如果军需体系是一个“大家庭”，那么洲际导弹、长征火箭这些大国重器就像是手握力量、为国出征的“父亲”，而聚焦吃穿用度、单兵防护等后勤部分的角色则更像是一位体贴入微的“慈母”。作为全国军需品生产企业，从被服、纺织做起，到如今辐射衣食住行多方面军需的际华集团俨然是一位“老母亲”的形象。

随着市场化程度逐渐加深，际华集团正基于百年军工集团的历史沉淀和对市场趋势的精准判断，逐步推进“军转民”关键业务转型。可俗话说船大难掉头，深耕军工为际华集团带来坚实生产能力的同时，也给它打上了“不够洋气”的刻板标签。那么，它是如何打破传统思维、拥抱时代潮流，并被广大的海外消费者所接受的？其经验又能给传统外贸工厂转型跨境赛道带来哪些思路借鉴？85后百年央企女高管康崔有话说：

跨境名人堂-陈林：请介绍一下际华集团。

康崔：际华集团最早可以追溯到1912年的北洋时期，彼时业务范围主要聚焦于为部队提供被服，经过数十年的发展，业务基本涵盖部队体系的吃穿用度。如今随着一带一路战略的实施，我们也在试图开拓出军品品类之外的民用产品业务线。

目前，际华集团已经与多国武官进行合作，正在尝试向东南亚和欧洲等地区进军；在跨境电商领域，阿里国际站、eBay等平台均进行了布局。

航天科工那些大国重器固然重要，但人民最基本的衣食住行需求也同样不可忽视，任何时期，际华的产品都具备穿越周期的价值，能够在不同的发展阶段和时代背景下拥有足够的定力。

跨境名人堂-陈林：职业生涯历程中有哪些特别难忘的事情？

康崔：在做总经理助理工作时，上级领导偶然间在网上看到了一篇关于3D打印的外网学术文章，立刻要求我联系拥有该技术的厂家并沟通合作，而当时所掌握的信息只有公司名称这一项。在短暂的大脑空白后，我认为即便困难重重，但在事情尚未执行前就轻言放弃是对上级和公司的不负责任，功夫不负有心人，在搜集全网信息和动用各种关系后，终于通过美国留学的朋友联系到了该公司，并在后续成功建立了合作关系，至今邮箱里还保有那封沟通邮件。

跨境名人堂-陈林：作为职场女性，这几年的工作经历给您心态上有带来哪些明显变化？

康崔：大学毕业后我用三年的时间创下了一家至今存续的企业，本以为会在创业这条路上“走到黑”，却因缘际会在生娃后遇到了“百家央企进河北”的省级重点项目。当时，际华集团恰好需要一个战略策划岗位，权衡利弊后，我决定充分发挥自身长处，从专员做起，一步步拓展自己的上限，没想到这一干就是10余年。

刚到基层时，我的工作重心在各类可行性研究项目上，可跳脱的性格与极其需要严谨性、逻辑性的可行性研究工作相对矛盾。好在上级的要求很高，在高标准、严要求的基础上把我培养成了一个既有对外界的好奇，但同时具有逻辑能力的人。

到了中层，积极性与主动性最为关键。可行性研究工作之外，还要自觉主动承担额外事务，比如战略规划、招商运营等等，不能等待领导布置。以招商方面为例，要学会利用身边的关系和资源探听更适合落地的项目，自发带领团队出差学习，在这期间抗压能力、上下级沟通协调能力会得到进一步提升。

进入高层，对公司资源的掌握程度会更高，每天一睁眼就能想到会有很多人“指着我吃饭”，除了要着眼于未来的发展战略，也要考虑为员工涨工资、谋福利，自身对企业的使命感、责任感就形成了。

回顾这条路，除了源于水瓶座的好奇心和包容度以外，也要感谢可行性研究工作本身塑造了我了解市场、洞悉外界的核心素养，让我在这条路上走得更远。

跨境名人堂-陈林：在大多数人看来，军方用品相对民用品似乎更具有质量保障。在这方面，际华集团相对同行会更有优势吗？

康崔：优势明显，短板亦明显。深耕军工多年，科技、质量、信誉度是我们的优势。但不够洋气、产品迭代速度慢也是无法回避的短板。

际华集团所属企业大多是军队生产保障型企业，20年前才与军队脱钩，比其他市场主体少了20余年的市场锤炼，市场化意识没有完全建立起来。

如今际华集团转型主要从两方面发力。第一，在原有的产业基础上提档升级，加强柔性供应链，目前的高端定制已经实现4小时出品一件成衣；第二，延伸产业链，寻找新的突破口，并持续在产品创新方面改进，致力于把高性能、高实用性的军用科技转化成为更适配百姓衣食住行的好产品。

国有企业是营利组织，只有轻装上阵才能与世界一流企业同台竞技，只有运转高效才能更好承担国家战略使命。

跨境名人堂-陈林：军转民用的过程中，有没有遇到过未曾设想的挑战？

康崔：以际华集团的军用鞋靴为例，该产品即使在高强度的踢正步下仍然能有效控制磨损程度，但转民用后市场普遍反馈出性能过剩的情况，老百姓并不需要一双鞋穿数十年。此外，我们采用军队标准推出的排汗面料、防辐射、防静电、防生化、防割裂、防酸碱、防穿刺等多功能面料，在耐用性和功能性上同样位居第一梯队，但在迎合市场导向的新品研发设计上确实有待提高，距离设计出完全满足用户所需的产品还有提升和打磨的空间。

跨境名人堂-陈林：从外贸工厂转向跨境卖家，您觉得传统制造型企业在转型前，应当做好哪些准备？

康崔：首先要学会利用已经积累下来的外贸优势，将资源迁移至线上获客方面，以更低的成本实现可复制的成功。

其次，外贸工厂的生产能力是长板，但对外承单能力却是亟待补齐的短板。

第三，面对不同地区、不同市场的用户需求，提升了解用户需求的能力，并基于此推动差异化研发、设计、生产能力是我们的必修课。

最后，代运营合作方面要慎重，从际华集团的经营角度来说，相比于每年收取固定的服务费用，企业更希望代运营方能够成为甘苦与共的合作伙伴，收益与双方均进行关联才有更高上限，如何激发合作方的热情与干劲也是工厂经营者需要思考的问题。

跨境名人堂-陈林：所谓松弛感是心态云淡风轻，但是行动叫做高度自律。您是怎么看松弛感和紧绷感？

康崔：松弛感不同于躺平，前者是正向的，而后者相对消极。松弛感建立在对未来把控的清晰程度之上，需要个体具备规划愿景和预判风险的能力，即便遭遇难以化解的问题，也能把问题的影响缩小在可控范围内。

而紧绷感更像是一种风险意识，不论是企业经营的各项指标、行业瞬息万变的新动态还是家庭方面的责任，都需要我们时刻绷紧神经，持续不断地学习与吸收。

跨境名人堂-陈林：在您看来，女性领导力必备的要素有哪些？

康崔：第一，心态要稳。女性领导者更容易情绪化，更需要培养客观、中立地判断与决策，减少误判的几率。

第二，足够专业。有专业的基础后，女性领导者才能抓住本质和重点，并由此找出业务表现的根源，促进团队高效配合。

跨境名人堂-陈林：平衡事业和家庭是女性职场人绕不过去的话题，您是如何平衡好二者之间的联系？

康崔：对于大部分职场女性来说，“家庭事业双丰收”的压力是相当大的，面对这类无解的问题，不要试图平衡它，而是要选择接纳它。承认自己的不完美、把心态放好，是迎接自洽生活的关键！女性的外在可以是柔软的，但内心力量一定要强大。在压力到来时，不妨出去走走，和身边的朋友促膝长谈，看看这个世界发生了什么新鲜事。把自己填满后，对问题和困难的恐惧就会逐渐式微了。能过不能过，都能过得去！

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