一：理解什么是蓝海战略

蓝海是一种战略思维，不是指某个类型具体的东西，常见的蓝海策略方向：（内容引用于社群大佬Jeremy）

蓝海渠道：属于新兴且趋势上升的渠道，比如去年的加拿大和墨西哥市场，市场上产品少，这时候你即使开发一个美国热销的款式也能做的起来，单独做这些小市场一年也能做1个亿；

运营竞争蓝海：产品数量、卖家数量、广告投放都比较少，这时候只要你的运营效率比对方高，相对你而言也是一种蓝海，这时候的产品开发只需要帮你搞定同类型产品；

材质蓝海：我们会经常遇到材质迁移的机会，比如塑料替代竹子，塑料替代铁艺等等，我通过开发平替款产品即可。

包装和产品结构蓝海：更换尺寸更小包装，更换结构让大件变成标准件，通过优化包装和结构带来一种新的优势，这种投入到研发中的资源也是一种蓝海市场。

供应链蓝海：同一材质矩阵开发，供应链集中，去原材料源头工厂生产，节约过程中原材料备料时间，生产效率提升带来的机会，也是蓝海。

二：什么是蓝海市场？（理解渠道的差异性）

狭义定义：蓝海市场本质就是供需短暂失衡的市场，可以是红海里开辟蓝海，也可以是切市场上存在的细分场景或者人群需求。蓝海市场是一个相对概念，大部分中国人说蓝海市场更多的是站在供给端的视角，竞争不大，供给不多且又有需求的市场。而站在海外买家的视角下，能刚好满足他们的代办任务或者能跟他们的意识形态，文化价值观，情绪动机契合的产品/服务。（延伸学习：用户任务三步法 - 教你读懂用户的心理和大脑）

（1）供给端：蓝海市场是指未被其他竞争对手发现或开发的新市场，它们具有巨大的增长潜力和利润机会。与之对立的是红海市场，这是一个充满竞争的市场，竞争者众多，利润空间受到压缩。总结来说就是供大于求、市场需求增长且竞争较小的市场，存在较大的信息差的市场。

（2）用户端：蓝海市场分为两种，第一种是用户的需求比较不明确，市场还没有针对这类需求做比较深入的调研，从而造成市场上的产品并没有很好的满足用户的需求。第二种是市面上有针对用户需求的产品，但是在产品质量，设计等方面上并没有很好的达到用户的预期。

广义定义：根据自身情况，打的过的就是蓝海市场，蓝海产品是指大卖看不上，小卖做不好的，但需要时间和精力去解决的产品，毛利足够养活一个小团队，核心策略差异化竞争，价值创造

三：什么是蓝海产品？（理解需求的差异性）

狭义定义：蓝海产品是指为开拓蓝海市场而创建的产品或服务，它们通常具有独特的特点或功能，可以满足消费者未被满足的需求或创造全新的需求。比如解决某部分容易被忽略特定人群/场景需求的产品、高门槛产品、定制类情感需求产品、升级改进产品、网络潮流单品

广义定义：蓝海产品就是通过全面的市场调研和数据分析，充分挖掘出用户某一方面的需求，并能通过从产品的设计，质量，参数上做出差异性，并形成竞争优势和溢价能力的产品。

通用蓝海产品模型：从用户视角出发，通过解决垂直细分的需求，把基础款产品做溢价

那围绕这个出发点，我们去拆解蓝海产品有几个前提：

• 市场本身的规模不应该太小，不然需求可能是偶然和不稳定的，这样的市场开发出来，不存在长期机会，风险也比较高

• 产品的用户需求应该是真实存在的，而不是我们拍脑袋构思出来的，所以每一个需求都应该有明确来源，而不是靠想象

• 蓝海的产品创新应该是连续性的，延展性的，而不是基于单点出发的，不然很难形成规模效应和优势沉淀，所以一定会有明显的特征规律

基于这三点前提，那我们就可以明确蓝海产品开发的待办任务清单：

1，销售数据的量化分析

2，需求来源的精准挖掘

这两个待办任务清单其实就是蓝海产品的开发模型，跟上节奏我们来一个一个的拆解

1，销售数据的量化分析

核心是以我们公司内部的能力和资源结构出发，以数据结果为导向，寻求符合公司投资收益模型的产品方案，并量化分析可行性，所以最好的方向就是从财务成本结构出发，做方案定位，然后来寻找匹配财务成本模型的商品

财务成本出发，对应到产品，什么属性和成本是高相关的？那就是材质，纸，木头，铁，树脂，无纺布，玻璃，不锈钢，每一种原材料的成本是高度透明的

• 材料成本能决定产品的采购成本

• 产品结构能决定产品的运输成本

• 产品的包装方案决定产品的FBA配送成本

• FBA配送成本决定了成本结构占比

案例解析：

如果我的公司是需要低成本采购，高利润销售的产品类型，我们可以定位出来一个简单的数据模型：

• 材料：纸质产品或者木头产品

• 产品结构：小号标准件

• 产品轻：适合空运高周转测款

• 货本率：售价是成本的6-8倍

然后用数据模型通过选品工具进行商品筛选，比如针对23年2月份热销产品案例：

产品链接：

https://www.amazon.com/dp/B0BN18V2BD

店铺链接：

https://www.amazon.com/s?me=A3VH3U97HW91DD&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

1，通过卖家精灵的销售曲线分析，产品链接是2022年12月6号才上架，1月份的销量预估是891套，加上12月份和2月份的销量，预计在1000套，我们保守估计为800套，整体的产品表现是非常不错的

2，通过卖家精灵的销售曲线分析，产品链接的价格从14.99一路上升到26.99美金，销量和价格同步上升且稳定，在BSR高峰期阶段基本上维持在26.99美金的高价位，平均销售价格保守预估按照19.99美金

3，通过卖家精灵的评分和评论数曲线分析，链接的整体评分一直维持在4.7分以上，截止到目前只有4个review，留评率只有0.67%，市场的用户反馈很好且不需要运营资源干预4，通过卖家精灵的BSR曲线分析，上架后的曲线波动比较小，增长平缓，1月底销售完库存开始断货5，通过sif的流量时光机和广告透视仪分析链接的广告投放和流量增长，发现链接的推广模型也非常简易，运营落地的效率比较高，整体分析这款产品非常符合我们的蓝海选品定位

6，通过1688的图片搜索，我们找到了类似的产品货源，按照链接的产品配置，产品的采购成本加包装，保守估计在18元左右，产品的包装尺寸是1.34x4.02x6.93 inches,重量是190g,按照空运60元/KG的成本，头程运费是11.4元

7，通过卖家精灵的利润计算器，产品的FBA配送费为4.08美金，广告成本按照销售额10%评估，退货率考虑到是节日产品，按照10%评估，整体的净利润为28.68%，净利润为39.36元，净利润率是非常可观的，按照800套的销量，项目的整体投资成本是23520元，净利润为31488元，投资回报率133.8%，项目是值得投入的8，产品的成本结构还有很大的优化空间，包装可以改成长款，变成小号标准件，FBA配送费降低为3.4美金，空运可以调整为海运出货，头程运费是0.611元，按照这个成本结构计算净利润率为41.07%，项目的净利润收益可以增长13600元，投资回报率可以提高169%

那基于这个案例，我们还可以如何延伸成系列化开发？

围绕这个案例的卖点：糖果袋，情人节主题，那什么节日与糖果充分相关？是不是万圣节？复活节的鸡蛋里面是不是也是装的糖果？开学了，小孩子上学了，是不是也会带糖果去学校和同学分享？所以我们只要用户的需求场景去拓展，就可以拉出来一整条产品线，围绕垂直供应链的优势不断积累

OK，是不是思路到这里就停止了，不能停！我们能想到的方案，市场对手一定能想到，而且门槛极低，那我们要如何持续在产品上保持优势？

我们可以把平面元素立体化，围绕各个节日需求做成主题系列，实现供应链端的门槛和市场端的溢价。总结一句就是：从财务成本结构出发，找到材质切入口和产品的FBA配送费切入口，去找到优化产品包装的创新方案，拿到利润杠杆，小案例，大切口，案例是为了方便大家理解模型背后的逻辑

2，基于需求来源的精准挖掘

在亚马逊站内，需求的来源我总结为3类：

• 用户搜索词，即用户的行为数据，不仅代表流量，也代表产品需求

• VOC用户之声，即产品review分析来提炼用户对产品的购买决策动机，来挖掘更深度的需求

• 产品的销售数据，很多产品并没有特殊的搜索词，也没有特殊的VOC，但是他们有溢价能力，我们需要从海量的销售数据中挖掘出来他们的产品，拆解他们的特征，找到需求

接下来我们一个一个的拆解，首先是搜索词，这个比较好理解，从词属性出发去找垂直细分的需求来验证案例的可行性，可行性包括：销售规模，市场竞争度，推广成本，推广周期，投资回报率等

蓝海产品的盈利方向比较适合的是做产品溢价，那产品溢价的方向是更适合非标性需求，即产品不仅可以实现功能价值，还可以实现审美价值，情感价值等

围绕基础款产品做非标性需求，就成为了蓝海的核心策略之一，为什么是围绕基础款产品呢？因为蓝海策略并不是创新，我们的所有聚焦点应该是在思考用户的需求，而不需要为产品的供应链，成本，渠道去花时间，而且蓝海策略也需要保证市场的接受度，而不是靠盲目测试，所以选择基础款热销品作为基础去做差异化创新，保证供应链和需求规模的确定性和稳定性，实现非标需求满足带来的溢价，就是我们的核心定位

那基于这个认知，再结合美国的节日文化，仪式感文化，普通产品包装成礼物，就成为了蓝海产品非常有价值的一个策略方向，ok，那基于搜索词来挖掘蓝海需求，我们就从礼物产品出发，一起来拆解，当然，礼物属性只是一个方向，还有节日主题，活动主题，细分人群，细分场景等等

拿到这样一个开发任务之后，我们需要做什么呢？肯定是先收集与gifts和gift相关的所有搜索词

我们通过搜索词工具，ABA品牌分析也可以，把所有搜索词进行下载，就获得了一个完整的词库，接下来我们要进行词库的分类我们把搜索词词库进行词频分析，然后做词义标签，这一步非常难，且耗费时间，需要手动打标签，我们的词根根据词义可以分为场景词，人群词，特征词等等，为什么要进行分类呢？

因为礼物属性是一个非常宽泛且庞大的需求，基于马斯洛需求层次理论，人在不同的时间，在不同的地点，在不同的需求背景下，对产品的需求是完全不同的，比如针对一款键盘，我3月份买是因为我需要一个办公键盘，我会去搜索办公用键盘之类的词；6月份的时候我想打游戏了，我可能想要更专业的游戏键盘，我会去搜索游戏键盘之类的词；9月份的时候，我朋友过生日，他是一个电竞爱好者，所以我想买一个键盘送给他，我会搜索电竞爱好者礼物来购买键盘

通过这个案例，大家有没有发现，同样买一个键盘，我的动机是不是完全不同，我的搜索词是不是也完全不同，所以搜索词分类的价值就在于更精准的理解用户的真实需求动机

基于刚刚的搜索词词库，比如我想针对细分人群去做产品开发，解决精准需求来实现产品差异化，那有特色的人群有哪些？

男人？女人？儿童？这些看着是人群标签，但是受众面太大了，不够精准，那如何更精准呢？一定是有明显特征的，比如职业-护士，比如人生关键节点-新婚夫妇

围绕职业标签，我是不是挖掘到了一个很精准的人群，护士，然后我就把与护士相关的礼物搜索词单独分类出来，我是不是就可以围绕这一类搜索词来进行产品的挖掘和分析围绕人生关键节点，我是不是挖掘到了一个很精准的人群，订婚情侣，然后我就把与订婚情侣相关的礼物搜索词单独分类出来，我是不是就可以围绕这一类搜索词来进行产品的挖掘和分析

那我拿到针对细分需求的搜索词之后，就开始挖掘案例，然后把案例进行量化分析，需求规模，利润空间，竞争程度，供应链成本，产品是否可以延伸和系列化开发，等等，就跟大家做常规产品开发的分析大同小异了

比如针对情侣订婚礼物，我就挖掘到了一个美国本土品牌店铺，你们看看他们店铺的产品，是不是基础热销款，然后制作一个主题：订婚情侣礼物

店铺地址：https://www.amazon.com/stores/BOLDLOFT/page/9F5319B4-1917-48B5-9411-90F0C91AF2E6?ref_=ast_bln

店铺全部是基础产品，也是热销类型的生活必需品，通过订婚礼物的主题设计，做成礼物，实现高溢价，然后供应链迁移到多个垂直品类实现规模化

通过这个案例，大家应该理解了基于搜索词需求开发的方法论，核心我再提炼下：

1. 先定位方向，容易做溢价的产品方向

2. 围绕方向定位做搜索词词库的收集

3. 把搜索词属性进行分类

4. 基于精准细分需求去挖掘产品案例

5. 数据分析案例的可行性

第二种策略，基于VOC做产品策略定位

基于VOC开发其实更多是做产品升级的机会，做需求创新的机会比较少，所以VOC分析来做产品开发，一定要对产品品类的消费数据，消费属性，市场竞争有很好的认识之后，才能找到大机会，今天我给大家先分享一个小策略，如何在不熟悉品类的情况下，通过VOC找到一些需求方向

VOC就是用户的review，通过分析review来看消费者画像，用户购买动机，用户好评差评反馈等等，来挖掘细分机会

https://www.amazon.com/gp/bestsellers/toys-and-games/11350120011/ref=pd_zg_hrsr_toys-and-games

比如针对毛绒玩具品类，我对这个品类完全不了解的情况，进去就是完全懵逼的，各种IP，各种动物形象，各种尺寸大小和颜色，完全不知道从哪里开始分析，通过快速的浏览品类的产品之后，我们可以大概总结几个点

根据市场调研结果，初步判断产品开发有几个方向：

1，自主原创设计，深耕本地文化

2，IP联创，授权品牌做IP设计

3，国内代工厂拿线下商超款铺链接做测款

4，线上选品做元素差异做链接测款

5，同样的产品形态做不同需求层次的定位

1,2是门槛高，3,4是同质化，5是最符合蓝海

识别蓝海机会之后，我们就需要找用户的需求差异了，这时候我们就可以从VOC的角度来分析，我把小类目TOP30的产品review进行了搜集，总计分析10411条文字评论样本

我们可以看到主要的购买人群是父母，使用人群是儿童

主要的使用场景是家居室内

主要的使用时间是圣诞节和日常，说明这里有节日主题的需求机会

主要的用户行为是礼物，生日礼物，睡眠和拥抱代表什么？是不是陪伴？是不是说明有情感需求？

消费者画像总结来看，产品有功能需求：枕头，产品有情感需求：陪伴和治愈，产品有审美需求：装饰

从用户的好评反馈来看，主要集中在外观，品质，和情感需求的满足；基于以上用户review的反馈分析，我们可以提炼出来一些基本特征：

从用户评论反馈分析，产品需求的主要方向为：

• 礼物属性

• 生日场景

• 节日主题

产品的转化率，退货率，差评率的影响核心：

• 玩偶的质量

• 玩偶形象设计和尺寸大小

• 材料柔软度和安全性

然后我们就可以围绕三个方向来挖掘案例，验证产品的可行性

比如针对生日礼物的垂直场景，我们可以做生日主题款：

比如针对情感价值的陪伴和治愈，我们可以做情感主题款：

比如针对节日场景的礼物需求，我们可以做节日主题款：

这就是我对品类不熟悉的情况下，快速的通过用户VOC反馈来找到产品切入口的策略，通过案例来验证可行性，然后把这些方向批量化开发来布局产品系列

第三个策略，基于产品的销售数据来挖掘蓝海产品

基于销售数据，看起来是不是像大海捞针？大家想想，在海量的商品数据里，如何去找到容易积累优势的产品方向？

我们来提取几个关键词：

• 销售数据为导向

• 产品可持续

• 需求有规律

• 供应链可积累

• 运营经验可沉淀

符合这几个关键词特征属性的开发模式是什么呢？那就是基于垂直细分品类的系列化开发，也就是大家常说的刷榜单，这个方法是可行的，但是我们要找到优质的方案，一定要再完善几个维度

1. 数据要多，要大，而且要有时间轴的产品迭代趋势，从历史中寻找规律，预判未来产品机会

2. 产品分析的维度要全，产品形态，销售波动，供应链难度，财务成本，产品特征参数，都要进行分析拆解，探究需求是如何被产品满足的

3. 类目的选择一定要基于公司的能力和资源以及成本要求，从材质出发就是非常不错的方向

比如我是义乌的卖家，最拿手的市场资源是纸质和塑料材料

比如我是青岛的卖家，最拿手的市场资源是实木材料

比如我是西安的卖家，最拿手的市场资源是铸铁材料

比如我是江苏的卖家，最拿手的市场资源是不锈钢材料

那我就可以围绕这些材料的品类进行深挖，把全年的产品数据进行透析，我们从一个材料入手，无纺布和布艺材料，然后我就找到另一个品类

https://www.amazon.com/gp/bestsellers/home-garden/3259034011/ref=pd_zg_hrsr_home-garden

我们通过1688的成本可以看到，这一类材料的产品成本比较便宜，符合我低成本开发的需求，那我就把这个品类全年的产品销售数据通过选品工具进行下载

我们把历史每个月的销售原始数据下载下来之后，通过数据透视，可以把产品的销售波动呈现出来：

我们来看看这个品类的产品销售趋势和规律：

1月份的销量倒序，我们会发现都是情人节主题的玩偶比较热销，客单价在16美金左右

3月份的销售倒序，我们会发现复活节主题的玩偶比较热销，客单价在18美金左右

5月份的销售倒序，我们会发现春天主题款，蜜蜂，向日葵等主题的玩偶比较热销，客单价在22美金左右

12月份的时候，我们会发现圣诞节主题的玩偶比较热销，客单价在16美金左右

我们可以发现，这个类目节点下，每个月热销的商品都是不同的，但是他们有一个共同点，供应链是一样的，说明这个品类是适合节日主题开发，通过时间维度的主题开发成系列化品线，而且我们发现每一个节日主题的客单价都不同，利润也不同，我们是不是能通过客单价来筛选一些高溢价的主题定位呢？

通过客单价倒序排列，我们会发现一个明显的数据，11月份的时候，光明节主题的产品溢价能力更强，这个是犹太人的节日，偏宗教性质，需求比较小众，但是需求规模还不错，是不是就可以作为蓝海产品的策略方向了？

我们来复盘一下，通过产品数据来进行产品的挖掘核心逻辑：

1. 从财务成本定材料

2. 从材料定品类节点

3. 挖掘节点全年销售数据

4. 分析产品的波动趋势来评估规模和周期

5. 分析产品的客单价来评估利润