一套既好懂又能落地的读表方法：先看哪项、看到什么说明啥、下一步怎么做。

一、5个指标

• CTR（点击率）：有多少人看了会点进来。
  说明：图+标题+第一屏卖点是否有吸引力、词是否匹配用户意图。

• CPC（每次点击花费）：每点一下花多少钱。
  说明：竞争强不强、出价和位置是不是过高。

• CVR（转化率）：点进来的人有多少下单。
  说明：Listing承接（主图/标题/详情/评价/价格/优惠）是否过关。

• ACOS（广告花费/广告销售）：广告这笔钱能不能打平。
  说明：广告这条线赚不赚钱（不含自然单）。

• TACOS（广告花费/全店销售）：广告带来的整体效果。
  说明：广告+自然一起看，更接近真实利润。

CTR 解决“点不点”，CVR 解决“买不买”，CPC 决定“贵不贵”，ACOS 看“当下回本”，TACOS 看“全局回本”，排名看“长期势能”。

二、读表顺序：按“漏斗”一路往下看

第1步｜曝光够不够（Impressions）

• 低：词少/相关性差/出价低/位置差/预算卡。

• 动作：先补入口（加高相关词、开ASIN/类目投放）、再调出价，别一上来猛加价。

第2步｜点不点（CTR）

• 低CTR＝第一屏不打动人或词偏了。

• 动作：先改图/标题前40字符，再谈加价。广告加价买来的只是更贵的“不点击”。

第3步｜贵不贵（CPC）

• CPC高但CTR低：位置被抢、词太大、图文不吸引。

• 动作：换动机/长尾词、尝试Rest of Search，或先降出价做采样。

第4步｜买不买（CVR）

• 有点击没下单＝页内承接问题（主图、价格、评价、优惠、卖点顺序）。

• 动作：优先修Listing：主图对比、价格带、券/秒杀、首屏卖点顺序、评价结构（图评/关键词）。

第5步｜当下回不回本（ACOS）

• 起量期 ACOS 偏高常见且正常，关键看是否往下走。

• 动作：用“留/降/停”筛词（见下文）。

第6步｜全局回不回本（TACOS）

• 广告亏一点，但自然单在爬，TACOS下降＝整体是对的。

• 动作：继续稳住能带动自然的词位，别被短期 ACOS 吓停。

第7步｜排名在不在爬（自然+广告位）

• 广告持续投、转化集中在搜索位，自然位慢慢上升＝权重在积累。

• 动作：对能拉自然的词持续且温和提位。

三、三种常见“坏组合”，怎么拆

1）CTR低 + CPC高（花贵还没人点）

• 成因：词太宽/词不对、主图无钩子、位置竞价过度。

• 先改：图与标题第一屏；

• 再做：换动机/长尾（比如“for camping / waterproof / gift for …”）、撤掉过高的 Top 加价；

• 最后：不相关搜索词精准否定，别用词组一刀切。

2）CTR高 + CVR低（点了但不买）

• 成因：价格/评价/优惠/材质规格不匹配搜索意图。

• 先查：竞品同价带对比（星级、评价量、券与套餐）；

• 再调：卖点顺序（把“他最关心的”放第一屏）、套餐/变体引导；

• 必要时：降出价降位，别在昂贵位置买“好奇心点击”。

3）ACOS高 + TACOS不降（广告亏、自然不涨）

• 成因：你花的钱没有沉淀权重（多在商品页/无关词上转）、或者Listing承接差。

• 处理：把预算从商品页位迁回搜索位；把广告集中到能连续出单的词上；Listing补强后再扩。

四、筛词的“留 / 降 / 停”三信号

• 留（继续投）：CTR ≥ 类目均值、CVR ≥ 均值，且近7–14天连续出单。

• 降（降价或换位）：CTR还可以但CVR一般；或CPC高位贵。→ 降出价、撤Top加价，先保量再看回本。

• 停（暂停或精准否定）：点击到首单距离超阈值仍0单。

• 标品：低于平均转化率，比如15–25次点击无单；

• 高客单/服装：低于平均转化率，25–40次点击无单。

说明：阈值因类目而异，上面是“新手安全起步线”。实际可结合你类目的平均值微调。

五、TACOS别只当“结果数”，要盯它的趋势

• TACOS下降：说明广告在带动自然单（权重/排名起）。

• TACOS横盘：说明广告卖得有，但自然没明显起，考虑把预算从商品页/弱词位拉回能拉自然的词。

• TACOS上升：要么价格/库存出问题，要么广告在“无效入口”消耗。先查库存健康、价格带变化、Placement报表。

六、排名怎么一起看（别只看广告位）

• 广告位高、自然位不动：你在“买位不养权”——多发生在商品页位转化。

• 自然位缓慢上行：说明搜索位的点击+转化在积累；此时可小步提Top巩固头部位置。

• 广告停就掉：自然权重还不稳或Listing承接力一般。别误会“系统不给自然”，先补图评价与库存周转。

七、观察窗与波动：别被一天两天吓到

• 日视角：看异常（预算提前烧尽、CPC突升、某位次断崖）。

• 3–7天：看趋势（CTR/CVR是否好转、ACOS是否回落、TACOS是否下行）。

• 7–14天：做决定（留/降/停、升舱精准、反向否定、预算迁移）。

• 高客单/非标品要更长窗，给归因留时间。

八、检查清单

1. 预算：有没有提前烧光？（是的话，多半词量/出价/Top加价有问题）

2. CTR：低了先看图/标题第一屏，不要立刻加价。

3. CPC：比上周明显高？看竞争、看加价、看位置。

4. CVR：有点击没单，回SKU页做体检（价格、券、评价结构、卖点顺序）。

5. ACOS/TACOS：ACOS上、TACOS下＝可接受（在养自然）；两者都上＝立刻排查入口。

6. 排名：能拉自然的词位稳定吗？

Listing不过关，广告只会火上浇油：先把主图、前40字符、评价门槛和优惠做好，再谈加价。先保住“对的入口”，再谈省钱：能稳定带自然的词位，要“温和地省”；乱入口的高ACOS，要“果断地停”。

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