本文是MoonSees大林老师通过参加亚马逊企业购产业带活动，参观了瑞尔特/建霖/佳浴等大型企业，与行业内的资深人士深入交流后，再结合自己12年来在跨境电商亚马逊平台上亲身经历的回顾与思考。

从集美大学诚毅学院国贸专业毕业后，大林老师见证了中国的外贸从传统外贸到外贸电商，再到跨境电商的巨变。通过此次亚马逊企业购产业带活动让他对卫浴行业的未来和跨境电商的发展有了更深的认识，特此分享给大家。 

以下是大林老师一字一字码出来的原文，请享用：

2024年6月，中国芸芸学子高考结束后的第一天，我算了下，距离大林我从集美大学诚毅学院国贸专业毕业已经过去12年了。

（MoonSees大林老师）

这12年里，中国的外贸经历了从传统外贸到外贸电商，再从外贸电商转型到跨境电商的巨变。时代会不断成就一批人，同时也淘汰一批人。

大林一直自称是跨境移民，因为我亲身经历了从B2B转B2C的黄金期，17年初入亚马逊行业的早期卖家生涯时，曾经短时间接触过卫浴行业，参与过卫浴行业的调研。

时至今日，身边的卖家朋友聊起卫浴依然还是那几个关键词：“标品多、转化多在首页；老款能卖很久，新款缺乏爆发力、知名品牌垄断市场”等等。

有很多人问过我，我待在跨境圈这么多年，到现在还记得初心吗？

我说没变过，因为跨境电商虽然在这几年波折不断，但亚马逊依然作为跨境电商全球第一的平台，老大的位置实至名归。

今天的跨境电商，你如果想做大做强，绕不开的一定会是亚马逊平台，这是一个目前依然向上发力的生意赛道。而我，只在朝阳行业结交新朋友，因为面朝大海，春暖花开，所以一切新事物都是美好的，都是值得期待。

你会在这个赛道，认识到各个跨界而来的行业翘楚；你会因为一个行业，看到一群聪明勤奋而又实干的人如何积累财富实现阶级跃迁；你会因为一次卫浴行业的高端局聚会，洞悉类目头部卖家对于这个行业的真实想法。

6月4号在亚马逊企业购产业带的活动中，我随队参观过瑞尔特以及建霖两个大厂之后，我们用一个下午的时间重新梳理了卫浴行业在亚马逊的运营心得，分享一下我做梳理：

亚马逊的卫浴行业，科勒等一众国际知名大牌占据了亚马逊三分之一的市场份额，悲观者会说，还没入场就少了三分之一的蛋糕，这还怎么挣钱啊？

但今天众多厦门的卫浴卖家给我的声音是，还有三分之二的市场是留给我们的，不冲还等什么？

是的，科勒等大品牌确实很强，无论是产品质量要求之高还是海外市场影响力都是短时间内无法撼动的，但厦门的卫浴工贸型顶级卖家团队不断投入研发，在产品款式上跟科勒拉开差距。

跨境电商时至今日，高瞻远瞩的企业早已摆脱了低买高卖赚差价的时期，明白只有产品力够强才能跟世界顶级品牌竞争。

孙大圣可以大闹天宫，但水战一向拉胯。这不是后天努力可以弥补的，当自己在某些方面点不上技能，我们就要从其他领域去弯道超车。

比如，我在产品上主打差异化，比如，我在你不擅长的亚马逊运营领域做到比你更多曝光，更强转化，更低退货率等。

关于参观工厂的见闻，太过专业的表达，我造不出来，抱歉，说人家工厂规模多大，设备精密到什么程度，这也是我技能没点满的领域。哈哈哈~

建霖和瑞尔特两个大厂的照片给大家展示一下。大林早年做卖家独立运营的时候，很多事亲力亲为，在工厂搬货怕了，所以工厂的规模咱就不聊了，说说这次认识的三个卫浴大卖交流后的感受。

01

建霖集团-从紫牛的视野重新看世界

创立于1987年的建霖集团，23年营收43.43亿人民币。

     

（从紫牛的视野重新看世界-建霖集团）

对于建霖集团的亚马逊团队，大林我并不陌生，因为建霖组建亚马逊运营团队之初，项目负责人黄杰（以下称呼欧哥）就是我们MoonSees的学员。

欧哥当时来到我们的线下教室，从基础知识开始不断探索，中间也多次来参加我们的店铺和选品诊断，用欧哥自己的话说，负责人必须自己懂，才能看得懂项目进展，在问题的时候喊停，在改优化的时候做出正确的干预，这才是做好管理。

紫牛的精神是欧哥在带领我们参观的时候着重讲的，企业文化会对人进行定位，相对比“稳健的黄牛”和“发展的耗牛”，代表着年轻领跑者的紫牛，不断探索，把创新的基因作为底蕴不断发酵。

以下是建霖集团的亚马逊高光时刻：

1. 2023年亚马逊销售额比2022年增长5倍+

2. 2023年Prime Day期间销量较日常高5倍

3.企业订单占比由2022年的4%提升至 2023年的8%

4.小类目产品在厨房场景做到best seller第一名，在亚马逊美国站上已经布局了厨房场景 浴室场景以及宜居空气场景产品矩阵逐步在搭建完善中

欧哥在分享中提到，他希望自己能把亚马逊项目做成集团的眼睛，从跨境零售端的一线资讯为企业捕捉更多前端商机，帮助集团看到更远的地方。

很多机会都在不断尝试中发现的，从B2B到B2C，建霖集团的亚马逊团队犯了一些在传统外贸时期视为好经验但最后验证了在亚马逊赛道并非可取的事情，比如说在产品品质上对标高端产品的顶级配置，比如以B2B的发货量去测款等。

说到底，当初的想法不完善是因为线上和线下的用户画像截然不同，线下用户可能会对于产品耐久度体验感较高，但线上购买的用户可能会对外观的视觉更敏感，对价格对比更上心。这都是教训，但踩过的坑也将成为无尽的宝藏。

预祝建霖集团的亚马逊团队再创佳绩，坚持紫牛的创新与探索精神，永远年轻，永远充满希望，时来天地皆同力！

02

瑞尔特 -在蓝海里找自己的主场

在亚马逊上，卫浴是一个大类，横跨众多类目都有卫浴产品的卖家在角逐。

厦门瑞尔特有着独特的选品理念，不光是在主流的坐便器盖圈及盖板上遥遥领先，水箱配件，适老产品也在不断斩获佳绩。

和瑞尔特的运营负责人钟梦瑶访谈过程中，我明显感觉到瑞尔特在亚马逊运营有着更高层面的思考：

第一、相比较其他盲目卷价格而产品同质化的卫浴行业卖家，瑞尔特更注重于结合市场动态而开发产品，比如美国人相对比较高大，肥胖人群比较多，针对这个现状，瑞尔特设计了加宽的座圈，使肥胖人群坐起来比较舒服。此外，还有结合美国当地的马桶ADA高度（ADA美国残疾人法) 开发设计了增高马桶。

第二、品牌化运营，在传统只讲究商品推广的运营手法之外，瑞尔特团队更多思考和研究亚马逊广告新功能，在品牌工具，尤其是品牌旗舰店以及帖子等功能上去触达类目里的缝隙市场流量，更精准去转化，去拿结果。

以下是厦门瑞尔特亚马逊的数据：

2023年美国站部分产品销量、企业购订单实现了一定量的增长，多款水箱配件拿下Amazon Choice的称号

03

厦门佳浴智能卫浴-B2C与B2B的相辅相成，亚马逊企业购潜力如此巨大

年产销高档卫生陶瓷200余万件，产品90%以上出口欧盟、美国、英国、澳大利亚、新西兰、新加坡、中东等中高端市场，与诸多国际知名卫浴品牌建立战略合作伙伴关系，为其提供OEM和ODM服务。

佳浴公司通过了ISO9001:2005质量体系认证、ISO14000环境管理体系认证，ISO45000职业健康与安全管理体系认证。也通过了工信部两化融合认证、知识产权贯标认证；获得欧盟CE、澳大利亚Water Mark、美国CUPC等多项国际质量认证。

目前佳浴公司旗下有来自英国的高端卫浴品牌“皇家优丽Imperial United”、电商品牌“AMASHEN”和国内中高端卫浴品牌“浴小满”等三个品牌，可以满足国内不同消费群体的需求，为消费者提供最优质的卫浴产品。

佳浴智能卫浴的高级运营主管丁泳鑫是我活动中深度访谈对象，梳理了其中一个我觉得好的思路：

对于工厂型卖家，冗余库存对企业是一项长期成本，但亚马逊有庞大的用户群体，可能有一定的需求存在，可以小批量试水，有效果再加大投入，但处理库存不应该是做跨境电商的出发点，因为这样去做不会有长期价值，而电商以及品牌经营的是长期价值。

总结一下，本次由亚马逊官方组织的产业带媒体沙龙非常成功，让大林近距离参观了瑞尔特和建霖两个大厂，见识了工贸型卖家的供应链实力以及对产品不懈研发的决心。

下午的交流会，众多卫浴头部企业和亚马逊官方以及代表厦跨协的林总一同展开对于亚马逊企业购进行交流分享，让各位媒体朋友明白亚马逊企业购不断为卖家赋能，为中国制造业品牌出海而做努力。

亚马逊企业购以区域为依托，持续深入广阔产业带，力争3年覆盖100+产业带，亚马逊企业购产业带加速器将协助工贸企业完成从传统制造、供应链重塑到数字化转型，再到打造全球品牌的过程，覆盖企业出海完整成长路径，并针对企业在启动、成长和加速三个阶段不同的痛点和需求，提供针对性扶持和全方位服务团队支持！合力加速！

见天地-是因为处于巅峰的人走过的路更崎岖漫长，我们不过早去羡慕别人做亚马逊如何家大业大，而是去想想长途跋涉的人曾将踩过的坑，是不是眼前自己迈不过去的坎，是的话，借鉴一下过来人是怎么做的，学习看的是别人身上可复制的成功经验

见自己-是因为有时候我们自以为在思考，其实是重新巩固了自己偏执的观点，通过一些交流，让别人的故事来冲击一下我们的大脑，或许会有走出眼前迷雾的灵感。

如果你也想要更多运营层面的灵感或者想要加入高质量的卖家交流圈，欢迎加入MoonSees同学会，大林从选品的灵感到广告的思路略知一二，亚马逊团队的内训与工贸型企业的孵化也每年限定名额开放，提供更深度的亚马逊系统学习和企业内训，关注我们！