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36氪出海·洞察｜全球化实战论：商米科技——ToB品牌营销，如何打开海外市场

36氪出海 2024-12-20 308

“ToB 企业，如何深入“Glocal”，讲好品牌故事？

比起“Globalization”，当下出海开始更强调“Glocalization”。

“Global” 和 “Local” 的结合，意在强调全球化与本地化的融合。企业不仅要关注全球范围的趋势和需求，还需因地制宜，尊重和适应本地市场的环境和文化。企业践行“Glocal”理念，既追求增强全球影响力，又强调满足本地化需求，是在全球化和本地化之间寻找平衡的战略选择。

出海起航，从发掘第一桶金到持续增长，品牌建设是不可或缺的一环，对 C 端和 B 端产品而言都是如此。对于场景更加复杂、客户决策更加长链条的 ToB 企业，如何深入“Glocal”，讲好品牌故事？

36氪出海携手北京数字经济企业出海创新服务基地，于近日联合举办了新一期“全球化实战论：企业出海实践经验分享”活动。来自商业物联网独角兽商米的全球品牌营销负责人周小木分享了出海业务从0到1、再到覆盖200+国家地区的进阶之路，为企业进行国际化与本地化建设提供经验参考。

以下是本次活动的精华总结，欢迎收藏分享。

周小木向观众介绍了商米品牌的发展历程，公司自2013年成立以来快速发展，基于线下商业发展趋势，形成了多样化的产品生态，产品和解决方案广泛应用于零售、餐饮、金融、医疗、服务等多个行业。2020年公司推出商业物联网 BIoT 战略和全球化本地化“Glocal”战略，目前公司在全球有15个分支机构，遍布中国、亚太、欧洲、北美、拉美、中东非等核心区域，服务覆盖全球200+国家及地区。

面向企业的 B 端解决方案，如何向全球市场迈出第一步？对于 ToB 企业，传统的营销“三板斧”是展会、峰会活动和客户成功案例。从推出第一款产品以来，商米团队就着眼于海外市场，以迪拜 GITEX GLOBAL 展会为起点，积极探索全球市场机会。周小木分享道，当时选择迪拜作为出海第一站，主要基于产品推出时间和市场定位考虑，选择了综合性的科技展会 GITEX GLOBAL。此外选择迪拜的原因还在于其地理位置优势，能有效打开欧洲市场，并辐射到非洲和东南亚等新兴市场。通过参加展会，公司不仅提升了品牌知名度，也吸引了来自不同行业的客户群体，为后续的国际市场扩张奠定了基础。商米除了在阿联酋迪拜设立办公室和“商米之家”之外，也同时在全球其他市场区域的重点国家如新加坡、法国、美国等地设立办公室，并建设了十余个海外“商米之家”。

B 端产品如何更好地向受众解释产品应用场景，周小木也分享了商米的更多创新营销经验。例如商米采用了“商米之家”的线下体验店模式，为 B 端客户提供直观的产品体验，目前已在全球开设近70家店铺。这一系列策略不仅推动了产品与品牌的全球化，也促进了与合作伙伴及渠道商的紧密合作。另外商米还通过拍摄广告短片的方式，传递人性化的品牌故事，让全球受众更好地理解 BIoT 概念和线下商业在中国发生的变化。

基于品牌和产品能力，企业在海外从10-100不断增长，但组织管理、监管合规等管理细节上的难度也在增加。商米遇到过怎样的挑战，是如何应对的？周小木谈到，公司成立10年以来不断拓展国际市场版图，需要在东南亚、中东、欧洲、北美各区域建立团队，人才管理是一大挑战，必须要明确哪些部分需要由总部清晰指导，哪些部分需要放手由本地人才充分发挥。而出海企业在拓展国际市场时，对不同市场的法律、支付以及金融合规性要求要深入学习并格外重视，特别是对于欧洲和北美的市场，避免侥幸心理，同时也可以通过与当地生态伙伴合作，降低风险。

在问答环节，周小木就海外区域总部的选择与规划等问题与观众进行了深入交流。她表示，公司今年将新加坡设立为全球业务总部，不仅旨在覆盖亚太区域，更是希望以新加坡为桥梁，连接东西方市场，为全球业务拓展注入新的动能。通过与金融机构、银行及支付平台等建立战略合作，公司进一步加强了在泰国、马来西亚、印度尼西亚等东南亚国家的技术和商业解决方案布局。此外，新加坡作为国际化商业枢纽，凭借其市场优势、卓越的人才储备和高效的营商环境，成为公司全球化战略的重要支点。展望未来，公司将在东南亚以外的区域持续扩展全球业务版图，从业务发展、品牌建设、客户关联性以及人才密集度等多维度进行全局性布局，以实现更广泛的国际市场覆盖和竞争力提升。

图｜Unsplash

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