TikTok Shop美区跨境电商正在向更高的目标发起冲击。

亿邦动力了解到，日前，TikTok Shop发布了一系列美区跨境旺季营销经营策略，帮助商家抓住关键节点的消费机会和平台增长趋势，从而实现3倍GMV的增长。

不久前刚刚结束的夏季大促中，TikTok Shop 美区整体单日GMV已成功打破去年黑五的纪录，并实现了首个百万美元直播间的里程碑。而在即将收尾的年中大促中，平台整体GMV亦连续三天刷新纪录，超越了夏季大促的峰值。泡泡玛特在年中大促中脱颖而出，成为首个商家自播单场突破10万美金纪录的跨境品牌。而达人@simplymandys则成为GMV峰值超越夏季大促中的新生百万美元直播间，展现了惊人的带货能力。

与此同时，TikTok Shop美区涌现年销千万美元级别的品牌卖家故事也越来越多。

比如，主营制冰机产品的亚马逊大卖——Euhomy灏米2023年7月份至今，在TikTok Shop上的累计销量已悄然突破1000万美元大关，今年5月的单日销售额达到10万美元，成为该平台又一成功案例。

2023年7月，灏米敏锐地捕捉到了TikTok的市场潜力，成为首批进入TikTok Shop美区的卖家。如今灏米的TikTok团队已扩至40多人，其小家电品牌在TikTok Shop平台上的品类排名稳居前三。

在TikTok Shop美区年中大促期间，灏米店铺的整体转化率较平时显著提升了30%，短视频、直播和商城的GMV也实现了全方位的增长——有效直播场次超过2000场，商城商品曝光量较平时大幅提升35%。

TikTok Shop美区的发展明显在提速——这是商家们一致的感受。与之相应地，平台对卖家的激励和扶持力度也在逐级加大。

“在平台推力下，商家做好内容，打造品牌和商品传播的爆点，并且做好商品备货，提供有竞争力的价格和好的服务体验，抓住这些核心点就能成功地跑出来。”有商家指出。

TikTok Shop生意增长三部曲：卖好货、建品牌、冲刺破亿美元大关

亿邦动力了解到，为了延续夏季大促及年中大促的交易热度，并进一步创造更多的生意爆发机会，TikTok Shop跨境电商最新公布了其下半年的跨境旺季经营策略。该策略将从“卖好货+建品牌+新高地”这三个核心维度出发，分别致力于帮助卖家孵化爆品、强化品牌建设，并继续利用“亿元俱乐部”的专项激励政策，助力更多商家实现GMV的显著突破。

TikTok Shop跨境电商副总裁木青

TikTok Shop跨境电商副总裁木青表示，“TikTok Shop美区跨境业务发展迅速，随着下半年跨境电商的旺季到来，我们有信心，与商家一起迎来更快、更好的生意增长”。

卖好货，是商家筑起的坚实基础。平台通过整合商品补贴和流量推广，降低商家的运营成本，助力卖家盈利能力跃上新台阶；通过商城支持追加搜索与展示曝光度，提升商品的搜索排名和展示效果，吸引更多潜在用户的关注；通过加码新客下单补贴，加快平台大盘池子的用户增长。与此同时，达人合作+平台大促如同双翼，为商家的冷启动提供强劲动力，并在大促期间直抵全年销售巅峰。

建品牌，是商家的隐形翅膀。凭借多元化的合作策略，让品牌与消费者之间的桥梁更加坚固。超级品牌日等平台营销IP，让品牌故事深入人心，用户黏性倍增；头部达人的强强联手，可以构建出更加稳定的出单生态；自制短视频与直播自播，则如同细水长流，持续滋养品牌价值的土壤，实现影响力的深远扩散。

TikTok Shop跨境电商将为优质品牌预留头部达人稀缺直播间带货资源，并为品牌们筛选和建联优质出海服务机构。此外，该平台还将为商家的自制内容提供激励，以及基于“超级品牌日”等平台顶级IP助力品牌倍增，实现头部、腰部和新手商家的齐头并进。

破亿美元，则是头部卖家的加速孵化器。今年6月，TikTok Shop 跨境电商发布了“亿元俱乐部”专项激励政策，平台以更多资源、更深的投入来孵化一批体量达亿元级的头部卖家，为商家提供了前所未有的增长机遇。而在近期，TikTok Shop 跨境电商还将进一步升级该政策——在放大规模、免佣加码、更多治理保障的基础上，推出百万美元商品爆款专项计划、重点大促资源优先准入对接等一系列新最新的激励和扶持项目。

跨境卖家可借助平台优势与生态力量的扶鞍上马，再协同自身的营销规划，冲击销售业绩的新一轮峰值。

TikTok Shop美区跨境业务负责人Ryan

TikTok Shop美区跨境业务负责人Ryan还提出了对于商家在TikTok Shop中实现成功经营的3个行动关键：“做好商品，做好内容，做好服务——即提供优价好物，布局直播和自制短视频，完备售前售后服务体系，最终实现下半年生意爆发！”

TikTok Shop爆单公式：选品、供应链管理与流量的完美结合

对于曾深耕亚马逊、eBay、沃尔玛等货架电商模式的跨境卖家而言，转战TikTok平台无疑需要思维与策略的深刻转变。TikTok Shop与这些传统电商平台的核心差异之一，在于其鲜明的内容电商逻辑，而非简单的铺货策略。这意味着，卖家需摒弃过往的惯性思维，转而聚焦于定向打造爆款，将流量的使用效率提升至最高，并将最优质的流量给予最有效率的商品转化。

亿邦动力发现，从默默蓄力到近期的大促爆发，Euhomy灏米正是凭借一套精准高效的TikTok Shop爆款逻辑公式——选品、供应链管理与流量运营的完美融合，实现了业绩的突破。

而在供应链管理环节，库存深度直接决定了店铺的上限，但不少跨境卖家出于对TikTok短视频脉冲式流量稳定性的顾虑，迟迟拿不定主意。“要敢于备货，充分信任TikTok的爆发力，是我们能够抓住机遇的关键。”对此，Euhomy灏米也逐渐摸索出了一套更为成熟的备货方案。

Euhomy灏米科技品牌负责人郭怡文

Euhomy灏米品牌负责人郭怡文指出，公司在TikTok Shop上的备货分为两个阶段：

第一阶段是0-1的冷启阶段。“我们会准备3000到5000的库存数量用于测品，并与大约200位达人合作，需要大约300条短视频素材进行测试。当店铺订单数达到每天200到500单时，即过了冷启期，我们需要保持甚至提升动销。”

第二阶段是放量阶段。需要保证每天至少有1000左右的库存（数量）深度。备货周期取决于卖家的调货和补货周期，如周期为3-5天，则至少需要备5天，即5000左右的库存；若调货周期较长，则需适当多备。

当时间线来到旺季备货，Euhomy灏米则设定了至少每天1000单的库存量，并按照这个库存能够维持10到15天的节奏进行备货。“备货需要在大促前精心策划和完成，以充分应对大促期间的爆发式增长的订单量。” 郭怡文强调。

此外，针对为TikTok单独备货的风险问题，郭怡文则提出了多平台协同的策略。她建议卖家将TikTok Shop作为主攻方向，同时利用亚马逊等渠道作为库存缓冲，实现多平台共赢。

“多平台同时推一个品，对于这个品的曝光量在各个平台之间都有正向的增加和增益。当TikTok爆单的时候，我们明显感觉到亚马逊的销量也会上去，甚至平时没怎么运营的独立站也会自然流出单。所以，TikTok的流量溢出效果或品牌效果是很明显的。” 郭怡文直言。

而在流量层面，Euhomy灏米则紧抓短视频、直播与商城资源位三大核心板块，实现高效转化。

以TikTok Shop年中大促为例，Euhomy灏米团队提前布局，围绕“deals for you days”主题精心策划内容素材，与达人紧密合作，共同提升品牌曝光度与转化率。“我们会提供大促的脚本给达人团队，希望他们在发视频时带上‘deals for you days’这个TAG，并在口播内容中提及TikTok的大促以及产品价格信息，从价格向和call to action（推动用户下单）的方向做好转化的拉升。” 郭怡文表示。

同时，Euhomy灏米也会自制一些大促的内容。大促开始后，在每一个自制视频内容上带上大促相关标签和贴纸，以充分利用平台资源提升曝光度。另外，大促期间，团队也会增加投流预算，尽管知道此时流量竞争会很激烈，他们也愿意接受稍高的CPA（每次转化所消耗的推广费用）。

在商城端，Euhomy灏米则会根据不同产品的利润空间来选择性参加平台的campaign（大促活动）注册机会，借助campaign来帮助品牌在大促期间获得更好的商城资源位，进一步放大营销效果。

显然，平台大促是跨境卖家成功实现产品爆发的加速器和放大器。亿邦动力了解到，除了已经结束的夏季大促和正在进行中的年中大促，下半年，TikTok Shop还将迎来“1+3场”重磅大促——返校季、秋冬大促、双旦大促，以及最为关键的黑五大促。

随着旺季临近，跨境卖家们需要更加聚焦于“好内容、好商品、好服务”三个层面的重点发力。好内容意味着持续产出高质量、有吸引力的短视频和直播内容以吸引并留住用户；好商品要求卖家们精准选品打造爆款满足用户需求；好服务则体现在快速响应、高效配送以及完善的售后服务体系上以提升用户满意度和忠诚度，最终实现从卖家个体到平台整体的全面爆发。

好内容为王，探索TikTok Shop背后的品牌流量密码

亿邦动力了解到，目前在TikTok Shop上的主流卖家群体可以划分为两类——卖货型和品牌型。

卖货型商家，携带着货架电商的丰富经验，如同猎豹般敏捷地在TikTok Shop平台上铺展商品版图。他们不仅将海量SKU精准投放至TikTok Shop商城，更通过达人短视频这一利器，快速试水市场，锁定潜在爆品。放量投流、紧跟平台大促步伐，每一步都精准无误，爆发式增长随之而来。

而品牌型商家则更像是一位匠人，他们不仅追求销量的攀升，更重视品牌价值的深耕。在TikTok这片土壤上，他们精心运营官方账号，自制短视频与直播内容，构建起从种草到拔草的全域闭环。对这类卖家而言，多渠道变现与品牌价值沉淀并行不悖，以期实现真正意义上“品效合一”的商业价值。

但无论是卖货还是品牌建设，好内容始终是那把开启流量之门的金钥匙。在TikTok的生态中，人群、货品与场域三大核心要素相互交织，而好内容正是那把提效利器，让商家在激烈的竞争中脱颖而出。“以商城流量为例，很大程度与内容场相关，如果内容场曝光足够高且有转化，商城的流量也会增加。”郭怡文坦言。再比如，TikTok直播带货的冷启动阶段也需要有短视频内容的足够曝光量。

那么，如何有效且高效地打造出“好内容”呢？Euhomy灏米也分享了他们的“三步走”策略。

在TikTok Shop探索的初期，Euhomy灏米团队迅速发现了达人短视频的巨大潜力。对他们而言，在冷启动阶段，最核心的带货手段还是达人短视频内容的铺量。

Euhomy灏米品牌负责人郭怡文详细描述了这一过程：“在新品冷启动的阶段，我们会铺设100-200个达人，实际产出200-300条达人素材。再通过达人素材，来测试产品前期的目标人群、用户痛点和下单转化点，并基于这些数据，制定第二轮更加精细化的投放。”

她进一步指出，目前在TikTok Shop美区，核心出单主要依赖于中腰尾达人。与拥有几百万粉丝的头部达人相比，粉丝量在1万至50万之间的中腰尾部达人的流量更加垂直和精准。这批达人不仅配合度高，而且出于对付费合作的敏感度更高，在制作短视频内容时也会更勤奋、更努力。

“通常，你需要花费大约一周的时间寄送样品，然后推动他们拍摄视频并挂上小黄车。目前，我们的达人履约率仍能保持在80%以上，而市场目前的平均履约率大约在60%-70%。” 郭怡文分享道。

经过了粗犷放量、铺量的测品阶段，Euhomy灏米就开始了下一轮的精细化投放。在第二个阶段，团队缩短了自然流量的运行时间，开始更早地投入TikTok广告投放以保证短视频素材的转化更高。

郭怡文透露，在投流放量的阶段，团队还会加大自产短视频素材的制作和利用。“因为自产素材成本低、无需给达人分佣，且反馈更快（避免与达人合作可能出现的履约周期过长的问题）。而且从投流结果看，自制内容的点击率（CTR）和每千次展示费用（CPM）与达人内容基本一致，只是每次行动成本（CPA）略高一些，但这是可以接受的。” 她说。

而在未来，直播带货将是Euhomy灏米重点攻克的、下一个阶段的“更高阶”的玩法。随着TikTok美区直播生态的起量，团队也加大了达人直播带货的比重。“直播对于样品的消耗很小，流量的利用效率很高，我们短视频的转化率基本上是1%左右，而直播的转化率可以做到4%以上。” 郭怡文表示。

在郭怡文看来，如果冷启阶段（从0到1）需要依赖达人的短视频，那么想要实现业务的规模化增长（从1到100），则必须依靠自制的素材和内容。眼下，Euhomy灏米的流量结果也在发生明显的变化。去年，达人短视频和商业化的投流总共占到GMV的80%，而目前短视频占40%，其中自制内容占到短视频GMV的40%。”

亿邦动力了解到，在组织架构上，目前Euhomy灏米TikTok团队的四十余人全部专职于TikTok Shop业务，与亚马逊团队分开运作。团队主要由三部分人员角色构成：其一，店铺运营团队，负责日常商品上下架、店铺履约及治理工作，确保店铺评分健康，避免差评率过高影响产品权重；其二，内容团队，又分为自制内容团队和达人内容团队，自制内容团队主要负责视频剪辑，达人团队主要负责达人BD（商务拓展）；其三是投流团队，负责自制和达人内容的广告投放，并根据数据反馈优化内容方向。

值得一提的是，Euhomy灏米的TikTok Shop团队在人才配置上展现了高度的灵活性与效率，巧妙融合了国内外资源的优势。在自制短视频内容创作上，团队采取了“海外拍摄，国内剪辑”的协作模式，所有素材均在洛杉矶本土精心摄制，由美国团队捕捉那份原汁原味的生活气息，而剪辑工作则交由国内团队高效完成，这一流程不仅保证了视频内容的本土真实感，还有效控制了成本。

在直播方面，Euhomy灏米选择把运营和投放交由国内的团队或者留学生，而主播则是地地道道的美国人。“她必须对美国文化有着深刻的理解，即便是亚裔，也需在美国文化的熏陶下成长，因为直播的每一个细节都关乎用户体验的极致追求。” 郭怡文强调。

随着日后竞争的逐渐激烈，好内容的价值将愈发凸显。Euhomy灏米的成功实践，为更多商家指明了一个清晰的增长路径：从达人短视频铺量到精细化投放，再到自制内容与直播带货的全面开花。在这条道路上，好内容不仅是流量的密码，更是商家持续增长的关键引擎。

在TikTok电商这条成长之路上，越来越多卖家展现出智慧与远见。他们拒绝将TikTok视为赚快钱的捷径，而是选择深耕细作，以策略性布局匹配自身优势，稳步前行。

“过于依赖低价和清库存的模式，售后体系无法保障，对整个生态和达人带货的评分都有不良影响，而只有更加注重品牌认知和价值的建立，才会有越来越多的用户喜欢、乃至自发地传播我们的产品。”郭怡文表示。

正如她所言，真正的成功，在于建立品牌的长期认知与价值，而非短暂的销量狂欢。在TikTok这片充满无限可能的商业沃土上，每一位深谙此道的商家，都将有机会成为下一个超级大卖。

而TikTok Shop作为这一领域的先锋，也正以更加开放和积极的姿态，携手商家共同探索跨境电商的新蓝海。随着旺季的临近，TikTok Shop已经为商家们准备好了全方位的支持与激励政策，助力商家在旺季中实现爆单。

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