外贸行业下一个增量市场在哪里？

“供应链的深度整合将给外贸行业带来万亿美元新市场。”在3月6日举办的“2024跨境电商增长新趋势大会”上，阿里国际站总裁张阔抛出了自己的观点。

在这个市场上，大量的零售商、服务商有现货批发采购的需求，但他们对确定性的交易体验要求较高。张阔认为，必须通过深度整合供应链才能真正满足他们的需求，为中国商家带来新的万亿美金级别的增量市场。

阿里国际站总裁 张阔

为此，阿里国际站、速卖通均已上线半托管业务，通过平台对供应链的整合，让商家快速获得“挺进”这一新市场的能力。嗅觉灵敏的中国商家已经开始享受第一批订单红利……

“10000件全部售罄！”

春节前，速卖通（Aliexpress）半托管商家小夏提前做了充足的备货，但很快商品就被一扫而空。舍不得大把涌来的流量资源，他又自行在春节期间继续发货。

另一边，阿里国际站饰品商家谢银在春节期间不停备货，包了足足七八千个发饰夹子，备战半托管。一开年，定制板块就出了4000套夹子的订单。平台半托管业务甫一开放，当天凌晨她就收获一位德国买家下单一批醋酸发爪。

在每年一二月份的跨境电商淡季，这样的增量着实让商家们惊喜万分。

“半托管”，是速卖通在去年8月推出、今年1月全面开放的新模式，也是继“全托管”之后的又一个重要创新。其运作方式是，货权、定价权、运营权归于商家，物流履约服务交给平台。在前台页面，半托管和全托管的商品一并在Choice频道露出。

与此同时，速卖通同胞兄弟阿里国际站也创新性地在跨境B2B领域引入半托管模式。在阿里国际站的半托管服务中，商家仍然是自主经营、自主定价，但物流、资金、售后等原先复杂繁琐的跨境履约环节都可以托管给平台。在增长良好的定制赛道之外，阿里国际站打算用现货搭建起一个新的蓝海市场。

“加入阿里国家站半托管的商品被打上了‘Alibaba Guaranteed’的显眼标签，并清楚地标注出准确的送货时效、一口价以及售后保障等内容，把买家第一步成交的门槛降到最低，可以吸引更多现货买家。”广州希利服饰有限公司总经理林志烈谈道。

从今年1月中旬开始，阿里国际站连开五场半托管招商会，场场爆满，意向签约率一度高达80%。

“这是阿里国际业务的一个战略新方向，也释放了重要的行业信号。”有业内人士指出。

在阿里过去几个季度的财报中，都透露了由“全托管”+“半托管”模式所构成的“Choice”业务正在成为国际业务当前最为重要的增长引擎。根据2月7日发布的最新财报，Choice业务成为拉动速卖通订单同比增长60%的主要动力；今年1月，Choice订单已经占到平台整体订单量的一半。

在财报电话会议上，阿里国际方面表示，接下来一段时间都将是大规模投入期，尤其是Choice业务。从目前的数据来看，Choice业务用户体验和留存比之前好，长周期内会有较好回报，接下来将是增长的第一优先级。

无独有偶，拼多多出海平台Temu也被曝出将于今年3月中旬正式上线“半托管”业务。

2023年，“全托管”作为跨境电商最大的变量，给行业带来了新的机会、新的冲击和新的洗牌。而2024年开局就打响的“半托管”，更像是一个进化体，无论在to C领域还是to B领域，都以极大的吸引力向更广泛的商家群体张开怀抱，开辟出一个新的战场。

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小夏带领的团队擅长选品，加上在供应链端的不断优化，让店铺的爆品率达到了惊人的96%，在速卖通开店不到一年，便实现月售30000单的成绩。

这是众多速卖通POP商家（即自主运营商家）的缩影：作为老牌平台，速卖通上集结了最早一批做跨境电商的卖家，他们往往擅长于从义乌的批发市场中找到新商机，依靠极强的运营能力赚到了第一桶金。比如，主做欧根纱、人工仿真花的商家魏乃勇创建了品牌yongsnow，曾在速卖通的大促爆单中创下“包揽义乌一个批发市场单类目全部货源并卖空”的纪录。

全托管模式的诞生及其所带来的新增量，很难让人不为所动。然而，全托管在2023年初的外贸寒冬中为工厂型卖家带来了新生机，却难以覆盖像小夏、魏乃勇这样更广大的卖家群体。

一个事实是，全托管模式利好的往往是那些供应链有强控能力，能拿到更低价的玩家，又或者是可以接受高库存、长账期、资金雄厚的玩家，而大量贸易型中小卖家空有一身运营本领，难在此有用武之地。

速卖通半托管的出现，恰好解决了这一问题：平台只接过商家最为头疼的物流环节，保留卖家自运营下的货品优势和运营优势。从形态和运营上，半托管卖家和POP卖家同出一源：加入半托管的店铺，依然是卖家自己的店铺，货权、定价权、运营权依然归卖家所有。

“很多老卖家跟着速卖通发展了十几年，都是自己店铺一点一点运营下来的，半托管能保留他们常年训练、积累下来的运营能力和推广能力，同时和平台打好配合。”魏乃勇谈道。

阿里国际站推出跨境B2B领域的第一个半托管也有异曲同工之处，平台托管物流，强调发挥商家的运营能力、现货能力。商家只要有现货，能在3/7天发货（工业机械、工程及建材机械、包装印刷、可再生能源、商用服务设备7天内发货；其他一级行业3天内发货）就可加入。

在传统的跨境B2B模式中，“定制”更为主流——B2B的交易和信任链条更长、订单量更大，每一笔订单的交付都伴随着长期的沟通和磨合，待客户需求敲定后再进行生产。不少外贸工厂的运作节奏往往是半年生产，另外半年谈下一年订单，产品“开模”后就没有回头箭。

但阿里国际站数据显示，海外采购商对现货仍然有大量的需求。跨境B2B订单的碎片化、小单化成为现行的行业趋势。有商家向亿邦动力表示，阿里国际站上现在有一大批小B采购买家涌入，他们习惯于小批量采购、试水。像采购谢银第一单半托管醋酸发爪的，就是一名ins上的网红。

阿里国际站所推出的半托管，正是针对这批对现货采购有需求的买家。

“听说国际站要做半托管，我们第一时间报名了一百多个品。”义乌市银宏菁饰品有限公司总经理谢银谈道。

“关键是，客户是谁，我们后台看得清清楚楚，后续可去深入运营客户，看能否把小单滚成大单。”她指出，从2019年开始在阿里国际站创业以来，不少OEM大客户都是从拿样品单开始一点点“养”大的，从刚开始的几百、几千元，发展到最后的千万元级别。

Temu的半托管运作方式与速卖通、阿里国际站不同，是把物流配送交给卖家处理（商家自己负责仓储管理、发货履约、维护库存及逆向物流），其他环节仍由平台负责。这主要面向那些备货在海外仓、具备成熟的本土履约能力的商家。

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商家只负责产品供应，由平台在前端集中式运营，把控流量、履约、售后等所有环节，有效提升了整个供应链的组织效率，并通过规模化实现成本控制，最终形成“极致性价比”的竞争力。这是全托管模式得以大获成功、成为众多跨境电商平台标配的底层逻辑。

不可否认，“低价”是全托管模式的杀手锏。

然而，市场需要低价，但不只是低价。在全托管的基础上，半托管带来的价值更为丰富立体。

托管模式能为消费者提供更好的购物体验是不争事实。而物流无疑是整个购物体验当中除了产品本身之外最为关键的环节。比如，速卖通的Choice频道集合了全托管和半托管，部分商品贴有“五日达”、“晚到必赔”标识，平台用标准化的服务提升用户体验，从而达到吸引更多的流量和复购。

大量卖家咨询如何加入速卖通半托管

在速卖通半托管模式下，商家只需要将货发至菜鸟国内的跨境仓，后续的物流履约就完全交给平台，由平台统一把控跨境物流全链条运输及售后问题。优质的产品供给加上更快更确定的履约时效，自然能在消费者端产生正向循环，为商家带来进一步的销售增长。

不止是跨境B2C，“用户体验”在跨境B2B领域的重要性也不言而喻。B2B不做一锤子买卖，买家的体验关系到能否更快成单、能否持续复购。阿里国际站现货赛道进行半托管服务升级后，商品会展示物流运费、到手一口价和到货时效等，通过提供确定性的商品保障，有效提升买家决策，吸引大批买家加入采购队伍。

从商家角度而言，半托管的价值得到了更为充分的展现：在平台帮助解决繁琐、粗笨的跨境物流环节后，商家得以解放出更多精力，放在产品研发、用户运营以及品牌打造方面。

跨境电商物流远比内贸电商物流难度大，链条长、节点多、成本高。而跨境B2B的物流体系则更为复杂，还会涉及拼箱、大件清关、海外仓搭建、大件尾程配送等问题，一掉链子便会让一整年的收成亏空。

商家自己负责物流，常常会因鱼龙混杂、五花八门的服务商而导致履约质量参差不齐，消费者体验得不到保证。平台接管物流，则极大地缓解了这一痛点。

2023年9月，速卖通联合菜鸟发起“全球五日达”，西班牙、英国、比利时、荷兰等国承诺晚到必赔。五日达在韩国市场率先试点，仅5月份市场订单量就同比提升100%以上。据悉，速卖通还正在韩国市场突破“三日达”，甚至“次日达”，并上线了超大件快线（大件家具家电也能实现七日达）。

在国内，菜鸟JIT（Just-in-time，不提前备货入仓，商家接到订单后打包好等待菜鸟上门揽收）上门揽收服务覆盖33个城市，囊括了华东、华南各主要产业带，并在青岛、保定、成都三个城市设立了产业带仓，还为半托管商家提供免费揽收、一件起揽等服务；在海外，菜鸟设有100多个口岸的智能清关系统、18个分拨中心，并在西班牙、法国、波兰等国家自营、自建或与深度合作伙伴一起完成末端配送。

速卖通半托管全面上线、物流服务升级后，根据测算，同样成本下，通过将平邮升级至标准和优先等快线产品，商家的跨境物流速度将平均提升9天左右。

而阿里国际站在跨境物流方面也已深耕多年，当前的物流线路有26000多条，有超过60%的阿里国际站中小企业使用过阿里物流Alibaba.com.Logistics，新技术方面更是推出了全程智能可视的“全球物流追踪服务”等。

据悉，在今年3月新贸节，阿里物流Alibaba.com.Logistics也将迎来基于买家侧的全新升级：

• 一键加入阿里物流的商品体系，会提供价格确定的物流模板。比如，一台打印机卖到美国，买家可以在前台页面就获悉大概需要300美金的物流费用；
• 在AI技术上，综合不同产品，不同运力线路，不同运输方式给出最终价格，且下单可以合并付款，会根据所有商品的件、重、尺来计算综合的物流价格；
• 提供“经济/标准/优选”三档运力方案，匹配不同价格、时效需求；

• 无忧服务，7x24小时全球无时差及时响应、轨迹全程可视主动预警服务。如果买家有纠纷，还有信保的赔付保障及售后纠纷服务保障，来为买家做兜底；货物丢失也会有相应的保险赔付。

未来，阿里物流Alibaba.com.Logistics甚至还将会推出基于物流的凑单场景。从物流成本来说，一个货箱的成本相对固定，20件商品和40件商品的物流价格相差不大，塞满一整个箱子显然会更加经济，单均到手物流费用更低，阿里国际站就会给买家推送商家自行设定的优惠券，引导买家一次性下更多的订单。

可以说，速卖通半托管在全托管的基础之上，突破了现有品类及商家类型的限制，在低价之外为商家提供了新的可能性。阿里国际站也通过半托管为内贸商家降低了出海的门槛——“有现货就能做外贸”，对这些不懂外贸门道的商家极为友好。

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从草莽时代行至如今，跨境商家唯有顺应时代，才能求生、求胜。

影响最为深远的行业大洗牌在2021年拉开序幕，从铺货时代逐步走向精铺、品牌时代，跨境电商的供应链组织方式也发生变革。而在2023年，全托管模式的盛行更是把供应链能力提到一个新高度，各大平台都更多地向上游产业带探去。相应地，平台的商家结构也在重组。

如果说，全托管为产业带商家打开了一条低门槛出海的道路，用“管得多”、“管得全”的方式把实现供应链效率的最大化；那么，半托管则冲破了全托管的发展上限，让更多类型的商家吃到红利、让有自主运营能力的商家走得更远。

“这将带来新一轮的商家结构优化。”一位资深业内人士指出。

全托管对商品备货入仓要求高，适合有生产优势的工厂、工贸一体型卖家。而半托管匹配的商家类型更多，包括有产品研发能力的卖家（如根据潮流趋势不断更新迭代产品形态），以及有品牌运营需求的卖家（如品牌商）——他们需要和消费者建立品牌粘性，通过私域运营来提升品牌价值。

从品类来说，全托管适合的品类多为一些标品、爆品，适合重复批量生产、单一或极少SKU的商品，比如饰品、拖鞋等轻小件、标准化的商品；而半托管能够囊括进更多的非标品及有个性化需求、购物决策更长的品类，如服饰、汽配等。

比如，速卖通商家颜光辉主营工业机械工具中的金刚石工具，需要细致的售前咨询和售后服务，半托管模式恰好匹配了他的类目需求。加入半托管后，他的产品销量很快迎来了近两倍的增长。

此外，在速卖通半托管模式下，48小时发货上网的履约时效被提到了一个前所未有的高度，商家面临着更为严格的发货要求和货品品质要求。这必然会带来原有POP商家的分层，提供更好的商品和服务来满足消费者需求。且速卖通正在大规模投入期，大浪淘沙后，沉淀下来的商家或将享受更为长期、更为集中的流量红利。

当然，其中一个挑战是备货。比如，Gary是速卖通十年老兵，也是速卖通半托管模式第一批试运营商家，现已有近80%的商品加入半托管。为了配合半托管新的发货模式，他一方面新增了500平的仓库专门放置速卖通货品，另一方面积极准备仓发（提前备货至菜鸟仓，产生订单后直接从菜鸟仓发货）。

对阿里国际站的B2B商家而言，半托管的推行则意味着新局面的开启：平台帮忙解决物流难题后，未来将会有一批内贸玩家加入出海大军；而本就深耕外贸的老玩家则可借助半托管的流量扶持快速测品、抓转化，把小订单不断滚成大订单。

“小单，它不代表永远小单。当一个客户跟你刚开始建立信任的时候，一下子下几十万美金的订单，可能性很小。”阿里巴巴国际站行业相关负责人说道，“我们也见过很多大单，但是他跟你做的第一笔生意一定是从小单开始，不是一单就能够解决问题的。”

“加入半托管后，我们第一笔订单出的是男士卫衣，相比我们过往定制的单子小很多，但是半托管对我们最核心的意义，在于通过提供更确定性的服务，做买家市场新客户的开拓。”广州希利服饰有限公司总经理林志烈认为，阿里国际站半托管的好处在于吸引的新客户都是自己的，这让生意变得更加稳定和可持续，尤其是可通过后续运营，“小鱼变成大鱼”，未来利润更加丰厚。

张阔分析认为，欧美市场零售买家规模是个不小的群体，仅在美国市场就有超千万零售商，他们对确定性体验要求更高。半托管上线后将为这批零售商提供准时达、一口价、售后保障等更有确定性的服务，同时为国内商家带来新的生意增量。“通过供应链深度整合，提升履约效率与确定性。本质上，阿里国际站希望做这样一件事，整合最优质的资源，最好地服务真正的企业家。我们一起根据海外客户的新变化新需求，提供新的服务体验和价值。”

正如《从优秀到卓越》一书中所言：“在瞬息万变的世界中，唯有那些能够顺应时代潮流，不断自我革新，并坚守核心优势的企业，才能跨越从优秀到卓越的鸿沟。”

在跨境电商的大潮中，商家们正经历着从铺货到精铺、从全托管到半托管、从大单定制到小单快反的转变，这不仅是行业洗牌的必然，也是商家们追求卓越、自我革新的体现。

在“全托管+半托管”的组合下，跨境电商行业向微笑曲线两端攀升的步伐将变得更为有力：前者，让商家专注于供应链及产能优势、做好产品，平台负责前端运营，使得整体效率大大提高；后者，让商家充分发挥自主能力和多样性，通过产品研发、用户运营、品牌培育实现差异化竞争，从而获得更高的溢价能力。

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