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1. 中高价切入 + 大额折扣coupon
2. 低价直接杀入 + 折扣：市场最低价 或者 次低价，收割市场

我来分析一下二者利弊，优劣，推广进程难易快慢，大家也可以补充。

高价打法

优：若产品档次相对ok, 前期的高价会形成一种品牌定位，对后期推进低价变体有一定优势影响，中后期降价的幅度和空间大，可控性强，可操作性也强。

劣：由于价高，即使是带了高Coupon折扣，但是识别上还是没有直接的低价更有吸引力，所以转化会差，Acos会很难看，加上前期评价基数略逊，有时候Acos能过百。

低价打法

优：前期出单会相对容易，转化和Acos 会比高价推好看一些，
前期带来的信心更足一些。

劣：后期提价难，容易给listing建立廉价标签，价格标签一段被系统和市场认知接收，后期提价很困难，一提价，转化就掉，就会不自然又去动价格。

秒杀价很难提，提提价周期会有点漫长。

那由于相对来说出单容易点，所以推广的节奏会快，进程会快，速度也快一些，对前期测款和快速回评，取得市场反馈是有一定益处的。

现今市场疲软，对推新难度更大，前期cpc简直很高，资本大佬还好，小麦看着真金白银的花出去，还是很需要点魄力的。

如果是公司打法，一般就直接低价切入，前期的备货量不会小，会寻求更快的推进速度。

如果是小麦，就需要综合权衡。
总之现在小投入，以小博大，还是有点难度。

先聊这么多，去优化listing去了，原本面对疲软的推广，还是有点思路混乱，写完这篇途中，已经大概有了新的思路，输出也是输入，价值会反哺，有时候思路混乱或者犹疑的时候，，静心输出一下，也会使自己思路更清晰，坚持做正确的事，做长期主义。这大概也是分享的价值。

「 精彩回帖 」

路不矢的跨境路 - 漫漫路其修远兮

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两种方法都用过的来评论一句

第一种高客单价大额coupon的，这种起量是很快的，因为不论是站内还是站外都有很大的操作空间，但是这并不能给你贴上高客单价的标签，形成一种品牌定位。

亚马逊系统后台都是有成交额的，每次成交额都是加优惠券的，你觉得可能给你高客单价标签吗？不要想了，事实是，你前期很猛，还可以高客单价做BD加大额coupon，但是这种有点像下猛药的感觉，容易反噬，导致你根本摘不掉coupon，真的摘不掉，你想要慢慢销量上去，稳定排位，再逐步缩小coupon ,但最终你会被玩死，因为你得竞争对手会如雨后春笋般效仿你，当很多人都这样的时候，你得销量就会烂掉了，然后你慌了，直接降价，稳定销量，你会发现这会是一个无底洞。当然也其中也夹杂着你一直用大额coupon亚马逊带给你的反噬。

第二种，上来就中低价的，这种就像楼主说的，很难提价，而且BD价格恢复周期长，当竞争对手BD价格和你平时价格一样的时候，就是你被吊打的时候，而且竞争对手也会加coupon，即使你有明面价格优势，但这相当于，你一个新进不知名低价品牌，和搞促销的已经深耕许久有一定消费基础的老品牌竞争，胜负已分。

当然，你上的是同质化产品，逃脱不了上边两种，想要快速的起量的同质化产品，基本只能下猛药。

如果你有创新，或者微创新，有效的创新，再配合适当的运营方法，你即使稍微高一点定价入场，基本老品就要颤抖了，你要是卖的和老品一样，那基本就是爆杀。

TuesdayA • 广州 • 5 天前

用过第一种的路过说一下，确实是这样，到后期的时候根本摘不掉coupon，也没办法减小，当然这个也跟后面很多低价竞品的入场有关系。好处是，利润率比较好看，因为优惠券的使用率大概在60%，比叠PD或直接低价的利润率理想一点。

小菜菜菜 • 深圳 • 4 天前

其实开始高价+高coupon的操作更多的是想给后面的BD留下价格的空间，加快产品的推广节奏。确实coupon不如实实在在的降价，具体还是要根据公司的资源和打法来定，资源好的，高价+coupon先跑起来，等有了活动提报资格之后，价格下探到一个比较低的价格，更容易推起来。直接低价进去的，后期推广留的空间就不够了。

1993sing - 93nan

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我也来说两句，大概就是价格由高往低和价格由低往高两种打法。8月份刚好推同一款产品，这两种推广方式都搞过，我做的这款同质化红海产品，类目流量大，产品功能没差异，只是喷了个不同颜色的皮。 
 
先是价格由高往低，8-9月用的是高价加大额度coupon推广，没有加vine，正常上评论，开始先广告给流量，上评后就开始冲大词了，一个月过去了销量非常稳定几乎没啥波动，第二个月开始降价，出现红标，转化率确实高，直接冲到了bsr60，这个红标跟搞了deal一样的，完了就萎了..
 
然后是价格由低往高，10月开始到现在用的是低价往上推，加上vine的助力下确实很容易起飞，回评到上bsr，只要10个review左右就冲到了同样的位置，bsr60，大类1.1w这样。关键词的大词都在首页，缺点也确实是和楼主说的一样，提价难。稳住后先是提了5%，没啥感觉，继续提，提到10%左右，可以看到后台转化开始掉了，这时候广告没有跟上，整体出单比上周少，自然流量减少了，然后排名就会持续下掉。不提价，利润只有几个点，搞得风险太大。提价周期会很长。
 
说到底就是产品同质化问题太大，要靠运营来弥补，但者意味着公司在运营端需要付出更多的金钱和精力。

大卖家资金雄厚，直接市场调研完了，弄个五边型新款出来，扶摇直上bsr。

对于我们小卖家来说这些额外的付出，可以问问自己如果放在产品研发上，哪怕是小改款，能否做出更好的错位竞争效果，来减少运营的支出，我认为怎么去找到运营成本和产品开发成本这两者平衡点也许就是接下来我们这些小卖家的重点了。

匿名用户

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兄弟姐妹们，没必要这么内卷，什么低价入场，高价高优惠券，我感觉你要不就是款式不好，要不就是有同款卖好的了，你入场卷他价格。我们公司的产品就是红海产品，9.99美金那种，选了一个市场上没有的新品一上来，小类排名前20，也没有多用心搞广告，acoss也是长期保持在15%左右，一个月单量就100+，

还有你是运营来的，打工来的，你单多量大，成本也压得多，风险也大，按你这样打法，你肯定前几月没有利润或者很少，没有必要担这么大的风险，担着几十万-几百万的风险，你是只领几千块的底薪，何必了！

感觉得学学路边的摆摊的阿姨 千把块的成本，挣钱了也是挣千把块，虽然利益不高，但风险也低。等一点一点挣到钱了，再盘个门面，再做多一些熟客，如果又赚到钱了 再开几个分店，一步一步走向肯德基规模。就算做不成肯德基规模，你有几家稳定门面收入也挺不错的啦！

辉机中的战斗鸡 - 喃喃自言自语，西西默默发财

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用的基本都是中低价+低coupon+广告（走的是少量竞争激烈核心词+部分竞争较低的核心词或者稍微长尾一点的词+加大词补流或者互补的词），这三种分梯度推，走的基本都是广泛，先开一轮，在进行优中选。

至于提价用的基本是两种情况。

第一，首批基本不会提价，除非断货，断货时间短会提价，断货时间长，会降价。

第二，货基本能补的上，当产品稳定出单且几周都是上涨趋势，小幅度优先涨价，coupon不动。涨价后看反应，还是稳定出单，说明市场接受度可以，等几天继续提价，coupon前期基本不会摘，因为是个流量入口，如此反复。要是涨价大幅度跌，那么说明listing不稳，或者市场接受度还不可（基本对照竞品就知道大约什么范围），继续在关键词上面入手，提升在不同关键词坑位，等listing稳定了，继续上述情况。

说提价不行的，基本都是操之过急，listing不稳。公司有大佬用过这种方法从13.99提到23.99，市场价都在15.99，而且排名只升不掉，本人只提过几个产品成功的。

秋末叶落 - 坚定、努力、不放弃。

看了一下贴主和评论，针对大部分人提及这两种的说辞都有一定道理，我说一下个人看法。
 
1.中高价高折扣
2.低价内卷

这两种基本市场大部分都这些了吧，我觉得没什么稀奇也没啥好分析的，大家或多或少都经历过，至于能做怎么样见仁见智吧。所以我想表达的是，为啥不会做一下组合去避免一下两者存在的问题，而是在这两种当中去做利弊分析呢？
 
暂且不拿低价产品和高价产品去展开分析，因为这会说不完：

就拿正常品（非类目爆品或拉品），正常一个较成熟的类目的一类产品肯定涉及到高、中、低端的产品和定价

那思路就来了，你根据你自身产品的特性和调研去做定位，在页面布局和安排的时候尽可能做得差异性更大一些，这也是很关键一点，误导消费者！！！让他在判断你这个产品的时候，无法一下子区分你是属于哪个段位的产品，那你的定位容错性就大了，你可以在两个定位当中游离，那个定位适合你，你就在哪个定位去扎根，然后针对你稳定后的定位去做针对性的优化，包括广告、页面、营销布局等。
 
至于涉及到什么活动价或者站外操作空间等，这个在你前面调研和做布局的时候就得确认好，在进行过程中才发现问题的话，那就是不成熟运营最明显的体现了。

ly6039

正好我的新品在推，借楼问一下，先谢谢了。这是一个困扰我7天的问题。

小众产品，头部每天出单，有评论和评分数。这个品竞争不算太大。有季节性。

我20天前，刚进来。通过笨拙的广告（广泛和自动两组）每天出1单或2单，当然价格比头部低了5元，广泛组中也有出单词，给的竞价是系统推荐价，广告位的首页也给到了120%（商品页面和其他搜索页面没给）。。但是最近7天，一单也不出，广泛组也有点击，还是精准到这个关键词。但就是不出单。我是小白，可能问题描述的不够完整，希望大神指点一下。

大米2333 • 深圳 • 6 天前

关于近期广告不出单，建议从三个角度先查下问题。

一、市场方面：1.看类目同类型竞品的大小类排名变化情况，如果竞品的小类排名不变，大类排名有下降，说明市场容量有下降；2.流量词以及主出单词的ABA搜索热度情况 3.市场竞品有无其他动作，deal，折扣，有无新冲上来的竞品等方面的变化等。

二、Listing自身：自身评论，评分是否有下降，自身价格结构是否有调整

三、广告：
1.原有数据量是否足够，原本广告每天出1单或者2单，是指精准到的词每天出1-2单还是广告整体加起来出1-2单呢，如果是加起来每天出1-2单，那其实本身应该还是存在有一定的偶然订单的。→数据量偏小的话，就还是要进一步测词/ASIN。

2.看点击率是否有异常，如果点击率有明显下降，可能是流量匹配到的结果更泛、与邻近竞品对比无优势，或者广告位有变化（比如商品位的曝光变多）；

①如果匹配到的结果变泛，→那就需要加否词以及将出单搜索词/ASIN拎出来投放；

②如果是因为跟广告位相邻的竞品无优势→那么需要进一步优化Listing，广告方面可通过调整竞价或者placement去调控广告位；

③若是placement变化导致的CTR降低（一般还会伴随整体CPC的变化），看你的目的，如果是为了推关键词的自然位置，可进一步干预，降低商品位的投入

ps：其实挺疑惑的，楼主是新进这个类目吗，为何只开了比较泛的自动和广泛匹配（数据不稳定+对自然位置的推动效果有限）？如果想要推位置，还是建议分一部分预算开精准匹配，并且可以尝试下跑其余位置，新品主要还是要出单，不用过于死磕头部。

ly6039 • 洛阳 • 6 天前

@大米2333:您的建议对我十分重要，我挨着排查了一遍。但是第三条的第3点，不是很明白。另外，您建议我尝试下跑其余位置，商品页面和其他搜索位置，我有很大的曝光量，但是不成单，所有我就把首页头部的百分比提高。谢谢您 大米。

大米2333 • 深圳 • 4 天前

@ly6039:第三条的第3点，其实就是点击率下降的原因分析，有可能是因为商品位和其余位置有更多的曝光和点击，导致campaign整体的CTR有下降（一般情况下CTR排序：头部＞其余位置＞商品位），如果你的目的是只打头部，那就继续降低竞价，提高头部的比例
商品页面和其他搜索位置，我有很大的曝光量，但是不成单→那现阶段首要问题其实还是要提高广告转化率，还是建议提高流量的精准度，集中力度，更好判断数据。

提广告转化率：1.广告优化：针对出单的ST优化：①出单集中的ST（订单量大部分来源于那几个词/较多订单量≥2的词），根据关键词热度和前台竞争情况，选几个为近期主推词（建议5个以内），打精准匹配。②若出单很散（基本都是1个订单），则可根据出单词的词根情况，用词组匹配去打。③自动广告中的出单ASIN，可对比优劣势情况，考虑新增精准定投。

若转化依旧差，则可考虑用up and down去测试（注意提前测算好竞价，避免CPC失控）。本人是做家居类目的，大多数产品用up and down的时候，广告转化率会比另外两种竞价策略更高，通过权衡CPC和广告CVR的情况，降低ACOS，在有限的预算下，尽可能提升单量。

2.Listing优化：①根据匹配到的search term情况，做Listing优化，若做了基础的否词之后，依旧跑出来很多不相关的东西，则检查广告否词和Listing埋词。②近期确定的主推词做好埋词。

ly6039 • 河南 • 2 天前

@大米2333:感谢大米的耐心和建议。您说的对，我的产品总是在商品和其他搜索页面有很大的曝光，首页头部给到270%，也勉强3-5次。还不一定点击。但是，出单都是在头部，现在只能硬打头部。出单关键词已经埋下，否词和否定优选商品也做过了。就剩下词组匹配还没做，等这几天数据如何，我随时在这报道。。谢谢大米。

大侠啦啦啦 • 南京 • 2024-01-08 22:09

这期间对手有没有做了其他动作呢，例如降价，跑deal,优惠券等这些。你的链接评论都没有，广告不一定适合上首页，多测测广告，不要吊死在一棵树上

ly6039 • 洛阳 • 6 天前

@大侠啦啦啦:大侠，对手的表现一如既往。没有任何其他新上的动作（价格，折扣，优惠劵，评论数，评分都没变）。看不到的我并不知道。但是您说的多测测广告，我倒是开始了。又开了精准和广泛组。保留了原来的展示，定投，广泛组，自动组。并且都提高竞价。广告位首页头部曝光也提高了200，商品页和其他搜索位置，我还没加。我用排除法测试。感谢您的建议。

Caught u • 深圳 • 5 天前

点击太少不出单正常。如果每天几十点击不出单，且广告是“精准到这个关键词”的情况下，要么就是价格不够低，要么就是你的图文太差，要么就是你选的品没有任何竞争力。

我与旧事 - 2022年亚马逊运营

US 近期要走低价路线这个策略。先说下基本情况。持续更新

1. 做FBA，但还没有品牌，无法注册VINE
   

2. 产品有个头部，月销500+，价格是15.99左右，其他的竞对都是月销100+，整体市场销量月销1K+
   

3. 是个小卖家
   

4. 货到了200个，正在转运，还没有可售，所以现在什么措施都没有采取，又再次进货250个，厂家已做好，准备发往仓库。到亚马逊仓库大概30天左右
   

5. 采取策略，低价9.99杀入+自动和广泛两组广告跑词，精准和词组打精准长尾词。这个产品比较熟悉。
   

6. 价格上是全网最低价，垄断热销那家是15.99，其他竞对价格都在12.99往上。
   

7. 目标是日出6单，拿出来150个产品做低价，后续会慢慢提价，日销目标在10单+。
   

8. 到时候会验证低价+广告，没有其他运营，无站外，无刷单。看看自己水平能否推起来。

yang130w • 湖南 • 4 天前

这样的销量这么低价竞争，恶性循环呀。

我与旧事 • 深圳 • 4 天前

@yang130w:这类目基本没有创新，要想进去只能低价进场。要说恶性循环的话，应该不会。一是我们进行了极限包装，FEE很低，二是我们找到了厂商，成本低。我们这个价格还有利润，其他竞对，FEE就很高了。三是他们我们这个价格跟他们差距巨大，他们降价也不会降价太多。所以等我们迅速站稳，流量稳定了，他们防守反击已经晚了。

一个小卖家

我感觉这两种方式也要根据产品的客单价来决定

对于低客单价的（15美金以内的）：我觉得还是比较适合低客单价+小额coupon推广，前期就开一个自动广告或者一个广泛组进行引流，产品开始出单了，有比较好的转化之后，就可以考虑关掉广告，让自然流量去带动这个产品出单
 
高客单价的（15美金以上的）：比较适合高价+高折扣去推广，正如楼主和其它人说的，可操作空间较大，对于广告的acos这些也会稍微好看点，找到参考价之后，可以进行降价，会有划线价，有秒杀推荐了，秒杀价格加上小额折扣也会有利润；
 
当然这一切的前提，还是要有一定的评论量，裸奔的竞争力会很弱，特别是对于广告来说，评分越好，对于广告的转化会越好。

是章鱼丸子Y

以前做3C，同质化产品，开局就是中低价+广告，推小词，气量确实比较快，能快速拿到NR#1，就是很难提价，而且每次幅度还不能太大，利润也就是逐步取个平衡值
现在做个护高客单了，产品首先是同质化，功能和外观没有太大改变的情况下，在产品成本做工质量方面增加，上架就走高客单+高折扣路线，广告ACOS 天天超100%，单量和转化都未至预期，只要一动COUPON 折扣比例，单量就直线下降，现在就是摘不掉，coupon 起码保持20%，然后利润回不来。

伊安96 • 深圳 • 6 天前

我个人想法就是现在高单价要是coupon降不下来，就测试广告可以给的盈利预算区间，去盈利算了。

风吹过的夏天 • 厦门 • 6 天前

@伊安96:估计这情况CPC都不低，转化也不是很好，CAP太高，和产品利润相差大，自然单占比不够。药一停广告单都没了

伊安96 • 深圳 • 6 天前

@风吹过的夏天:那这样的做不起来的鸡肋产品还是早点清仓少亏点是好的。

是章鱼丸子Y • 深圳 • 4 天前

@风吹过的夏天: 确实是这个情况，整个类目转化就8%，CPC也偏高，广告一停，真的就没单了

小菜菜菜 • 深圳 • 4 天前

@是章鱼丸子Y:出单主要还是广告单的话，那确实没有办法，想要赚钱，前期总得亏，现在不亏欠直接赚钱的类目，很难找到了。

寒眸

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低价+折扣
打工仔，特别这行起码有50%的老板是不懂行的，你一天出个五六七八单你能混几个月？到了一定薪资老板就要你快速出效果，还在慢推产品说着有利润，抵得住你和团队的开支，先把货转起来，你才赢下了一点立足空间，到时再考虑优化，想清楚自己的定位打工的，不要去帮老板谋划太多，交上去通过开搞，不通过再一步步谈

匿名用户

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以下纯属个人经验。感觉现在倒没有在怎么推上面下太多工夫了，来来去去就那些，朴素的广告，朴素的定价，朴素地上点评论。

更多的是确定产品前的工作。比方说看到一个可能存在机会的产品，先迅速找几个类似款的样品拿样，样品到手之前就可以开始找供应商聊参数，聊功能，聊新款，聊优缺点，如果硬要设定一个目标那就是把bom表中的零配件都了解清楚，那一个产品能不能做，怎么做也基本能做到胸有成竹了。

peipei54 • 深圳 • 2024-01-09 09:20

这个方法适合资金比较充足的卖家，我们公司目前就这么干的。但对资金一般的小卖家可能不太适用，如果资金更雄厚的卖家，还可以选择自己招兵买马改产品，因为有些不靠谱的供应商会把产品泄露出去。

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