亚马逊旺季筹备，一定要注意这五件事！

跨境电商MoonSees 2024-09-19 122

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做好这五件事，确保你的店铺在旺季中接住大流量，减少售后，提升利润。

确认好店铺内产品等级，把财力时间放在重点上

首先要做的，就是确认店铺内产品的等级分类。我们以产品的生命周期和销售情况为界，可以划分成四大类：新贵产品、主力产品、潜力产品和长尾产品。

这四类产品分别是什么意思，林校长在《旺季广告课》也做了详细的释义。

新贵产品：通常为上市时间较短、销量快速上升的产品。它们的市场热度高，具备成为主力产品的潜力。
主力产品：这些是店铺的核心产品，销量稳定且为店铺带来主要收入。它们是广告预算的重点投入对象。
潜力产品：虽然销量暂时较低，但具备较强的发展潜力。这些产品在适当的营销支持下，可能成为未来的主力。
长尾产品：这些是生命周期较长、销量相对较少的产品，适合维持较低的广告投入，旨在保证稳定的长期收益。

明确每个等级的产品之后，你可以更有针对性地规划广告策略，确保资源分配最优化。

02 根据四类产品确定投放目标及分配预算

不同等级的产品需要不同的广告策略和预算分配。在旺季中，合理规划广告预算和目标能帮助你最大化效益。

新贵&主力：这些产品正处于上升期，适合增加曝光度来提高订单量。应获得最高比例的广告预算，大约可以占到总预算的50%-60%。这些产品需要持续的流量支持，以确保在旺季中占据主导地位。因此，广告预算可适当提高，通过大力推广引导流量，以增强市场认知度和销量增长。
潜力产品：这类产品虽然当前表现不如新贵和主力产品，但未来潜力巨大。建议为它们分配约30%的广告预算，进行小规模测试推广，逐步扩大其市场占有率。
长尾产品：这些产品广告预算可以适当减少，只需维持适当的曝光度以确保稳定的长期销售。通常，长尾产品可以占到总预算的10%左右。

通过精准的预算分配，可以确保核心产品和新兴产品得到足够的支持。

另外，针对有大量滞销库存的长尾产品，以下是整理的一些常用清库存方法供大家参考：

清库存建议

1. 找出滞销的原因

首先，我们要弄清楚商品为什么卖不出去。常见的原因有：

市场需求变化了，大家不再需要你的产品。
竞争太激烈，别人的产品曝光更高、价格更好。
定价不合适，可能价格过高，消费者不愿意买。
产品质量问题，差评太多影响了销量。

2. 根据不同原因对应调整

搞清楚原因后，接下来就是针对问题做出调整：

重新分析市场
看看市场上大家都在买什么，你的产品是否符合当前消费者的需求。如果需要，可以调整一下产品功能或包装，让它更符合市场口味。
提升产品质量
如果是产品质量导致滞销（不影响安全使用的），现有的库存没法改，那就修改详情页与实际产品相符，不要让消费者对产品有太高预期，下一批再尽力改进加强之间。质量过硬，消费者自然会给好评，后续的销售也会提升。
调整价格策略
你的价格是不是过高？如果竞争对手价格更有吸引力，适当降低价格是吸引消费者的好方法。黑五这种促销季节，打折促销效果更明显。

3. 站内促销

站内促销是清理滞销库存的常用办法，以下几种促销策略可以试试：

降价促销
逐步降价或者发放优惠券，吸引消费者下单。同时可以适当投放广告，增加曝光量，预算不需要太多。
热销捆绑
把滞销产品和热销产品捆绑在一起卖，让消费者有机会接触到滞销商品，提高它的销量。
利用亚马逊促销工具
亚马逊上有很多促销工具可以利用，比如奥特莱斯限时促销、秒杀活动等，能增加产品曝光率，让更多人看到你的产品。

4. 站外促销策略

除了亚马逊站内的促销，站外也有很多途径可以用来清理库存：

折扣网站和促销平台
可以去像Slickdeals、Groupon这些折扣平台发布产品信息，吸引大量用户。
红人合作和社交媒体
可以找一些跟你产品相关的社交媒体红人，通过给他们提供优惠码或高折扣来推广产品。这样能快速增加曝光，带动销售。
多渠道销售
不要局限在亚马逊，可以在eBay、Temu、Shein等其他平台发布商品，通过这些渠道快速清理库存。

5. 批量清货

如果库存积压太严重，还可以考虑批量清货。把库存交给亚马逊或者第三方回收商，他们会按照一定比例回收商品，虽然价格低，但能快速处理掉这些库存。

6. 海外仓移仓换标

如果是因为产品质量问题导致滞销，可以考虑把货物移到海外仓，重新标注新标签，创建新的链接上架。这种方式可以让产品获得新的机会，避免原有差评对后续销售的影响。

7. 找能清货的服务商

如果你急着清理库存，还可以找亚马逊的清货服务商，不过他们的回收价格一般都比较低，可以多选几家服务商对比。

8. 合理的补货计划（预防滞销）

避免滞销的最好办法就是提前做好补货计划：

销售数据分析和市场趋势预测
可以利用亚马逊提供的销售数据或第三方工具，分析过去的销量，预测未来的销售趋势，避免备货过多或过少。
科学合理的补货计划
根据预测，合理地分批补货，不要一次性备太多货。对于新产品或销量不稳定的产品，可以采取小批量多次补货的方法。
实时监控库存
使用亚马逊的库存管理工具，实时监控库存量，避免库存过多积压。
优化物流供应链
选择可靠的物流合作伙伴，确保货物及时到达亚马逊仓库。同时要有备用供应商，以防供应链出现问题时还能继续补货。

关键是要及时发现问题，灵活调整策略，利用促销、广告等手段快速清理滞销商品。

参考来源：

挽救你的利润-亚马逊滞销库存产生原因分析及多最全处理方案解析

03 准备贴心合规的售后服务卡，尽量减少投诉

在旺季期间，顾客的期望会变得更高，因此随时关注售后尤为重要。为了减少抱怨和投诉，建议准备一张合规且贴心的售后服务卡。

这不仅能让顾客感受到良好的服务体验，还能有效引导他们关注店铺新品，增强品牌忠诚度。

售后服务卡的设计应简明易懂，明确售后政策并附带有用的顾客福利。例如，你可以在卡片上提供新品推荐，让他们在能方便地发现你的新品，还可以提醒有任何问题先来发邮件，避免随手给差评。

04 合理备货，确保供应充足

旺季合理的备货是决定销售成败的关键环节。我们可以利用第三方工具或者表格做好备货计划。

有两个比较重要的指标可以作为参考合理规划今年的备货需求，比如往年核心关键词下的销售趋势以及竞品的销售趋势：

核心搜索词趋势：通过分析热门关键词的搜索量，判断市场需求的变化。
竞品销量趋势：分析竞品的销售数据和库存情况，提前做出备货调整。

通过结合过去30天和7天的销量数据，及时调整备货策略，避免过度囤货或库存不足的情况。在旺季期间，实时监控库存情况至关重要，确保库存充足以应对可能突然增长的订单量。

备货方法参考

比如我们可以以周为单位，有专门的计划部门管理发补货数量和频率，每周主要进行一次：

分析播报上周总库存数据
分析播报上周总销售情况
督促各运营预估下8周的销量
普通采购发货
额外采购发货

每个运营还需要精细到每个产品上。

为了更实时准确地统计数据，我们还需要每周进行两次的产品库存监控：

抓取近一周销量，给预估下8周的销量做参考，还可以决定是否需要加采（不适用缺货控速的产品）
统计FBA在售库存，预测根据近周销量可售多久
统计FBA在途库存，预测根据近周销量可接上几天
统计FBA未发库存（包括采购中，质检中，等待发货中），当在售和在途告急情况下申请加急运输

这样的好处，就是让每个运营对产品的库存非常清楚，能及时地发现产品销量变动原因及时调整，尽量主动地避免缺货或者囤货。

这样运营像个“变速器”，要实时对销量进行“控速”，因为我们会有一个基准销量，低于基准要加速，高于基准要减速。

加减的过程就是对产品Listing页面和广告的调整，当然这个前提是对销量有合理的规划。

缺点就是有点麻烦，每周要分析填写一大批表格。

但是，好处还是大于缺点的。

不过即使这样，也并不能完全保证不会断货或者囤货，因为总会有特殊情况，比如工厂做错货延期交货，海关卡住，入仓缓慢。库存管理这门学问很大，需要保持优化更新。

为了方便大家理解，如何更全面了解每个产品的库存情况，我把这个补货逻辑做成了FBA库存监控表，填上SKU所需要的信息，包括它的交期，近周销量，FBA的各类库存（根据实际情况增减），就可以获取到他们的可售天数（注意，我是根据近一周的销量趋势预测的，你也可以修改成近3天，近5天），可售至哪一天，总库存多少，还可以提醒根据这一周的趋势是否有断货或者囤货的问题。

然后再根据断货或者囤货的问题针对性解决。

以第一个产品SKU-A001为例，来解释下这个表格如何使用：

SKUA001近一周的销量是91个，平均一天是13个
它的最小起订量是50个，所以如果加采的话至少50个起
交期是20天，国内质检是3天，海运到货是45天，所以如果今天下单，大概68天后入FBA仓
根据近一周的销量来看，28天的安全库存应该是364个，而目前实际FBA在售库存500个，预留14个，库存很安全，预计可售至4月11号
但这个SKU的在途库存还有500个，最近一批预计3月6号到货，估计是最近销量下降了
目前可售库存和在途库存一共是1014，根据近一周的销量情况，两个月都卖不完，国内还有300个库存，总可用库存是1314个。完全不需要考虑是否需要补货，而是要考虑它会不会要滞销，可以先准备一些销量加速措施，把销量提升到之前的正常速度
最后是库存监控的时间，2024年3月4日