冷门类目闯入IPO，雷军投出一个“水下大疆”！
作者 | 晓芸
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近些年，随着各国对水资源的开发与保护程度不断上升，水中作业、救援、娱乐等水下装备也开始蓬勃发展。
DataBridge数据显示，2023年全球水下无人驾驶器市场规模为48.2亿美元，预计到2031年将达到136.5亿美元，预测期内的复合年增长率为13.9%。
在这个方兴未艾的百亿市场中，如Sublue、Waydoo、LEFEET等一批中国品牌早早抢得先机，正在海外“闷声发财”。
其中，Sublue不仅是亚马逊类目头牌，而且拿下过14轮融资，市占有率高达65%，被誉为“水下大疆”。
2023年10月，Sublue的母公司「深之蓝」同中金公司签署上市辅导协议，正式冲刺科创板IPO。
作为国内第一家水下智能装备科创企业，Sublue是如何押中这个冷门赛道，打开海外市场？
Sublue的故事，与创始人息息相关。
创始人魏建仓曾就职于军事医学科学院实验仪器厂，有着丰富的科研经验。2012年年底，魏建仓递交了转业报告，辞去了这份“金饭碗”。
时值十八大召开，“建设海洋强国”的概念被写进了报告，国家开始空前重视海洋的安全、开发、利用、保护和管控。
“在水下机器人行业，我们国家缺少很多核心能力，也缺乏民营公司，需要有人出来把这件事做好”，初生牛犊不怕虎的魏建仓就这样一头扎进深海事业中。
2013年，魏建仓创办了深之蓝，成为国内第一家专注于水下智能装备的研发、制造与销售的科创企业。
图源：Sublue
彼时，国内的水下智能装备市场尚处于空白阶段，产品主要赖于进口。最开始，Sublue的策略是高价购入国外先进设备，通过逆向工程进行仿制。
然而，初出茅庐的Sublue很快就跌了个大跟头。一方面，由于技术积累不足和工艺水平限制，Sublue生产出的产品质量、参数都远落后于人；另一方面，当时的核心部件主要依赖于国外进口，价格高昂，直接导致Sublue在价格上无法与国外产品同台竞技。
痛定思痛下，魏建仓决定自主研发水下推进器。对于水下机器人来说，水下推进器就像发动机对于汽车一样重要，是其最重要的核心部件。
但早期的研发人员都一致认为这是痴人说梦——整个国家都做不出来，我们怎么可能？他的这一决定，直接在团队内部造成了分歧，有名团队核心合伙人甚至就此离开。
“确实在当时国内都没有谁能搞得定，我们这么个小公司还把资源往这里投，风险非常大。但我坚持的是，与其等死不如撞死，万一成功了呢。”在魏建仓看来，核心技术是势必要迈过去的坎儿，不如就赌一把，然后全力以赴。
图源：Sublue
于是，魏建仓顶着重重压力，去全国四处挖人，带着团队一步步死磕，进行了数千次实验，最终实现了核心技术自主可控。
2016年下半年，Sublue团队研发出了具有自主知识产权的水下推进装置，从此国产水下智能装备的核心技术不再依赖于进口。
经过十多年发展，Sublue逐步实现了包括水下动力、水下能源、高精度导航等十余项水下机器人核心技术的自主化研发、生产，积累了近300项自主知识产权，其核心研发团队人数超200人。
图源：Sublue
Sublue一路高歌猛进的背后，自然离不开伯乐的助力。公开信息显示，目前Sublue共计获得14轮融资，披露金额超13.455亿元。
2017年4月，Sublue完成了1.1亿元的A+轮融资，资方为顺为、洪泰、源星等。当时，顺为内部并没有通过这份投资案，但投资经理个人非常看好，启动了直通车的投资机制，交到了雷军的案头。
魏建仓也由此见到了雷军，两人详谈过后，Sublue当晚就接到了顺为资本敲定投资的电话。目前顺为持股2.48%，为第6大机构股东。
2023年10月，Sublue的母公司「深之蓝」同中金公司签署上市辅导协议，正式冲刺科创板IPO。
目前，深之蓝设有工业级和消费级两大业务线，其中Sublue为消费级品牌，面向个人用户，提供水下助推器、动力浮板、水下无人机、智能冲浪板等涉水运动智能产品。
作为冷门领域的细分类目，Sublue的产品技术壁垒高，价格不菲，每台在300-4000美金之间，因此找准市场及用户成为了Sublue成功的关键。
GIR数据显示，2023年全球潜水装备行业的市场规模大约为260.96亿美元，预计到2030年将达到303.85亿美元，其主流消费地区集中在北美及地中海沿岸的发达国家。
以美国为例，3亿人口中超过6000万人拥有潜水证书，占全世界潜水活动的41%左右，潜水、冲浪等涉水运动已发展成为一个规模庞大的成熟市场，人们对水下助推器、动力浮板等新奇产品接受度较高。
另一方面，欧美用户对于涉水运动的消费意愿及消费力也更高。据报道，美国及欧洲等发达国家，共拥有全球超8成的私人游艇。而这些都是Sublue的潜在用户。
图源：Sublue
确定出海战略后，Sublue将目光主要投向了两类人群：一是中产阶级乃至富豪阶层，他们对价格不够敏感，愿意为高端且富有乐趣的水下活动体验付费；二是潜水发烧友，他们更勇于尝试新的装备，也愿意为更佳的潜水体验装备买单。
找到核心用户群体后，Sublue开始寻找产品的核心应用场景，追求“人货场”的匹配。在Sublue看来，助推器系列解决的是人在水里的动力问题，如果能“让人成为水中的鱼”将打开巨大的消费空间。
最开始，Sublue请美人鱼表演者拍摄了一系列“高大上”的宣传片做产品展示，但却反响平平。团队意识到，必须向消费者展示一个具体场景，并聚焦到更能引起用户共鸣的生活场景中。
于是，Sublue选择了两个极具生活乐趣的场景作为突破点：一个是亲子娱乐的场景，在教导孩子学习游泳的过程中，助推器能够帮助父母保持良好的平衡性；另一个是情侣嬉水的场景，通过助推器，一方就可以扶着另一方的肩膀，相伴遨游。
图源：Sublue
利用具体的生活化场景，Sublue就此打开了局面。截至目前，Sublue生产的水下助推器远销全球70多个国家和地区，被广泛应用于科研科考、打捞救援、潜水娱乐等领域，占据行业近65%的全球市场份额。
值得一提的是，除了传统的水下助推产品外，Sublue还推出了泳池清洁机器人「BlueNexus」，开辟品牌的第二增长曲线。目前，BlueNexus在indiegogo、kickstarter两大众筹平台上合计拿下了超60万美金的众筹金额。
为了更好地触达潜在客户并扩大品牌影响力，Sublue采取了多元化的渠道策略和营销策略。
首先，在产品上市初期，Sublue会通过众筹平台进行预热推广，既为后续正式发售积累宝贵的种子用户，也能够快速收集用户反馈以优化产品设计，进行迭代升级。
2017年，Sublue的初代消费级助推器「WhiteShark MIX」上线Indiegogo平台，40小时内完成度突破100%，最终获得了226名支持者，众筹金额达16.2万美金。
2020年，Sublue转战Kickstarter平台，推出升级版产品「WhiteShark Mix Pro」，最终以34.6万美金收尾，超预期值3461%，成为该平台同品类众筹金额最大的项目。
图源：Kickstarter
在众筹平台上，Sublue不仅详细列出了具体参数、使用场景、折扣对比、研发背景等，增强品牌的可信度和透明度，还会在评论区耐心解答用户的疑问与反馈留言。
值得一提的是，Sublue在回复每位用户留言时，都会在开头个性化地加上对方的名字，从细节处入手，加深品牌与用户间的情感链接，增强用户对品牌的认同感与忠诚度。
其次，Sublue还采用了“亚马逊+独立站”双线并行的销售模式。在亚马逊上，Sublue凭借出色的产品性能及良好的口碑多次登上Best Sellers榜单前列，目前有4款产品登上BS榜前10，极大地提升了品牌的知名度与美誉度。
图源：Sublue
而据品牌方舟观察，Sublue的独立站主要围绕用户建立，通过大量的UGC内容、KOC评测及真实用户评价等，为品牌提供信任背书，并塑造良好的品牌口碑。
从Sublue独立站的主页向下拉，用户会看到潜水博主、旅游博主、美人鱼表演者等相关领域的达人对产品的评测和使用感受，接着Sublue会在下方展示品牌获得的荣誉及产品奖项，最后再附上大量来自第三方评论网站Trustpilot的真实用户评价，通过层层递进的方式尽可能打消用户顾虑，提高转化率。
图源：Sublue
除此之外，社媒营销也是Sublue不可或缺的一部分。目前，Sublue已入驻了Youtube、Facebook、TikTok、Ins、X等主流社媒平台。
在这些平台上，Sublue通过与大量KOL合作，通过精心策划的内容创作，激发目标受众的兴趣点，精准触达不同的用户群体。例如，Sublue在Youtube上与游艇经营博主@NautiStyles的合作，就为品牌带来了53万次的曝光，并直接触达了一群中高端意向用户。
众所周知，地球表面约71%的区域被水体覆盖，因此也被称为“蓝色星球”。自古以来，人类对于海洋、湖泊、河流等水体的探索从未停歇。
随着海洋资源的不断开发，水下智能设备作为水下作业、娱乐的重要工具，市场需求量也会大幅上升。
而Sublue作为水下智能设备赛道的“隐形冠军”，其想象空间正在展开。
国内品牌
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海外品牌
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品牌榜单
3C | 户外 | Ebike | 家居 | VR | 食品 | 美容 | 清洁家电 | 服饰
品牌融资
2023年Q1 | 2023年Q2 | 2023年Q3 | 2023年Q4 | 2024年Q1 | 2024年Q2
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