6月26日，第三届全球女性消费品牌大会暨执牛耳者嘉年华（WCBC Expo）在上海圆满落幕。
大会由执牛耳、BrandsWomen她媒联合主办，邀请到女性消费的全品类品牌，与广告营销、媒体平台、平台机构等B2B&B2C垂直细分领域超过40位专业人士，围绕女性消费、女性品牌、女性营销的行业创新议题登台分享。
在【品类创新与增长论坛】上，言安堂CEO赵国庆先生在大会上发表了主题为《讲好中国成分，做好国货品牌》的演讲。他认为，未来中国的成分发展可分为三个阶段：大牌活性成分微创新、活性物国产化和中国原创成分。这也是言安堂始终致力做的事情。
随着中国成分党用户越来越多，言安堂的团队目标除了做科普、推动中国活性物的国产化之外，还创立了言之有物和乐妍品牌，做中国原创成分。“越‘动荡’的时候，越是大家‘折腾’的好时机。因为只有在这个时机，才能找到新的增长机会。”赵国庆表示。
尊敬的各位来宾，大家下午好。我是言安堂CEO赵国庆，刚与主持人聊天时提到一个词语“折腾”。在刚刚过去的618，大家都感受到整个行业非常内卷，在快消品内卷的背后，我们作为快消行业的从业人员一直在努力“折腾”。
我是一个善于“折腾”的人。我从山东大学毕业后成为联合利华的研发工程师，之后前往美国从事了一段时间的研发和外贸。在了解了中国市场和美国市场之后，回国开始筹建化妆品的ODM工厂辉达生物医药(苏州)有限公司。
在担任了五年厂长之后，我创立了成分党的自媒体言安堂。在创立言安堂时我逐渐发现过去在实验室里的努力与用户需求差距很大，于是创立了言之有物品牌。在折腾言之有物时，我发现在原料端还有很多工作可以完成，于是参与投资了两个原料工厂，开始探索美妆的活性物原料。
创业多年来，我的感受越来越深。我有个小梦想，即讲好中国成分，做好中国品牌。在谈论品牌时，很多场合和教材都会提到要做好一个品牌，就要做好品牌力、产品力和销售力。
在过去七八年的努力中，我们赚取过上千万元，也亏损过上千万元。我发现一个问题，那就是很多想法在落地时无法聚焦。例如，最初我们给品牌定位时，是服务中国女性，结果发现哪个女性群体也无法服务到。或者服务中国的美白市场，又发现美白市场太大。今天谈到的任何一个小份额乘以14亿人都是一个巨大的品类。
经过多次尝试，我们发现：首先，一个品牌只能服务好一部分人，所以我们在创建品牌时决定服务所能触及到的成分党。因此，我们创建了一个成分党品牌。
其次，在做品牌时，我们总想占领用户心智。实际上，在真正探讨这个方向时，我们会发现要想占领一个人群的心智，就要做他们想做而没有做成的事情，让他们对品牌心存向往。
第三，如果想要打造好品牌，那就需要考虑各种推广和销售渠道。在这方面，我们吸取了一个教训，即产品开发、推广和销售三者需要保持一致。
当年我们打造了一个年轻人喜欢的品牌，推出了精华产品。后来粉丝用户告诉我们，你们是讲成分党的，你就好好做成分党品牌。哪些人讲成分，哪些护肤的人提到成分，我们的用户就在那里。于是我们重新聚焦，真的做到了事半功倍。
作为一个品牌，我每天都会考虑三件事：为谁开发产品？如何开发产品？如何销售产品？接下来，我将从这三个角度向大家分享过去五六年里走过的路。
首先谈论产品时，我们需要了解全世界或者中国销售较好，或是流量爆品的产品。我们需要了解每个爆品背后成功的成分。例如润百颜的成分玻尿酸，可复美的成分胶原蛋白，谷雨的成分光甘草定，HBN的A醇，小棕瓶、小黑瓶的二裂酵母，SK-II的Pitera，赫莲娜的玻色因……越来越多的爆品，无论是畅销一二十年的，还是新锐品牌，都会与某个爆款成分进行深度绑定，在各个渠道进行推广。用户可能是由成分认识到品牌，也可能由品牌认识到成分，背后都会折射出功效。用户会由于功效、成分、品牌三角联合在一起，对一个产品形成非常深刻的认知。而且品牌在核心成分上真正做到了让用户想做而没有做到的事情。
我们首先了解核心用户群，如何成为成分党，以及如何触达中国的成分党。从2016年开始我从实验室离开，在那个年代，我接触到的美妆信息仅限于电视广告。随着微信和微博的崛起，作为研发工程师，我们找到新的渠道，向用户介绍我们心目中的美妆。以前并非成分党不存在，而是成分党的知识仅限于研发行业内的人士流通，对于普通用户来讲无法获取。因此当时我们考虑是否可以写一个图文或者两三分钟的视频，和大家讲一讲成分背后的故事，比如烟酰胺、神经酰胺和玻色因等成分，让大家有所了解。
在这个过程中，我们与用户进行了互动。用户向我们讲述自己的护肤方式，我们也告诉用户如果遇到问题应该选用哪种成分，代表成分技术下有哪些可用产品。以前研发人员无法接触到用户，最多做消费者调查。但很多事情一旦花了钱，就会变味。比如邀请一位女性参加消费者调研，但无法确认她所说的是否为真话。
当我们触达到的用户在网络上看到我们进行的科普，开始对我们产生信任。有了信任后，她会把内心想法告诉了我们。于是我们考虑将这些人聚集起来，将外企学的消费者测试搬到网上，为这些人上课、培训。考试共计6个月，每考一次解锁1个福利、产品或者一节课给她。通过这种方式，网上有1万多人参与了考试，通过了5000多人。考试结束后，我们称呼她们为博士后，我们的博士后数量可能比中国的博士后要多。
在这方面，我们有另一个保障，即与她们的沟通感受在同一频道上。换言之，当我讲三七时，她不会认为这是数字，而是美白成分。当描述问题时，她会讲述使用了哪些产品，皮肤是干性、油性、中性，遇到了什么问题。在消费者测试时，她们不像一般用户只会说不舒服、不喜欢，而会按照我们的流程进行表述，比如“在手上涂开，涂三圈推不开”或者“涂三圈10秒后吸收太慢”，等等。这时我们与她们之间的联系开始变得紧密，她们参与到消费者粉丝共创中来，并且她们是我们想要的KOC，能真正融入到产品开发过程中。
有了用户调研后，我们需要研发工程师与用户共同开发产品。我们通过言安堂进行调研，将研发工程师邀请到群里，让他们与用户直接互动，并且开发产品，进行相应测试，通过国家测试之后在工厂进行小规模生产。例如生产3000个或者1000个进行推广小规模测试，让消费者在实际使用场景中反馈产品效果。
这个粉丝共创模式建立后，我们迅速得到总部和业内从业人员的支持，并且吸引了雅诗兰黛、欧莱雅等大批研发总监加入研发团队，共同构建了研究院，其中有几位是我们的股东。大家认为这种模式能够开发出适合中国人喜欢的产品，于是我们进入了第二阶段。
每个人都在探讨未来中国美妆的成分趋势，经过长时间的观察，我认为可分为三个阶段：第一阶段是大牌同款原料的微创新。第二阶段是美妆活性物的国产化。第三阶段是中国原创成分。
谈起二类酵母，小棕瓶和小黑瓶已经升级到第七代了，它还有可以升级的吗？我们去询问用户。
第一，我们发现中国用户喜欢使用面膜，两个小时之后面膜会变干，这相当于补水不锁水。我们与粉丝共创出在使用面膜后加入一粒角鲨烷油，再涂一层油膜，这样既可以实现锁水功能，又能实现水油平衡。如果在此体系中再加入1%的二裂酵母，第二天皮肤提亮效果会增加，所以熬夜用面膜也有效果。于是我们开发了第一款面膜。
粉丝使用后认为熬夜效果很好，想要开发一款熬夜精华，于是我们开发了10%二裂酵母熬夜精华。然而我们并未停止，粉丝告诉我们目前每天涂防晒，仍然有漏网之鱼，夏天皮肤又黑了，防晒做得不够。这时我们发现抗光老化方向无法做到，是否可以在消费者用完防晒后再加入抗光老化产品，于是我们开发了御光精华，针对用户不同场景开发产品给她。
二裂酵母这个方向是我们在大牌同款微创的例子，之后在神经酰胺等方面也有类似的情况。我们采用这种方式让用户接受我们的品牌、成分和产品。
随着时间推移，我们迎来了一些争议。比如说言安堂以前做科普的公司，怎么制作产品，甚至仿别人？这时候我们仍然能够承受大家的压力，认为这是微创新。
在第二个阶段，我们推出了一款50%的玻色因面霜。这时一些人批判我们，认为我们只知道模仿别人，只知道拼浓度。别人加30%，而你加50%，你们到底要做什么？我们的目标是实现美妆活性物的国产化。我们在争议过程中默默做这件事情，怎么做？
首先，在长时间的讨论中，有多少人知道玻色因是一种由“羟丙基四氢吡喃三醇+多元醇+水”的混合物？有人认为我们永远无法制作出玻色因，作为“化学狗”，我怎么可能做不出羟丙基四氢吡喃三醇呢？
我们制作出来后发现20年前带酸味的玻色因才是正宗的玻色因。我们使用新的生产工艺可以去除酸味，并且我们制作出无酸的玻色因申请到国家专利。这时行业内的一些声音开始转变，大家认为言安堂的观点有道理，酸味是杂质可以去除。
赫莲娜含有30%的玻色因，我们也会制作30%含量的玻色因面霜。但谁规定玻色因只能加30%？于是我们进行探索，把10%、20%、30%、40%、50%、60%等不同浓度玻色因的面霜进行测试。发现在修复效果上，30%开始趋于平稳，在刺激胶原蛋白再生上，50%的效果更好，于是我们制作了50%的面霜。这个时候我们面临的争议稍微降低了。之后我们又开发了含量50%的精华和50%的面霜。
探索尚未结束，我们考虑到当年大家普遍关注的眼部问题，雅诗兰黛推广2%的咖啡因，欧莱雅推广30%的玻色因。我们想知道这几个成分与多肽组合后的效果是否更好，于是我们开发了眼霜。
完成这几件事情之后，我们重新让大家认识到我们可以开发玻色因相关产品，并掌握了玻色因的生产技术、配方搭配技术以及皮肤相关机制。当我们完成这些事情之后，曾经质疑我们的网红和KOL们开始重新认识我们，有些和我们开启了一系列合作。
玻色因仅是我们制作的一个例子，我们还制作了十几个活性物国产化方向的产品，帮助国内六七家原料商，不仅在中国进行国产化方向的背书，还成功帮他们将原料应用到雅诗兰黛、欧莱雅等一些大牌工厂去。
到这里，我们的讨论尚未停止，还在思考是否有中国原创成分可以应用。全球化妆品技术分为4个平台：
第一是与人体反应相关的产品，例如烟酰胺、神经酰胺。
第二是生物发酵类的产品，例如二裂酵母、Pitera。
我们认为中国的中草药和植物有多年的历史传承，这个方向很值得我们继续研究。我们查看了国外历史上有名的产品，发现它们很多都与发酵物有关。中国传统化妆品是通过中药植物提取物的工艺制作而成。现代化妆品则是通过水、油和乳化的方式制作。那么问题来了。
第一个问题，如果今天让我们提取一种植物，那么我们是否可以使用水、多元醇、酒精或者二氧化碳萃取，制作植物提取物？我们是否考虑过将现有的菌和植物放在一起，用植物发酵的方式进行提取？全世界以前没有人这样做过。
第二个问题，在过去制作护肤品时，所有人都告诉我们需要加入水相和油相，只有加入乳化剂才能制作成精华。我们在考虑是否可以不使用乳化剂，直接使用发酵罐将植物油脂的物质放入，并且直接用菌发酵，从而发酵出乳液。这是否可行？
大约六七年前，我们投资了北京工商大学王昌涛老师的团队，他们一直在这个方向进行研究。我们最初进行了一些实验室研究，2021年与他们在山东投资了一个工厂，我们开始产业化落地。我们实现了将植物和菌放在一起可以提取发酵物的工艺，可以制作出精华、乳液。我们有成熟的灵芝发酵物。关于银耳多糖，以前都是植物提取，现在用菌进行发酵。
以粉底液为例，夏天大家往往会在下午感觉干燥，脸上也会出现斑驳花妆。如果在粉底液中加入银耳多糖发酵物，到第二天下午都能保证没有问题。这项技术已经应用在国内品牌上。目前花皙蔻、采之汲，包括雅诗兰黛都采用这种技术。这是全新的植物原料生产方式，也就是说，我们可以采用现代技术与中国传统相结合的方式制作产品了。
我们团队的目标，第一，给大家做科普。第二，推动中国活性物的国产化。如果你能够成功将大牌活性物国产化并实现产业化，那么我们会全力支持。第三，乐妍品牌。我们在做中国原创成分，如果原料产地在中国或者基础研发在中国，具有强烈中国元素，那么欢迎与乐妍品牌合作。
在我们完成这些事情之后，大家会考虑如何进行推广。对我们而言，一直想打造小而美的品牌，10年做3亿元就足够了，我们需要稳扎稳打。我们开始做私域之后拥有200多万粉丝，能够与平台良好互动。我们的粉丝在天猫将我们的产品冲到品类第一。天猫会提供一些支持活动，和流量给到我们。这是私域与平台之间的互动。
目前我们和KOL互动较多。首先KOL需要内容，不能仅凭一个产品就让他们销售。我们将知识体系与内容和网红联动，帮助制作内容、开设课程、科普、探厂或者在实验室里真正让用户看到如何制作产品的过程。通过这种方式来增加KOL与粉丝之间的互动。目前我们在天猫、抖音、小红书和视频号里面和约100个KOL合作并保持了良好联动。
天猫、抖音和小红书等平台的核心用户群各不相同，他们有各自的特征。产品线是All in在天猫上，还是小红书上，或抖音上？不能靠想象决定，要根据目标客户群的位置而决定。
随着越来越多的人了解，中国的成分党用户越来越多。在成分党背后，我们一直致力于三件事：大牌活性成分微创新、活性物国产化和中国原创成分。
我原本是一个钢铁理工直男，曾经号称是言安堂背后的男人，现在终于走到台前，开始直播，并拍摄小红书。最新的感触是，越是动荡的时候，越是大家“折腾”的好时机。因为只有在这个时机，才能找到新的增长机会。
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