用DTC模式卖棺材,这个独立站月入百万!

品牌方舟BrandArk 2025-03-10 1587

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作者 | 晓芸

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你见过最奇葩的网购是什么?


在美国,你不仅可以在沃尔玛、山姆、Costco等线下商超购买棺材,更可以在独立站、亚马逊等线上平台网购棺材。

其中,DTC棺材品牌Titan Casket不仅在2021年同比增长400%,还于2022年完成了350万美元的种子轮融资。

根据Grips Intelligence数据,2024年12月,Titan Casket独立站的在线销售额约为92.1万美金,平均客单价在1050-1075美元之间。

那么,Titan Casket如何颠覆传统殡葬行业?又是如何重新定义死亡消费?


用DTC模式变革行业


相关数据显示,美国每年约有300万人去世,其殡葬市场规模高达数百亿美元。而根据Empathy发布的死亡费用报告显示,在美国,葬礼本身的平均费用为5,666美元,每个家庭在亲人离世相关的费用上花费了12,616美元。

然而,对于许多美国家庭来说,丧葬费用是一笔沉重的负担。根据全美殡葬承办人协会(NFDA)的研究和统计2023年美国土葬费用中位数为8,300美元,火葬费用中位数为6,280美元,且该金额不包括墓地、壁龛等花费。

殡葬市场作为一个低频刚需的特殊行业,规模庞大且格局复杂。长期以来,美国葬礼的相关价格都由殡仪馆自行制定,相关产品被少数大型企业垄断,行业高度封闭。以棺材市场为例,Batesville 和 Matthews International 两大制造商,垄断了全美85%的市场份额。

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图源:Titan Caske

2016年,Scott Ginsberg和Josh Siegel看到了行业的巨大变革潜力,正式创立了DTC棺材品牌「Titan Caske」,立志打破传统殡葬行业的高价垄断,为消费者提供更透明、多元的选择。

通过DTC模式,Titan Caske得以绕过层层嵌套的中间商,大幅削减中间环节成本,从而将产品和服务的价格控制在合理范围内。在独立站上,Titan Caske棺材产品的售价范围在999美金-2999美金之间,大概是传统棺材售价的1/3或1/2。

由于棺材属于大型商品,物流成本占据了重要部分。因此,Titan Caske的创始人凭借在亚马逊物流工作多年的经验,在全美建立了自己的制造商和仓库网络,通过优化物流和供应链,降低成本。

同时,由于殡葬行业的“时效性”需求,Titan Caske还在公司内部专门设立了一个团队,负责全程追踪和监控每笔订单的交付进度,确保产品能够准时交付。据报道,Titan Caske的订单准时交付率达到了97%。

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图源:Titan Caske

而在销售渠道上,Titan Caske则积极打造了“线上+线下”相结合的销售网络,通过全渠道布局,满足不同用户的购物习惯,并进一步提升品牌的知名度和影响力。

在线上,Titan Caske不仅开通了独立站,还入驻了亚马逊等主流电商平台;在线下,Titan Caske则通过入驻沃尔玛、山姆、Costco等大型零售商超,触达更广泛的消费群体。

得益于前期的多年积淀,Titan Caske成功在风口期实现跨越式增长,不仅在2021年同比增长400%,还于2022年完成了350万美元的种子轮融资。

根据Grips Intelligence数据,2024年12月,Titan Casket独立站的在线销售额约为92.1万美金,平均客单价在1050-1075美元之间。


将选择权交给用户


由于传统棺材用品不仅价格昂贵,而且产品单调乏味,用户往往缺乏透明度和选择权。因此,Titan Caske除了利用DTC模式降低成本外,还大力创新,为用户提供更多元的产品选择。

公开信息显示,Titan Caske共提供1000多种型号的棺材,涵盖钢制、木制、军用、环保、宗教等风格及类型,而且支持自由组合搭配,允许用户根据个人需求进行个性化定制。例如,其Andover系列的钢制棺材,就支持20多种颜色和150多种头板,包括粉色、亮黄色等潮流色调。

随着时间推移,Titan Caske也在不断扩充产品矩阵及服务,从一个单纯的棺材品牌转变为专业的殡葬品牌。截至目前,Titan Caske已构建起棺材和骨灰盒两大产品矩阵,并紧跟潮流,开发了宠物棺材、环保骨灰盒、异形骨灰盒、骨灰首饰等产品。

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图源:Titan Caske

另一方面,作为一个DTC品牌,Titan Casket3/4的销量都来自于独立站。因此,Titan Casket围绕独立站进行了一系列品牌与服务建设,提升品牌公信力。

在Titan Casket看来,葬礼不仅是对逝者生命的尊重与缅怀,更是对生者心灵的一种慰藉。它承载着家族的记忆、社会关系的延续以及个体生命价值的确认。一个优秀的殡葬品牌提供的不仅仅是产品,更是充满人文关怀的服务。

因此,Titan Caske在独立站首页率先给出了“所有产品免运费”、“24小时一对一服务”、“100%被殡仪馆接受”、“按时交货”四大保障,并将交付的具体流程独立出来,详细罗列了交付步骤、售后方式等,增强用户对品牌的信赖感。

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图源:Titan Caske

而在产品详情页中,Titan Caske不仅对产品的材质、颜色、内饰、规格参数等进行了详细说明,还放上来自购买用户的真实返图,作为产品的轮播图片,有效缓解了潜在消费者的决策顾虑。

同时,Titan Caske还专门设立了一个“提前计划”专区,帮助用户提前定制好自己的棺材,并提供“提前或分期付款”,减少过世后家人的经济负担,确保用户的选择能够得到充分尊重。

此外,Titan Caske非常重视用户口碑,在每款产品下都展示了大量真情实感的用户评价,而这类口碑传播也极大地增强了用户对品牌的信任度和忠诚度。


丧葬品牌怎么做营销?


Similarweb数据显示,2025年1月,Titan Casket独立站的月访问量约8.1万,直接流量和自然流量分别占比35.48%、49.42%,可见Titan Casket在这个冷门市场内已经有了一定的知名度和影响力。

虽然在基督教世界观里,死亡并不被避讳,但葬礼终归是沉重的。死亡的恐惧、离别的哀思、不甘的遗憾……这些充满悲伤的情感总会让人不自觉地回避。

那么,Titan Casket作为一个丧葬品牌是怎么做营销的呢?

首先,Titan Casket在独立站上开设了殡葬主题的博客专栏,定期发布关于殡葬文化、礼仪常识、心理疏导、名人葬礼细节等方面的文章。这些内容题材有趣,语言生动,不仅能引发读者的情感共鸣,还能消解死亡带来的沉重感。

例如,在《葬礼穿什么:女性综合指南》中,Titan Casket详细介绍女性的葬礼上的穿搭礼仪、着装建议,帮助用户更好地应对失去亲人的痛苦;而在《吉米·卡特的葬礼和棺材细节》中,Titan Casket则缅怀了美国总统卡特的功绩,并介绍了卡特的葬礼和棺材细节。

通过这一系列高质量的博客文章,Titan Casket一边树立起了专业可靠的品牌形象,提升知名度和信任度;一边利用长尾关键词获取自然流量,提高独立站的留存率。

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图源:Titan Casket

同时,Titan Caske充分利用Facebook、Instagram、YouTube、X等海外主流社媒平台,构建起完整的品牌社媒矩阵。

在Facebook上,Titan Caske会分享用户来信、促销信息;在Instagram上,Titan Caske主要展示精美的产品图片和视频;而在YouTube上,Titan Caske则推出了一系列关于品牌与葬礼的视频,讲述真实的丧葬细节、注意事项等。

其中,Titan Caske曾与知名频道@CBS Sunday Morning以访谈的形式展现品牌的创立过程,探讨行业痛点,并通过讲述品牌是如何打破垄断、建立工厂、研发产品、让用户负担得起丧葬费用等,激发观众的共情能力,最终为品牌赢得了55万次曝光。

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图源:YouTube

此外,Titan Caske还善于借助明星的影响力,提升品牌的曝光率。2022年10月,霉霉(Taylor Swift)在其新专辑Midnight的歌曲Anti-Heromv中出现了Titan Caske 的猎户座系列棺材,更是在她的个人Instagram和推特上发布了坐在棺材内的照片。

Titan Caske立刻接住了这波“天降流量”,不仅在评论区积极互动,并发布相关图片,还邀请了大量媒体进行报道,让独立站迎来了一波暴涨。

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之后,Titan Caske陆续在《反美阴谋》、《城堡石》、《Severance》、《P-Valley》、《安妮·赖斯采访吸血鬼》等影视剧中露出,并邀请了大卫·达斯马齐连(David Dastmalchian)作为品牌大使,借助明星的影响力扩大品牌知名度。

 BrandArk 观品牌

Fact Mr数据显示,2023年全球殡葬产品和服务市场规模为625亿美元,预计2033年将达1130亿美元, 复合年增长率为6.1%。

近些年,随着“中式玄学”成为外网的热门话题,冥币、金银纸、香火、蜡烛、纸扎等在海外销量暴增,更衍生出了ancestormoney(祖先钱)、josspaper(佛祖纸)、Hellbank(地狱银行)、Heavenbank(天堂银行)等词汇。

死亡消费作为超冷门赛道,市场规模庞大,行业却保守封闭,中国人讲究“视死如生”,拥有全球最丰富的祭祀用品,出海未尝不是机遇。


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