产业带工厂卖家投身跨境电商热潮，正是出海新趋势。来自全国汽摩配重镇常州市孟河镇的常州市凌越装备股份有限公司（以下简称“凌越”）是其中的典型代表。十年前，凌越从产业带的普通车间工厂成为孟河镇跨境电商出海启明星；近四年内又实现“从1到1万”的飞跃式发展，在eBay平台上的GMV突破1亿美元大关、跃居eBay平台的汽配头部卖家。在这个过程中，凌越做对了什么？

在常州论坛期间，凌越副总兼董秘潮康、跨境电商业务负责人Ken为我们介绍了“凌越经验”，分享了凌越，如何牢牢把握成本、运营、供应链这三个核心，在传统工厂转型跨境电商业务的路上“狂飙”，实现强劲的长期增长：

凌越与eBay的缘分始于十年前，就此踏上跨境电商出海之旅，eBay平台也帮助凌越快速突破了“从0到1”的发展阶段。

“十年前，我在美国拜访外贸客户，他们仓库里整整两大柜子的货，都从eBay上卖出去了，我当时想，我们（凌越）是不是自己也能做这样的事。”凌越创始人刘兵这样说。

那时的凌越依托知名“汽摩电配之乡”孟河镇的汽摩配产业群加持，已是成熟的摩托车配件工厂，从2010年起便通过传统外贸方式将产品出口到了美国。当时的刘兵正苦于传统外贸利润微薄、账期漫长等弊端，eBay这样的跨境电商平台让他眼前一亮：直接触达终端消费者、中间环节少、利润高、回款快。

说干就干，他一回国就开始试水“触电”，凌越就这样拥有了第一个自己的eBay帐号，并且很快就得到了正反馈，“美国需求很大，消费者也愿意在线上下单。”这件看似简单的事，却在闻名全国的汽摩配重镇——常州市孟河镇，埋下了一颗跨境电商的种子，凌越也成为了镇上第一个敢尝鲜“跨境电商”的工厂。

继实现了跨境电商业务“从0到1”的探索与突破后，经过多年沉淀，凌越进一步完成了生产规模和车型覆盖的升级，专业跨境运营团队的规模也不断扩大。从2020年至今，凌越无论是SKU数量还是GMV规模都实现了飞跃式发展，成为eBay平台的头部汽配卖家。

凌越主营的碰撞件客单价高，但是商品重、体积大、异型等特点，导致运输成本极高，稍不注意在运费上就是几十甚至上百美元的差异。为了把控运输成本，凌越做了两方面的努力。

>>>从生产端入手，把异形、重大货的整体结构件产品拆解为几个成套的小零配件，“变身”成为包装形状规则的规则件。例如将整体的保险杠一拆为三，成为三个成套的小零配件，由消费者自行组装。这样就大大降低了运输成本。Ken表示，后续还会不断从生产端创新，进一步降低物流成本。

从2020年至今，凌越的在eBay平台上的SKU数量从不到1000快速跃升至超过5000，专攻北美需求火热的车型，并大获成功。这背后是凌越特有的选品思路：把握eBay卖家特点，持续开发符合他们需求的高利润长尾产品。

Ken强调，eBay平台的汽配买家非常专业，并且有DIY的习惯和能力，对“车型文化”也更认同，他们愿意付出较高的价格购买适配的长尾产品，所以，“我们的SKU有90%以上是专门针对eBay买家的需求去开发的。”

在欧美国家，如果一款车形成了“车型文化”，许多忠实粉丝便会为了保留喜欢的车型外观不断翻新、维修，适配这个车型的各类汽配产品也就一直会有需求。所以，尽管以其他类目的标准来衡量，汽配大部分产品都是“长尾产品”，但只要选品精准，就能锁定高利润。

在产品的销路渐渐打开后，产能便成为必须要解决的问题。因为坚信eBay平台的潜力，凌越从2018年开始便着手构建自己的产能和供应链生态，不断大力投资、持续扩充产能。

▲凌越工厂内存放的模具，是工厂常年沉淀的“护城河”▲

与此同时，凌越也注重把不同工艺特点的产品分配到产业带里的合作伙伴，进行供应商的深度绑定和扶持，依靠产业带的天然优势加速扩张。目前，凌越已形成一批深度绑定的合作伙伴和产业供应链生态合作伙伴。

为了支持eBay业务的进一步快速发展，凌越持续在运营与生产两端精进深耕，通过提升精细化运营能力与打造柔性供应链，保障未来的持续竞争力。

团队扩容+专注细节，提升精细化运营能力

2022年至今，凌越的跨境电商团队已经翻了一倍多，专门经营eBay业务的团队超过130人，这背后是凌越对精细化运营的极致追求。为了满足eBay平台上买家“挑剔”的专业眼光，凌越对于每一条产品刊登都精心打磨，标题、图片、产品描述、适配信息各个细节都精雕细琢。为了带给买家更好的购物体验，凌越在物流包装、售后服务和客服支持各个环节都精益求精。

十年前，凌越抓住跨境电商快速发展的契机，依托eBay平台的助力实现了从工厂到跨境电商卖家的华丽转身；2020年至今，凌越依托自身成本控制、精准选品、快速扩充产能的能力，稳稳接住了欧美消费者购买习惯从线下门店快速转向跨境电商的“泼天流量”，完成了“从一到一万”的飞跃式发展。展望未来，凌越正依托数据能力和供应链加持不断创新，加快开拓全球市场的步伐。