一个技巧从亚马逊薅了对手7倍流量

希声碎碎念 2024-01-28 831

每一个生意人都应该掌握的基本技能：薅羊毛。

后台总是有朋友希望我多聊聊关于亚马逊运营的事儿，尤其是希望我能够系统地聊聊亚马逊的广告，但是我发现大多数人做生意，从开始的一瞬间就注定了失败的结局，因为他们不懂如何薅羊毛。

大学的时候我曾经创建过一个地区性的教育培训分类信息网站，与其说创建，不如说是发现商机，然后买了域名，模板，然后就这么攒了一个网站。当时其实已经有百度竞价广告和谷歌广告，我的生意逻辑是把网站知名度打起来，吸引本地培训机构付费入驻，发布培训课程，学生有培训需求，我从中间充当撮合商的角色。

跟任何生意一样，开局都会面临的问题：我的网站没有名气，培训机构不愿意付费入驻，别说付费了，就连免费人家都不愿意，因为此时我们需要借助他们的课程信息才能吸引学生和家长的访问，想要增加网站名气，最直接的方式就是投广告，但是真有那个钱，我就不用这么纠结了，所以我必须要找到免费的方式增加网站的流量，然后吸引更多的机构入驻，经过了一通头脑风暴后，我开始了正式的薅羊毛生涯。

我的办法很简单：当时的分类信息网站特别多，我招了一帮兼职学生，让他们先从58、百姓、赶集、厚学这些网站上把所有本地的培训机构的信息和课程全部人工给扒了下来，之后按照年龄学科机构位置整理了出来，我们注册了上百个这些平台的免费账号，重新对这些信息进行加工，二次发布到了这些网站上，唯一的区别：所有的课程内容最后都留了我们自己的网站名，网址，联系电话。

为了解决自己网站没有内容的问题，我让小伙伴把相同的课程同样发布在了我们的网站上，整个网站只有一个电话（那个时候申请400电话成本还好），除此之外，本地的论坛和新浪博客成了我们经常光顾的地方，安排了3个小伙伴专门负责在论坛里发帖假装家长询问各种课程信息，还用小号去互动，往我们的网站引流，结果前后不到1个月的时间，我们仅靠分类信息网站和论坛博客，每天就能收到200个左右的电话咨询，加上我们自己的网站，数据更夸张。

因为我们的初衷是吸引培训机构付费入驻，所以当时的电话咨询我们只是记录了别人询问的课程、电话，每天整理成表格，第二天我跟哥们儿拿着表格去找培训机构谈，直接给他们现成的学员信息，前提是他们必须入驻我们的网站。因为当时的年费非常低，所以最终我们并没有收到太多的入驻会员费，每次收到钱，基本也都跟同学朋友吃吃喝喝了，但是经过半年多的运营，网站稳居本地培训分类网站的第一名，后来的事儿，我曾经说过：我把网站卖给了一个教育培训机构，拿到了对于那时的我来说天文数字的回报。

为什么我要说这段经历呢？

我发现很多跨境电商领域的创业者，压根就不能称之为创业者，一个个的都像土大款，尤其是烧起广告来，没有一个手软的。这几年听到的故事一个比一个夸张，前脚有人说自己的广告点一次2美金，后脚就有人点击成本4美金，结果刚说完，还有5678美金的排着队，我一直都特别好奇：是谁给他们的勇气？难不成是梁静茹吗？

大多数创业者，起步的资金都是有数的，所以一定要想明白怎么花。很多朋友一上来脑门一热全给备了货，结果库存到了傻眼了，压根就卖不出去。还有朋友对于高价广告情有独钟，无比坚定的相信“大力出奇迹”的模式，广告烧的就如同在烧一张张真实的美钞，丝毫不心疼。本质的原因：有人不会薅羊毛，有人不屑于薅羊毛。

在我看来，创业初期的目标首先是活下来，而不是打败竞争对手，这个阶段，你的竞争对手只有一个：负向现金流。我们先要从盈利开始，就要控制自己的“欲望”，对，你没听错，就是欲望。我经常跟一些新的跨境电商从业者讲，预期管理是我们创业过程中的一门必修课。要先让自己活下来，才有后边的王图霸业。

因为我们从一开始就没想跟别人竞争，只关注用户会在哪儿出现，什么样的成本展现在他们面前是我们可以接受的，这才有了后边我去讲低成本获客的理论基础，我们不去抢那些“临街旺铺”，反而专注于工业区，居民区，甚至是城郊边的成本较低的店铺，靠铺点位取胜。

很多朋友跟我说过，尝试过我们的方法，觉得量太小了，实际上，这里边最大的问题：你太懒了！是的，就是你太懒了，之所以你觉得低价无法获得大规模流量，很核心的原因就是压根就没有认真花心思研究所有目标用户可能会触达产品的渠道：搜索词、商品定位、品类定位、视频广告、品牌广告、展示广告中的人群广告、分类广告、产品广告。这些你都认真研究过吗？这些你都有认真收集信息，进行过投放吗？我相信，大多数人是没有的。

大家经常犯的一个错误是：逮着一个或者几个大词猛烧广告，然后广告一停，订单立马减半都还不止。归根结底就是因为商品的流量渠道不够全面，确实，你把大词排名搞上去了，但是如果你认真看整个平台，你会发现没有一个头部商品是靠一两个词获得流量的，中国有句古语特别贴切：独木难支。

每天300美金的广告预算，你全都烧在了大词上，大词的头部竞价2美金，你只能获得150个付费流量，表现好的话，可能还会给你带来200个自然流量，这样你的产品每天有350个有效访问；

同样每天300美金的广告预算，我们分布在了500个高相关词上，不去争头部的位置，因此我们的竞价成本只有0.4左右，我们可以获得750个精准的付费流量，亚马逊还会额外给我们400到500个自然流量，这样我们的产品每天就有了1250个有效访问；

因为我们的流量规模足够高，所以订单基数要远比高出价的商品，因为流量成本足够低，所以单笔订单盈利的机会足够高，这意味着我们可以投入的广告预算越来越多，我可能把每天300美金的广告预算，上升到每天600甚至700的程度，情况就发生了根本性的变化。

这一切恰恰就是从薅羊毛这个动机开始的，因为明白自己的处境，因为承受不了亏损的后果，所以只能选择先盈利，再追求规模，而不是先图规模，再追求利润。这也是为啥我一直特别反对战略性亏损这个词的原因，很多人都是亏着亏着消失不见的。

如果你的跨境电商事业正处在水深火热之中，不妨跟我一样，先尝试从薅羊毛做起。

希声的博客：xsssn.com