一. 引子 

前面说到，我们直接备货不做测款的底气是我们前期做了充分的“竞品分析”和“市场调研”，那可以这样理解，魏老师讲的“Best Sellers二阶递进选品法”中涉及到的理论方法和操作更倾向于是“竞品分析”也就是产品层面的分析，那今天这节课中讲到的内容就是“市场分析”层面的东西，并且有具体的参考的量化的指标，这些指标一定要记住，把问题具体化量化真的是太好了，这对我们后面选品很有帮助，让选品游刃有余。

二. 前情回顾 

到目前为止我们学习了魏老师讲的第一个经典的选品方法，即“Best Sellers二阶递进选品法”，

第一阶：以市场为导向，选出产品方向（避免选品中的9个坑-7盲2傻）；

第二阶：选出竞争对手（20+竞品选择，竞品选择四维度，竞品分析六要素）。

竞品选择四维度：

• 选择同款的产品，应用场景一致，不限同材质，同数量，同颜色；

• Best Seller榜单前100名，均匀分散的选取同款的竞争对手，如，选取第1，5，10，20，50，80，100名的竞争对手；

• 2~3个核心关键词搜索结果前7页选择表现出色的同款的竞争对手；

• 通过上面两个条件选出的竞争对手的产品详情页的广告位中表现好的产品；

竞品分析六维度：

1. listing优化相关；（类目节点，标题（核心关键词，功能属性词，修饰美感的词），图片，五点，产品描述，A+，视频）；
   
   
2. rating/review/feedback评论相关（产品差评，了解产品的不足以及消费者的需求；月新增review量评估产品的日销量；根据差评规律判断其是否有刷单测评的操作）;
   
   
3. 销量相关；（根据竞争对手的销量，确定自己打造产品的目标和路标）；
   
   
4. 售价相关；（从价格反推出利润空间）；
   
   
5. 推广/促销/优惠券相关；是否投放广告，是否设置分时段竞价，是否参加秒杀活动，是否设置优惠券；
   
   
6. 选品相关；（从优秀产品到店铺，再从店铺选出更多优秀产品）；

有了上面方法和理论的加持，我们选出一些自己喜欢的，资金预算大概可以满足的产品，也看了一些产品评论对同款的产品有了比较多的了解，大多数产品评分不错，根据售价核算出来的利润也还行，那我们呢是否就可以直接开始做这个产品了呢，答案是还不可以，为了让我们呢做这款产品成功率更大一些，前面的操作可以说是针对某个产品的调研，那我们还需要对产品背后的市场进行分析，如市场的容量，市场的竞争情况，利润率核算。

三.市场分析的重要指标 

1. 亚马逊低价商品低费率

亚马逊针对于$10以下的商品，FBA费用比标准物流费低$0.77，部分类目$10以下的佣金比率比$10以上要低。如母婴类目产品，10美元以下佣金比率是8%，10美元以上佣金比率是15%

2. 亚马逊运营中常见的单位换算

3. 卖家精灵和sorftime两个插件各自的优势是啥？

• 从小类目层面进行市场分析推荐使用“sorftime”插件；

• 从关键词搜索结果层面进行市场分析推荐使用“卖家精灵”插件；

• 查看关键词的CPC竞价，分析市场竞争情况推荐使用“卖家精灵”的“关键词挖掘”功能；

4. 卖家精灵工具选品

除了使用“Best Sellers二阶递进选品法”“优秀店铺交叉复制法”，我们又学会了“卖家精灵选品法”，这里用工具选品，相当于是先选出产品方向，接下来要做竞品分析和市场调研。

5. sorftime市场容量分析法-小类目前100名月总销量

上图中sorftime插件，小类目前100个产品的月总销量为28万，这说明当前这个市场属于“中等市场”，在边界值，马上就要跨到“大市场”了，此时想到魏老师讲的选品中的9个坑，“盲目的选择大市场容量的产品”，因为这样的产品会被大卖家盯上，市场竞争会相对较大。

6.卖家精灵市场容量分析法-关键词搜索结果首页月销售总额

通过产品的核心关键词在亚马逊前台搜索，启动卖家精灵插件，加载首页产品，大概70个产品，或者加载100个产品，如上图，月总销售额为230万，根据上面市场容量的数值，当前这个产品的市场为“中等偏低市场”

经过上面两种方法分析，结果是一致的，这个产品的市场容量较大为“中等市场”，这在一定程度上意味着，市场大竞争比较激烈。

7. sorftime市场竞争分析-垄断系数

三个垄断系数，只要有一个超过50%，不要选，都低于40%是最好的

• Listing垄断系数：前3个Listing销量在前100名的listing总销量的占比；

• 品牌垄断系数：前3个品牌销量在100名品牌总销量的占比；

• 卖家垄断系数：前3个卖家销量在前100名卖家总销量的占比；

继续分析虽然上面我们分析出这个产品的市场属于中等市场容量，之前猜测其竞争应该比较激烈，这里通过垄断系数分析，竞争情况还可以。

8. 卖家精灵中的关键词挖掘工具市场竞争分析-cpc竞价

确保精准大词的竞价*10< 产品售价

还是上面这个产品，虽然通过垄断系数分析，这个产品的市场竞争不是很激烈，但是从这里的CPC竞价来分析，CPC竞价*10要比售价大很多，从CPC竞价角度分析，这个市场竞争是比较激烈的。之所以这里的系数是10，我猜测应该是跟我们的广告的转化率有关，平时我们说的广告的转化率要大于10%，所以这里是确保，我们点击10次可以出一个单。竞价太高，在打造产品过程中需要投入很多广告，前期不赚钱或者还可能要亏损打造，这是我们不愿意接受的。

9. 计算ROI投入产出比

• ROI=利润/（采购成本+头程物流成本）

• 利润 = 售价-采购成本-头程物流成本-FBA费用-佣金

• 毛利润 = 利润/售价

• 利润：买一个赚多少钱；

• 利润率：赚的钱占收入的比例，衡量单个产品的盈利能力，海运利润率>30%，空运利润率>20%;

• ROI:衡量资金的使用效率，反应的是每投入1美元，能回报多少美元，ROI>90%，资金回报率评估：资金有限，必须投放到回报最高的产品上；

• 现金流管理：高ROI产品能更快回笼资金，加速周转，减少库存压力；

• 衡量不同产品的投入产出效率：即使产品A，B赚钱一样多，ROI不同，投资回报价值也不同。

所以我们在选品时要看的一个重点指标是，利润空间，我们在寻找高利润空间产品的同时，把成本控制到极致，这样可以赚更多的钱。