亚马逊卖家做独立站在深圳并不稀奇，有的做独立站是为了拓展渠道，分散风险，打造品牌，又或者是单纯的助力亚马逊站内。

有时候，我会想当然地觉得，独立站的作用与价值，电商卖家们理应都知晓，毕竟有如此多的自媒体、新闻媒体以及服务商公司一直在大力宣传。然而，认知偏差和信息差在每个行业以及每个人身上依旧存在。对于独立站作用和价值的认知偏差，在很多亚马逊卖家身上也同样存在，就拿我来说，做了16年的海外市场和独立站后，也经常会错误地高估独立站在大众中的普遍认知程度。

因此，我打算分享几个真实案例，让大家了解不同亚马逊卖家对独立站的用途和定位。

案例一：先辅助后立销售

这是深圳超级大卖公司的内部做法，我怀疑他们其他品类都在按照这样的模式运作。但是这里，我只分享一个我知晓且分析过的一个品类。

这是一个汽车用品，第一个listing上架亚马逊的时间是2020年7月，独立站域名注册的时间是2020年2月。注意这个时间点，说明这个品牌在立项时，就决定了要同步启动独立站，由于域名权重会收到注册时间影响，所以域名注册时间会早于亚马逊listing上架时间。

这个案例的重点特征是：在独立站运作的前两年，也就是2022年5月之前，在运营上独立站上没有add to dart 和buy now 按钮，产品的结账按钮全部都是跳转到亚马逊listing。

虽然按钮是跳转到亚马逊，但是独立站该做的事情一个也没少：包括网站视觉设计、网站SEO、谷歌广告、网红合作、站内及站外活动运营、私域社群、联盟营销、众筹，社交媒体。

在做了这些事情之后，我们看到的结果就是：他做的这个品类，目前处于他们小类的第一页，即使是搜索这个品类的关键词，listing也是排在搜索结果的前10名。

2年过去了，我再去看他们的独立站，目前网站的产品丰富了很多，除了汽车用品，还有些家居小家电（嗯，这很亚马逊），产品详情页上也不再有buy on amazon按钮了，网站的月访客数量从2023年的2万做到了2024年11月的10万，在独立站上销售的道路也算走上了正轨。

案例二： 只做售后

什么都不做，只做售后，指的是就搭建一个网站，不做任何的独立站运营工作，把独立站的售后邮箱当做亚马逊的售后来使用，从而降低亚马逊上的差评率。

这是我们花了一年半时间做的一个测试：

2023年中旬给亚马逊上一个做了2年的listing单品搭建了一个wordpress站点，独立站搭建的必要页面，about us，Warranty， return， Shipping，详情页，这些该有的都有，整个网站从视觉和外观来说还是可以碾压不少同行。在加了必要的google Search console和GA4后，就不再干预这个网站了。

一年半后，Google Search console上的结果就是这样。在搜索引擎上每天只有10-30次的展示，0-3次点击。而这些点击基本上都源于亚马逊品牌词；在GA4上 网站访客也是每天只有零星的几个。

而这就是独立站放在这儿什么都不做的结果。

所以， 这个站目前纯纯的就是当做亚马逊售后拦截了，减少用户直接在亚马逊上给差评的几率。

案例三：猥琐发育

和案例一不同的点在于，在这种方式下，独立站的产品详情页上，没有加亚马逊buy on amazon按钮， 一开始就是add to cart和buy now按钮，可以让用户在独立站上下单成交。而在独立站的启动时间上，有的会同步，有的会稍晚，这个就得取决于老板对独立站的认知高度和眼光了。

亚马逊平台自带流量，同时做亚马逊和独立站的话，肯定是亚马逊能获得更高的转化率，更高和更快的销售额产出。所以大部分做亚马逊起家的，都会优先把人力资源和推广资源倾斜在亚马逊上。站在公司大盘的角度和整体人均ROI的角度，这样的做法无疑也是最合理的。

所以在以亚马逊为主的电商公司内，前期的独立站是处于一个“猥琐发育”的阶段。由于独立站的一些推广渠道和手段会和亚马逊站外渠道重叠，这就意味着亚马逊站外运营产生的效果也可以少量作用在独立站上，这就相当于独立站和亚马逊站外共用了一些人力。变相的降低了独立站前期的人力投入。

我们有一个合作了两年的品牌项目，独立站+亚马逊双渠道运作，帮助对方扭亏为盈，也遵循优先亚马逊，独立站猥琐发育的原则。亚马逊和独立站两边的站内站外活动互为辅助，在这样的合作运作下，亚马逊和独立站两个渠道，每年都是倍数级增长。

其实案例一和案例三的做法，从人力资源配备和资金投入角度来说，我觉得都挺适合深圳这边的亚马逊大卖。反正都有现成的产品、物流及售后了，如果你还有亚马逊站外人员，在这种情况下去做独立站，启动成本和风险无疑是最低的。

如果你觉得你的产品外观和质量还不错，不属于低客单价的，对样这样的亚马逊卖家，我只想说，来，我们聊聊！

案例四：双渠道全面铺开

这样的案例，就是我之前分析过的云鲸洗地机、徕芬吹风机等。典型的一开始就奔着品牌化的道路去做，独立站是品牌形象和门面，同时也是销售的战场，而亚马逊、沃尔玛等都是销售渠道。公司有钱有实力，老板有认知有战略，可以双渠道甚至多渠道全面铺开。 能不能做好品牌，完全取决于公司的顶层设计，而不是执行层的埋头苦干。

商业布局就好比行军布阵，有规划有资金有人才的公司一开始就会选择品牌化布局，资金仅仅只是国内大牌开始海外布局的硬实力要求，不过这些多渠道的销售布局最终还要落实到人才梯队和资源分配，毕竟公司管理团队和人才梯队才是布局海外品牌的软实力，能做到这一步的：

有，但真不多。

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