今天的话题来自一个粉丝小伙伴的提问

当时我只是做了简单的回复，今天抽空详细说说面对这类问题时的操作SOP

这个问题其实很经典，每个运营都会遇到

今天这个SOP只给大家提供思路，权当抛砖引玉

（广告优化最终解决方案还是要具体到产品和数据）

SOP大致分为三步：

第一步：listing自查

查Listing的Review、价格、库存、主图，确保不存在拉低广告曝光点击和转化的不利因素

第二步：外部检查 

查竞品动态、查市场热度

第三步：广告优化

基于前两步的分析，去优化关键词、调整竞价、更新广告图片创意等

下面对每一步展开说说

广告只是锦上添花，listing本身才是地基。

广告效果不好，特别是一开始广告跑的不错的，第一件事不是去调广告

而是先看看非广告因素是否出现变化，导致广告效果变化

1. 评价

是不是来了差评？尤其是在首页的差评。一个一星差评的杀伤力，比5个五星好评的拉动力还大

2. 价格

是不是有新竞品卷价格？或者老品突然降价、搞大额Coupon？

运营中建议时刻关注竞品价格。卷价格不一定要跟风降价，也可以考虑增加Coupon或者价格折扣，或者在主图上体现自己产品的价值（如“2-Pack”比竞品的“1-Pack”）

3. 库存 

断货这个不用说了，需要注意的是库存太少，可能导致部分地区的买家打开页面显示配送时间过长的问题，所以即使没断货，库存紧张也会影响买家下单

4. Listing页面

主要是主图、标题、A+页面

可能竞对更新了更吸引人的主图或视频，也可能影响自己的流量和转化，运营中建议定期A/B测试你的主图。多参考同类Best Seller

如果第一步自查没发现什么问题，可能是外部竞争环境变化

1. 竞争加剧

看看是不是突然多了很多新卖家？

或者某个大卖开始推这个品类了？

CPC是否上升？

如果竟对用更激进的广告打法（高竞价、多广告位），竟对变强了，你没变，就是变相的变弱了

可以用工具去分析关键词下的竞品和流量变化，根据分析结果调整竞价策略和预算分配

也可以通过官方的CPC建议竞价监测关键词整体的竞价趋势去判断竞争程度

甚至可以用瀑布流广告去测适合自己的最优竞价区间，关于瀑布流广告的内容，也可以参考往期文章

停止佛系竞价！用“瀑布流”广告和亚马逊来个算法博弈

2. 季节性与趋势

是不是季节性产品？

产品相关词的搜索量趋势自然流是不是下滑了？

多了解产品的生命周期和季节性，淡季可以适当降低广告预算，维护基础排名即可

排除了以上两步后，最后才是真正优化的开始

1. 关键词局限性

市场是变化的，搜索词也会不断变化，一个词的流量池是有限的，有时候投放的target流量整体处于下滑趋势也会影响广告效果

可以跑跑自动广告，或者用工具深挖新的长尾词、相关词拓词，优化整个listing的投放结构

2. 竞价与预算

随着竞争加剧，整个市场CPC自然“水涨船高”，如果CPC普遍上涨了，而你还用以前的竞价，可能连曝光的机会都没有

还有如果预算太少，可能导致无法跑全一整天，或者错过系统给你更多的曝光机会

最好是根据ACOS表现，定期（比如每周）调整核心关键词的竞价

同时让广告预算能够满足在一天中的大部分时间都在线。

如果预算有限，可以考虑用分时预算或者分时竞价调整

3. 曝光来源变化

主要针对自动广告、广泛、词组以及Asin定投广告

查看是否高转化词是否掉量，广告流量结构的变化可能稀释掉广告效果

运营需要定期检查搜索词报告，把那些“垃圾流量”否定掉，让省下来的钱花在刀刃上

Anyway，广告一定要根据自己产品和品类的具体数据判断，可能其他品类已经算好的数据，在自己品类中反而没有达到需要的效果

建议大家把官方的工具如ABA用起来，辅助自己优化广告