亚马逊蓝海产品开发模型(深度拆解)
一:理解什么是蓝海战略
蓝海是一种战略思维,不是指某个类型具体的东西,常见的蓝海策略方向:(内容引用于社群大佬Jeremy)
蓝海渠道:属于新兴且趋势上升的渠道,比如去年的加拿大和墨西哥市场,市场上产品少,这时候你即使开发一个美国热销的款式也能做的起来,单独做这些小市场一年也能做1个亿;
运营竞争蓝海:产品数量、卖家数量、广告投放都比较少,这时候只要你的运营效率比对方高,相对你而言也是一种蓝海,这时候的产品开发只需要帮你搞定同类型产品;
材质蓝海:我们会经常遇到材质迁移的机会,比如塑料替代竹子,塑料替代铁艺等等,我通过开发平替款产品即可。
包装和产品结构蓝海:更换尺寸更小包装,更换结构让大件变成标准件,通过优化包装和结构带来一种新的优势,这种投入到研发中的资源也是一种蓝海市场。
供应链蓝海:同一材质矩阵开发,供应链集中,去原材料源头工厂生产,节约过程中原材料备料时间,生产效率提升带来的机会,也是蓝海。
二:什么是蓝海市场?(理解渠道的差异性)
狭义定义:蓝海市场本质就是供需短暂失衡的市场,可以是红海里开辟蓝海,也可以是切市场上存在的细分场景或者人群需求。蓝海市场是一个相对概念,大部分中国人说蓝海市场更多的是站在供给端的视角,竞争不大,供给不多且又有需求的市场。而站在海外买家的视角下,能刚好满足他们的代办任务或者能跟他们的意识形态,文化价值观,情绪动机契合的产品/服务。(延伸学习:用户任务三步法 - 教你读懂用户的心理和大脑)
(1)供给端:蓝海市场是指未被其他竞争对手发现或开发的新市场,它们具有巨大的增长潜力和利润机会。与之对立的是红海市场,这是一个充满竞争的市场,竞争者众多,利润空间受到压缩。总结来说就是供大于求、市场需求增长且竞争较小的市场,存在较大的信息差的市场。
(2)用户端:蓝海市场分为两种,第一种是用户的需求比较不明确,市场还没有针对这类需求做比较深入的调研,从而造成市场上的产品并没有很好的满足用户的需求。第二种是市面上有针对用户需求的产品,但是在产品质量,设计等方面上并没有很好的达到用户的预期。
广义定义:根据自身情况,打的过的就是蓝海市场,蓝海产品是指大卖看不上,小卖做不好的,但需要时间和精力去解决的产品,毛利足够养活一个小团队,核心策略差异化竞争,价值创造
三:什么是蓝海产品?(理解需求的差异性)
狭义定义:蓝海产品是指为开拓蓝海市场而创建的产品或服务,它们通常具有独特的特点或功能,可以满足消费者未被满足的需求或创造全新的需求。比如解决某部分容易被忽略特定人群/场景需求的产品、高门槛产品、定制类情感需求产品、升级改进产品、网络潮流单品
广义定义:蓝海产品就是通过全面的市场调研和数据分析,充分挖掘出用户某一方面的需求,并能通过从产品的设计,质量,参数上做出差异性,并形成竞争优势和溢价能力的产品。
通用蓝海产品模型:从用户视角出发,通过解决垂直细分的需求,把基础款产品做溢价
那围绕这个出发点,我们去拆解蓝海产品有几个前提:
-
市场本身的规模不应该太小,不然需求可能是偶然和不稳定的,这样的市场开发出来,不存在长期机会,风险也比较高
-
产品的用户需求应该是真实存在的,而不是我们拍脑袋构思出来的,所以每一个需求都应该有明确来源,而不是靠想象
-
蓝海的产品创新应该是连续性的,延展性的,而不是基于单点出发的,不然很难形成规模效应和优势沉淀,所以一定会有明显的特征规律
基于这三点前提,那我们就可以明确蓝海产品开发的待办任务清单:
1,销售数据的量化分析
2,需求来源的精准挖掘
这两个待办任务清单其实就是蓝海产品的开发模型,跟上节奏我们来一个一个的拆解
1,销售数据的量化分析
核心是以我们公司内部的能力和资源结构出发,以数据结果为导向,寻求符合公司投资收益模型的产品方案,并量化分析可行性,所以最好的方向就是从财务成本结构出发,做方案定位,然后来寻找匹配财务成本模型的商品
财务成本出发,对应到产品,什么属性和成本是高相关的?那就是材质,纸,木头,铁,树脂,无纺布,玻璃,不锈钢,每一种原材料的成本是高度透明的
-
材料成本能决定产品的采购成本
-
产品结构能决定产品的运输成本
-
产品的包装方案决定产品的FBA配送成本
-
FBA配送成本决定了成本结构占比
案例解析:
如果我的公司是需要低成本采购,高利润销售的产品类型,我们可以定位出来一个简单的数据模型:
-
材料:纸质产品或者木头产品
-
产品结构:小号标准件
-
产品轻:适合空运高周转测款
-
货本率:售价是成本的6-8倍
然后用数据模型通过选品工具进行商品筛选,比如针对23年2月份热销产品案例:
产品链接:
https://www.amazon.com/dp/B0BN18V2BD
店铺链接:
https://www.amazon.com/s?me=A3VH3U97HW91DD&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER
1,通过卖家精灵的销售曲线分析,产品链接是2022年12月6号才上架,1月份的销量预估是891套,加上12月份和2月份的销量,预计在1000套,我们保守估计为800套,整体的产品表现是非常不错的
2,通过卖家精灵的销售曲线分析,产品链接的价格从14.99一路上升到26.99美金,销量和价格同步上升且稳定,在BSR高峰期阶段基本上维持在26.99美金的高价位,平均销售价格保守预估按照19.99美金
3,通过卖家精灵的评分和评论数曲线分析,链接的整体评分一直维持在4.7分以上,截止到目前只有4个review,留评率只有0.67%,市场的用户反馈很好且不需要运营资源干预
4,通过卖家精灵的BSR曲线分析,上架后的曲线波动比较小,增长平缓,1月底销售完库存开始断货
5,通过sif的流量时光机和广告透视仪分析链接的广告投放和流量增长,发现链接的推广模型也非常简易,运营落地的效率比较高,整体分析这款产品非常符合我们的蓝海选品定位
6,通过1688的图片搜索,我们找到了类似的产品货源,按照链接的产品配置,产品的采购成本加包装,保守估计在18元左右,产品的包装尺寸是1.34x4.02x6.93 inches,重量是190g,按照空运60元/KG的成本,头程运费是11.4元
7,通过卖家精灵的利润计算器,产品的FBA配送费为4.08美金,广告成本按照销售额10%评估,退货率考虑到是节日产品,按照10%评估,整体的净利润为28.68%,净利润为39.36元,净利润率是非常可观的,按照800套的销量,项目的整体投资成本是23520元,净利润为31488元,投资回报率133.8%,项目是值得投入的
8,产品的成本结构还有很大的优化空间,包装可以改成长款,变成小号标准件,FBA配送费降低为3.4美金,空运可以调整为海运出货,头程运费是0.611元,按照这个成本结构计算净利润率为41.07%,项目的净利润收益可以增长13600元,投资回报率可以提高169%
那基于这个案例,我们还可以如何延伸成系列化开发?
围绕这个案例的卖点:糖果袋,情人节主题,那什么节日与糖果充分相关?是不是万圣节?复活节的鸡蛋里面是不是也是装的糖果?开学了,小孩子上学了,是不是也会带糖果去学校和同学分享?所以我们只要用户的需求场景去拓展,就可以拉出来一整条产品线,围绕垂直供应链的优势不断积累
OK,是不是思路到这里就停止了,不能停!我们能想到的方案,市场对手一定能想到,而且门槛极低,那我们要如何持续在产品上保持优势?
我们可以把平面元素立体化,围绕各个节日需求做成主题系列,实现供应链端的门槛和市场端的溢价。总结一句就是:从财务成本结构出发,找到材质切入口和产品的FBA配送费切入口,去找到优化产品包装的创新方案,拿到利润杠杆,小案例,大切口,案例是为了方便大家理解模型背后的逻辑
2,基于需求来源的精准挖掘
在亚马逊站内,需求的来源我总结为3类:
-
用户搜索词,即用户的行为数据,不仅代表流量,也代表产品需求
-
VOC用户之声,即产品review分析来提炼用户对产品的购买决策动机,来挖掘更深度的需求
-
产品的销售数据,很多产品并没有特殊的搜索词,也没有特殊的VOC,但是他们有溢价能力,我们需要从海量的销售数据中挖掘出来他们的产品,拆解他们的特征,找到需求
接下来我们一个一个的拆解,首先是搜索词,这个比较好理解,从词属性出发去找垂直细分的需求来验证案例的可行性,可行性包括:销售规模,市场竞争度,推广成本,推广周期,投资回报率等
蓝海产品的盈利方向比较适合的是做产品溢价,那产品溢价的方向是更适合非标性需求,即产品不仅可以实现功能价值,还可以实现审美价值,情感价值等
围绕基础款产品做非标性需求,就成为了蓝海的核心策略之一,为什么是围绕基础款产品呢?因为蓝海策略并不是创新,我们的所有聚焦点应该是在思考用户的需求,而不需要为产品的供应链,成本,渠道去花时间,而且蓝海策略也需要保证市场的接受度,而不是靠盲目测试,所以选择基础款热销品作为基础去做差异化创新,保证供应链和需求规模的确定性和稳定性,实现非标需求满足带来的溢价,就是我们的核心定位
那基于这个认知,再结合美国的节日文化,仪式感文化,普通产品包装成礼物,就成为了蓝海产品非常有价值的一个策略方向,ok,那基于搜索词来挖掘蓝海需求,我们就从礼物产品出发,一起来拆解,当然,礼物属性只是一个方向,还有节日主题,活动主题,细分人群,细分场景等等
拿到这样一个开发任务之后,我们需要做什么呢?肯定是先收集与gifts和gift相关的所有搜索词
我们通过搜索词工具,ABA品牌分析也可以,把所有搜索词进行下载,就获得了一个完整的词库,接下来我们要进行词库的分类
我们把搜索词词库进行词频分析,然后做词义标签,这一步非常难,且耗费时间,需要手动打标签,我们的词根根据词义可以分为场景词,人群词,特征词等等,为什么要进行分类呢?
因为礼物属性是一个非常宽泛且庞大的需求,基于马斯洛需求层次理论,人在不同的时间,在不同的地点,在不同的需求背景下,对产品的需求是完全不同的,比如针对一款键盘,我3月份买是因为我需要一个办公键盘,我会去搜索办公用键盘之类的词;6月份的时候我想打游戏了,我可能想要更专业的游戏键盘,我会去搜索游戏键盘之类的词;9月份的时候,我朋友过生日,他是一个电竞爱好者,所以我想买一个键盘送给他,我会搜索电竞爱好者礼物来购买键盘
通过这个案例,大家有没有发现,同样买一个键盘,我的动机是不是完全不同,我的搜索词是不是也完全不同,所以搜索词分类的价值就在于更精准的理解用户的真实需求动机
基于刚刚的搜索词词库,比如我想针对细分人群去做产品开发,解决精准需求来实现产品差异化,那有特色的人群有哪些?
男人?女人?儿童?这些看着是人群标签,但是受众面太大了,不够精准,那如何更精准呢?一定是有明显特征的,比如职业-护士,比如人生关键节点-新婚夫妇
围绕职业标签,我是不是挖掘到了一个很精准的人群,护士,然后我就把与护士相关的礼物搜索词单独分类出来,我是不是就可以围绕这一类搜索词来进行产品的挖掘和分析
围绕人生关键节点,我是不是挖掘到了一个很精准的人群,订婚情侣,然后我就把与订婚情侣相关的礼物搜索词单独分类出来,我是不是就可以围绕这一类搜索词来进行产品的挖掘和分析
那我拿到针对细分需求的搜索词之后,就开始挖掘案例,然后把案例进行量化分析,需求规模,利润空间,竞争程度,供应链成本,产品是否可以延伸和系列化开发,等等,就跟大家做常规产品开发的分析大同小异了
比如针对情侣订婚礼物,我就挖掘到了一个美国本土品牌店铺,你们看看他们店铺的产品,是不是基础热销款,然后制作一个主题:订婚情侣礼物
店铺地址:https://www.amazon.com/stores/BOLDLOFT/page/9F5319B4-1917-48B5-9411-90F0C91AF2E6?ref_=ast_bln
店铺全部是基础产品,也是热销类型的生活必需品,通过订婚礼物的主题设计,做成礼物,实现高溢价,然后供应链迁移到多个垂直品类实现规模化
通过这个案例,大家应该理解了基于搜索词需求开发的方法论,核心我再提炼下:
-
先定位方向,容易做溢价的产品方向
-
围绕方向定位做搜索词词库的收集
-
把搜索词属性进行分类
-
基于精准细分需求去挖掘产品案例
-
数据分析案例的可行性
第二种策略,基于VOC做产品策略定位
基于VOC开发其实更多是做产品升级的机会,做需求创新的机会比较少,所以VOC分析来做产品开发,一定要对产品品类的消费数据,消费属性,市场竞争有很好的认识之后,才能找到大机会,今天我给大家先分享一个小策略,如何在不熟悉品类的情况下,通过VOC找到一些需求方向
VOC就是用户的review,通过分析review来看消费者画像,用户购买动机,用户好评差评反馈等等,来挖掘细分机会
https://www.amazon.com/gp/bestsellers/toys-and-games/11350120011/ref=pd_zg_hrsr_toys-and-games
比如针对毛绒玩具品类,我对这个品类完全不了解的情况,进去就是完全懵逼的,各种IP,各种动物形象,各种尺寸大小和颜色,完全不知道从哪里开始分析,通过快速的浏览品类的产品之后,我们可以大概总结几个点
根据市场调研结果,初步判断产品开发有几个方向:
1,自主原创设计,深耕本地文化
2,IP联创,授权品牌做IP设计
3,国内代工厂拿线下商超款铺链接做测款
4,线上选品做元素差异做链接测款
5,同样的产品形态做不同需求层次的定位
1,2是门槛高,3,4是同质化,5是最符合蓝海
识别蓝海机会之后,我们就需要找用户的需求差异了,这时候我们就可以从VOC的角度来分析,我把小类目TOP30的产品review进行了搜集,总计分析10411条文字评论样本
我们可以看到主要的购买人群是父母,使用人群是儿童
主要的使用场景是家居室内
主要的使用时间是圣诞节和日常,说明这里有节日主题的需求机会
主要的用户行为是礼物,生日礼物,睡眠和拥抱代表什么?是不是陪伴?是不是说明有情感需求?
消费者画像总结来看,产品有功能需求:枕头,产品有情感需求:陪伴和治愈,产品有审美需求:装饰
从用户的好评反馈来看,主要集中在外观,品质,和情感需求的满足;基于以上用户review的反馈分析,我们可以提炼出来一些基本特征:
从用户评论反馈分析,产品需求的主要方向为:
-
礼物属性
-
生日场景
-
节日主题
产品的转化率,退货率,差评率的影响核心:
-
玩偶的质量
-
玩偶形象设计和尺寸大小
-
材料柔软度和安全性
然后我们就可以围绕三个方向来挖掘案例,验证产品的可行性
比如针对生日礼物的垂直场景,我们可以做生日主题款:
比如针对情感价值的陪伴和治愈,我们可以做情感主题款:
比如针对节日场景的礼物需求,我们可以做节日主题款:
这就是我对品类不熟悉的情况下,快速的通过用户VOC反馈来找到产品切入口的策略,通过案例来验证可行性,然后把这些方向批量化开发来布局产品系列
第三个策略,基于产品的销售数据来挖掘蓝海产品
基于销售数据,看起来是不是像大海捞针?大家想想,在海量的商品数据里,如何去找到容易积累优势的产品方向?
我们来提取几个关键词:
-
销售数据为导向
-
产品可持续
-
需求有规律
-
供应链可积累
-
运营经验可沉淀
符合这几个关键词特征属性的开发模式是什么呢?那就是基于垂直细分品类的系列化开发,也就是大家常说的刷榜单,这个方法是可行的,但是我们要找到优质的方案,一定要再完善几个维度
-
数据要多,要大,而且要有时间轴的产品迭代趋势,从历史中寻找规律,预判未来产品机会
-
产品分析的维度要全,产品形态,销售波动,供应链难度,财务成本,产品特征参数,都要进行分析拆解,探究需求是如何被产品满足的
-
类目的选择一定要基于公司的能力和资源以及成本要求,从材质出发就是非常不错的方向
比如我是义乌的卖家,最拿手的市场资源是纸质和塑料材料
比如我是青岛的卖家,最拿手的市场资源是实木材料
比如我是西安的卖家,最拿手的市场资源是铸铁材料
比如我是江苏的卖家,最拿手的市场资源是不锈钢材料
那我就可以围绕这些材料的品类进行深挖,把全年的产品数据进行透析,我们从一个材料入手,无纺布和布艺材料,然后我就找到另一个品类
https://www.amazon.com/gp/bestsellers/home-garden/3259034011/ref=pd_zg_hrsr_home-garden
我们通过1688的成本可以看到,这一类材料的产品成本比较便宜,符合我低成本开发的需求,那我就把这个品类全年的产品销售数据通过选品工具进行下载
我们把历史每个月的销售原始数据下载下来之后,通过数据透视,可以把产品的销售波动呈现出来:
我们来看看这个品类的产品销售趋势和规律:
1月份的销量倒序,我们会发现都是情人节主题的玩偶比较热销,客单价在16美金左右
3月份的销售倒序,我们会发现复活节主题的玩偶比较热销,客单价在18美金左右
5月份的销售倒序,我们会发现春天主题款,蜜蜂,向日葵等主题的玩偶比较热销,客单价在22美金左右
12月份的时候,我们会发现圣诞节主题的玩偶比较热销,客单价在16美金左右
我们可以发现,这个类目节点下,每个月热销的商品都是不同的,但是他们有一个共同点,供应链是一样的,说明这个品类是适合节日主题开发,通过时间维度的主题开发成系列化品线,而且我们发现每一个节日主题的客单价都不同,利润也不同,我们是不是能通过客单价来筛选一些高溢价的主题定位呢?
通过客单价倒序排列,我们会发现一个明显的数据,11月份的时候,光明节主题的产品溢价能力更强,这个是犹太人的节日,偏宗教性质,需求比较小众,但是需求规模还不错,是不是就可以作为蓝海产品的策略方向了?
我们来复盘一下,通过产品数据来进行产品的挖掘核心逻辑:
-
从财务成本定材料
-
从材料定品类节点
-
挖掘节点全年销售数据
-
分析产品的波动趋势来评估规模和周期
-
分析产品的客单价来评估利润
抱团交流
一个集大神卖家与逗趣同行于一体的交流群,扫码添加客服微信(备注“进群”哦)。
![](/home/img/new_sw2.png)
目前100000+人已关注加入我们
![](/index/img/top/jif1.jpg)
![](/index/img/top/5c30205b5c671.jpg)
![](/index/img/top/5c30205c51a4d.jpg)
![](/index/img/top/5c30205cd66c8.jpg)
![](/index/img/top/jif1.jpg)
![](/index/img/top/5c30205b5c671.jpg)
![](/index/img/top/5c30205c51a4d.jpg)
![](/index/img/top/5c30205cd66c8.jpg)
![](/index/img/top/jif1.jpg)
![](/index/img/top/5c30205b5c671.jpg)
![](/index/img/top/5c30205c51a4d.jpg)
![](/index/img/top/5c30205cd66c8.jpg)
文章为作者独立观点,不代表AMZ520立场。如有侵权,请联系我们。