马云昨天在网商大会上提出新思考“Made In Internet”，未来的电商变革，一定是由B2C走向C2B的，未来企业的生存，是由市场与消费者来决定，听到这里，做电商的朋友们，是不是该思考接下来该如何走了呢？

那么，成功销售商品，是如何激发买家的购买欲望？

从销售业绩一贯优异的亚马逊卖家身上，我们发现了一些共同特征。

成功的卖家：

1. 观察平台网站及竞争对手。

2. 协助买家looking for product。

3. 帮助买家purchase product。

4. 鼓励买家provide feedback。

成功的卖家都会花时间：

了解其所售商品的分类。这包括研究每个分类中可选择的广度和深度，思考商品应放于分类结构的什么位置上。

了解市场竞争情况。成功的卖家会确定竞争对手的个数、规模、所提供的商品选择、定价及促销信息，以便设计更吸引买家、更有竞争力的商品详情。

对比已在网站上出售的类似商品的价格水平。

研究相关分类中的畅销商品，并参考这些商品的共同特性。例如，买家更倾向于根据价格购买商品，还是看品牌购买？畅销商品提供免费或降价配送服务吗？

一、使用搜索和浏览

概述：买家必须能够找到您的商品，才有可能购买。买家可使用几种方法来查找商品。

提高在搜索索引中的曝光率

商品价格、供应情况、可选样式以及销售历史记录都会影响商品在搜索结果中的位置。此外，亚马逊也会不断调整搜索结果的排列顺序，以便更公平地推广各种商品。这意味着更畅销的商品往往会排得更靠前；只要您的销量增加，您的商品就会经常出现在搜索结果的前列。

搜索词（关键字）是买家在亚马逊上查找商品的主要途径。好的搜索词能够大大提高商品的曝光度和销售量。大多数商品可以支持长度为 250 个字符的关键字。请从买家的角度思考，使用在您自己的网站或者商品品类中最常用的词语。

以下是优化搜索词的一些技巧：

    使用详细的商品名称 – 商品名称中的每个词均可独立搜索。使用详细的商品名称，有助于确保商品出现在搜索结果中。例如，假设您的商品名称是“Allison 美味有机巧克力胡桃脆片甜饼 – 12 片装”。该商品名称非常详细，因此在您添加其他搜索词之前，商品名称本身已包含了很好的搜索词。请在您的商品名称中添加尽可能多的信息。

    使用单个词语 – 与词组类搜索词相比，用单个词语作为搜索词的效果更佳。如果您使用的是词组，则买家必须键入与您提供的词组完全相同的信息才能查询到您的商品。例如，如果您将“天然烘烤的餐后甜点”作为 Allison 甜饼的搜索词，那么买家也必须输入完全一样的信息才能找到这件商品。如果买家只输入了“天然”或“餐后甜点”，则您的商品将不会出现在搜索结果中。但是，如果您分别列出这些词语，则可以有多种搜索组合的方式，如“天然”、“天然餐后甜点”、“烘烤餐后甜点”、“烘烤”、“餐后甜点”和“烘烤天然”等。如果您尚未获得预期的销量，请继续尝试设置各种不同的搜索词，直到找到商品名称和搜索词的最佳组合方式。每个词语只使用一次 – 商品名称中的词语是可搜索的，所以请不要将商品名称中包含的词语作为搜索词使用。例如，对于上述的 Allison 甜饼，自动包含的搜索词包括 allison、美味、有机、巧克力、脆片、胡桃、甜饼、12 片装等。因此，适合此甜饼的搜索词可以是“天然”、“烘烤”和“餐后甜点”等。

二、提高在商品分类结构中的曝光率

买家商品分类路径中的每一层都可称为一个分类节点。根据您的商品分类方式，亚马逊会使用分类树指南 (BTG) 中的编号将您的商品分配给一个或多个分类节点。

您的分类信息越精确具体，亚马逊就越容易将您的商品放入网站的相关商品分类节点中。

按下列最佳实践进行操作，以确保您的商品恰当地归入商品分类结构中：

从分类树指南中选择最具体的商品分类。如果使用模糊笼统的分类，当买家浏览定义更为明确的商品分类时，您的商品将不会显示出来。

如果可能，请使用分类树指南中的两个分类编号，这样，您的商品将显示在两个分类中。关键是要尽可能精确地对您的商品进行分类。

三、改进商品详情

买家通过搜索和/或浏览找到您的商品后，您需要在商品详情页面上以能激起买家购买欲望的方式展示您的商品。

有效的商品详情页面可以通过以下特色吸引买家购买您的商品：

1、激发购买欲的商品图片

2、不可抗拒的商品价格

4、清晰简明的分点介绍

5、激发想象的商品描述

6、激发购买欲的商品图片

有效的商品图片可以刺激买家的想象，并可激发他们购买商品的欲望。

除了要提供高品质商品图片，还应尽可能多地提供不同的图片。很多商品分类都允许添加样本图片和补充展示图片。

四、不可抗拒的商品价格

在决定具备竞争力的价格点时，应该研究市场竞争形势。同时不要忘记考虑配送成本。一直以来，亚马逊的买家都认为配送成本是影响其做出在线购买决定的最主要障碍。

提供免费配送可以大幅增加您的销量。如果商品的价格是5-10 元，而运费却需要 5 元，那么这件商品就没什么竞争力了。

要清楚地向买家介绍您的配送政策。同时应说明运费和送达时间。请使用您的信息和政策功能，将此类信息添加到您的配送设置中。

清晰简明的分点介绍

我们的测试表明精心设计的分点介绍可提供商品的销量。买家需要经由这些分点介绍来了解商品的主要功能，因为分点介绍会重点强调商品的重要信息或独特之处。

请遵循以下指南设计您的分点介绍：

突出显示您希望买家注意的五个主要特点：如商品的尺寸、适合的年龄段、商品的最佳状况、技术水平、成分、原产地等。

保持统一的介绍顺序。如果分点介绍中的第一点是原产地，那么请在所有商品中均保持这一顺序。

1、重述商品名称和描述中的重要信息。

2、分点介绍如以英文开头，第一个单词的首字母应大写。

3、使用短句并且在结尾处不要添加标点符号。

4、不要包含促销和定价信息。

五、激发想象的商品描述

在描述自己的商品时，您可能想要包含分点介绍中所列出的主要特点。但是，商品描述不应该是简单扼要的介绍。如果您的商品描述构思精巧且介绍详尽，买家便可以据此想象出拥有或使用您商品的美妙经历。设身处地为您的买家着想，想象他们希望获得怎样的感受以及想了解什么信息。加入有关商品使用感受、用途及优势的更多信息，可以激发买家的想象力。这样，买家就如同亲身走进您所开设的店面一样。

不要使用以下这些过于简单的描述：

示例 1：专为音效专业人士设计的话筒，坚固耐用。

示例 2：水洗帆布裤，臀部带有仿麂皮装饰。

请提供引人注意的描述，如下所示：

示例 1：Beta 58A 动圈式话筒沿袭了 SM58® 系列的传统，是声乐家和音效专业人士独一无二的选择。舒尔 Beta 58A 是一款高输出的超心形指向性动圈人声话筒，专为专业演唱扩声和录音室录音而设计。它可以在整个频率范围内保持真正的超心形模式。这能确保较高的反馈前增益、最大程度地隔离其他声源，并让离轴干扰降至最低。Beta 58A 带有定形的频率响应，特别适用于近距离人声。此话筒有着坚实的结构、经过检验的减震架系统和可保护话筒免受损坏的加固钢网罩，因此无论如何用力拿握，都不会影响其卓越的性能。Beta 58A 的典型应用包括领唱、伴唱和演讲。

示例 2：这款纯棉帆布裤采用运动服装式的剪裁，可能会成为您最为耐穿舒服的裤子。帆布裤臀部口袋上带有仿麂皮装饰，还带有 D 型环，既增加了裤子的耐穿性，又可佩戴其他装饰品。可选颜色：棕色、绿色、卡其色或石青色。可水洗。进口商品。

六、改善您的反馈评级

负面反馈经常是由商品问题或者订单处理问题引起的。以下是负面反馈的常见原因：

1、缺货

2、发货延迟

3、退货程序复杂混乱

4、商品与描述不符

5、尺寸或商品错误

6、商品质量

7、客户服务

8、不准确的反馈

9、其他

七、征求反馈

您可以通过以下方式征求买家反馈：

“管理订单”中的“联系买家”链接（选择“反馈请求”作为主题）。

装箱单消息。例如：

“感谢您在亚马逊网站上购买我们的商品。我们努力为您提供最好的价值和服务。恳请您花费几分钟的时间在亚马逊网站上对我们进行评价。”

关于如何提供反馈，您可以将以下说明提供给买家：

1. 前往亚马逊网站，然后在右上角点击“您的账户”（需要先登录）。

2. 在订单部分的“更多订单操作”下方，点击“卖家反馈”。

3. 填写评价表单，然后点击“提交”。

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