截至北京时间11月12日16:00（美国西部时间11月11日24时），K卖家双十一全天的店铺销售额高达179.6万美元，比2016年同期35万美元的销售额，实现了5.13倍的增长。

值得一提的是，在所有双十一进店购买的全球买家当中，有超过59%的老客户，销售的主力也都基本集中在B2B2C模式中的老客户。

“无论是日常店铺的运营还是双十一大促期间的人员配合，在我们的运营团队中，都专门设置了一组人（CRM）对老客户进行细致的维护和管理，把他们培养成我们的分销或者是销售员；在刚刚结束的2017年全球速卖通双十一狂欢大促中，我们产品的复购率十分高，据初步统计表明，有一个长期合作的老客户，在这次双十一大促中，单笔的销售额就达到了7.92万美元；且销售额成千的买家比比皆是，更有19笔订单的销售金额都在1万美元以上。”K买家说道。

仅仅一年，店铺销售实现如此高速的增长，原因何在？ 

近些年，无论是如火如荼的跨境电商新站点的拓展，还是如雨后春笋不断露出的新平台，卖家都不断的、试图在波动的市场竞争中求得存活的一席之地，速卖通卖家K也是如此。

他坦言，从前两年开始他们就试图把B2C2C（商家-渠道-客户）向B2B2C延伸发展，在前期软件研发和后期的细节维护上投入大量的人力、财力。

“在刚刚开始时，我们就把这种渐变模式下的想法和软件开发人员进行了多次沟通，光自主研发的‘客户管理系统’就花费了260万人民币，加之后期花在优化和功能升级应用上的140多万，前前后后投入到客户管理系统的花费达到了400万人民币。”

据悉，该卖家在速卖通平台上的主营产品主要以运动户外和鞋服箱包为主，自从在平台的日常运营中应用了“客户管理系统”之后，从2017年开始，截止11月份的销量核算数据中来看，该卖家在一年的平台销售额中，就有391万美元是“客户管理系统”所带来的增收，且随着时间的推移和老客户的增加，未来该应用系统所带来的销售额增量也将不断上涨。

K卖家解释道，如果是一些体量较小、资金还不是较为充足的卖家，这么投入的成本风险还是比较大的，反之成功使用客户管理系统的卖家，在得当运营的基础上，其后期获得的利润还是较为可观的。

为此，他也建议卖家，无论是销售稍有欠缺的中小卖家，还是体量初有成就的大卖，都可根据自身资金和销量的实际情况加以借鉴，他调侃道：“留得青山在，不怕没柴烧，即使平台的流量稍有倾斜，有了这些老客户，一样能给我们带来很大的业绩。”

除了上述所谈及的运营硬件，K卖家还针对双十一店铺的前期备战、平台核心资源的获取以及流量的引入曝光等多方面，为其他卖家提供了借鉴和解析。

1、双十一备战计划：针对双十一的备战计划而言，K卖家说道：

“从7月份开始，我们就会对双十一的商品进行储备、设置商品的上传；8月份，对主推的商品进行最大渠道和全方位的宣传造势；9月份，维护店铺商品的常规化运作，包括细节优化和改进等方面；10月份开始，就自然而然利用流量的催化，提高订单转化率，对双十一活动商品的价格表格以及货品结构、备货深度进行熟练掌握；需要注意的是在所有的上新产品的宣传和日常的维护，是需要不间断的进行的，一直持续到结束双十一为止。”

2、最大化争取平台的资源扶持：他说道，鞋服类目一直是速卖通平台重点扶持的两大类目，是否有平台官方资源的扶持，差异还是非常大的；他举例说道，公司旗下店铺的全部商品在双十一当天的销售都较为平均，所有重点扶持的店铺全天的销量都实现了预期增长。

“对于公司的店铺，我们会使用ABC进行店铺类型和活跃度的划分：A类店铺是我们所重点扶持的；B类店铺是用来打造A类店铺的潜力款；C类店铺是刚刚孵化成功的新店铺。针对以上三种类型的店铺，我们要求这次的双十一大促中，A类增长率需要达到350%；B类店铺120%；C类店铺65%。”K卖家补充道。

3、“意外”较多的双十一：在谈及对此次速卖通双十一的感受时，K卖家坦言：

“今年的双十一倒还是有挺多意外的，速卖通平台重点打造的核心资源位的流量扶持也给的十分到位，此次我们重点打造的A类店铺全部超额达标了，业绩也远远超过先前的预期。”

除却速卖通平台全力给予卖家的核心资源，他说道此次速卖通双十一被广泛聚焦的原因还在于——美国总统特朗普的访华。他解释道，这次的天猫双十一使得美国农业产品大量进入中国，加之此番特朗普访华在经济、贸易上的多方协作，使得中国的双十一真正成为世界聚焦的热点新闻，而同样的，在全球双十一狂欢中占有很大比重的速卖通双十一也因此有了更多的活动曝光，间接产生了更多的流量和订单。

文/雨果网 钟云莲

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