很多卖家都要分析报告，以此来优化我们的广告效果。但是很多情况就是，所有指标的好坏都是基于自己的感觉。

“我觉得”ACOS高了，“我觉得”点击率低了，“我觉得”转化不好。。。。

都是自己的“觉得”，或者基于老板的“觉得”。

Kris问大家一个问题，如果整个行业都50% Acos，而你是30%的Acos，你还觉得自己的ACOS低吗？

肯定觉得不低了吧。

所以问题出在哪？

没有参考基准。

所以你要分析亚马逊的广告报告，得先找到基准报告对比。亚马逊广告后台有提供。

下载路径如下：

然后你就可以看到同行业的基准，也可以知道大概什么位置。

（亚马逊广告官方授权内容图片)

如上图，我们的点击率是0.48%，处在中位置，但是我们的ACOS是34.71%，处在底部的。

这就说明我们需要优化的广告了。如果我们所有指标都处在行业顶部，那么无论指标如何，我们都建议先不要大量优化，以防适得其反。

所以，找到我们的行业基准的报告做参考，就是我们优化广告的关键步骤，不要漏了。

那么我们应该如何优化？

优化方向有两个：1. 把不好的效果去除掉。2.把好的关键词/ASIN利用出来。

案例1

（亚马逊广告官方授权内容图片)

我分别看两个代表性的（红框所示）

关键词【travel toy sets】：点击39次出4单，转化及ACOS都不错，所以我们有两种优化方向

• A：拉出来投放手动广告，单独加大竞价控制，可以加大竞价

• B：优化到listing中，让其更符合买家搜索习惯及系统收录

  
  

ASIN【b76mgs4***】：点击9次出2单，转化及ACOS都不错，分析及前台搜索，基于以下两个问题

• A：为什么表现会好？是产品质量/性能好？

• B：还是listing相对于它占了优势？

  
  

如有两方面以上优势，投放商品定位，单独控制加大出单量

案例2

（亚马逊广告官方授权内容图片)

自动广告分析关键词 travel toy sets 效果不错，将其投放为广泛匹配，跑后数据表现：

• 调整前：该词整体ACOS偏高，37.89% 需查找症结

• 调整后：找到症结，ACOS下降，25.68% 可接受

  
  

怎么做的呢？

• 首先，travel toy sets词本身不错，不能单纯关掉，因为其它词能出单，ACOS还不错

• 然后，否定了toy paper travel set和toy set travel size两个关键词（红框所示），因为他们花费最高且不出单

• 最后，省下的花费，用在其它有转化且转化较好的词，提高了投入产出比

  
  

但是，我们否定了这两个词还可以继续利用，不是否定了就不管了。

toy paper travel set

关键字：paper（纸质）。分析该类商品，对比自身商品适用场景差异，发现背后消费者需求的差异，即纸质玩具与自身商品有何区别，是否有发展潜力，自身商品头图为何会吸引搜索纸质玩具的消费者？为后期选品与 Listing 优化提供线索。

toy set travel size

关键字：size（尺寸）。分析方式同上

如果有能利用的，我们也可以优化listing有用处，或者如果市场需求大，直接根据该关键词开发新产品。

以上内容来源于亚马逊广告官方授权内容，版权所有@2024亚马逊广告。

总结：广告优化的黄金三角法则

通过以上这2个真实案例，我们可以总结出广告优化的核心方法论：

• 1.基准先行：下载行业基准报告建立客观坐标系

• 2.双向狙击：精准清除无效流量+重点培养优质资源

• 3.废物利用：从否定词中挖掘选品和优化线索

  
  

特别注意：

切忌"为优化而优化"：当指标处于行业头部时，保持稳定比盲目调整更重要

善用否定词分析：每个被否定的关键词都是消费者需求的密码本

动态监测：建议每周对比基准数据，及时调整策略

转发分享给你的同事们吧。学会如何分析广告报表。

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