陈林：福建龙岩孕育出了像美团的王兴、字节跳动的张一鸣这样的商界领袖。作为同样源自龙岩的企业家，您认为龙岩的企业家身上都具备了哪些特性？

翁耀雄：据初步统计，福建龙岩诞生了约500位活跃在互联网创业领域的杰出人士，其中，大多数人身上普遍体现了勤奋、聪明以及不屈不挠的探索精神。这些特质在各个行业领域中都得到了充分的展现，无论是字节跳动、美团还是微医等等。

陈林：雨果跨境在今年迎来第十年。十年磨一剑，外界对其发展历程也产生了浓厚的兴趣，雨果跨境究竟是一个什么样的公司？

翁耀雄：赋能和促进是公司两大核心驱动力。自2014年成立以来，雨果跨境的使命与愿景是“让世界出现更多中国品牌”，赋能更多中国企业出海；与此同时，在过往的十年中，雨果跨境不仅助力中国企业成长，还积极促进跨境电商行业的发展。这也正是“雨果”名字灵感来源的初心——希望平台像一场春雨，为中国品牌出海带来丰硕的果实。

陈林：在这十年发展历程中，公司经历了哪些关键的发展阶段，有哪些成长？

翁耀雄：在创业之初，我就给公司设定了一个长期目标，并规划了“3+3+3+1”分阶段实施的策略。

第1个三年——探索沉淀的阶段。我曾经是一名财经记者，也曾创立过一家外贸公司。当时，整个国内外市场存在着巨大的信息鸿沟，一手的信息和资源几乎都掌握在海外品牌手中，再加上早期物流等配套服务并不完善，直接阻碍了中国品牌和卖家“出海”。于是，决定从自己最擅长的内容以及外贸领域的经验入手，创建一个能够帮助中国企业直接做品牌出海的平台。2014年7月，雨果跨境（原雨果网）正式上线，专注于提供跨境电商相关的资讯和信息，如翻译海外运营知识和市场信息等内容、邀请一些优质卖家来分享经验、开设线上培训课程，并在全国各地组织线下活动，进而帮助卖家接触、了解跨境电商和海外市场。

不过，当卖家开始走出国门时，简单的信息分享已经不能满足他们的需求。

第2个三年——整合聚拢的阶段。从2017年开始，随着全球各大主流平台开始“规范化”，从批发商手中拿货的“大铺货时代”也随之过去，卖家们开始专注某个领域、与工厂深度捆绑，甚至开始接触研发。通过“精品”运营，越来越多的中国品牌开始被消费者熟知。由此，平台亦需要提供更全面的服务，而不仅仅是资讯。

一方面，雨果跨境开始整合聚拢国内各类服务商资源，包括物流、支付、营销等，进而满足跨境电商企业在不同国家市场的需要；另一方面，我们也开始与各大电商平台建立密切合作关系，帮助卖家更好地利用这些平台进行销售。除此之外，还发现许多企业在跨境电商操作上仍存在知识空白，因此，雨果跨境开始提供孵化和培训服务。

第3个三年——深度赋能的阶段。2020年，中国品牌出海的时代已经来临，雨果跨境也进入了“第三个深度赋能的阶段”——专注品牌出海的产业互联网平台。做电商的核心在于流量和商品，在这个阶段，公司深度切入卖家出海链路各个服务痛点，通过连接全球电商平台和中国品牌出海企业，不仅提供一站式全生命周期的成长服务；并且公司还成为Facebook、Google、TikTok等全球社交媒体一级代理商，帮助品牌出海企业在独立站电商运营中获取海外流量，努力提升中国品牌的“品牌力”。

最后一年——供应链管理的阶段。今天的中国供应链，不缺产能，但缺好产品。雨果跨境进一步扩展服务范围，深入供应链管理领域。从为海外具有自营能力的电商平台提供供应链服务；到帮助中国卖家解决供应链全托管的难题，提供更全面的供应链解决方案。

雨果跨境的每一步发展都是基于对行业趋势的洞察和对卖家需求的深刻理解。通过这些阶段的发展，雨果跨境已经从一个信息服务平台成长为一个综合性的跨境电商赋能平台，秉承着“让世界出现更多中国品牌”的愿景，实现全球化战略。

陈林：是什么让你从传统媒体转换到跨境电商赛道创业？

翁耀雄：我大学读的是外贸专业，以此为基础，走上了财经记者的道路，专注于外贸领域的报道。比如，参加每一届的广交会以及国外展会的采访工作，能够让我有机会深入了解国际贸易的宏观情况，并与国内外的企业和专业人士进行深入交流。

在记者工作的同时，我也创业一家外贸公司。区别于传统的外贸企业依赖展会和客户拜访的方式，我更多的是通过互联网进行获客，可以说是“第一批触网的外贸人”。正是通过互联网聚集的外贸人才和资源，也为后来进入跨境电商领域提供了强大的支持。

在2010年，我关注到速卖通AliExpress平台上线；到了2012年开通速卖通AliExpress店铺，从事面向消费者的To C业务；随后在2013年初，扩展到亚马逊平台店铺，销售滑雪装备等产品。可以说，2012-2013年主要是扮演了卖家的角色。

结合外贸记者的宏观视角和外贸创业者的微观角色，意识到跨境电商是一种能够帮助中国企业拓展海外市场的有效方式，同时亦充满无限机遇。我希望能够创建一个赋能型的平台，去帮助更多的跨境从业者在该领域取得成功，而不仅仅是追求自己个人的成功。

陈林：这种角色的转变有没有遇到哪些难点？

翁耀雄：从个人层面，管理经验和能力的迭代是比较大的挑战。记者的工作并不涉及企业管理，因此当我开始管理一家公司，尤其是创办自己的企业时，我必须快速学习并适应管理上的各种挑战。比如，招募合适的人才、管理团队，以及如何开拓海外市场从而去寻找潜在客户等等。一个成功的创业者必须具备强大的学习能力，这一点至关重要。

从公司层面，转型过程中，我们团队的最大优势在于我们非常贴近卖家，并且能够深刻理解他们的需求。而当从媒体角色转型到服务平台时，最大的挑战在于如何说服其他服务商和平台与我们合作。虽然我们拥有众多客户资源，但我们最初并不具备服务他们的能力。比如在开展营销业务线和流量板块时，团队经历了多次重组，也带来了业务发展的坎坷。

但幸运的是，跨境电商行业在蓬勃发展，在大的势能上整体是往前推动的。转型过程中最关键的因素在于是否有足够的勇气和决心去尝试。许多人可能会在面对变化时尝试一次便退缩，但如果缺乏韧性和胆量，最终可能无法成功。

尽管公司转型过程中的挑战是极大的，所承受的压力也是难以想象的。幸运的是，我们的团队非常团结，大家齐心协力，共同克服了这些难关。

陈林：作为企业领袖，您如何实现工作与个人生活之间的平衡？

翁耀雄：在创业阶段，需要应对各种各样的事务，我在工作上投入大部分的时间和精力，工作时长也很长。但我还是会设法调节个人生活，比如，通过运动的方式得以放松，以及大量的阅读。通过阅读和学习来提升自我是非常重要的，这也是我在公司内部提出了要打造学习型组织的原因。

在家庭方面，我会尽量利用周末时间陪伴孩子，因为在平日里几乎没有时间与家人共度时光。

陈林：作为媒体出身，凭借对信息的敏锐洞察，三次踩中行业风口。那么，您是如何识别和把握行业风口的？

翁耀雄：媒体工作的最大特点是具备宏观视角，能看得懂趋势。通过大量的调研，我们能够判断出行业的走向，确保每一次动作都能顺应大势。比如，每年举办的雨果大会上，我会分享对未来行业发展趋势的看法，这些预测都是基于大量的数据支持和深入调研。通过调研大量卖家及其遇到的难题，以及与平台和服务商的合作，我们的团队能够快速收集并集中处理这些信息。

我们有能力进行大规模的信息收集和总结，并对这些收集到的信息进行加工整理、分析研究，从而做出对行业未来发展的正确预判。在明确了这些发展方向后，制定的每一个策略相对而言都不会出现较大的偏差。

陈林：基于这些大量且深入的调研，从您视角洞察，跨境电商市场环境有哪些显著变化？这些变化又是如何影响企业的发展战略？

翁耀雄：跨境电商是一个变化极快的行业，由以往的“大铺货时代”，逐渐过渡到“精品时代”，再到品牌出海时代，以及全托管、半托管等新的商业模式不断涌现。推动这些变化的背后逻辑主要有两点：一是科技的发展极大地影响了行业；二是市场的变化，包括经济乃至政治的变化，进一步影响了市场，继而影响了行业。

以美国市场为例，政治因素可能会影响经济状况，进而改变宏观经济，最终影响消费者购买行为和电商平台的策略，从而波及卖家。在这个行业里，一定要做“知道的水温度的鸭子”，才能走得更远。

过往十年（2014-2024年），跨境电商行业已经形成了良好的基础。无论是在技术设施、物流、金融支付等方面，还是在服务生态系统上，都趋于成熟。此外，大量海外电商平台进入中国市场，行业人才积累也达到了一定的水平。

未来，市场仍将进一步多样化。目前，美国市场占据了较大份额，但全球范围内仍有许多未充分开发的市场，这些市场提供了新的机遇。在品牌出海和商品出海这两个主要领域，前者需要强大的产品力驱动，后者则需紧密跟踪海外消费市场变化。

陈林：您过去多次在演讲中提到“跨境电商进入品牌化时代，产品力是最关键的一环”。在您看来，品牌化时代的特征是什么？

翁耀雄：要做品牌，先做产品。无论是设计、功能还是其他特性，只有当产品能够吸引并打动消费者时，才能迈出品牌建设的第一步。

第二步，当产品赢得了消费者的喜爱，并在市场上获得了广泛的认可，才有机会进一步发展品牌。

第三步，创建品牌的过程中，当产品吸引了足够多的消费者后，会自然而然地形成口碑效应。口碑不仅是品牌的一部分，更是品牌影响力的重要来源。随着口碑的建立，企业可以进一步强化品牌形象。

以亚马逊的竞争格局为例，最近几年能够在该平台崛起的品牌，大多是因为它们推出了具有差异化的产品。这些产品凭借独特的竞争力，在激烈的市场竞争中占据了一席之地。

但据我观察，行业内有许多卖家或企业在产品还未赢得消费者认可的情况下，就高喊品牌口号，这类尝试的成功率极低。我的建议是，首先要专注于打造优质的产品，只有当产品能够说服消费者时，品牌建设才会更加稳固和有效。

陈林：放眼未来，哪些新兴技术或市场变化可能成为跨境电商行业的新风口？

翁耀雄：AI在过去两年非常热门，但在当前的大模型阶段，尽管基础技术已经有所成就，但在具体的跨境电商应用层面上，还尚未见到真正能够解决大量实际问题的案例。近期，投资界对AI领域的投资热情高涨，但在我看来，AI的应用端仍需一段时间才能成熟。

跨境电商的核心仍然是商品销售。从中国卖家的角度来看，并非所有企业都需要投身于AI的研发，关键在于深入海外消费者的洞察。过去，传统贸易模式依赖买手的经验来影响产品决策；但现在，跨境电商带来的最大变化是从消费者的角度出发，通过消费者的反馈进行产品微创新，进而满足市场需求，而不是追求革命性的创新，因为后者通常是少数公司能够实现的目标。

AI不是一个普通的跨境卖家现在该去思考的事情。我的建议是，对于大多数卖家，重点仍然是做好产品，通过持续的产品迭代，以及本土化策略更贴近海外消费者，才是中国品牌在国际市场上取得成功的关键；从服务商而言，要谨慎对待AI，不要盲目追随潮流，而是要根据实际需求进行理性判断。

陈林：最后，您对雨果跨境长远的愿景以及期望达成的目标是什么？

翁耀雄：良好的开局是成功的一半。对于雨果跨境而言，后续的每一步都不是一马平川，而是任重而道远。雨果跨境的使命愿景始终不变——让世界出现更多中国品牌。尽管我们已经在过去的十年中取得了一些成绩，积累了资源、能力和各方面的沉淀为公司打下了坚实的基础，但未来之路才刚刚启程。

展望未来，雨果跨境将以十周年为契机，一个重点方向是在海外端加强本土化工作。在过去2-3年中，我们在这方面做出了不少努力，从中国周边国家开始，逐步扩展到全球市场，进而赋能中国企业更好地出海。

另一个重点方向是供应链端的管理。跨境电商是对中国外贸供应链的一种重大升级和迭代。虽然我们在流量体系建设方面已经取得了一定成绩，但在供应链端仍有巨大潜力等待挖掘。

跨境电商赛道充满了无限的想象空间和发展可能。希望在未来十年里，大家能够把握住更多的机遇，在海外市场找到自己的一席之地。