在多变体产品广告投放的过程中，选择合适的主力SKU是非常关键的一步，选择的好，咱们才能减少预算投入，降低试错成本。

很多卖家可能认为老品的话，只要选择销量最高的产品就足够了，但实际上，这只是其中一个参考维度。我们需要从多个方面来评估合适的SKU，才能确保广告投放的效果最大化。

就像新电影做宣传时一样。如果电影中的某个主角是个新人，ta可能不是观众关注的焦点，虽然很好，但如果用ta来做宣传，大众并不买账。还需要有观众熟悉的受欢迎、知名度高的演员或事件来配合宣传引流，才能让更多人看到这个电影，走进电影院。

同样，广告SKU的选择也需要考虑哪些产品能带来更多流量和点击，而不仅仅看它们的实际销量。下面简单说一下选择主力SKU的几个思路和注意事项。

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1. 销量只是参考，SKU选择需要多维度考虑

2. 利用广告报告验证与数据分析

在广告操作中，无论是自动广告还是手动广告，最终的效果都需要通过数据来验证。广告的曝光、点击率、转化率等数据是判断广告是否有效的核心指标。特别是广告的初期阶段，如果效果不理想，后期的提升会变得更加困难。因此，我们在选择广告SKU时，要结合这些数据来做出决策。

比如，你可能通过广告投放系统发现某个SKU的点击率非常低，即使你投入了足够的预算，效果依然不尽如人意。就需要好好考虑SKU的选择是否恰当，或者广告的策略是否需要调整。广告数据的表现往往在开始时就决定了最终的成败，因此通过测试和数据分析来调整SKU是非常重要的。

3. 标签理论的应用：检查系统对你的产品认知

在选择广告SKU时，我们要结合“标签理论”。系统对你的SKU有多少认知，取决于你产品的标签有多少。这些标签可能包括关键词标签、ASIN标签、类目标签。简单来说，产品的标签越多，系统对你的产品理解越深，广告曝光的机会也就越大。

假设你的产品是工作鞋，广告系统对它的标签应该有“防滑”、“厨用鞋”等关键词。如果系统推荐的关键词有这些，说明系统对这个产品的标签理解是正确的，广告效果也会更好。然而，如果系统把你的工作鞋标签成了“运动鞋”或“水鞋”，那么这个广告很可能会推送到错误的受众，导致转化率低下。

我们可以通过广告后台的手动广告模式来检查系统推荐的关键词。如果系统推荐了大量相关性高的关键词，说明系统对产品的标签很准确；反之，如果推荐的关键词与产品无关，那广告效果必然受到影响。

因此，我们在选择广告SKU时，不仅要考虑销量、流量，还要确保系统对产品的标签是准确的。

4. 如何选择高曝光和高点击率的SKU

广告的首要任务是引流，想要出单还要别人愿意点击进去，所以点击率也至关重要。曝光率高意味着更多的人能够看到你的广告，而点击率则表明用户对你的产品感兴趣。选择那些曝光率高、点击率高的SKU来做广告主推。

例如，你在广告后台查看了广告报告，发现A SKU的点击率接近1%，而B SKU的点击率只有0.06%。很显然，A SKU的广告效果更好，值得作为主推款。如果忽略这些数据，只根据主观判断选择SKU，广告效果可能会大打折扣。

假设你在销售男鞋，市场上最常见的尺码是44、45、46码，颜色是黑色和白色。那么，你可以优先投放这些尺码和颜色的SKU作为主推。不要一开始就铺开太多变体，因为这会分散流量，影响广告效果。广告初期，流量是有限的，流量分散到多个变体中，可能导致每个变体的转化率都很低。随着广告效果逐渐显现，再增加更多的变体。

就像以前人家里没钱，还不停生孩子一样，每个孩子可能都过得很惨。资源本就有限，不应过度分散，有个侧重点，才能确保广告效果最大化。

5. 使用数据工具选择最优SKU

最后，我们可以借助一些工具，如商机探测器、H10等，来帮助选择广告SKU。通过这些工具，我们可以分析市场上热销的款式、颜色、尺码，找到竞争度低但搜索量大的关键词，帮助我们更精准地选择广告SKU。

比如，你使用商机探测器找到一个销量不错但竞争度较低的关键词，男鞋类中，44码黑色鞋的搜索量大，但竞争对手却不多。那么，你可以优先选择这种SKU做广告主推，获得曝光和点击的概率会更高。

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注意：新品要避免一上来就铺很多个变体SKU

有人可能会问，SKU少流量不好，多铺点SKU不应该能增加拓流的机会吗？ 但是我们要明白，像这种有多个变体的同类产品，他们共用很多关键词，铺的SKU越多，流量越分散，转化不够集中，本来前两个转化流量就少，流量又分摊到很多的不同的子体去了，那就更不集中了，就这个词排名是很难推起来的。

步骤一：分析销量数据

• 黑色基础款T恤销量最高，占总销量的30%。
• 红色图案款T恤销量第二，占总销量的20%。
• 蓝色印花款T恤销量第三，占总销量的15%。

步骤二：考虑自然排名和关键词

• 黑色基础款T恤在自然搜索中的排名很高，关键词“黑色T恤”的搜索量也很大。
• 红色图案款T恤的自然排名稍低，但“图案T恤”这个关键词的搜索量正在上升。
• 蓝色印花款T恤的自然排名最低，但“印花T恤”这个关键词的竞争程度较低。

步骤三：分析流行趋势

• 当前流行趋势显示，复古风格的图案T恤越来越受欢迎。
• 黑色基础款虽然一直都很受欢迎，但市场上的竞争非常激烈。

步骤四：应用标签理论

• 黑色基础款T恤有50个相关关键词标签。
• 红色图案款T恤有30个相关关键词标签。
• 蓝色印花款T恤只有20个相关关键词标签。

步骤五：测试和数据分析

• 黑色基础款T恤：曝光量最高，点击率中等。
• 红色图案款T恤：曝光量较高，点击率最高。
• 蓝色印花款T恤：曝光量最低，点击率最低。

步骤六：做出决策

• 主推SKU：选择红色图案款T恤作为主推SKU，因为它在广告测试中的点击率最高，表明消费者对该款式感兴趣。
• 辅助SKU：黑色基础款T恤作为辅助SKU，虽然竞争激烈，但其高曝光量可以带来稳定的流量。
• 暂时不考虑的SKU：蓝色印花款T恤由于曝光和点击率都较低，暂时不考虑作为广告SKU。