在我的历次大课堂中，有不少B2B营销从业者，他们对于数字营销的困惑几乎都是相同的：

如何找到极为分散，而且身份各异的目标客群进行营销。

这就是B2B营销中的最难点。但，如果能够攻克这一步，找到这些人，剩下要做的，反而有很多办法了。

因此，这篇文章，我来讲讲，今天有哪些新的营销方法和技术来解决这个难题。这些方法绝大部分都不需要特别大的预算就能实现，但一定要有相当不错的数字营销的运营经验。

【注意，传统的方式不再在这篇文章中涉及！】

方法一：内容堆基建 + 关键词植入

内容营销对于B2B营销可能是一个相对陌生的领域，但是它的重要性越来越高。

任何一个企业的采购决策者和利益相关者，他们本质上都是两个身份，员工 + 普通人。作为普通人的那一面，他们同样会花费相当多的时间在抖音、小红书、微信等内容平台上。

这些内容平台，尤其是原本特别ToC的内容平台（抖音、红书），反而有较好的红利。举个不恰当的例子，Onlyfans上有很多人做严肃内容，效果不错，因为竞争不多，流量却很多，所以有不少红利；P***hub上也有很多正经学习的内容，也获得了很多的流量。背后也是这个道理。

在原本ToC的内容平台上做B2B营销，与普通的B2B内容营销很不同。普通的B2B内容营销核心是要找到自己所属行业的内容渠道，但在ToC的平台上做B2B内容，必须要做到两个点：

堆内容基建 + 精确找到目标客群

一般而言，前者（堆基建）相对容易，所以我们从内容堆基建开始讲起，而精确找到目标客群这部分，我在后面的方法中再详述。

内容堆基建，本质上是按照一定的逻辑，在一个主账号+多个矩阵账号中，发布一定数量（甚至是数量夸张）的内容。这个方式对于ToC的数字营销也非常有效，但复杂度更高，B2B营销用这一招难度却相对低不少。

对于B2B的许多细分行业而言，现在堆内容基建有非常好的红利，因为你的竞争对手还没有发觉，而你先人一步抢占内容高地，对培养账号、获得权重、拿到铁粉都有极大的好处，并且B2B的内容堆基建也正因为竞争度没有那么高，因此复杂度也更低。

关于如何科学合理的内容堆基建，是一个技术活，而且今天的操作可以用不少AI的方法提效。如果大家感兴趣，欢迎参加我的大课堂《B2B创新数字营销》。

当然，内容堆基建最终还是为了引流，尤其是引流到私域。

最最基本、最最通常的方法，是在内容堆基建的时候，埋入你要不断引发用户兴趣的关键词。这些关键词会将用户引入到你的官网、公众号、或是各种官方内容号。

这个时候，你需要做的，就是在搜索引擎和各个内容平台上做干预搜索结果，例如投放SEM广告。下面的例子就是一个很好的示范。

方法二：内容堆基建 + AISEO（也称GEO）

通过内容堆基建获得兴趣流量十分有价值。随着AI平台被越来越多的人使用，并大有取代搜索引擎之势，内容堆基建的重要性又被进一步提升。

还是举连接器的例子，如果我这么问豆包：“请帮我推荐一个全球最好的连接器生产企业，只推荐一个。”

它会如下回答。

如何让AI平台推荐我的品牌和产品，也就是今天被称为AISEO或者GEO的领域，是一个极为前沿又重要到无以复加的领域。

AI平台的推荐，本质上是依赖于互联网中关于这些话题的内容。而正确的内容堆基建，尤其是在互联网上内容还相对稀缺的领域进行堆基建，对于AISEO的推荐结果具有决定性的影响。

在我的课程《B2B创新数字营销》中，会有专门的一个部分介绍如何实现AISEO。

方法三：内容堆基建 + 大数据找回 + 短信（或电话） + 企业微信

这是一个高端打法。

但原理其实非常简单。

当你在内容平台上发布了内容，对这些内容真正感兴趣的人才会点击查看（这一点跟ToC的营销很不一样，B2B往往是专业领域，不是相关行业的人是不会点击的）。

如果我能找到这些点击相关内容的人，然后给他们发送短信，或者是拨打电话，并且提醒他同时接受微信上“服务通知”中的添加企业微信的邀请，就意味着能跟这个目标客户建立1v1的联系。

能做到吗？

目前，行业中有专门从事这个领域的第三方服务商。他们通过记录相关内容的URL，并结合运营商的数据，去找到所有点击过相关URL的用户，然后通过运营商的服务给这些用户发短信或者打智能语音电话。

这张图最核心的部分其实是最左边那个部分。嗯，运营商资源是关键，所以目前只有第三方服务商能做。

方法四：小红书内容基建 + 直连企业微信

如果在小红书上做内容堆基建，一个可能大部分B2B营销人都不知道的方法，是小红书官方提供链接，允许通过你的内容直接引流到企业微信。

需要找小红书官方开通该服务，开通后，可以在与用户私信中直接发送企微的名片，用户点击名片后可以直接跳转到添加好友界面，大大缩短了转化路径。

私信中，除了企微名片外也可以选择直接发送客服的电话号码直接联系客户。那直接发送企微的二维码可以吗？如果你引来的流量不大，在私信中直接发送企微二维码一般不会被屏蔽。不过，我们也和官方确认过，发二维码一旦被发现，还是有被惩罚的风险，所以建议还是走下面名片的格式。

方法五：通过内容号“挖竞对墙角”

ToB企业在内容平台上的账号面临的一个非常大的挑战，是到哪里去寻找目标人群。

不过，内容平台提供了一个非常好的“寻人方法”，即“达人相似粉丝”投放。

这个方法，能够让你直接把你的内容推荐给与你相似的“账号（达人）”的粉丝。而且选择什么达人账号，完全由你自己决定。如果你的行业有做得好的大号，那么，你完全可以把你的内容向他的粉丝进行定向的推荐。

方法六：自有触点（私域触点）的商机挖掘

ToB的企业的私域运营重要性非常高，包括自己的官网、公众号、小程序等，都是极为重要的让潜在客户了解企业及产品的核心平台，也是销售有机会说服用户的场所。

而这些自有触点上还记录了大量的用户行为数据，以及他们的ID。

利用CDP+MA这样的工具，能够让你在多个渠道上继续触达他们，包括微信、短信或者是再营销。

甚至我后面要讲到的，沉默线索的挖掘和找回，都跟它有关。

方法七：一方数据投喂 + “效品效”投放

这个方法又是一个较为高端的方法，是以投放更准确的定向广告（竞价信息流广告）的方式，寻找B2B的特定目标人群。

我们都知道，B2B投放信息流广告的效率并不高，最大的问题是难以起量。

这个方法一定程度上解决了这个问题。

思路是这样的：

先用自己已有的客户的一方数据，投喂给信息流媒体平台（字节什么的），以促进信息流投放甄选人群的准确性。

那为什么还需要“效品效”呢？

原因是，由于信息流类的竞价广告是所有广告主一起参与的，所以，B2B企业往往出价相对较低，可亲数量较少，因此广告点击率也低，所以很难占据优势。所以，信息流投放往往可能参与了多次竞价，胜出的概率却比较低。

大部分B2B广告主，在广告投到这个情况时，就会偃旗息鼓，不再投放。

但，效品效的投放方式，重在“品”这个环节。

背后的逻辑是这样的：当你做信息流效果投放时，很多你参与了竞价却没有胜出的投放，实际上你还是有机会对这些人投放广告。

这些轮次的投放，之所以你参与了竞价，是因为竞价对应的人群，是广告系统选择出来，适合你的广告的目标人群。只不过你没有能竞价过别的广告主（因为大部分跟你竞价的广告主不是你的竞争对手，而是toC的广告主），但并不意味着这些人群是没有价值的。

此时，你用平台提供的人群选项可以选出这部分人群，然后可以用合约广告（一般合约广告属于大的品牌广告的范畴）去覆盖这些人。由于合约广告不用竞价，因此覆盖到这些人的概率大大提高。又由于你的人群数量不是非常大，因此即使是合约广告，成本也不会特别高。

如果投完了合约广告之后，部分受众对你的广告有反应，例如有点击行为，那么你还可以再对这些人追加一次高出价的竞价广告，以进一步锁定这些高转化倾向的人群。

友情提示：这个方法比较高阶，并且需要有相当成熟的广告投放经验，另外需要广告投放预算达到平台要求的一定的门槛。所以适用于客群数量相对较大的大型B2B生意。

方法八：游戏化、工具化

B2B营销的一个核心问题，是不够生动有趣，难以吸引受众的注意。

因此，利用小程序构建游戏化、工具化的体验是一个好办法。

例如，工业物流服务企业的“物流成本计算器”。还有，过滤器行业的小游戏“空气过滤大挑战”，用各种过滤器和滤芯技术让用户在虚拟游戏中完成各种空气过滤设备搭建，从而过滤游戏内空气的任务。

游戏的最后，提供游戏中出现过的场景，在现实世界中的过滤方案的报告，需要留下联系方式才能获取。

方法九：沉默线索重新找回

最后一个方法适用于线索数量比较多，且私域成熟度高的B2B企业。

其核心方法，是将有过留资记录的用户在私域中的行为数据进行挖掘，以发现可能仍然存在转化机会的线索。

这个对数据能力和私域能力要求都比较高，但对挽回用户线索非常有效。具体方法限于篇幅，同样会在我的大课堂中详细介绍，就不在这里详述了。

核心思路总结

B2B营销的大的趋势，一是尖端技术化（利用AI，尤其是在内容堆基建和针对性客群运营领域），二是大量学习并适应性使用C端的营销方法。

B2B营销的这九个方法，都能帮助我们找到新的突破机会，不过都需要相当多前沿知识和经验的积累。我在下个月中旬的《B2B创新数字营销》大课堂中，将会详细介绍这些方法，以及实现这些方法背后的系统性知识、经验，以及案例。欢迎B2B的从业朋友们来一同交流！

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