做亚马逊，不仅要脚踏实地，而且要注重细节，讲究策略。

策略把握方向，细节决定成败，让我们从运营的细节中，找到通向成功的蛛丝马迹。唯有高瞻远瞩，才能不畏浮云遮望眼。

搜索第一页的曝光规则

根据亚马逊曾经公开的数据，70%用户在第一页达成成交，50%的用户选择前 3-4 位购买。

处于 BestSeller 1-3 名：

因为此类产品自身转化率较高，消费者认可度较高，可以长期稳定出现在关键词首页前三名，享受平台流量扶持，这一部分流量基本是第 4 名以后商品的 5 倍以上，所以订单自然比后面的商品高出好几倍。

处于 BestSeller 4-20 名：

搜索第一页，只有 6 个曝光位，处于销量排名 4-20 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单量不稳定。

处于 BestSeller 21-70 名：

搜索第一页只有 7 个曝光位，处于销量排名 21-70 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单及其不稳定。

处于 BestSeller 71-400 名：

搜索第一页只有 3 个曝光位，处于销量排名 71-400 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，由于分到的曝光量非常少，所以订单非常不稳定，容易出现某些天订单多，某些天订单少的情况。

不同浏览器，不同时间段去看，搜索结果不一样，因为现在商品太多了，需要采取这种机制。亚马逊没有千人千面，但是它会加入标签。后台已经可以看到人群标签画像了。

四种关键词上首页的方法

小伙伴们推广爆款，要紧盯 BSR 目标。新品上架冲到 2000 名，400名，70名，20名。我们可以通过关键词上首页联合流量关联的方式，快速将商品打爆。

1. 海量的关键词点击+加购（BA 里面关键词 Clickshare 100%）。

2. 通过点击加购来控制关键词位置，同时配合出单，效果更加稳定。提高 ECR。

3. 通过 PPC 的 CTR 和 CR 对广告位加价来控制关键词上首页。

4. 通过Frequently Bought Together板块关联流量，不仅可以提高自己产品的销量，还可以流量坑位矩阵霸屏。

特别是新品推广初期，需要多种渠道进行引流，增加产品曝光，形成关联。

广告投放思路

竞争大，预算多的产品：建议竞价提高/翻倍；固定竞价确保点击量；广告位竞价调整上调；忽略 Acos，只要流量！可以快速积累数据，拉升销量排名。

竞争大，预算少的产品：建议低竞价动态-只降低，严控acos，只要利润。但是会主动放弃大量曝光机会，产品打造不起来。

竞争小，预算多的产品：建议比建议竞价高一点；固定竞价/动态提高；竞价+BID100%；acos可以略高一点。

自动广告，预算占比20%

新品上架，开自动广告，验证相关性和积累流量为目标。竞价按照系统建议竞价出，或者做三个广告活动分别按照最低建议竞价、建议竞价和最高建议竞价出，一周或者两周后测算最合理的竞价区间，留下投产比好的广告活动。

手动广告，预算占比50%

大词（10%）：以拓词为主要目的，投放品类大词，低预算低竞价，同时精准否定大词本身！新品期可考虑不投，一般用于listing拉升流量或者旺季前。

核心关键词（30%）：竞争大的类目，直接投放大词流量不精准，而且新品没有竞争力，反而容易造成转化率差、Acos很难合理化的囧状。不如先利用核心关键词引精准流量，拉升销量，提升自然排名，然后再去争取大词流量。

长尾词（10%）：广告投放初期或者投放一段时间后，筛选出来的最优质的长尾词，一定要重点投放。单独开广告活动，建议竞价，广泛或精准匹配，系统建议竞价，首页bid+，确保广告连接在首页。

ASIN定投，预算占比20%

性价比不如自己，但流量比自己稍大。竞争再大的类目，也必然存在性价比不如自己的同类产品listing，特别是rating数量不是特别大的，广告投产比相对合理的，一定要猛打！分阶段提升asin定投的同类卖家listing。

分类定投，预算10%

补充asin其他类目流量，但一定要筛选，要细化。

由于篇幅有限，今天的分享就先到这里，下期再会。

学习亚马逊知识，学习一千次，不如去实践一次，行动是通往成功的必经之路。能力决定下限，机会决定上限。

《晏子春秋》有云：“为者常成，行者常至。”

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