这是一个平平无奇的棉袜网站，没有绚丽的袜子外观设计，也没有什么尖端的面料科技，网站月度访客也不算高，销售额客单价更是不如我之前分享的那些品牌案例。

但是他在网站运营上采用的一些应用消费心理学的小工具，让品牌词的搜索量都能秒杀那些月访客很高的网站，我觉得倒是值写一写。

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产品打包策略

袜子，单价挺低的一个产品，所以为了提高客单价，产品打包无疑是最好的选择。Diabtic对于普通袜子基本都采用了打包销售的方式。 4双、6双装这样。

同时，袜子属于消耗品，所以网站也提供了订阅模式，用户可以选择每2个月、4个月或者半年发一次货。用户可以通过定期购买的方式，让每一次订单都节省10美金

这样的一个定价范围和销售方式，对于用户来说比较好接受；而对于广告投放来说，也能靠后期的订阅来拉平甚至拉高广告在单个用户生命周期内的ROI回报。

在分析网站流量来源渠道时，我们发现这个网站目前的广告流量占比还是挺高的，占到了30%，是不是很吃惊？很意外？等看完后面几点，你就明白了。

借用工具进一步提高客单

虽然有产品打包策略，但是对于袜子这么轻的产品，用户一次购买多个SKU，对于卖家来说肯定是最好的，因为运费并不会增加多少。所以为了进一步提高客单，这个网站使用了这样的一个插件，叫做“boost”，使用效果参考如下：

这个小工具允许网站设置了多个条件任务，在订单达到X美金时可以享受包邮，在达到55美金时，会赠送一个小礼品；订单金额达到92美金时，赠送一个小礼品；订单金额达到129美金时，再赠送一个小礼品。

用户每一次添加到购物车，该工具就会弹窗，以进度条的方式告知用户获得了什么，距离下一次奖励还差多少。

同时为了提醒用户，不弹窗的时候就会以浮框的形式出现在网站最下方的中间位置，采用任务进度条的方式提示小礼品获取进度。

不得不说，这个工具用的真的很绝！ 如果想在这个网站上达到55美金获得第一个小礼品，那么根据网站目前所有产品的定价，用户需要添加2个产品到购物车才能达到55美金；而距离下一个礼品，则是添加至少3个SKU。

网站通过产品打包提高单个SKU的单价；然后通过这个工具提高单个订单的SKU数量从而提高客单价。加上袜子本身就属于易耗品，大部分用户买袜子都是以“囤货”的方式去购买；所以这对提高用户的单次购买数量又有了很强的实际需求支撑，配合这个工具的使用，简直是天选couple。

再加上进度条式任务里程碑，让整个添加购物车有一种达成某项成就的感觉。从心理学的角度来说：商家设置一个明确的目标和奖品，是期望理论(Expectancy Theoy)的应用，用户知道完成某项任务可以获得明确的奖励或好处，因此他们愿意为之付出努力。插件系统通过将目标与奖励明确关联，激发用户的积极性。

另外从用户心理来说，其实很多用户都是具有完成主义倾向（Completionist Tendencies），即希望完成所有任务获得奖品。而这个工具就利用这一心理，通过设置多样化的礼品来保持用户的参与。

这个工具目前的月费是299美元，相对其他插件来说，这个费用算比较高的了。shopify上你也能找到其他类似的工具，属于提升AOV类型，也有价格便宜一些的。有需要的同学可以关注公众号后回复boost，获取这个版本和替代版本的插件下载地址。

降低用户决策时间

该网站使用的第二个有意思的运营小工具就是quiz。这种小工具的用途主要是帮助在多SKU的网站上找到最适合你的产品。

要知道，对比判断产品的特质、功能、差异等，是一件比较花时间的事情。除非是产品的单价特别高，用户才愿意花时间去对比挑选，毕竟要支出一大笔钱呢；而对于低单价的产品，比如袜子、纸巾这些消耗品等，作为消费者的你，相信也不会在这上面投入太多挑选对比的时间。

但是，每一个产品，无论售价高低，在生产工艺、原材料上都存在较大的质量和功能差异的。即使是袜子，在用料上也有不同。

看看下面这几双袜子的面料，你知道他们的差异吗？你知道该如何选择吗？

• 95% 腈纶, 5% 莱卡；
• 80%的棉，15% 涤纶和 5% 莱卡；
• 84% 尼龙和 16% 氨纶；

只要你没从事过相关行业，99%以上的用户都是不知道这些材料对袜子的使用和穿着会带来的什么影响和差别的。但是作为消费者，我们也没必要去研究制造业上很专业的知识，从而去判断我应该选什么样的袜子。

对于用户而言，他只需要知道他的需求，和你的产品特质是否可以解决他的问题即可。所以为了简化用户对专业制造知识的理解，加快用户的购买决策，网站上有一个sock quiz的部分，让通过回答5个问题，从而为用户推荐最适合他的袜子。

看一下这个五个问题， 分别是：

1. 选择性别
2. Do you need a Loose-top fit or Compression around your legs?
3. Do you prefer cotton socks?
4. On average, rate your foot/leg pain over the past 30 days
5. What has your pain stop you from doing?

答完这五个问题后，填写邮箱地址，皆可以收到网站给新用户的优惠券，也可以看到适合自己的袜子。

这妥妥儿就是一个针对新用户，提升粘性和留存的利器呀！

从消费心理学上说，这种做测试并选择到适合自己的产品的行为，通常被称作为努力偏差（Effort Justification）或者说是沉没成本效应。

当用户为了某个产品或服务付出了努力、时间或精力时，他们会认为这一切付出是有价值的，从而增强对该产品或品牌的偏好。这种心理机制使得用户更加认同自己的选择，并认为产品与自己之间存在更紧密的联系。虽然还没购买，但是这种测试、提供邮箱地址获取优惠券的行为，已经开始让用户产生了“心理所有权”。

这有点类似游戏里的新手任务，往往能完成新手任务的用户，在留存和后续付费上的意愿也会更强。

MADE IN USA

保护民族产业，爱国情怀这个点，也是一个可以很好利用的用户心理，之前在讲美国用户消费习惯时也提过这个点。做袜子网站的创始人很懂这个，所以在网站上无时不刻都在提醒用户：我们是Made IN US。

甚至每一个产品详情页的第一句话就是这个：

我第一眼看这个网站的时候，也是觉得很普通，但是越看越觉得，品牌方真是掌握用户心理的神，虽然说产品普通，但是产品本身的复购性决定了流量和客户的可复用性，也就意味着前期的营销和推广的都是值得的，且可以回收的。只要产品不作妖，团队不作妖，这样一个小网站，几个人可以维持着做一辈子。

所以，在看完这几点后，你明白了为什么这么一个普通的袜子网站，30%的流量都敢靠广告砸进来了吗?

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