开创于2021年的泰国本土内衣品牌Jollynn，短短几年间一跃成为当地TikTok Shop内衣品牌销售Top1。品牌自身的深耕细作无疑是最大的成功秘诀，但其对TikTok平台流量和资源的纵深挖掘与撬动能力，同样令人惊叹且值得探究。

出海途中，很多像Jollynn这样的品牌商家发现，TikTok不仅是公认的流量蓝海，其社群属性也能帮品牌激发用户讨论，加速破圈传播；同时TikTok既可以作为直营渠道，又兼具引流功能，带动全渠道增长。

平台优势显著，卖家竞相追逐。TikTok功能丰富玩法多样，如何用好这个炙手可热的蓝海平台顺利实现生意增长？实战场景中的每一道考题，都成为每一个出海商家的必修功课。

TikTok用户购买力强劲，跨境卖家抢滩布局

近几年，出海赛道布局TikTok的呼声持续高涨，傲基、千岸科技、爱斯基摩人、理德铭等大卖争相招兵买马，招聘TikTok运营或管理人员，东方甄选甚至果断拿出4万的高额月薪，争取内容运营经理等人才。

TikTok在跨境电商行业人气飙升的背后，是海量用户带来的强劲购买力。TikTok覆盖150多个国家和地区，2021年全球月活用户已突破10亿大关。卖家如此热衷TikTok，根本原因是看中其被反复验证的变现能力。庞大的用户量及可观的前景，使出海商家闻风前往，由此写下一个个造富神话。

2023年7月，家居大卖致欧科技(301376.SZ)开通TikTok Shop，通过与达人合作，上线多个热门视频，迅速在TikTok上受到大量年轻用户关注，短时间收获22万点赞量。

由于平台流量巨大，新人也能快速起量。去年，卖家Jason开通了TikTok Shop，三天就卖光了预备的百日库存，短短几个月销售额已达2000万美元，旗下小店Sweet Furniture拿下家具品类Top1。他计划2024年将仓库面积扩大一倍，来支持销量增长。

此外，TikTok丰富的资源及完善功能，也让卖家们加码投入。比如内衣品牌Jollynn把近80%的品牌型投资都投在了TikTok，“TikTok很适合作为品牌声量的放大器，它的优势在于‘闭环’，这是它具备社交属性的天然优势，也是为什么越来越多的卖家青睐TikTok的原因。”Jollynn创始合伙人山夫表示。

Jollynn线下店面

TikTok的社媒属性也在为商家带来源源不断的新客户。商家可借助原生短视频内容与用户建立有效联结，加速品牌破圈传播；同时，平台上的海量达人也可助力品牌出圈，为品牌提供专业背书，并触达精准的目标受众，从而提升品牌转化。

例如口腔快消品牌MeToo观察到，印尼斋月期间消费者对漱口水有刚性需求，于是MeToo选择在斋月上市新产品。借助TikTok平台与达人共创，MeToo在“斋月节漱口水达人挑战赛”中获得超200亿的视频播放量，一周后其产品冲到了TikTok快消品排行榜前三。

TikTok放大产品性价比，满足消费者价值追求

尽管TikTok带来了丰富的资源与功能，但是如何借力TikTok发挥叠加效应，实现高效推广？仍需要卖家结合消费趋势、产品卖点及平台功能，顺势而为。

近年来，部分商家反映销量有所下滑，他们归因于消费者为节省开支减少购物，导致市场消费力下降。其实市场需求依然存在，消费者并非不再购买，而是心态与偏好有所改变——更看重性价比，追求物有所值甚至物超所值。

TikTok for Business携手36kr出海推出的《2024全球消费趋势白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，绝大多数东南亚消费者会选择在购物前收集商品参数、特性和价格进行详尽比较，打动他们的购买因素主要是促销活动、产品质量以及性价比。

但性价比不等于低价，不同产品在消费者心中都有各自的预期价位。所以商家的策略应重在展示“物超所值”。

借助TikTok平台，一方面，丰富的直播、短视频、达人、社群等形式，可以真实展示商品、传递价值，实现破圈传播。

例如印尼个护品牌Secret Clean，在TikTok上关联了4000多个达人，在直播前邀请达人短视频花式“种草”，直播时通过达人开启第一视角的“工厂直播”，叠加直播间“限时优惠”制造购物紧迫感，再通过“现场计算折扣”直观传递“买到就赚到”的获得感。同时，主播的专业讲解、实时展示也让用户切实感知到商品的价值。

直播间“限时优惠”和“现场计算折扣”

另一方面，卖家可以结合TikTok的活动和资源，放大商品性价比，比如参加或发起大促活动，制造优惠氛围；或通过运费、赠品、套装混搭等方式，增加额外的商品价值；还有在自身商品矩阵中建立差异化价格带，更直观地突出性价比优势。

在Mega sales大促节点，印尼男装品牌Roughneck 1991通过“9.9划算”营销成功引爆大促销量。预热阶段，品牌与拥有120万粉丝的达人RICKYHARUN合作，用达人素材作为短视频购物广告（VSA）引起用户兴趣；活动当天，又借助直播购物广告（LSA）引流直播间，最大化触达目标用户群体，并提供代金券及样品派发活动福利，最终实现LSA ROAS提升14倍，VSA CVR升至16.2%。

Roughneck通过“9.9划算”营销引爆大促

借势TikTok，构建全渠道营销策略

在出海赛道里，多渠道布局正日益成为行业共识。《白皮书》也揭示了多渠道经营的趋势，调研显示，东南亚消费者过去一年在直营渠道和分销渠道的购物经验几乎持平，二者共同满足消费者的日常需求。于商家而言，直营渠道可以建设品牌、沉淀用户，分销渠道则能渗透市场、扩张规模，各有所长，因此品牌商家大多双线并进。

清洁家电品牌追觅科技（Dreame）就是通过TikTok推动全渠道营销的商家之一。去年8月，追觅L20 Ultra扫地机和H12Dual洗地机在越南首发期间，邀请越南头部达人参与线下发布会，并在线上同步直播，使新品发布获得较大曝光，转化显著提升。2024年初，追觅又在东南亚地区签约品牌代言人“小水”Baifern Pimchamok，结合TikTok超品日活动和达人直播带动产品销售，增加品牌全渠道曝光，创下越南单日最高GMV超10万美元的业绩。

追觅科技通过TikTok推动全渠道营销

对于不同品类，TikTok的流量布局可以带动不同渠道的影响力。母婴品牌Makuku表示：“TikTok上的流量不仅溢出到线上，对我们线下销售渠道的带动也很大。此前做的调研显示，将近20%的消费者是通过TikTok了解到我们品牌后，前往门店消费的。”

这样全渠道部署，得益于TikTok带来的新解法——TikTok既可作为营销“主场”，亦可成为流量“中枢”。

对于直营渠道来说，TikTok有三种方式支持商家营销建设或引流直营渠道——站内可通过TikTok Shop直接实现闭环购买、也可跳转线上独立站等直营渠道、或引流线下直营渠道。

卖家可通过TikTok直播、短视频、商场、搜索等多个场景导流。比如，卖家可以充分利用创意内容丰富的直播购物广告（LSA）吸引更多用户进入直播间，并通过直播间流量抓住有购买意向的顾客，完成销售转化。

同时，短视频购物广告（VSA）提供了原生短视频搭配商品锚点、商品卡等广告样式，让用户可以直接进入商品详情和列表页浏览购物，从发现到购买体验十分流畅。

而在商品推荐或搜索的场景下，用户消费目的明确，卖家可使用商品卡广告（PSA），通过商品卡片形式，吸引用户在商城推荐及搜索流量中快速了解产品信息，完成商品详情页跳转，缩短转化链路。

对于分销渠道来说，商家也可以通过直播、大促等形式，推广产品、提升热度，撬动线上品牌影响力，促进经销商进货售卖的欲望。内衣品牌Jollynn对此深有体会：“在TikTok建立的影响力，会自然而然帮助我们跟经销商破冰，因为我不需要介绍我是谁，我们的产品、销量和口碑，他们在TikTok都已经看到了。”

结语

得益于TikTok的高渗透率，越来越多的商家在出海经营上找到新的增长路径，TikTok也成为出海的必要途径。围绕商家的品牌营销、店铺经营等内容，TikTok for Business携手36kr出海推出《2024全球消费趋势白皮书》，从赛道、渠道、价格、潮流、营销5个角度呈现未来市场走向，以期助力商家把握多元变化中的全球消费商机，点击“阅读原文”即可下载。

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