全职美工，我们也是找兼职来做。

内容写手，这个可能就需要去兼职了，因为如果写英文文章，实际上即使专业8级，其实他写的文章，其实也跟 native speaker写的一些差别很大，而且的内容实际上它的工作量是不均衡的。是波动很大。那对这样一份工作，实际上你很难安排全职人去做这个事情。

图片视频的拍摄，如果对to c公司我想这可能是常备的一个团队，因为他平时不断的有新品需要去拍。但是对to b来说，实际上它可能一套器械就卖个七八年。可能两三年才会开发出一条新的器械，所以保持一个常备的图片视频拍摄团队，那就显得很不经济了。所以对于to b的团队来说，公司来说，大部分其实to b和视频都可以外包出去，这就是内容的生成团队。

开发团队，包括简单的来说，我们不以平台型的公司，或者说是比较大规模的上千人的公司的架构来说，互联网公司架构来说，它可能包括很简单，网页设计、前端开发、后端开发这三个主要的角色。架构师什么都不需要。这个团队实际上肯定的，对于 to b来说它也是肯定是外包的，不可能自己去请。

那么推广团队，相对来说它就包括相对来说核心一些，它就包括 Google投放，SEO，内容营销/外链的拓展，从这些团队职能里面来说，它比较重要比较比较重要的职能就是一个其实是 SEO和内容营销，因为这两个工作它需要的经验比较多，需要一些就就特别资深的或者说是对路径有非常清晰的认识的，这么一个人能够掌舵能够把握方向。

所以这个职位是非常核心的，所以通常来说应该是团独立站团队Leader来兼任。因为他需要熟悉SEO和内容营销。那么相对来说在推广渠道，我一直觉得投放实际上相对来说会简单一点，如果投放同学不要不要介意。

相对来说它因为为什么这么说？因为你看我们如果把 SEO和投放去比较，SEO一个是它验证的时间比较长，你做了一个动作以后，其实你验证的时间其实可能三个月半年，就你才能知道这个方法有没有效。另外是它不是一个它影响因素特别多，SEO比如受Google影响,Google号称 SEO的排序规则有200多个，你有有时候有些变化，其实你很难分析出原因来。

第三个原因是因为SEO不能够完全的全部进行量化，你很难去说比如说我发了三个外链能够获得什么样的效果。我写两篇文章，到底给我这个权占的权重有什么样的影响？这个都非常定性或者模糊的一些判断。但是站外投放就不存在这个情况，他是比如说他全路径都可以数据化，只要能够数据化，实际上这个事情就非常的清晰可衡量了。

相对来说过程也更可控。所以从这个意义上来说，站外的投放，实际上我觉得它应该放在在整个团队里面，它重要性应该放在往后放，当然to c可能又不一样。

外链拓展实际上是个实操性的直接性的这个事情。当然这里其实我没有写的很全，还有一些其他的引流的途径，包括 EDM包括 SNS都算，如果是有，那么可以加到后面这些其他的渠道。

那么其他渠道实际上也特别重要，这也是一个渠道是有空间的，比如说我多聊两句，我觉得我们正在尝试EDM和SNS社媒。

EDM其实我觉得它虽然是比较老的渠道其实也很有空间，是因为我理解一定的关键核心，一个是说精准的邮箱，第二是高效率的大大批量的发送方式。其实还有一个思考的角度，就是你你拿到 EDM因为outreach的时候，实际上其实我觉得也是有空间，因为有可能可以降低成本。

再说一遍前提再强调一下是中小团队。甚至小团队是这么一个架构。对对于我们现在这样的情况来说，就我觉得我们是这么一个做法。这个里面其实标了深色的，大家可以看到三个色块比较深色，深色是我们的全职团队，其他浅色的全部是我们的一个兼职团。你会看到全球团队只有三个，一个是团队leader。肯定不能少。第二是内容营销，我们刚才说说到的内容营销是一个角色，第三个是运营助理。

为什么这么安排小团队？为什么我觉得是至少两人以上，2~3人核心团队。原因是因为比如说Leader，他当然要是把握方向。要对内容营销SEO对全局是有有感受的，这个是一方面。

第二其实也是需要一个能够频繁沟通，能够把执行力特别强，的一个运营助理来安排一些其他的外包的工作，包括做一些校验，做一些后续的跟踪，这样一些数据的提取和基础的分析。所以我觉得核心团队需要有这么三个角色构成，其他实际上这个都可以外包，所以这是一个最经典的团队的架构。

薪酬架构

我聊一下我们运营人员薪酬结构和激励方式，这个我觉得其实这个话题其实也是他也是跟团队规模是强相关的，因为之前我在职场上，其实激励结构、薪酬结构、激励方式其实都还都还蛮复杂的，但是现在其实我们做法特别简单，我觉得原因有这么几个，因为跟每个公司业务背景是相关的，我觉得说对于创业型的小公司来说，

初创公司来说，这个业务是处于快速增长期的，它变化特别大，其实我们我们现在都没有对明年的一个预测，因为我们觉得我们预测不了，因为市场变化也很剧烈，说这个行业环境我们也在边走边摸，所以其实我觉得我们看不清楚明年能做多少，所以本身增长很快，变化也很大，我们自己没有成熟经验可以供借鉴，这个行业本身它也在逐渐成熟的逐渐完善的。

另外就是团队非常的小，沟通也密切而且频繁，所以其实因为薪酬和激励，实际上它是管理手段，所以团队小的时候其实还好，管理上其实你是可以很清楚的知道每个人的工作状态和工作效率，这样其实你的管理动作或者说是激励或者说是惩戒都会蛮及时的。

所以这是我们的一个背景，所以我们需要的一个激励结构实际上是一个简单快速有效的这么一个激励方式，所以我们现在大概的全职人员我们是这样的，首先是底薪，我们是给到行业的前80%以上，我们也是偏高的一个薪水预期了，就是如果说比如说通常我面试的时候，如果说员工说我期望是多少k，通常底薪就直接给到他预期薪水，这么做其实并不是因为我们有钱就是因为创业公司其实都不容易，小公司其实你很难吸引到比较强的人。

我觉得我现在招聘和之前在大公司招聘，其实我感受差别很大，原来就是说基本上不需要去考虑对方的意向。只需要考虑对方的能力。现在不同了，现在是要考虑对方的意向，别人会觉得说你这个公司就这么几个人，就是我感觉也不是很稳定，办公环境也就这么回事，我来图啥？

所以我们是希望说在薪酬上我们能够尽量的满足他，能够留下一些相对来说比较有能力的人。我们招人，我们是从来不招985，211，我们都不要。看了简历以后，不管他来不来看到结束以后也不用面试。

执行力大于能力

因为创业公司，实际上我觉得稳定性是非常重要的，其实你都不一定需要员工能力强，当然很好，但是他的坚定的执行能力，它是执行能力其实更重要，对于小型创业公司来说，所以我觉得我们通常心会给的比较高，这个人的要求会来说会降下来。

用这个方式来把员工的稳定性提上来，这样整个事情可以运转的比较顺畅。因为其实创业公司，其实强人只要一两个其实就够了。你把方向把握好，把路径规划好，把一些关键点把握好，那么剩下就执行的事情了。因为你也不可能有那么多方向可以去探索。绩效，我们是按照总销售额的千分之0.5来计，给全部的运营人员来发放，这个是针对运营的，而不是针对销售。

我们运营人员其实也有销售提成的，这个其实我觉得还是非常有效的。一方面是激励的作用，员工会觉得说干做事情比较有热情。那么第二是说员工的关系非常的融洽，就是我们虽然是个这么微小的创业公司，我们也做了两轮员工满意度的调研，大家对同事之间的关系，都感觉到特别的满意度是最高的，会觉得说是相互协作的这么一个关系非常的融洽，我觉得这个也特别重要，对于小公司来说。

我们这么一个10来个人的小公司。如果是有两个人关系不太好，或者他觉得公司气氛不好，你说这个公司大了倒无所谓。你还是可以有一些其他的交流，还有一些业务的对口小公司来说，成天现在就这些人。如果这个关系不融洽，员工感受就很不舒服了。所以我也觉得特别的重要。

及时奖励

第三就是及时奖励。比如说很小的事情，比如说他他在一次采购中间他考虑的比较全，帮我们公司省钱了，或者说是某一个项目他做这个文档我觉得做得特别好，我们可以有很明显的进步，我们可以沿用做以后的模板。这些事情，我们马上当时就会在群里，就是说我们奖励200块钱。这个钱不多，但是会觉得非常有认同感。

而且非常及时。这个跟你比如说你奖金季度奖年度奖这个是完全不一样的，我觉得这个是还是很有意思的一个手手法。

第4个就是这个达标的奖励。我们会有官网询盘数超过每月100 200 300的时候，每个人奖励1万块钱，这个其实也是那对大家一个鼓励。这个是全职人员。那么外包人员如果是非销售相关，我们按照这个是通常大家可能都是这样做，我们是固定薪水或者按实际费。或者按件来计薪水。

那么这样一些人，包括比如说发外链，上传文章，还有网站开发，还有写手这样一些职位，我们会按照这种方式来记报酬。那么外包的销售相关的，比如说我们的虚拟助理他可能也会做一些outreach的工作，那么这个我们会用底薪加绩效提成，绩效提成我们每一单是每个例子如果是有询盘，每个是给1.5美金，那么也作为它的一个一个激励。

这个就是我们的一个薪酬的架构，其实这个架构其实特别的特别简单，我觉得也是跟每个公司情况是相关的。

我是觉得说作为一个敏捷团队。因为本身市场变化还是非常快的，相对来说，敏捷的响应市场的变化，实际上相当的重要。

那么在这么一个敏捷的团队里面，可能我觉得这个要点是我觉得特别重要的要点，一个是大棒不如胡萝卜，给人鼓励，我觉得非常重要的，因为通常来说我觉得常有的情况是屁股决定脑袋，可能你意识到的问题，其实别人也意识到了，只不过是因为事情是他自己做的，所以他不愿意去承认，或者说是觉得说害怕去承认承担这个后果。

所以很多事情我觉得可能大家都是心知肚明的，相互之间有很多事情实际上是知道的，那么这个时候实际上我觉得鼓励会显得更重要，一些会激励他会去不断的改进工作，我觉得这个是我自己的体会，大棒是不如胡萝卜我觉得。

这是一点，当然这有个前提就是你选人首先要选到那些靠谱的人，换人也不要将就。在小团队里，其实我觉得是一个这是一个问题，比如说我之前就是这样，就有一个人不合适，其实，但是我当时在兼职状态，我很怕换人以后给我造成工作量，所以迟迟没有换，结果就导致有一段时间内容营销，实际上没有任何的进展。

所以我是体会是说如果发现不及格的人，要忍痛要赶紧换掉，就是这个长度不如短痛。是人员投入的节奏这个我再次强调一下适合于 b to b的小团队，因为你换一个场景就完全不是这么一回事了。

那么可以看到的开发团队，实际上是最先投入的，它是在下面横轴实际上是月份。

一个月两个月三个月一个月份，纵轴实际上是团队的工作的工作量可能是从每25%一个分位数一直到100%满负荷运转。

那么开发team，无疑在开始，它是一个满负荷运转的状态，可能比如说一个半月完成网站的开发，比如说修改修复bug之类的，再做一些工作上的完善。

就之后的维护或者说是这个网站小调整就比较少了。所以它是开始是100%，后来急剧的下降。加上了一个很低的水平。

那么黄线是内容的题，内容team实际上它是他会也因打法而已，其实在我们的打法里面，比如他要铺个200~300篇文章，每篇文章可能是在2000字或者甚至是不限字数，能写多少？

在这种情况下，可能包括开始的内容的布局规划，还有关键词的分析，后面有内容的撰写上传，这可能会持续这个长达就是三个月左右的时间，三个月左右时间以后，内容团队工作量也会急剧的降下来。

推广团队是在网站上线，内容差不多完成之后，推完了我需要做一些规划，做一些渠道的一些准备，假如说你要做一个b to b的渠道，准备期可能就比较长，在这里不含时间，但是那么推广条件也是在网站上线以后，它的工作要达到高峰饱和。后面会逐渐的会降下来。

所以其实这张图其实明显的一个特征就是，人员投入大部分是在开始这半年里面投入的。那么半年之后，实际上人力的工作量实际上就非常小了。针对这么一个人员投入的节奏，实际上实际上我觉得是很有意思的，它会说明一些组织管理或者商业模式上的一些一些问题或者一些规律。

我的体会这么两点，一个是躺赚，一个是外包。躺赚实际上是这样的。假如说我们开始，分析的是对的，就是这个方向是可以做的，也是真的是能带来的收益我们能够抓住。那么你开始的时候，这部分的投入。之后能够非常持续的，这当然是人员投入，但是你知道SEO是一个非常持续的效果的渠道，SEO开始经过这么一段投入以后，后面投入降下去了，但是SEO效果后面一直保持，躺赚绝对不是不意味着说你不投入就有收益，我们不是富二代，躺赚的意思是说你还是要努力一下，你还是要付出一定的努力的，那么后面它会源源不断的带来收益，收益远远大于你的成本，这是躺赚。

第二是外包，假如说你是一个全职团队来做这个事情，你如果推广内容和开发养了不少人，好这个项目做完了以后，你必须要去给他找新项目了。那么这时候另外一个做法就是外包，所以在这个地方外包就特别重要。外包实际上涉及两方面。一方面成本一方面质量，外包的成本可能你是还是容易控制的，但是质量你很难控制，所以对外包的管理，实际上我觉得也是独立站的核心能力之一，原因是因为你开始你不可能找全职，如果你不找全职，那么外包的质量就是你的核心的因素了。

所以我就从这张图上，我的体会是一个是躺赚模式，第二是外包特别重要。就这么两个点。