亚马逊选品新人培训：如何找到真正影响购买决策的卖点

我想和大家分享一个至关重要的理念：产品的基础功能并不等于真正的卖点。今天我们以Bed Canopies & Drapes床罩这个看似简单的产品为例，深入探讨如何挖掘影响消费者购买决策的真正卖点。

一、重新认识卖点的概念

1.1 什么是真正的卖点？

当第一眼看到床罩这个产品时，第一反应该产品的卖点是防蚊虫叮咬。但是，这只是产品的基础功能，而不是差异化卖点。真正的卖点应该是：

能够解决特定痛点的独特价值

与竞品形成明显差异的优势

能触动目标客户情感需求的特性

1.2 为什么基础功能不是卖点？

市场上所有蚊帐都具备防蚊功能，这是产品的基本属性。如果只关注基础功能，就无法在竞争中脱颖而出，也无法解释为什么消费者要选择我们的产品而不是其他家的。

说直接点就是几乎所有床罩都能防蚊，用户不会为同质功能买单。

1.3 真正的卖点一定与人群关联

卖点一定要与具体人群或场景的强关联起来。

比如床罩可以帮助睡眠质量不好的失眠者拥有更好的睡眠

比如床罩免打孔的方式非常时候学生在学校的宿舍使用。

这些才是真的卖点。

二、深度解析卖点

1.产品风格分析
1.1主图
主图是消费者对产品的第一印象，也是最直观的卖点展示窗口。

从主图可以看到大量的床罩是粉粉的，说明使用对象是女孩的比重很高。

1.2 词频分析
Lights直接点明了真正卖点：装饰，好看！

1.3场景展示重点
免打孔，安装方便

建议操作步骤：

步骤一：收集TOP20竞品的主图

步骤二：分类整理不同的视觉风格

步骤三：统计高频出现的场景和卖点

步骤四：识别市场空白和机会点

2.使用对象分析

不同的使用对象有着截然不同的需求痛点，这直接决定了产品的真正卖点。
细分用户群体及其痛点：

A. 婴幼儿家庭

核心痛点：担心化学驱蚊剂对宝宝有害

真正卖点：

物理防护，无化学成分

材质安全认证

不影响空气流通

购买动机：为宝宝健康负责的父母心理

B. 户外爱好者

核心痛点：野外环境复杂，普通蚊帐不适用

真正卖点：

快速搭建（时间就是体验）

轻便易携带

耐用防撕裂

防多种昆虫（不只是蚊子）

购买动机：提升户外体验质量

C. 学生宿舍用户

核心痛点：空间有限，不能破坏宿舍设施

真正卖点：

免钉免钻安装

占用空间小

价格亲民

拆装方便

购买动机：在有限条件下改善居住环境

分析方法：

步骤1：观察产品详情页的模特选择和场景设置

步骤2：分析产品规格是否针对特定群体优化

步骤3：研究产品功能配置的侧重点

步骤4：总结目标用户的独特需求

3.评论深度挖掘

使用Shulex进行评论分析

消费者最常提到的人群特征是女儿，使用时刻是晚上，使用地点是房间，行为是睡。关注这些热门关键词，挖掘消费者使用场景背后的痛点

使用场景中多次提到华丽的装饰，礼物，公主房

通过消费者好评，差评分析，以及背后的原因，可以定量分析用户痛点和产品改进方向。发现组装和尺寸是最大的负面评价。

分析关于消费者购买动机的心理活动，美丽可爱占比很高。

三、卖点的常见误区

许多卖家在产品页面中列出一堆产品功能，希望通过详细的功能介绍来让消费者了解产品的全面性。然而，这种做法往往适得其反。过多的功能罗列反而会让消费者感到迷茫和疲劳，无法清晰地理解产品的独特卖点。正确的做法是聚焦在1-2个核心差异化卖点上，深入挖掘这些卖点背后的价值，突出产品的独特优势。这不仅能更好地引起消费者的注意，还能有效提升转化率。

总结：
希望选品时，每个卖家都可以找到产品真正影响购买的因素，提供选品的成功率。