2019年4月，对司码来说，是一个重要的节点。作为一家直播公会和MCN机构的老板，他正面临两个选择：继续在国内捞金，还是去海外放手一搏？ 过去的两年，靠直播打赏的分成，他的公司活得还不错。在这块业务稳定后，他开始考虑带货的模式。 毕竟，直播打赏虽然起量快，但不是刚性消费，当人们口袋里没那么多钱时，或许就不会这么大方地打赏了。 他开始去做带货账号。在他的预期里，一个10万粉丝量的账号，选品没太大问题的话，一星期来个几十万营收很正常。 但实际情况和想象的有些差距。过程中也碰到了不少问题。供应链不稳定，爆单的时候接不上。达人管理也有问题，达人离供应链太近了，能绕过他们，直接去对接供应链。
在国外，秀场、直播带货还没发展起来，司码把眼光投向了短视频，特别是抖音海外版TikTok。 TikTok的全球流量是诱人的。它像一年半或两年以前的抖音，处于流量红利期。同样的视频发在TikTok上，比发在抖音上，流量能多出10-20倍。今年第一季度，TikTok实现了新一轮的快速增⻓，成为全球下载量最高的移动应用。 而国内的赛道，已经越来越拥挤。很多MCN机构是在抖音的增量时代成长起来的。但现在，DAU已破4亿的抖音，正在触及自己的增长天花板。这也意味着，抖音上的内容竞争变得愈来愈残酷，对那些无法精做内容、深做运营的MCN机构来说，处境艰难。 现阶段，司码更多采用“账号矩阵”这种粗暴打法，“先把钱挣了”，他说。他的公司目前运营了200多个带货账号，涵盖美妆（如假发美甲）、3C数码、手工制品（如玉石木雕）三类内容。不过，他也在越南、迪拜以合伙的方式孵化当地达人，做长远布局。 他的客户里，有跨境卖家，也有App开发者，而他做的，就是给这些客户导流，带来转化。 当然，他承认，因为TikTok还没有开放购物车，转化率会有所流失。 可他并不担心。在他看来，TikTok电商化是迟早的事。 信号已经显现。618前夕，字节跳动成立电商事业部，电商被放到了更重要的战略地位。抖音正在建立自有电商平台“抖音小店”，司码相信，这很可能也会复制到TikTok。据他了解，TikTok很快就要开放购物车了。 押注了TikTok的人，不论是做跨境生意的卖家，投资人，还是司码这样的MCN机构老板，都渴望在TikTok的疯狂扩张中，捞得第一桶金。 但是海外的钱，真的那么好赚吗？海外的流量打法是怎样的？除了TikTok，海外还有哪些短视频内容平台，它们各有什么特点？TikTok的红利期还能有多久? 对跨境卖家来说，TikTok+独立站是一个值得尝试的模式吗？
Q：出海一线
S：司码
S：实际上一开始，当时比较成熟的几个大平台我们都试过。比如说YouTube，以视频为主的，我们到海外首先想的就是YouTube。TikTok在海外虽然已经有一定的增长，但体量最大的还是YouTube。但最终搞下来，还是决定以TikTok为主。 S：最简单的原因就是，我们评估所有东西最终的指标，实际上就是ROI，我们在这个平台上投入了多少，我们能收获多少流量，以这个作为一个评判。主流的流量平台，流量增长的黄金时期已经过去了，基本上都是在一个存量的市场去争抢一些流量，通过一些手段，比如投放买量的方式。但TikTok整个流量蛋糕基本还没有人去切它，同时它这个蛋糕还在不断的扩大。 Q：海外短视频领域，还有哪些玩家？它们各自的特点是什么？ S：欢聚时代的Likee，快手的Kwai，Google的Tanji，Facebook的Lasso，我们都去尝试过。Likee以直播为主，它的地域性相对较强，基本上用户都在东南亚多一点。 Kwai目前在南美和巴西的占有率还是不错的，但它在一些本地化的内容上，还有待提升和完善，更多的都是国内快手上的内容。Tangi有点像生活的百科全书，比如辫子怎么辫，菜怎么做，可能用一个知识性社区来形容它更加合适，它不是一个娱乐化的产品。Lasso我认为现在整体来说上面的功能和内容都在实验性的阶段。 S：应该来说很大程度上，是借鉴了我们在国内抖音的发展趋势。我们在定流量打法的时候，一般会去评判这个平台当前的供需关系。以抖音为例，现在的供需关系就是用户的新增用户基本上已经到顶。从快手的DAU和抖音跟快手的重合度不断增加这点，就可以判断出来，现在有很多抖音的新增玩家是从快手上面争夺过来的。在这个时候，流量是稀缺是的，但是内容是不缺的。所以在这个时候，我们看抖音上各种出奇、出新的各种各样的内容，比拼创意的，比拼拍摄的格式，比如60帧的无损视频，什么都出来了，这个时候基本上来讲就是比拼内容的时代。 我们再反观TikTok，它的流量供给是非常充足的，但是内容供给不充足。所以我们基本上偏好帐号矩阵的方式，也就是快速的模板化产生内容的方式，来快速的先把这些矩阵账号的粉丝给积累，从而将来它慢慢过渡到竞争内容的阶段的时候，我们能够进一步的取得一定的先发优势。 Q：抖音的成功经验，能够完全复制到TikTok上吗？ S：这实际上是个很好的问题。也是目前很多人，不光是跨境卖家，也是抖音内容团队都非常关心的问题。在我看来，它的逻辑应该是可以复制的，因为它的底层逻辑是相通的，都是通过内容吸引注意力去变现。但是它的打法能不能完全复制，这个还不知道，因为抖音的玩法之所以电商玩法可以那么丰富，很大程度是平台提供了非常便利的商业基础设施。比如抖音可以由购物车去变现，直播可以有非常方便的直接跳转的链接，抖音小店的生态也非常的成熟。 S：不一定。我认为区别两款APP，最主要是看APP的使用场景是怎么样的。我认为它俩的使用场景是有一个相对根本上的区别。YouTube是一个长视频，是一个人们想要定向的去来了解一定的知识，或者说去搜索一定东西的时候会去的平台。YouTube也确实是按照这么使用的方式去设置的，它虽然有一定的推荐，但是跟抖音或TikTok这种信息流的主动推荐相比，还是相对弱了一点。
但是对于TikTok来讲，它的使用场景是完全不同的，用户更多是在无意识或者下意识的这种形态下去打开它的。它更多像一个社交应用，而不是一个内容平台。我认为TikTok的使用场景，从某种程度上跟微信朋友圈更像，我们下意识打开朋友圈身边发生了什么，有人发了些什么，我的视频或者我发的状态有没有人点赞。这跟YouTube不一样。TikTok不一定会成为下一个YouTube，但是它可能成为YouTube非常有利的竞争者，因为从另一个纬度来看，它们都是在去争夺用户的时间。 S：网红带货在海外肯定会发展起来，或者说已经发展起来了。只是说如果说我们要去探讨，以TikTok为主要阵地的短视频带货，还是那个观点，我们要看这个平台的基础设施它到底发展到了什么样的情况。实际上目前来看，对于短视频带货的各需求端和供给端，都是已经准备就绪。唯一在犹豫，或者没有开放的是这个平台的商业的基础设施，那基础设施没有好，那其他的可能就只有等一等。 那对于网红的这种孵化，实际上国外是一直有一个比较好的模式的。而且现在伴随着大家对TikTok的信心，有很多包括我们身边的朋友，已经以国内MCN的身份，派队伍或者说扎根在当地，比如在泰国、东南亚，在这些地方去孵化当地的一些网红，为将来的变现做准备。从目前的数据各方面来看，整体也是不错的，有越来越多的广告主开始意识到平台的红利，慢慢的广告主的投放的重点也去偏向于关注TikTok这个平台，这一点实际上跟抖音是一样的，抖音在一两年前，广告主在上面投放的比例也是比较小的。 Q：那国内MCN机构，相比国外的MCN机构，优势在哪里呢？ 国外跟国内MCN机构运作，最大的不同是运作机制的区别。国外的MCN更多是跟达人合作，它承担的的功能更多是为达人创作者提供数据的支持，为达人的这种商业变现去做一定的对接和安排。国内MCN机构更多是纯雇佣形式的，或者说独家艺人的方式去做的。 所以我们特别擅长从零来孵化一个网红，或者我们赚取的是一个人从草根，到成为KOL的一个价差，你可以理解网红的包装体系，或者对ta的策划能力。雇佣的这种合作方式也更适合去做这么一个事情。那对于海外MCN机构来讲，相对中间的这种利差会比较小，这是两者之间盈利模式的一个区别。 另外我们还有一个强大的优势，就是供应链优势。目前全世界应该讲最强、最全、成本最低的供应链就是在我们国内。我们在跟很多海外的MCN机构去交流的时候，他们有很多的供应链还专门要通过在国内的代理，或者他们派专人到中国这边来解决搞定供应链的问题。那我们的MCN就有先天的优势。 Q：很多跨境卖家现在非常看好TikTok+独立站的模式，你怎么看?
S：亚马逊平台确实遇到了流量瓶颈，但不光亚马逊平台，任何成熟的这种平台基本上都会遇到流量的瓶颈。为什么大家现在认为TikTok带独立站的方式能够走得通呢？因为TikTok现在属于一个红利期，你在上面获取流量，可能根本不需要投放，当然投放可能会更加的增大杠杆，但是某种程度上你现在90%的流量都是可以通过免费的方式拿来的，那么这就是有一个巨大的流量杠杆。 所以从TikTok网流量站导流的这种模式是完全能够行得通的，而且从我们经验上来看，有很多数据总体来说跑得还不错。但是在未来我觉得他可能会面临着一些挑战。独立站对于TikTok平台来讲监管比较困难。 我认为TikTok还是会跟购物平台合作，或者像抖音一样去做自营电商。我们如果再放大一个纬度考虑，TikTok现在是一个全球性的平台了。它不光是面临内容消费者、内容生产者关系之间的处理，同样它也会面临着跟各国的政府或者监管部门的处理。它作为一个有这么大影响力的内容平台，能不能促进当地经济发展，或者对当地电商生态，或者当地电商平台有没有一些帮助，对它来讲也是一道考试题，这道题目做好做不好，可能在某种程度上也会影响它在某个特定区域的发展。
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