2023年，霍尔果斯口岸从未如此热闹。这个紧邻哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦的边境小城，每天汇聚来自全国各地的新车，等待通过海关检查。为此，霍尔果斯海关不得不实行24小时货运通关，并开通国产车出口绿色通道。

一批批汽车将经由中欧班列铁路和跨国公路，深入亚洲腹地，最终抵达中亚各国和俄罗斯。

尤其是自2022年起，俄罗斯、中亚更是成为了汽车出口人的宝地。

吉尔吉斯斯坦国家统计委员会统计，2023年该国从中国进口7.9万辆汽车，同比增长近45倍；哈萨克斯坦国家统计局数据显示，去年从中国进口汽车6.14万辆，进口量增长3倍。

更多的汽车流向了俄罗斯。中汽协的数据显示，2023年1-11月，俄罗斯从中国进口84.1万辆汽车，同比增长近7倍。

“比亚迪去年在中亚赚了一大笔钱！”一位比亚迪驻外人士告诉36氪，语气中藏不住兴奋。

他举例，在国内，仰望 U8 售价109.8万元，比亚迪宋 L 顶配版标价24.98万元，但两者在乌兹别克斯坦的价格均翻番，分别约200万元、50万元。当地一家比亚迪经销商，去年三个季度卖出将近一万台车，每卖出一辆车就能抽成8%，至少2000美金。

犹如发现一座金矿般，不仅中国主机厂们涌入中亚、俄罗斯，许多汽车出口商也以“平行出口”的方式，加入这场掘金之旅。社交平台上甚至出现了“汽车出口培训班”的广告，似乎只要付费数千元，人人都能加入汽车出口的狂欢。

与他们预想的发财不同，几乎所有与36氪交流的汽车出口人士，都未曾听说过暴富的行业故事。

“或许短期内能赚到一笔钱，但是拉长周期，在汇率、价格大幅波动的影响下，都不能躲过利润被压缩。除非赚了一笔后就收手，但这种人也是凤毛麟角。”一位汽车出口商表示。

这并不能阻止主机厂、出口商争先恐后前往中亚、俄罗斯。据央视新闻报道，2023新疆各口岸出口商品车56.8万辆，同比增长407.6%。

但今年俄罗斯的一则法令出台，让不少平行出口商的美梦清醒。

现在再提起将汽车出口俄罗斯、中亚时，“谨慎”是他们反复强调的关键词，未来这两大市场区域，将是大型集团的竞逐场。

从市场突然爆发，到回归理性，俄罗斯、中亚两大汽车市场的变化只有两年，这或许也是中国车企出海全球的预演。

「用木材抵车款，出口各显神通」

今年2月，一则问界 M5 的巨幅广告出现在莫斯科机场大屏上，宣告赛力斯——这个2023年中国最瞩目的车企之一进入俄罗斯市场。

这则广告由赛力斯俄罗斯独家经销商 MB RUS JSC 负责，双方于今年1月宣布合作，后者将在俄罗斯销售问界 M5、M7 及 M9 三款车型。在此之前，这家经销商曾是奔驰的俄罗斯代理商。

赛力斯只是进入俄罗斯市场的中国车企之一。据俄罗斯分析机构 Autostat 测算，2023年随着北汽、海马、红旗等19个汽车品牌进入俄罗斯市场，加上现有及其它渠道进口车型，在俄销售的中国汽车品牌总数约60个。

当你走在俄罗斯、乌兹别克斯坦街头，路上行驶的奇瑞、吉利、哈弗车型几乎随处可见，其中一部分被用于出租车，配上统一的明黄色车漆。但打开 Yandex GO 打车时，你会发现若乘坐中国品牌车型，需要付出更高的价钱——它们不属于经济类车型。

区别于国内的中端市场定位，中国汽车在俄罗斯和中亚地区正冲向高端品牌。星途揽月是俄罗斯的高端车型，这款国内售价22.89-23.89万元的车型，在俄罗斯的售价约50.3万元。销量数据显示，今年4月星途在俄销售超4000台，销量排名第七。

但这并不是奇瑞最高端的车型，星途星纪元 ES 的海外售价约70万元，奇瑞汽车有限公司党委书记、董事长尹同跃曾表示，星纪元 ET 的出口价将突破100万元人民币。

“几乎所有出口俄罗斯、中亚的车型，价格相比国内都能翻倍。其中理想是最受俄罗斯、中亚市场欢迎的国产新能源车，每卖出一辆理想汽车，出口商就能得到至少3万元利润。”多位出口商表示。

理想汽车官方曾表示，2025年之前不会做海外市场，但其早已成立了特定部门，由专人对接汽车出口。汽车出售给出口商后，出口商再拓展海外市场。这种由汽车出口商通过各种渠道采购汽车，以二手车名义出口的方式，被称为“平行出口”。

由于汽车平行出口默认没有售后服务，一同出售的还有汽车配件，它们将跟随车辆一同运送到客户手中。

为了满足出口商的需要，部分车企如极氪等还能在产品出售给经销商时，提供修改车机语言服务。理想汽车的用户权限相对更高，用户可自行修改车机语言。

几乎你能想到的所有在售车型，都能通过平行出口的方式在国外出售。理想汽车 CEO 理想曾表示，今年单月出口峰值达到3000辆；哪吒汽车2023年出口海外超2万辆，同比增长567%。

汽车出口商世极星联 CEO 李弘韬告诉36氪，过去一年，公司在30人情况下出口了超4000辆汽车，营业额达到1.5亿美元。而今年前5个月，营业额接近2000万美元。

汽车出口商的货源，来自车企或者全国各地的经销商门店，出口商反复比较，寻找价格最低的货源再转出口。这意味着，更便宜的同类车型出口至俄罗斯，将扰乱当地汽车市场。

一部分车企如奇瑞向全国经销商下达命令，严禁经销商参与汽车出口，发现一次罚款门店数万元。但这并不能阻止奇瑞各个品牌销售出现在各个汽车出口群，他们的微信名往往带有奇瑞、iCar、星途等品牌。

“经销商不是靠卖车赚钱，而是靠保险和售后服务。现在车企将大量汽车压给经销商，但经销商短时间内很难消化，只能出口。”一位二手车出口商告诉36氪。他表示，广汽也曾联系他，将旗下车型出口海外。

国内市场声量不大的车企，也寄希望于出口提升销量。

一位汽车出口商表示，其已得到黄海汽车的官方授权，将在俄罗斯完成汽车进口认证，一旦车型认证通过，他们便能召集大量小型汽车出口商采购，或者寻找俄罗斯当地经销商合作。

复杂的国际环境，让汽车出口的收付款并不容易。大额货款往往不能直接由俄罗斯汇至中国，而是先转账至出口商的中亚分公司，再转至国内。

一位奇瑞人士告诉36氪，奇瑞海外销量约70%销量由俄罗斯市场贡献，但由于受到经济制裁，俄罗斯经销商手头没有足额货款，只能用等价木材付款。考虑到运费高昂，奇瑞会将一部分木材在当地制作成家具出售，剩余木材则运回国内。

对汽车出口商而言，2023年意味着什么？几乎每个出口商的答案都是出口高峰。他们举出的共同例子是，2023年全国二手车出口试点资质开放后，大量汽车被运往喀什、霍尔果斯，再经过吉尔吉斯斯坦首都比什凯克转运至莫斯科。由于出口量迅速增加，甚至出现了拥堵的情况。

“装运的笼车堵在口岸，又不断有新车运来，但是口岸的承载能力有限，当时喀什、比什凯克的停车场全是车。公司去年10月运至比什凯克的车，直到今年春节前才全部运到莫斯科。”世极星联海外市场拓展负责人高磊告诉36氪。

所有汽车出口商都期待着能在2024年大展拳脚，但是变故很快到来。

「免关税的漏洞被补上，“淘金热”冷下」

与2023年相比，如今新疆边境的停车场已不复往日热闹。

一位物流商告诉36氪，去年平均每月至少运输800辆汽车到中亚、俄罗斯，但现在，每月最多只能运200辆车。

改变发生于今年4月1日，俄罗斯联邦政府第152号法令生效。该法令要求，从欧亚经济联盟国家（俄罗斯、吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦、亚美尼亚或白俄罗斯）以低关税进口的汽车，必须在俄罗斯补缴关税。

俄罗斯工业和贸易部解释，相比在俄罗斯当地购买并缴税的汽车，购买从欧亚经济联盟国家进口汽车，有着不合理的优势。

换句话说，低关税漏洞已经被俄罗斯补上，汽车从中亚转出口至俄罗斯的成本，将上涨约三分之一。

在此之前，汽车出口商已知晓出口门槛即将提高。去年10月1日，俄罗斯就禁止平行进口十余个在俄经营的中国汽车品牌。

然而由于此前比什凯克的汽车拥堵，上述物流商估计，大约仍有三万辆汽车滞留比什凯克，来不及在关税提高前转移至俄罗斯。

新的法令出台，堵住了出口商以低关税出口俄罗斯的道路。为了确保仍有利润，出口商只能不断寻找低价货源，挤出更多利润。多位出口商表示，2022年汽车出口的单车利润至少为2万元，而在今年，利润甚至能压缩至2000元左右，“只能赚个服务费”。

此外，越来越多汽车出口商在俄罗斯建设仓库，既能停放汽车，也能充当展厅。客户在现场参观后下订，几天后就能收到货物。而没有海外仓的出口商，将车运输至俄罗斯往往需要三周左右。

新的法令不仅提高了出口商的出口成本，同时也一定程度上间接影响部分着车企。

尽管理想、哪吒等主机厂在俄罗斯并未铺设销售渠道，但其部分海外销量来自俄罗斯。法令生效后，综合关税就高达40%左右，一辆在俄罗斯售价65万元的理想 L9，价格将猛增至约90万元。

“过去平均每月运400台理想汽车到莫斯科，但最近一个月没运过新能源汽车了。”一位物流商表示。

「丝绸之路，仍有汽车人的希望」

无论如何，俄罗斯、中亚地区仍然是当下中国汽车出口最受关注的市场。

俄罗斯汽车市场分析机构 Autostat 数据显示，2022年11月，中国品牌汽车在俄罗斯只有1000家经销商，但2023年10月，这一数字变成了3550家。

更多中国汽车品牌也开始进入市场规模更小的中亚国家。2023年，比亚迪宣布计划在乌兹别克斯坦建设工厂，将于2024年投产；极氪汽车已进入哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦两国；理想汽车曾宣布，将在2025年布局中亚市场。

十余年前就进入俄罗斯市场的奇瑞汽车，则将中亚、俄罗斯划分为不同大区，由相应团队跟进当地销售情况，精细化运营。

去年末，奇瑞汽车重新调整了组织架构，设立国际业务事业部，主导瑞虎7及以下产品开发管理及产品竞争力等工作。

一位奇瑞设计人员告诉36氪，奇瑞曾经对海外车型策略是，把国内销量不佳的车型稍作调整，就出口至国外。但今年起，奇瑞国际部门团队开始针对海外市场开发车型。他们通过市场调研，设计不同造型车型方案，挑选至少三个方案进行组织模型、效果图评审，并启动外部机构进行用户调研，以此确定采用哪种方案量产。

俄罗斯也对中国汽车品牌张开怀抱。中俄友好、和平与发展委员会俄方主席鲍里斯·季托夫曾表示，俄罗斯政府已提出将整车从中国供应转向在俄罗斯生产的建议，将在今年6月与中国车企讨论这一问题，预计40多家公司代表将参会。

汽车出口商则通过资金、渠道优势抢占市场。世极星联去年得到二手车出口试点资质后，就在莫斯科建设展销中心、配件仓库、维修中心等，仅展销中心就达到5200平方米，一年租金数百万元。

长周期、高投入将是汽车跨国贸易的底色。汽车出口行业已经开始优胜劣汰，资金、渠道任缺其一，都会被市场淘汰。

但36氪接触的主机厂与出口商，没有退出的计划，全国各地线下举办的汽车出口培训课依旧如火如荼，参会的大多数是外贸员、二手车商和汽车经销商。

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