亚马逊运营实战：如何让长期在类目3-5名的产品往前冲击 BSR 第1名？如何分析产品的全部流量渠道构成？

WeAreSellers 2021-06-02 1

匿名用户

我的C位

主题：一直稳定处于类目第3-5名，如何往前突破？冲击BSR第1？怎么分析一个产品的全部流量渠道构成？

先介绍下背景情况：

本人在所在的类目是一个办公产品类目，具体产品就不透露了，那我一直处于一个类目BSR第3-5名左右，我们类目的BSR超级稳定，一直保持着第一:

从价格来看，类目的很多产品，包括我的产品，价格都比他低了20-30%左右，这个价格是很有优势的；
从listing页面优化来看，我的listing优化，图片，还有拍摄端的品牌视频，安装视频，这些都是对手没有，我做了，而且做的很不错；
sku数量，现在共享BSR，对手就2个sku，而且我5个sku，做了颜色变体，我每个sku都开了广告，价格端也做了合理布局，在大词的每一页，我的每款sku都有广告位；
广告：对手的站内广告开的不多，本身自然排名很靠前，相比来说，我的站内广告可能会比对手高一些；
关键词排名：但是无论大词，中词，以及小词，我关键词下的排名跟对手基本都是差不多，也就1-2位，都是紧挨着；
产品力（我的产品迭代了很多次，在质量，节奏以及功能点上都是优于对手）；
review，对手1900个review，星级4.6星，我的review是600个，星际4.7星；
账号的权限: 对手是美国账号，我们是SC账号；
销量，平时，我是150个一天，对手预计是300个一天。

上周我做了一个7天的deal，价格更低了，我本以为可以冲击，抢到BSR第一的位置，但是我发现我还是达不到，对手一直是小类目第一，在大类office product300左右，而我那次做活动，也才达到大类500左右，平时我在大类1300左右，我们这个类目，这个对手的BSR稳打不动，就算被抢，3天内肯定回来。

我们很好奇，为什么对手一直可以稳扎稳打，类目的其他产品无论做活动，做变体，以及降价，都干不过他，后来我们也进行了分析，探讨，现在在过程中，我们曾经买过对手的数据报告，看了她在主关键词下的成交，买了之后，发现，她无论是在大词，中词，小词下的成交都是远远高于我，甚至是我的好多倍。但是在类目关键词下，她跟他的排名是紧挨着的。

我觉得主要就是流量，因为转化这块差的不多，我们就想去分析她的流量构成，从广告经理那听说她每个月的DSP广告会在1.2w美金，这应该是店铺的，她店铺产品也不多。站外DSP曾经我们也做过半年，但是效果没有想像的好。

我的主要问题：

怎么去分析对手的流量构成？哪块数据可以买或者可以实现？
如果我要冲击BSR，我怎么才能抢到？在流量端达到更高？有跨纬打击或者其他渠道吗？
对手是一个老listing，也是老帐号，产品在类目来看没优势，价格没有优势。到底是怎么做到一直在流量，转化都达到那么极致？虽然亚马逊不是已价格为主导，但是当价格有明显优势，且其他各个地方都不比对手差的时候，我们还远落后对手，这个的原因除了流量，还有哪些因素？

如果是你们在这个类目，我这个情况？你们会如何突破，如何更深入分析对手，感谢告知。

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「精彩回帖」

小南先森

感谢楼主的问题，感觉这个问题，提问的非常好，个人也感觉亚马逊有时候是一个神奇的网站，比如：

在推广产品的时候，某个产品销量一般，但是就是可以稳居第一页，不下滑；
同一个种类型产品或者同款产品，同样的推广节奏，在某些词下，有些产品的排名就是比其他的高。

但是，这是亚马逊算法的问题，我们也只能不断的去研究，提升自己的认知，然后了解对手，提取优点，然后找到自己的卖家以及优势，才能更好的切入。

开始正文，我可以答案总结成以下几点，当然又不是一对一对应楼主的答案，本身亚马逊的推广也就是一种开放的思维，所以我答案不一定能根本解决楼主的问题，但是希望可以在认知以及思考维度去帮助到大家。

一、体验感：

大概推测出了楼主所在的类目以及产品线，应该是办公桌品类，且不是传统的品类。这个时候强调一个概念，亚马逊必须要以产品为核心，这类产品的体验感，注意体验感，是至关重要的。

体验感其实又涉及到不同年龄层，以及不同身高，不同体重的人群使用时的体验，这时候我希望楼主认真花时间去分析你跟BSR的review，或者去买个bsr的产品，去找你的团队，或者了解产品的人去仔细比对你们的产品，根据产品本身，review上的优缺点，去理性看你的产品。虽然你迭代了很多次，但是你确定在体验感上，能优于你的竞争对手吗？让你的产品部门，去做一份产品对比表，以及找一些真实的老外，去分享他们真实的使用体验。

二、使用人群：

你可以根据review的文案，以及图片，去推测你的客户使用群体，去构造出他们的使用场景，或者去后台品牌分析那块，再去拉数据，去看你的人群分布，我相信你的价格也是有很高的利润的，但是当对手高于你20-30%的定价，那是对手的定价不合理吗？还是说在成本这块，对手采购价没你低？我相信你的对手在采购端肯定也是有优势的，那为什么他定价那么高？思考你的品类，价格占主导吗？你的客户群体是谁？企业买家跟个人买家的占比？当你这些得出来之后，再去重新思考你的定价？以及产品定位。

三、账号：

我看了下BSR的账号是属于美国账号，这个说实在的美国账号的权限会更大，且会有流量扶持。那么你要去了解，你的对手的品牌涉及到美国线下吗？还是只做美国亚马逊线上？如果当你的对手涉及到了线下这块领域，说明你们的差距就很大了，美国人，由于是在大件办公领域，他们对品牌的忠诚度有时候是远高于价格的。这也就是为什么苹果那么贵，还是有那么多客户选择的原因

四、广告推广：

仔细去剖析亚马逊的流量构成，这块我可以给你一个建议，其实亚马逊的流量就是自然+付费。

那么付费的流量的构成=站内+站外。你已经谈及到了对手的站内广告布局是一般般的，但是又了解到了他的广告花费是1.2w美金，这时候就是站外的差距了。我猜测你的对手把广告花费的预算55开分给了站内跟站外，基本判定他是投放了DSP广告。

很多人投放DSP，被广告经理给忽悠来忽悠去，然后报表出来，说数据很好看，让你们继续投，这个数据其实是很虚的，因为dsp的作用是为了更好的辅助站内，他最终有时候成交就是在站内，这块会有很大的数据干扰，会显得你的投入产出比很高，尤其是大件，因为客户的购买行为，不是当天就下单购买的，他是要不断的思考，比较。那么这时候dsp就起到了很好的客户追踪作用，他可以帮你更好的承接以及开发新的客户群里。这个就要思考如何更好的让dsp跟sp更好的承接。这里顺带下vis视频广告，不知道楼主有没有开投这块广告，对于一个成熟期且是bsr的产品，他的流量过程构成，vis是不是必须的呢？

亚马逊毕竟是一个平台，那么其根本的目的也是为了赚钱，他的权重会更多的分配给那些能给平台也带来巨大利润的产品。

五、新老listing的权重以及切入时间：

其实真正意义上是没有权重这个词的，是中国买家创造了这个词。我之前其实也有在一直思考，我看到一些类目的bsr，他背后的运营不太会推广，但是产品就是稳居第一，产品力确实也没有更好的展现。

这个其实就设计到了一个切入点，你在一个平台的一个黄金时期入驻了平台，且开始了你的推广，并且成功了，那这时候你拿到了亚马逊最早的流量分配。亚马逊虽然没有淘宝，天猫那么严重的老店权重，但是不能否认的是listing也是有积累的，所以这时候你要做的就是沉淀，日积月累，黑科技啥的不长久，相信你做这个类目，也是打算往长期去考虑的，所以就是要长线去布局好的你的listing（比如你的review）。

六、品牌感以及免费的亚马逊首页推荐位：

亚马逊也是经常要花钱去买流量的，这里希望楼主去认真观察下，主词第一页的中间是有个Editorial recommendations这个板块是一些博主的推荐产品，去看下你的产品有没有被推荐，这个位置相当于一个免费的，巨大的广告展示位。这块得到的流量不仅仅是站内的，还可能在站外，有很多红人或者博主在推荐你的产品，这种专业的解释叫亚马逊卖家联盟（Amazon affiliate）。

七、细节：

看到楼主的产品其实也就是这这一两年开始推广起来的，能达到这个程度，肯定是非常优秀的，但是第一只有1个，当你遇到这样的对手时，你要稳定，去思考，去沉淀自己。希望在在各个细节点去突破：

A+，楼主所在的类目应该是更多的以品牌为主导。希望楼主在你的所有产品线上，去构思，布局你的图片，以及页面，更好的彰显你的品牌；
去深入了解你这个产品的第一款产品问世，为什么当时会出来这个产品，以及了解你这款产品的历史迭代过程，去了解这些细节，你就会对产品有了更深入的了解。我发现亚马逊很多bsr的的更换，不是在运营端，而是在产品端，当你的产品力有很大的优势，简单来说就是你开发出了迭代出了一款市面上大家都能接受的产品，不同于之前的产品，且核心功能不变，而价格又有优势；
review以及qa，看到你对手的review有1000多个，你认为的差距很小，但是其实差距是真的小吗？定期的补review或者在邮件售后端，更好的服务客户，这些细节，也可以更好的帮助到你。

八、活动：

这块不做细讲，我发现bsr的曲线以及你的曲线，站内的活动很好做，所以推测你们这类目，不像小件会以站外做折扣以及站外活动为主导，所以这块你也不用特别去花时间，去研究对手的站外放量了，因为可能完全不涉及。

最后，希望我的回答能更好的帮助到楼主。你的问题，里面的很多东西都是你所认为的，作为运营，结论一定要从数据端去体现，这点我希望你可以更加理性。这时候再去一点点解剖对手，分享你跟他的差距，做项目进度表，去缩短你们的差距，我相信，日积月累，你肯定能赶超你的对手。

lenry - 亚马逊资深小白

这个问题在论坛的运营板块区算是非常有价值的了，问题描述，数据纬度，对手调研，都是很全面的，值得我们小伙伴一起学习。

我们有两款产品也经历了题主所有遇到的类似问题，所以想结合我们自身的思考和运营优化，和题主一起探讨下，希望也能得到更多的思维突破。

一：先说其中一款工具产品举例：

长居小类目第2名，价格相比BS低于10%左右，但是价格都是在40-50美金之间；
所有核心关键词都在第2名，BS都在第一名；
BS是链接上线470多天，800多个review，评分4.5分，我们链接上线240天，250多个review，评分4.6分（类目top10其他评分都是4.3以下）；
BS稳定在大类目700多名（700-900之间浮动），我们的排名在900名左右（900-1200之间浮动）；
BS属于波动状态，但是相比较而言，竞争对手相对稳定（我们每月会抢3-4次BS,每次2-3天，其余时间都是维持第2，抢BS真的耗费精力）。

二：然后说下我们这款产品的运营思路：通过不断的抢BS来增强listing的转化率，稳定关键词排名的同时，拿到更多的关联流量：

首先我们通过ABA数据分析了我们两个的关键词数据（点击和转化），数据差异比较小，所以关键词流量这块，我们暂时维持稳定。然后通过seller motor分析了他们的流量结构，发现他们的关联流量入口比我们多很多，所以我们调整了广告重点到关联商品广告。
每周两次站外促销，两次秒杀，一般周四上dealnews，30%off折扣，放单300-500单，在周四晚上拿到BS, 效果一般持续两天到周五晚上，然后周六关闭折扣码，设置15%off的会员专享折扣（晚上12点-早上6点，其余时间关闭折扣）利用BS权重+低价+周末高峰流量，持续稳定单量，BS一般能稳定2-3天。但是竞争对手一般都会在BS抢断的第2天安排50%off折扣在fb放量（群组deal大部分是可以查到的），所以竞争非常激烈。
为什么选择在晚上用会员专享折扣来拉量，一是因为coupon时效性太差，设置后需要4个小时生效，加上需要付费，所以操作性太差，二是因为会员专享折扣在keepa曲线是看不到的，避免明显的价格站，三是会员专享折扣的转化比coupon高（coupon下单有延迟性，很多人领取了不下单）。
所以这款产品因为跟BS的关键词数据差异比较小，而且我们自己的转化率稳定在50%左右，提升的空间不大，主要的策略就是不间断的抢BS, 其实这也代表这个类目的BS是相对简单的，因为只要持续的放量或者大折扣冲击排名+长期价格竞争来维持, 但是利润会下滑，所以目前我们降低了价格竞争，通过优化listing的内容，来提升SEO的深度，抓取更多的隐形流量（主要是停留时间，跳失率，还有谷歌关键词推荐，目前在数据测试阶段，还不成熟，等一段时间再来分享思路和成果）。

三：再说说我们另一款花园产品，这款是我们比较有代表性的一个运营方案优化：

核心关键词全部在第2名，BS的在第一；
BS的链接1200多天，review 6500多个，评分 4.4分，我们的链接270多天，review 480多个（90%的评价都是自然评价，通过JS批量邀评）；
BS的类目排名50以内，我们的排名700-900之间浮动（对的，绝对的差异）；
BS的价格比我们高20%左右，前期我们基本上是靠低价+广告+关键词免评送测；
BS的关键词数据和我们的对比：（很明显知道了差距在哪里）。

然后通过seller motor分析了他们的流量结构，他们的关联入口3000多个，我们的只有100多个，这也是巨大的流量差异。

最后通过谷歌搜索核心关键词，他们的亚马逊链接都是搜索位第一位，而且是直接到他们的lsiting界面。（亚马逊在很多关键词都投放了头部广告，会推荐亚马逊站内最符合的产品 -- 这就是我们的突破点，下面详细说明）

四：针对这款产品，我想表达的并不是如何抢占BS，只是复盘下在类目垄断如何严重的情况下，我们是如何优化lsiting把自身转化率从23%提升到了65%：

我们查了竞争对手的关键词数据和关联流量数据，我们分析了这两块我们能做的优化，一是关键词点击率差异，因为产品相对同质化，价格差异比较小，所以BS的加持+6000多个review护体，3000多个关联入口（主要是时间积累），我们短期内是很难提升流量和点击，所以我们放弃了刷review和站外持续放量的想法，只是通过晚上的短时间折扣来稳定我们的类目排名；
我们的重点放在了转化率和免费的流量推荐（因为我们通过谷歌搜索关键词，我们的品牌有推荐（链接标题是我们的），但是链接的是整体关键词搜索结果页，基本上是没有转化的），所以我们的所有精力全部放在了优化listing。电商销售主要是靠把握人性，也就是讲故事的能力，尤其是学习了很多美国本土卖家的lsiting之后，发现他们太擅长营销了，而且还是2-3倍的售价；
首先我们通过review分析工具，分析了top10总共10000多条评论，找到了用户评论最多的词频（功能，设计，稳定性，礼物属性，装饰性等）以及差评点，推荐工具：https://thereviewindex.com/us；
然后我们通过表格汇总了top10卖家的五点信息，找到最核心的共同点，以及差异化的点；
然后通过爬虫工具（自己开发的，市场上好像也有小工具）爬取了top10的QA，也是归类提炼核心问题点；
最后通过核心关键词在谷歌搜索，罗列出来谷歌推荐的相关问题，通过不同的关键词搜索，可以整理很多相关问题；
到这里基本上完成了资料的收集和整理，接下来就是提炼；
我们通过review分析结果，把客户买产品最多的理由，产品最多的问题，整理成五点（我们的产品开发出来就是解决了主要的差评，只是一直没有把优势运营出来），简单点就是告诉消费者，我卖的就是你想要的，你头疼的问题我的产品也解决了（流量有限的情况下，思考越少转化越高），橱窗图按照五点对应去制造，大标题+细节展示，展示最核心的点。通过谷歌相关问题整理以及对手的QA整理，总共汇总了70多条问题，通过服务商上到了我们自己的qa页面，服务商只能上Q, A的自然回复率很高，然后卖家账号二次回复；
最后就是A+页面，我们学习了美国人民，头部先讲故事：
我们为什么要做这个产品？ -- 因为市面上的产品都有什么问题（母婴产品非常多这样的案列），我们如何做的这个产品？-- 展示生产工艺，流程，核心痛点解决方案（尤其是关键问题的解决方案）。我们如何更好的使用这个产品？-- 通过谷歌可以整理出来很多用户使用过程遇到的问题，全部整理进来。我们的产品希望 -- 这个就比较虚了，礼物，开心，氛围，多看看博客和独立站，他们最擅长写这些情感；
经过差不多7天左右的时间，我们完成了整个listing的资料优化，然后开始加大广告的投放（开了自动广告，因为我们内容丰富了很多，自动广告可以促进更多关键词的收录）；
经过了一个多月的时间，我们每周跟进点击，转化等数据，及时优化站内广告方案，并通过站外广告去测试优化效果，在流量数据增长不大的情况下，我们的整体转化提升了30%多，排名从900多到了500多名。

这个案列是投资回报最高的一款产品，没有大资源和黑科技去强势推进，只是把流量的细节优化的更极致。讲这个案列是因为看了题主提供的对手数据，价格在相差70多美金的情况下，能做到如此稳定的转化率，我猜测除了review资源之外，listing可能也值得更细致的去研究。当然，除了价格，review, lisiting质量之外，他们也可能还布局了更多的流量渠道：

联盟营销；
外链；
红人营销；
SNS推广；
EDM。

最后想表达的是，每个优秀的竞争对手都是最好的老师，值得我们去深度学习, 希望一点点案例分析能给题主带来一些成长的可能性，也希望在这里得到更多小伙伴的创新思路来互相成长，一起加油。

alexya - 90后

当我看到这个案例的时候，时间已经过去了23个小时了，当我再看到办公类目的大类排名的时候，我大概已经知道是什么产品了。你的竞争对手应该是有两个吧，一个是Vxxx，一个是FLxxxx，而你的品牌是FExxxx。

“我觉得主要就是流量，因为转化这块差的不多，我们就想去分析她的流量构成，从广告经理那听说她每个月的DSP广告会在1.2w美金，这应该是店铺的，她店铺产品也不多。站外DSP曾经我们也做过半年，但是效果没有想像的好”你的这个思路是完全没有问题的，到这个阶段了，其实大家的差异应该就是流量的差异。DSP广告你们做过，但是在DSP广告的优化处理上，你们的经验是否真的足够丰富？

怎么去分析对手的流量构成？哪块数据可以买或者可以实现？分析对手的流量构成，我建议可以使用H10这个软件，虽然也不是那么全面，但是这个软件所覆盖的关键词还是挺广的。
如果我要冲击BSR，我怎么才能抢到？在流量端达到更高？有跨纬打击或者其他渠道吗？如果你要冲击BSR，我觉得不是明智之举，你可以看到在前10名中，完全同款的产品，V占两款，FL占两款，你只有一款，我现在看到的情况是FL拿了第一，V到第三了。所以如果你想抢占BSR的话，你先得想清楚如果两家对手同时在广告和价格上打压你你能否有足够的资金进行反击，这一点想明白了，就可以冲BSR了。从我的角度，我建议你再一款新链接起来，这个产品的竞争也就是头部竞争，很多卖家没这个资金实力去玩的，所以你想跟另外两家开战，你先要有你的部队。
对手是一个老listing，也是老帐号，产品在类目来看没优势，价格没有优势。到底是怎么做到一直在流量，转化都达到那么极致？虽然亚马逊不是已价格为主导，但是当价格有明显优势，且其他各个地方都不比对手差的时候，我们还远落后对手，这个的原因除了流量，还有哪些因素？

当前我们能够看到的，基本就是流量的差异问题了，另外还有一点，评论数在不同数量阶段是有质量差异的。所以我还是跟在第二点中一样提醒你，先再做一条新链接起来，慢慢养，你的这条大链接也是慢慢养。你现在可以考虑从增加单量的角度去考虑问题，而不是从冲击第一的角度。增加单量的角度来说的话，在转化稳定的情况下，你只能去增加流量了，而当前能够去增加有效单量的方式大概率就是很长尾的长尾词。以及说新开一个广告活动对一些流量较大的词去做低竞价的广告，去增加产品的曝光而不是增加点击和订单。对于广告而言，曝光是没有花费的，但是在某种思路上，曝光又是流量。

第二种思路就是当前情况下保利润，养精蓄锐，控制广告的占比。比方说现在一天200美金广告费，总单量是150单，你试试能不能做到100美金广告费同样出150单，然后把省出来的钱全拿去刷单堆评价，冲击1000个评价。

最后还要补充一点就是，不清楚你做了定位广告没有，没有的话用定位广告试探一下，大概率可以分析出自己的链接跟对方的链接比起来是不是有竞争力。毕竟竞争力的有无不能主观判断，需要结合你的数据来判断。

PS：FLxxxxx的卖家应该是X歌吧，他们现在是找了我一个朋友帮他们去代运营广告，目前还没定下来，不过如果这个事情定下来了的话，你就要多注意观察记录你的单量了。

祝楼主大卖，早日成为BSR。

匿名用户

一、月1.2w刀的DSP这是巨大的差距阿

你说你站外DSP做不好，那站内DSP呢？他1.2w的dsp不可能全是站外吧，常规来看，dsp还是以站内为主，站外只是试试水，我个人认为，一般拿不到BSR就不要去做dsp的站外了，至少不要大搞...站内好好搞绝大多数顾客挡不住广告轰炸，搜索页面品牌位是他、BSR是他，广告位自然位也不少，中底部再来个展示广告，这个品牌形象刚刚的！

二、买了对手的广告数据

成交远远超过你，转化差不多。点击呢？仅仅是流量落后么？你的问题：

你都买了人家广告数据了，还要怎么分析流量构成？莫非想要非亚马逊广告的数据？比如FB INS 或其他站外的流量，据我所知，好像没得买；
我的建议是低价，去站外放优惠，持续性的做活动促销...偶尔的一两次促销带来的流量，消散的也非常快，举个例子，平时都考第五的人，突然考了个第一，和一个每次考试都是第二（甚至每次都是第一，难得被你超一次）。你觉得老师觉得哪个学生成绩更好？亚马逊也是一样的，流量分配还是会倾向他；
亚马逊喜欢的是最能让客户满意且最让他自己挣钱的商品！亚马逊喜欢的是最能让客户满意且最让他自己挣钱的商品！亚马逊喜欢的是最能让客户满意且最让他自己挣钱的商品！

llEva - 全村唯一的希望

我想说我也在题主这个情况下待过，并且我们还是同一个类目，我想我也有点代入感。以下是我了解到的情况，希望可以对题主有点帮助哈：

一般这类是美国公司/美国品牌（以下简称品牌商），账号的权限大一点（会有流量的倾斜）；并且由于是品牌商，对于顾客来说，品牌忠诚度就起效果了，还是比较多的客户愿意为品牌埋单的，所以为什么品牌商的贵很多也还是有那么多销量（我们这个类目，本土品牌比我们贵接近一倍，还是长期在BS）；
我这个类目，品牌商往往只是感觉很随意的拍个产品实物图放主图，文案就是比较简略的写出来产品信息，关键词也能排比较靠前。这个我们也跟付费经理讨论过一些原因：①本身这个品牌就自带流量，这个也符合平台现在大力推广的品牌趋势；②这个品牌在平台已经有一些产品类目的定位了，所以他们的产品很容易获取关键词收录识别，再加上本身品牌的加持，转化会比较高，就形成良性循环了；
品牌商其实很少能看到投放关键词广告，但是不知道答主有没有观察过你们的品牌商有这些情况：①只要品牌商想要投放，可以迅速霸占关键词前五页所有广告位；②品牌商霸占关联位也很容易；
关于流量这块：我们也分析过，建议题主找经理要的是sku的流量来源分析（如果你的经理愿意的话），可以看到SKU的流量入口的。我们这边的分析看到是品牌商其实较多是来自于产品页面以及其他推荐页面（每个入口的百分比都有的），其中可能有部分是源自复购（不清楚题主的产品复购情况，可以自己衡量一下哈）。我们这个类目品牌商搜索流量反而不是最高的，让我们意识到了流量入口的关注点问题；
DSP其实属于开拓型工具我觉得，这个是开发消费者，对于我们来说有一定作用，但是我觉得不是很主要的工具。另外其实像广告还有很多广告流量来源例如品牌广告的流量入口，展示型广告的流量入口（VC还有其他的广告投放方式）还有一些编辑推荐等等的流量，我们也要对比一下的；
我们在一个时期内成功的攻占了BS的位置（我归因于运气好），主要的操作是有一天爆发之后去到了BS，我们就想着趁机稳住，于是当下立刻安排了站外（不做站内，是因为站内其实量不够大），没想到过几天BS竟然断货（我们运气好），就停止了站外，站内维稳。

大概是这样，有些可能还没想起来，欢迎题主一起交流！

Ryan杨 - 百炼成妖

看了题主的分析，不得不感叹，难怪题主能长期占据小类3-5名的位置，不过从以上来看，题主已经把竞品分析的透透的了，那我再说一下其他可能遗漏的地方：

DSP。上文中，题主说自己站内已经做得很优秀了，不说一定超过竞争对手吧，但是至少各方面不会比竞争对手差（题主自认为）。可是在目前条件相同的情况下，别人还是比你做得好，那就是别人做了你没有做得---DSP。那很有可能dsp广告就是竞争对手把你甩在后面的一个重要方面，以下是dsp所能带来的一些流量来源：
a）亚马逊网站
b）Fire TV
c）IMDb
d）Freedive (IMDb Streaming)
e）Kindle
f）Apps
g）Published Partners
h）Third Party Exchanges
相信这些广告展示平台，但凡做好一两个，它所带来的流量都不在少数吧。
品牌溢价：
a）其实做亚马逊，很多买家都是买产品的，但是当有些产品卖到一定程度，例如小类（默认有一定市场容量）的1-2名在维持排名2-3年的时间里，那这个卖家就在默默从卖产品向品牌转变；
b）你可以自己参考ANKER的例子，在眼前的榜样不分析可惜了。所以，你一个3-5名水平的卖家想要撬动别人1-2名的位置，没有金刚钻，还真揽不了那瓷器活（即使偶尔抢了别人位置，也没法稳住）；
c）简而言之，品牌广告，品牌旗舰店，视频广告先做起来，有可能转化不理想，但是你咋知道它对你listing总体上不会带来溢价呢。虽然利字当头，但是做事也得看远。
跟卖：
a）之前我一直有注意一个情况，那就是但凡有些时间的bsr都会有一些跟卖，少则3-5个，多的能达到十几个，不是说跟卖好，我只是想说跟卖某种程度上对夺取bsr有一定的帮助作用；
b）还有题主说自己有一定的价格优势，但是你们价格之间的差距也太大了吧，对手卖179美金，题主卖119美金，相差60美金。说实话这么大的价格差，某些客户反而会怀疑你产品的质量问题，不然你的价格为什么那么低？
c）另外亚马逊有自己的排名算法机制，我不觉得你们的产品排在第一位，给亚马逊带来的利润就一定超过他们，如果不能给亚马逊带来更高的利润增加，那亚马逊为什么要让你的产品排在前面，除非亚马逊傻。所以不是价格低，排名就一定靠前。
测评：
a）从截图看来，题主的review数量从建listing到现在，422天内总共增加600个review（不管是vp、rating还是直评）。竞品的review从5.22号的1395到现在的1900个，在此期间，80天内竞品共增长了505个review（不管是vp、rating还是直评）。就这根本不在一个量级上面，想超越竞品，要走的路还很长啊；
b）而且你看竞品的review增长从进入2020年增长的数量是之前review数量的一倍多，由此可以判断，竞争对手也知道刷单的重要性，而且刷的数量肯定不在少数；
c）之前我有个同事，我咨询过他为什么她listing都是小类第一名了，为什么她每周还是会做一定量的送测计划，她给我的回答是，一个listing长期有持续稳定的review增长，这其实是一个信号：亚马逊很大程度上会判定这款产品有发展潜力，既然有发展潜力，那流量自然而然就会往这个listing上面倾斜（可能你会说我的关键词都跟他差不多啊，那竞品的流量都倾斜在哪了，说实话你要是轻易把亚马逊的算法摸透了，那姐夫还能成为世界第一吗？）;
d）总之，刷单是一个大而长期的工程，不过看你产品客单价这么高，只能提高要评率或者找服务商定制vp划算些。

最后的最后，我要收拾东西下班了，一点拙见。

匿名用户

今天又进了类目bs，也算遇到了。这是我接手后的第二次进bs，之前一直停留在小类目前5以外：

你这keep是免费的，截图没有销售排名曲线，不太好分析；
bs和review数量没太大关系；
关键词排名和广告这块是很重要的，但是目前你没给到关键信息，我大概需要知道你们这个产品广告出单数量和自然出单数量比例，然后分析广告质量如何；
站内活动可以继续报；
bs和亚马逊标签意义不大，是因为你本身销量排名够前才给你的，不是因为先给你bs销量才起来的。所以我建议楼主还是老老实实做好运营吧。

最后附上一张bs的图，我是6月16号左右接手的，所以跟自己有关系，我很少去看对手的，你知道又如何，你还不如分析下自己的listing。

鲤城吴彦祖 - 奔30的福建厦门集美亚马逊卖家

全部看完了，你为什么抢不到BSR,最核心的是你与竞争对手的时间沉淀之差，怎么解决？

继续加强推广，秒杀，广告！
耐心等待质变，一定会开花，这期间你更多是控制好节奏，保持好利润！

你所有的做法及分析数据都是对的，有一点是需要持续的，那就是推广及时间沉淀两项缺一不可！做这两个事情其实就是在做数据，你也清楚你的数据比竞争对手少，我们只要把这个解决了就可以。

PS:有时候当老二不也挺好的吗？保持利润稳定赚钱。高处不胜寒！哈哈哈哈。

ecfq

到了一定的量后就要做站外了啊：

站外D；
站外的文章；
站外的红人；
聚中最高销量时发送这优惠券.百分之五十以上；
我们亚马逊站有一个可以发图片引流的啊,但对销量影响不大.对流大.要不定期的上传图片.可以定期操作一波。

robertaff

我看后觉得也是我的一些，这种：

产品：
有一个问题，产品你认为的改进，是否是消费者真正所需要的改进？很多时候都是我们自己感觉状况良好，其实未必是跨文化的消费者所真正需要。我们在真正的改进后，只有77个评论时，就PK掉了Bestseller #1, 现在我们在#1 一年多了。所以要花钱花精力到c端调研产品，是值得的。如果是我的话，还可以思考一个问题，为什么我们的产品，没有稳定在第二名？这个问题带来的维度特别重要。第二名和第三名的产品和你有什么区别和差别？他们和第一名的呢？我们有没有做过一个前五的竞争分析表？先把第二第三干掉呢。
评论数和质量：
评论数就是一个listing的自然门面。这一点不承认是不行的，一千以下，和一千以上，在客户心里，真的是有差别的。这一点只有做到一千以上才会深有体会。关于评论质量，也是需要精细化打造的一个点，有没有高质量的图文评论、故事在前面？
广告力度：
他那个月花万刀以上的DSP花费，我认为也是这个事情的重点之一。亚马逊给权重，都是给让他利润更高的产品多的，广告费是亚马逊躺赚的最大的点，FBA都是需要人工搬货，广告费啥都不需要做，所以这块的权重肯定很高的。
秒杀：
秒杀进行了几次？持续了多久？只有一次？效果持续了几天？如果做一次秒杀就能bestseller，那大家就都花150刀冲bs了呵呵。如果想有效果，需要很多榔头下去，而不是一榔头砸完就说咋没效果？

ChaunceyGan - 木叶飞舞之处，火亦生生不息

长期霸占第一的人，你很难撼动，因为亚马逊会计算历史的分，你只有等待他们链接断货或者其他问题，还有就是借助秒杀，其他什么黑科技我觉得很难干过他们。

xzz

一、怎么去分析对手的流量构成？哪块数据可以买或者可以实现？

流量分为自然流量和付费流量. 自然流量就是站内的关键词流量和关联流量. 以一些其他的类目流量.. 你可以看他的词语位置。有时候假设他某个流量词在守卫，你的在后面一点。这样的买家点击可能比你的多了几个倍. 付费流量的话太多了。站外促销。红人发帖。。邮件营销。老客户流量累计。等. 这个你没办法去调研清楚。只能大概。

二、如果我要冲击BSR，我怎么才能抢到？在流量端达到更高？有跨纬打击或者其他渠道吗？

ber就是销量第一了. 要抢到的话很简单。站外放量几天。或者你估计对手的销量。只要1个礼拜左右你的销量比他多，bsr就是你的. 抢bsr很容易. 关键是维持住. 流量端的话，站内流量你可以多查查关键词。一个一个看你们的位置差距。1p1和1p3的单都可能相差几个倍. 跨纬打击就是给他差评这些罗。。这些的话不说多了。

对手是一个老listing，也是老帐号，产品在类目来看没优势，价格没有优势。到底是怎么做到一直在流量，转化都达到那么极致？虽然亚马逊不是已价格为主导，但是当价格有明显优势，且其他各个地方都不比对手差的时候，我们还远落后对手，这个的原因除了流量，还有哪些因素？

老链接进来的早。亚马逊系统的流量分配的早。老账户的话对链接权重有一点点提升。你在亚马逊能看到很多老链接文案和屎一样，价格也高。但是就是bsr. 你们落后对手的就是一个历史的权重。类似你们是初中第一名。和高中300名的差距. 虽然你们后生可畏，但是别人历史积淀了，还是和你有差距的。

ShibuyaRin - 00后小白

一、站内

listing页面优化。补单将星级拉至4.8分；
大型活动。DOTD；
加大广告预算，增强关键词布局。

二、站外

视频网站博主流量；
长期折扣网站活动；
谷歌，FB广告流量；
电视台节目制作。

三、产品

新增颜色变体；
新增尺寸变体；
新增，迭代产品功能。

匿名用户

产品本身没有竞争对手容易被买家接受；
亚马逊收录关键词竞争对手比你多，用软件查竞争对手的关键词；
简单粗暴大额优惠卷干它或者秒杀价格低。

低调的小电商

根据你的问题，一个个的回答：

一、怎么去分析对手的流量构成？哪块数据可以买或者可以实现？

这个最简单而且有效的方式就是后台的品牌计划，你去把对方的listing 和搜索关键词去做一遍分析，可以看看关键词方面有没有突围的机会，其他方面就是各大软件（但是个人不会推荐软件去看）；
另外就是找招商经理去购买一些数据，以前都有这种数据贩卖的，这个看你和招商经理的关系和现在的政策。

二、如果我要冲击BSR，我怎么才能抢到？在流量端达到更高？有跨纬打击或者其他渠道吗？

做BSR，有正规的也有不正规的，这个看你怎么操作：

正规的，就是按照你目前的这种节奏，多刷单，多找站外的渠道放一些单子，让后让整个单量正循环出来。因为通过你的介绍，你们的产品已经比对方要好，而且进行了迭代，所以这个方面，最主要的就是售后和单子，这个可以跟Anker 的学习下；
不正规的：就是让前面几个消失，黑科技手段，差评，VC，不是很建议你这样做。

三、对手是一个老listing，也是老帐号，产品在类目来看没优势，价格没有优势。到底是怎么做到一直在流量，转化都达到那么极致？虽然亚马逊不是已价格为主导，但是当价格有明显优势，且其他各个地方都不比对手差的时候，我们还远落后对手，这个的原因除了流量，还有哪些因素？

个人觉得首先是账户方面的东西，有可能是账户的一些权限和权重比较高；
就是你们的上架时间导致的Review 个数和整体listing 的权重问题，因为对方的卖的多，然后评价也多，所以形成了正循环，所以亚马逊的核心要义就是单量；
品牌问题，对方是美国账户，也有可能是美国的品牌，他们线下或者其他的渠道，有做这方面的营销，所以导致很多客户进来就直接买那个账户的产品了，因为信任和背书。如果你买电源就可能选Anker，买手机最大可能选苹果了。
至于对方是否做了这个方面的营销，你可以去google；
你刚才说对方DSP广告之类和对方即使丢了BSR，能快速回来，说明了对方的运营选手也是高手，实时盯住了市场，而且对方在于营销方面可能真的超过你们，你们可以去Google 方面搜寻相关的信息来看。

最后祝大卖！天天爆单！早日成为BSR！期待采纳。

月下独酌对影成三 - 深究亚马逊运营思维及推广

以下是个人看法：

从短期看，要超过竞品的话，可以通过多做几个7天秒杀，将秒杀排着做，不断的价格优势给到亚马逊提示，会造成流量的倾斜；做多几组秒杀后你就有很大机会超越竞品，亲测有效；
从长期看，还是要从关键词的权重入手，毕竟4.6跟4.7都是属于四颗半星，单从前台搜索页看，你们都是一样的星级，但是竞品评论基数大，试想下星级一样的情况下，1900跟600，其实大多数人肯定是选择评论基数大的链接进行购买，建议您的链接至少要刷到4.8分才会有较大机会超越对手，同时，在刷的过程，您的关键词权重也会得到一定程度的提升，另外，也可以多做做站外活动。

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首先恭喜楼主已经把他超越了拿到了best seller。

现在应该思考怎么守住自己的流量，保持长期的BSR：

作为想长期保持在前5名的LISTING，你的RATING增长率一定要高于同行，要有持续的rating增长；
没有看到你的LISTING有开启COUPON，实际上COUPON是有一个专门的页面，也会带来一定量的访问量，以及提升相当多的转化率。COUPON页面也分排名，排名靠前的流量实际上是很大的；
从视觉上看，竞争对手32"的首图比你28"纵向摆放要好看。搜索LISTING，你的主图展示的是28"的，建议修改SIZE的排序，把42"的排序放到第一个，而不是最后一个，那样买家自然搜索时，展现的就是你42"的主图（这直接关系到关键词下你的访问量）；
如果有能力，把对方LISTING展示的所有AMAZON's Choice的词都拿下；
把优质的Q&A 点赞点起来；
TOP review的第6条还是1星差评，最少要顶10条优质的5星好评；
找一条优质的差评（3星左右，与产品无关的差评，与物流等其他相关的），把他顶到Top critical review；
VIDEOS数量不够，才3个，建议最少传6个VIDEOS，这样竞争对手的相关视频会被挤到第2页；
设置市场价（编辑-报价），这样就可以多一个划线价格。消费者可以看到You Save；
最重要的一条，永远不要断货，永远不要给竞争对手机会。

关于你的问题：

怎么去分析对手的流量构成？哪块数据可以买或者可以实现？https://xp.sellermotor.com/ 里面有个竞品追踪，免费的，里面有流量分析，但只限于站内的。如果你想真正了解一个LISTING，一个店铺，他每天真实的实际出单，真正所有流量的来源渠道，这方面只能由亚马逊提供，目前亚马逊确实有一个服务能提供这方面数据（我不能明说），费用有点贵，对于你应该是一个月要5000美金，6个月起。
如果我要冲击BSR，我怎么才能抢到？在流量端达到更高？有跨纬打击或者其他渠道吗？站内外相结合，站内提报秒杀是必不可少，如果想冲击，站外的保本或者微亏高折扣DEAL也是必须的。亚马逊站内有个社交媒体促销实际上有个神奇的功能，当你勾选了亚马逊影响者和联盟，并且你的折扣足够大，比如70% off ，打3折，会有相当多的人帮你发帖。
使用寿命越久的产品，价格的优势越不明显。同质化的产品，亚马逊优先推上架早的LISTING。我相信很多类目都是这样，当一个爆款卖的好，后面一堆同款的LISTING上架，BSR只要自身不犯错不断货，始终能牢牢站住第一位。后面的模仿者想要真正的超过BSR，只能在任何方面都要做的比BSR好才有机会超越。姐夫是会奖励第一个吃螃蟹的人，并且给他源源不断的流量。这就是为什么今年疫情，大卖都活的很好，他们早在前几年就优化完毕的LISTING，只需要补补货即可。

另外关于DSP广告，我们去年和今年也在做，从各方面数据来看，我们现在重心偏向了站内的手机端，推荐你们可以再尝试下。

背包客 - 微博跨境背包客

想突破，告诉你一个最简单的办法，要保持销量，如果订单的销量能保持住，就能上位，至于怎么保持销量你应该懂的，其他分析的再好，没有保持销量的数据，是不行的。

哇哦

付费经理能看到流量来源；
要抢他的位置就要达到他的销量，排名跟销量息息相关。那你就要想怎么能天天稳住翻2倍订单的同时对方订单持平或者减少。得有钱：刷？站外？低价？上活动？猛刷广告？说到底就是怎么增加订单量；
老店铺，老连接已经有了品牌效应在了，价格可能不重要了，别人就是想买这个牌子的产品，认可这个牌子。

匿名用户

简单看了下, 产品是STD周边；
既然你有广告经理,就直接跟你经理要你的ASIN的流量来源, 同时拿竞品的数据。如果你有付费经理也可以。看你这个体量做了DSP还是有这个资源的.；
BSR=销量=转化*流量，转化，转化。看了你倆的listing, 把转化做到极致。A+的A/B Test，Another Tips: 主图的排序；
7天的不行就14天的，想办法把销量维持上去，突破层级；
垂直论坛，垂直论坛；
如果一开始类目我没猜错的话, 你的竞品还有一个更打的品牌, 有源源不断的客户资源可以XXXXXXXXXX哔哩吧啦。

Over~~~以上是拙见。匿了个名。总之, 题主在这个类目做到这个还是很厉害了。继续深耕吧。

神秘高手

怎么去分析对手的流量构成？哪块数据可以买或者可以实现？
（1）鸥鹭软件，可以抓取产品关键词/广告位在前三页的所有词，基本覆盖了关键词这一块的流量，
（2）DSP广告你根据他的1.2w美金花费，靠经验也能倒推出来带来了多少点击。
（3）美国知名站外里面去搜竞争对手，查查他的发帖记录。
如果我要冲击BSR，我怎么才能抢到？在流量端达到更高？有跨纬打击或者其他渠道吗？你的单量差距和他还蛮大的，你说转化率差不多，那流量差距有一倍了，至少他能出单的关键词，你也要能做到甚至更多。有跨纬打击或者其他渠道吗？
对手是一个老listing，也是老帐号，产品在类目来看没优势，价格没有优势。到底是怎么做到一直在流量，转化都达到那么极致？虽然亚马逊不是已价格为主导，但是当价格有明显优势，且其他各个地方都不比对手差的时候，我们还远落后对手，这个的原因除了流量，还有哪些因素？

老listing已经积累权重了，只要一直能保持，很难再给别人机会的。有时候能维持稳定就是巨大的优势。这个其实你自己也在分析了
买过对手的数据报告，看了她在主关键词下的成交，买了之后，发现，她无论是在大词，中词，小词下的成交都是远远高于我，甚至是我的好多倍。但是在类目关键词下，她跟他的排名是紧挨着的。这个就是他有更多关键词在出单，你可以可以先把这些词当作目标，更快的推到前面去。

出单=流量*转化，你只要把握好这个环节就知道该去做什么，给点转化方面的建议
（1）Review和QA：做一些测评吧，带图片，视频的review点到前面，TOPreviewer的测评可以吸引客户，另外QA不要只想着提问，要考虑问什么内容，要想好一下能突出自身优势的问题，提升转化率。
然后按照以下的思路进行优化Acos：
（2）促销：LD，站外deal，coupon等，提高转化，降低acos；
（3）Listing优化：主图副图是不是把产品的各各优点都体现了出来。、五行相关性、A+或者产品描述有没有突出卖点，让买家明确需求，增加购买欲望，提高转化。