“对于新生代 AI 初创企业来说，选择出海，是商业化的推动，也是顺势而为。
在 AI 大模型应用创业潮里，如果一家公司说自己在出海，就可能更容易被投资人注意到。
一位投资人表示，自己在关注所有“和 AI、和出海相关的项目”，同时，他也在鼓励被投企业出海，原因是海外商业模式更容易跑通，“国内很多客户付费意愿没有很强，国内市场可以用来打磨产品，在国内得到验证以后去国外‘卷’。”
在大模型应用出海的大趋势中，有几类企业较为突出，一类是阿里、字节、商汤这样的大厂在海外推出一些 AI 应用，一类是 AI 初创企业，如井英科技、波形智能、逻辑智能，较大的如独角兽 MiniMax 海外上线 AI 聊天应用 Talkie，Sensor Tower 数据显示，Talkie 日活跃用户已超千万。还有一类是成立多年的出海老兵，在 AI 大模型的趋势下更新迭代。
对于新生代 AI 初创企业来说，选择出海，是商业化的推动，也是顺势而为，在他们看来，做 AI 的企业是生而全球化的，无论产品还是团队，都比以往能适应全球化市场，相比出海，他们更愿意称之为“全球化”。
估值可翻倍，出海打开利润空间
对于 AI 企业出海的成功想象，一位投资人给记者举的一个例子是 HeyGen，这家 AI 视频初创公司的中国主体诗云科技在2020年注册成立，一直不温不火，2023注销国内主体后将总部搬到美国，全面转向海外，营收翻了十几倍至千万美元，并在今年就5亿美元估值融了一轮。
今年6月，HeyGen 在官网宣布完成 A 轮6000万美元融资，本轮融资由硅谷顶级风投 Benchmark Captail 领投，参投机构还包括 Conviction、Thrive Capital 以及 Bond Capital 等。其投后5亿美元的估值，相比上一轮的7500万美元的估值高出了6倍多。
HeyGen 在2022年推出 AI 视频生成工具，可以实现主播换脸、文字转口播视频、创建虚拟主播、语音翻译等功能。去年10月底 HeyGen 曾因生成美国知名歌手泰勒·斯威夫特（Taylor Swift）一段讲普通话的视频而成功走红。
HeyGen 的创始人徐卓在6月对外表示已经获得4万多名付费客户，过去一年，公司年化经常性收入从100万美元增长至逾3500万美元，并且自2023年第二季度以来一直保持盈利。
对于 HeyGen 彻底转向出海的原因，创始人并未有明确说法，不过，行业认为，国内竞争加剧、海外市场利润高，转向海外能更好接触海外客户等是 HeyGen 的考虑，此外，海外软件市场成熟度较高，出海也有利于创业公司抬升估值。
创立已经9年的来也科技在这波 AI 出海里算是老兵，公司业务包括对话机器人、智能文档识别、企业智能助手等。谈及出海，来也科技合伙人兼高级副总裁范里鸿提到，公司创立初期定位的就是全球化， “（海外）再卷也没有国内那么卷，国内太卷了，导致价格被压得很低，而国外有更大的利润空间。”
范里鸿表示，“海外虽然也卷，但一旦进入这个市场，走通之后，就可以拿到比较稳定的收入，不会出现大幅波动，不会因为丢了几个客户生意就没有了，因为合作的代理商、伙伴的业务是比较稳定的，不太会出现业务大起大落。”
2021年左右来也科技开始出海，最早在美国、欧洲都有办公室，后来团队进一步拓展到港澳、东南亚、巴西等区域和国家。范里鸿表示，客户都很清楚，软件和服务应该有一个合理的价格，“别人如果卖1万美元，你卖3000美元给他，他会觉得你不靠谱，觉得定价不合理。”
因此，在这样的市场有一个良性的循环，“只有合理的定价，才可能给客户提供好的服务。而这种模式会对创业者更友好，回本空间也会更大。”范里鸿说。
波形智能正在为出海做准备，姜昱辰提到，团队现在也做一些试水，“从早期数据来看，能够明显感受到海外市场相对来说付费率和付费习惯会更好，商业化压力会更小一点。”
波形智能选择聚焦的是基于长文本的内容生成大模型，目前开发有创作工具“蛙蛙写作”，在落地上，聚焦于小说剧本创作等场景。姜昱辰的感受是，从竞争和付费两个角度来说，海外压力都会更小。
大模型打破语言门槛，AI 应用生而全球化
除了商业化的吸引力，对 AI 企业来说，大模型出海在技术本身来说门槛较小。
“像我们这一代的企业，尤其做 AI 的企业，生来就是全球化的。”井英科技是一家 AI 视频初创公司，目前聚焦的是 AI 短剧，创始人朱江认为，“AI 没有国界，能跨越语言、跨越很多原来互联网的限制。“
“在我们看来，现在所有的 AI 产品，其实不太有语言壁垒的问题，可能 Day1 做一个产品就是可以服务 n 种语言的。”姜昱辰认为，在全球化这条路上 AI 创业是又往前进了一步。
范里鸿认为，因为属于通用型软件，来也科技出海去其他国家，产品是不需要做改造的，“编程软件是全世界通用的语言，在哪里都可以用，所以设备成本就很低。”
在创立井英科技前，朱江曾任泛娱乐企业触宝科技首席增长官，做过海外市场的输入法、游戏和小说产品，见证了触宝从一个小团队直至美国上市的发展历程。“从我们的角度来说，过去一次创业做了一家全球化的上市公司，是给全球的用户看，我们觉得在海外的市场会更具有竞争力。”朱江认为海外短剧是做 AI+ 娱乐 Super App（超级应用）的最佳切入点，并推出了 AI 短剧 APP Reel.AI。
逻辑智能是音频模型领域的 AI 初创企业，产品聚焦在视频直译，可以将原视频翻译成14国语言，赋能短剧出海、电商出海等厂商。逻辑智能创始人徐萌认为，在出海上英文市场相对饱和度较高，但中东等小语种市场的饱和度没有那么高，因此这一部分的市场价值会比较高。
“我们团队成员中国的有，欧洲也有，美国也有，所以还是看团队对哪个商业环境的认知更适合事业发展，比如我是高中就开始在美国，那我可能对中国和欧洲的整体商业环境是一无所知的，尽管我是个中国人，但是我想在这片土壤里面长起来不太可能，因为对整个商业环境的认知都不太一样，所以可能大家会用这样的方式去选择自己创业的区域。”逻辑智能联合创始人冯显介绍，目前公司在国内的市场大概占80%，海外占20%，主要在东南亚、中东、欧美，但逻辑智能后面阶段会在海外市场发力。
“因为我们整个团队是海归背景，所以全球化肯定是在射程范围内的。”姜昱辰本人是苏黎世联邦理工大学计算机科学与技术博士，从欧洲回国创业，她对小语种有更大的感知，波形智能年初开始训练了至少13种语言的多模型版本，支持西语、法语、日语以及这些语言间的翻译。团队在小语种上目前跑出了一些 PMF（产品市场契合点），未来会更加发力这个方向。
“不能急，慢慢来”
朱江参与过移动互联网创业，他认为，今天 AI 创业的挑战比以前更大，信息比之前发达，创业者的经验比之前也更丰富了。
“这一波创业者很多有过创业经历，还有很多是大厂高管，整体来讲素质提高了。要做到更优秀，才有可能在大浪潮来的时候成为一家新的成功的创业公司。”朱江认为，这是大家都要面对的挑战。
对于这些熟悉海外市场的创业团队来说，出海也并不是一帆风顺。
来也科技面临的难题是，出海客户的合作方式与国内不一样。“跑到市场里面直接跟客人做生意是不太可能的，海外都是代理商模式，你不能直接去敲客户的门，还是要按照规则来。”范里鸿提到，在海外，和大型代理商的合作很重要，无论是美国、欧洲，还是中国的港澳区域，都是相对保守的模式，很难跳过客户信任的代理商伙伴直接去合作，敲门敲出一两单生意可以，但如果主要靠自己去做，基本不太可能。
最大的挑战在于搞定当地的大客户，“第一要取得长期供应商的信任，第二是要给出一个成功案例，通常要进入到第二、三期的项目里，对那边市场来说，这当思大企业的成功案例是非常重要的，如果没有客户会觉得风险较高。”范里鸿提到，整体开拓需要花很多时间。
除了代理商，来也科技还会和大厂合作，成为其生态的一部分。在海外，如字节、腾讯等大厂都有生态打法，因为有非常多不同的场景，一部分是大厂自己做，但大部分会开放给各个不同的创业公司做，打包成整体解决方案提供给海外客户。
在 ToB 场景里，范里鸿选择的合作商是一些大型代理商，因为他们有较强的资源能对接到企业服务等海外厂商。他举例提到，在大厂组织的一些活动上，当地客户、代理商会来参加，“头头脸脸的人全都来了”，这个对企业的业务帮助很大，客户不一定因为大厂就买你的单，但至少“挂了个号”，知道这个公司可能是靠谱的，再进入到具体需求时，才会将公司列入考虑名单、货比三家。
“对我们来说，代理商的作用在于，你搞定一家代理商，可能这个代理商背后这个类型的客户你都搞定了，这样开发成本就很低。”范里鸿表示，代理商有做系统集成的，有做专业服务的，来也科技会在每个市场里找几个针对某些行业的核心伙伴，去开拓业务。
冯显补充认为，还有一大难点在于当地的政策，如欧洲的数据隐私法案，需要前期对国外有更多的了解，对法律法规有清晰的认识，来制定更快速有效的推进计划。
在姜昱辰看来，创业者更大的挑战在于怎么去“GTM”（Go to Market，指将产品或服务引入市场实现商业化的过程）。每个公司都需要想明白的是，在国内把 GTM 玩明白了，在海外怎么去 GTM，“中国人可能做技术 OK，产品也 OK，但是怎么做 GTM 是不一样的，这一块一定是一个挑战，是需要学的。”她提到。
朱江认为，每个地域特点不一样，适合的商业模式不一样，创业者需要做的是找到适合的商业模式。“不能刻舟求剑，如海外中小企业对软件的付费习惯较好，但并不意味着中国的商业模式就差，要选择适合的，比如中国大客户相对来说付费意愿就比较强。”他认为，找商业模式是这一代创业者必须学习的功课、是需要迈过的一个坎。
徐萌有同样的看法，她认为双边市场都非常巨大，取决于产品选择的方向和市场，以及对应的市场人群。“在海外来说，不同国家民族之间有区别，前期可能要投入更多的一些精力去调研，进入之后发展与在国内的模式是类似的，只是说可能国内有一个大的人口基数，产品投到市场上增长速度很快，海外可能会发现某个区域增长会快一点，其他区域会慢一点。”
中国公司在全球市场是有很大机会的。姜昱辰认为，中国团队比较 hard working，迭代节奏很快，“之前在欧洲看到那些团队研发产品的节奏是慢悠悠的，和我们在国内做的确实有非常大差距，国内天然在成本和效率上是有优势的。”
从技术能力上来说，中国几十年改革开放培养了一批具有国际化视野的团队和人才，从 AI 领域来看，无论是顶会论文还是独角兽企业的团队成员，中国人的比例都不低，“华人在 AI 上不是一个追随者的姿态，已经是在最前沿的创新领域了。”姜昱辰说。
这是一个 AI 大航海时代，竞争者很多，但在姜昱辰看来，AI 是一个增量的机会和时代的机遇。同时，竞争一直不是一个创业者、一个公司应该畏惧的东西，“竞争才代表机会，有机会的地方一定有人。”
“不能太急，慢慢来。还是要有策略，想好每一步到底怎么做，然后在这个过程里到底和谁去合作，形成比较好的协作和生态，出海生态非常关键。”范里鸿说。
图｜Unsplash
本文来自微信公众号“第一财经（ID：cbn-yicai）”，作者：刘晓洁，编辑：高莉珊，36氪出海经授权转载，如需转载请联系原作者。
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