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作者 | 晓芸

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沙利文数据显示，中国已成为世界上最主要的移动照明产品生产国，占据全球60%以上的产能。

在移动照明领域，国内凭借丰富的资源积累跑出了不少上市公司，如东昂科技、海洋王、久量股份、金莱特等。

不过，随着国内市场逐渐走向存量竞争，大量企业开始转向海外寻求新增，不少“新人”趁势脱颖而出，成为市场黑马。

2023年，出海品牌「Olight」的销售额达12.07亿元，其中海外销售占比99%，约11.95亿元。

同年11月，其母公司「傲雷科技」启动A股IPO辅导。2024年1月，Olight拿到了一笔近亿元的公开投资，完成B轮融资。

今天，品牌方舟就带大家走进这个“墙内开花墙外香”的出海品牌「Olight」，看看它是如何从“出海小白”成长为“10亿品牌”？

品牌方舟了解到，Olight成立于2007年，隶属于傲雷科技集团，主要专注高端移动照明设备的研发和生产，主打户外强手电照明、EDC手电、战术照明灯、氛围灯、头灯、自行车灯以及周边配件等。

早年间，Olight主要通过代理商进行海外渠道的销售，但产品一直不温不火。饶是如此，每次Olight跟美国代理商谈判时，代理商总会以各种理由托词，压低价格和进货量，品牌业绩增长分外艰难。

命运被掌握在他人手上的滋味并不好受。2015年，Olight决定正式开展跨境电商业务，把渠道掌握在自己手上。

最开始，Olight选择了亚马逊作为出海第一站。但，当时恰逢亚马逊平台上，中国卖家大爆发，大量在海外还没打出声量的品牌被淹没其中。

于是，Olight决定转变策略，开设海外独立站，通过独立站与消费者直接对话，塑造品牌形象，打出品牌影响力。

图源：Olight

在建站前，Olight就在YouTube、Facebook、Instagram等主流社媒平台上开设账号，利用这些渠道开展产品宣传，进行本土化营销。同时，Olight还利用邮件营销，发布大量邮件广告并进行付费推广，结合产品折扣优惠，进一步激发潜在客户的购买意愿。

在独立站上线几天后，Olight就拿到了价值十万美金的订单，正式打响了海外市场的第一炮。2016年，Olight在独立站的带动下，年营收正式突破1亿元。

独立站的成功也“反哺”了线下渠道的销售。在和线下代理商的博弈中，随着品牌知名度不断扩大，产品的销量不断增长，Olight对线下代理商也有了更高的话语权。

Similarweb数据显示，2024年7月，Olight独立站的总访问量达130万，并一举冲上美国品类排名Top36。

在独立站上，Olight经常会用最畅销的新品去做折扣活动，以此来“拉新促活”。一方面，由于独立站是自有渠道，Olight能在保证一定利润的基础上，让客户以体验价的形式最快拿到新品，只要产品力足够好，客户就会使用，能间接帮助品牌进行新品宣传。另一方面，由于畅销新品往往都经过了市场验证，后续即便恢复原价，也会有用户继续购买。

同时，在独立站带来的品牌效应外溢下，Olight在亚马逊上也取得了不错的成绩。截至2024年8月，Olight在亚马逊上有多个产品冲上BS榜，月销达1000+。

随着时代的发展，Olight的渠道打法也在与时俱进。2024年，Olight在众筹平台Kickstarter上发布了一款三合一智能电池充电器「Ostation X」。截至2024年8月，「Ostation X」共获得了5845名用户的支持，募集资金超114.2万美金。

图源：Kickstarter

值得一提的是，Olight在亚马逊、eBay、独立站等线上渠道取得成功后，还进一步加强了与代理商的合作，积极入驻线下零售市场。

在多渠道出海加持下，十年间Olight的营收翻了33倍。2023年，Olight的年营收突破了10亿大关，海外销售占比高达99%。目前，Olight营销网络遍布美国、英国、德国、澳大利亚、日本等，覆盖全球120多个国家和地区。

Similarweb数据显示，Olight的独立站每月访问量超百万，其主要流量来自美国，占比高达91%。

在美国，移动照明虽然属于小众类目，但市场需求量并不小。一方面，由于美国地广人稀、大量住宅集中在郊区，郊区配套没有城市完善，手电筒对于郊区住户来说可谓是刚需；另一方面，欧美户外文化相对于国内更“硬核”，狩猎、露营、钓鱼、潜水等户外运动都需要专业的移动照明设备。

不过市场越成熟，对产品的要求就越高。在产品为王的时代，真正能够脱颖而出的企业无不重视研发与创新，Olight亦是如此。

但，产品创新不是单单加大研发投入就可以“大力出奇迹”，盲目创新研发只会成为企业的累赘。为此，Olight的CEO范江发明了“干货法”，并建立了内部PK制。

Olight认为，一个成功的产品，不仅需要在技术层面有所突破，更需要获得市场的认可。如果自己内部销售人员都不认可自己的产品，那么就很难打动用户。

所以，每当新品推出时，Olight的研发团队需要向销售团队推售其产品，充分展示产品的亮点、产品力、创意性等，以此打动业务员，其研发的产品才有资格上市。

图源：Olight

以Olight热卖的「Arkfeld Pro」为例，这款产品凭借“实用性+高颜值”拿下了2024年红点奖：

• 造型上：打破以往的圆柱型造型，改用长方体造型，使其更精致、耐看；
• 功能上：集成了1300lm白光、900mW紫外线、3R级绿色激光，提供多场景应用；
• 操作上：三种照明模式之间无缝切换，满足不同的照明需求；
• 充电上：采用磁吸充电，并包含五级电池指示器，可轻松监控电池状态；

……

数据显示，2024年1-7月期间，「Arkfeld Pro」在亚马逊的累计销量达到了2655.4万美金（折合人民币1.91亿元）。

图源：Olight

公开信息显示，Olight的研发团队由150多名研发人员组成，占员工总数的15%以上。在持续性的研发投入下，Olight不断夯实产品创新上的实力和水平，以此构建起产品护城河。截至2024年，Olight已经拥有1000多项独立专利、600多项认证，并荣获红点奖、iF设计奖等多项国际大奖。

此外， Olight还严格把控产品质量，每件产品在到达顾客手中前都会经历光通量、色温、光强度、使用寿命、温度、防水、老化、电池安全等多项测试，确保产品品质。据了解， Olight不仅拥有自己的实验室，还拥有独立的生产基地，其占地面积高达13,000平方英尺。

在信息爆炸的今天，要想在市场上打出声量，营销必不可少。在Olight看来，手电是一个小品类，找到高粘度的核心用户群体，围绕用户“做文章”，才是破局的关键。

于是，Olight瞄准了户外爱好者以及EDC人群，围绕这些核心用户进行垂类营销，并通过社群机制逐步建立起粉丝圈层。

其中，EDC用户贡献了Olight的绝大部分增量。据了解，EDC（every day carry），即认为世界随时会毁灭，需要时刻随身携带生存必需品的群体，这群人被称为Survivalist（生存狂），其携带的装备就被称为EDC。

那么，作为一个外来品牌，在海外EDC市场高度成熟的大背景下，Olight是如何融入这个小众圈子的？

Similarweb数据显示，2024年7月，Olight独立站的直接流量高达68.08%，有机搜索占17.21%，证明Olight已经拥有了一定的品牌声量和品牌忠诚度。

其中，YouTube、Facebook是Olight独立站的主要社媒流量来源，分别占比48.89%、39.29%，而这两大社媒渠道就是Olight打造品牌核心粉丝圈层的关键。

在YouTube上，Olight会找到与产品调性相符的KOL，通过与大量头腰围部达人合作，发布产品开箱、评测、使用展示等一系列视频内容，利用达人的影响力，精准触达潜在用户，提高品牌知名度。

由于EDC圈子相对冷门且窄众，所以许多高垂度的达人粉丝量虽然不多，但在圈子里却拥有很高的影响力。比如说，Best Damn EDC这个账号，粉丝数量只有38.1万，却是圈子里的垂类头部账号，它和Olight合作视频的播放量达到44万，获赞量5000+。

同时，Olight利用独特的社群机制和会员制度逐步筛选粉丝，建立起核心粉丝圈层，让用户们心甘情愿地被“割韭菜”。截至2024年8月，Olight的官方FaceBook社群拥有超过17万成员，每日的平均新帖数量都达到三位数。

在FaceBook上，Olight的社群属于非公开状态，用户需要回答问题并通过审核后方可加入，这种做法既变相筛选了用户，也提高了其沉没成本，反向拉升用户留存率。

另一方面，Olight还会定期组织各种各样的活动，与粉丝进行深度互动，以此维持社群的活跃度。比如说，Olight会让用户带上#OSports，然后举行平板支撑计时赛，将不同的用户按照国家划分不同的队伍进行比拼，获胜的队伍会得到奖品等等。

此外，Olight还在各大社媒渠道发布了大量与枪械、登山杖、军刀等一系列户外硬核元素相关的场景图片/视频，通过场景塑造出品牌可靠、硬核的官方形象，引起户外运动爱好者、军事迷、枪械爱好者等群体的共鸣，让产品成为他们身份认同下的消费具象。

从出海小白到10亿品牌，Olight一路走来有诸多不易，可谓是关关难，关关过。

最开始，Olight凭借一股子心气，从线下走到线上，拿下渠道话语权；同时自建工厂，自主创新研发，不断夯实产品实力；最后利用垂类营销，抓住核心用户群体，并以此击穿用户心智，打出品牌声量。

“与时俱进，敢打敢拼”是Olight最好的精神写照，而这也是品牌们最值得学习的地方。

毕竟出海没有完成时，只有进行时。