曾经在CCTV-10科教频道上有过这样一段纪录片。“长发村”红瑶妇女长发飘飘的秘密究竟是什么，《地理中国》带你走进西江奇村。

在世界吉尼斯纪录的官网上，也曾有过这样的报道：

红瑶族背后的养发秘诀是什么？如何才能减缓脱发掉发？这个问题不仅仅是屏幕前你的困扰，更是广大全世界人民想要解决的问题！

生发护发催生了一系列的养发护发产业，但是批量化生产的化工类洗发水并不能帮助生发护发，这已经是不少人的共识。所以，对于化工类洗发水的替代品是什么？

有一对华裔姐妹花将这个问题的答案成功送到了美国人的面前，他们于2020年创建了一个叫做Viori的洗发护发品牌，5年过去了，目前，美国有500多家线下店铺正在销售这款Viori洗发皂，而品牌官网的月访客流量也达到了50万，94%的访客则来自美国地区。

Table of Contents

产品策略

生发护发产品本身就是一个需求很旺盛的刚需产品，在哪个国家都是。无论是采用传统的化工类洗发水，还是生发仪、又或者这种手工皂，这种可以解决人们痛点的产品，总是会受到关注。 就和上篇所介绍的“脱毛仪器”一样。

而手工皂这个概念在海外并不陌生，但是叠加上中国的“红山瑶族”，这是一个buff还是debuff呢？

当我在2021年第一眼看到这个网站时，我内心的想法是老外真的会为一个少数民族的护发配发买单吗？

直到后来，我又搜索到了CCTV10频道对红山瑶族的报道，而且这个报道在youtube上也能看到，内心那是一个震惊呀！这个Vioir也太会借势了！这不就相当于是国家官方媒体频道给你的产品做了一个背书嘛！

对于这种“痛点解决型”的产品，人们最大的担忧无一不是效果是不是真的好。大部分商家采用的方法都是使用前后对比，大量的KOL和素人现身说法证明其效果。站在运营的层面，这就需要大量的人力物力去制作这样的图片和视频素材。

而对于Viori来说，现在有一整个红瑶族来证明护发效果，有一个14亿人口国家的官方媒体频道来证明“真有其事”。

对于一个产品来说，最大的“产品功效说明”问题已经获得了最强大的认证和背书。剩下的就是宣传和曝光，让更多的人知道产品的存在了。

流量变“留量”，行动在网站

还记得上篇文章分享过的祛毛仪器吗？他们没有所谓的官方背书，所以只能通过大量的前后对比，专家证言来阐述产品的“有效性”。

而Viori有了的官方的背书，网站宣传的物料展示侧重点就从“单纯的前后对比”变成了“一个神秘少数民族拥有几千年的护发养发秘诀”。

神秘的东方力量、CCTV科教频道背书、纯天然产品对抗工业化工，这几个宣传爆点怎能不体现在网站设计上呢?

网站作为展现产品和功效的重要门面，在UI色调上，也是不遗余力的宣传展示着这三个宣传点。

• 黑色-代表神秘的东方力量

• 红色-是红瑶族的官方颜色

• 米色为主的产品色-暗示着纯天然无添加。

所以整个网站首页也展示了大量红瑶族的面孔、长发、村落的照片。品牌的两个创始人也录制了视频来介绍这个神秘的少数民族，他们的养发秘诀，及Viori是如何将这个秘诀应用在了手工皂上。

目前网站上，针对女性头发护理有35款手工皂，如何选择一个适合你的款式呢？我相信没人想仔仔细细去研究每一款皂的成分，因为无论是看功效描述还是看成分表。而网站目前采用的是黑底白字的阴体字，这种颜色版面其实对长时间阅读非常不友好。

所以，如同之前分享的白袜子网站一样，Viori在后期也引入“quiz”功能，帮助用户在多如牛毛的功能性产品中找到最适合他的那一块洗发皂。如果你的产品也具备这种特征，在线quiz会是一个非常不错加快用户决策和选择的工具。

网站是一个存留流量和搞转化的地方，所以网站的改版和更新也是非常常见且频繁的事情，距离我2021年第一次见这个网站时，网站的变化也很大。

1. 增加了更多的产品线
2. 增加了在线quiz
3. 增加了reward program
4. 增加了500多家线下店铺

通常我们从一个网站上就能看到一个品牌的营销动作，在过去的3年中，我感受最大的两个营销动作就是线下店铺和代言人的变化。

营销策略要点

洗发皂这个概念其实在国外还算比较新的概念，所以想要依靠搜索引擎来获取自然流量来做增长，显然不太现实。因为产品相关的搜索词太少，搜索量太少，也很难支撑得相关的搜索广告，从目前网站的流量渠道占比中，我们也能感受到因产品受到的渠道限制。所以留给这类的产品最佳宣传渠道就只有社交媒体和线下。

|线下店铺拓展

一开始走线下渠道肯定是有难度的，毕竟没有品牌知名度，在拓展线下之前，当然得经历一段艰难的品牌推广期，网红合作，Instagram、tiktok等社媒渠道一定是这种没有核心搜索词产品的首选渠道。

所以在早期2021年的时候，网站并没有线下店铺的选项，然而到了2024年的今天，他们已经在美国本土拓展了上百家线下销售商来分销产品，网站上也提供了store locater页面帮助用户找到附近的线下店铺。

很显然，这一对亚裔姐妹花发挥了最大的资源优势，在美国本土拓展线下门店销售渠道。这种拓展方式不需要自己开店，只要在美国本土有人的，找到合适的店铺，和商家沟通是否愿意售卖这款产品，就可以了。

不得不说，在神秘东方力量+纯天然无添加+刚需产品，这三种buff叠加下，这线下渠道拓展的速度比我之前看的一个电子产品的线下拓展要迅速多了！

| 代言人的变更

网站早期是两个华裔面孔出镜，以创始人的身份为品牌代言做宣传；然后到了这2年，网站新增了一个欧美面孔的代言人。

既然要拓海外市场，还要拓线下门店，一副欧美面孔显然是一个更好的敲门砖。毕竟不是每个门店老板都愿意和一个中国人合作，是的，民族保护主义总是无处不在。

最终，俩姐妹以线上撬动线下，又以线下带动了线上，最终将Viori打造成了一个依赖品牌就能给网站带来54%以上直接访客的线上+线下品牌了。

1. 独立站邮件营销最佳实践教程(1)- EDM成功的三个要素
2. 独立站邮箱营销教程(2) - 如何选择EDM软件服务商