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看到一个装饰摆件（图一第4个产品），材料是木框，上面印刷的是一首诗，月销有300多个。

问：它是怎么卖起来的？是因为这首诗卖起来的吗？还是因为木框材质？
如果拿这首诗站内搜一下的话，出来的也都是类似这样的摆件+同一首诗。

但是除了这一个是有动销，其他都没有动销。

问：可以通过这个搜索结果判断这首诗不行吗？
这会不会跟流量入口有关？

比如客户搜“装饰摆件”这个词，出来的是各种装饰摆件，其中就有这个300个月销的产品，客户喜欢就买下了，所以有动销。

其他产品没有动销是因为没有多少曝光，所以诗歌不是影响产品销量的主要元素？

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碰到一个卖得好的非标品，想知道它为什么卖得好。如果直接把类似的不同链接直接用销量对比的话很难判断。

因为他可能有多种属性，文字，图案，款式，材质等等。

我觉得需要把不同的属性剥离开，分别去验证这个属性是不是好的，有什么特点，链接最有可能是因为哪个属性卖起来的（不讨论运营端，只讨论产品端）。

然后就是一开始说的，我想验证那首诗是否是主要卖起来的属性，我直接用诗去搜，出来的链接没什么销量，是否能说明这个属性不行？还是说因为流量入口的原因：就是客户不会直接用诗的关键词去搜，而是用大词搜。

不过这两天想想，这首诗没什么流量可能这个东西不是一个特别好的元素，如果是的话应该有客户用这个相关的词去搜。

链接方面分析：

1）5.7，5.30，6.6这三个日期有断货

2）链接在第2个到第4个评论的时候来了一个3星，评分从5->3.8，后面在11个评分后终于又拉回到4.3；

3）价格从一开始19.99排名70多万，降价为15.99后排名上升为6万；

4）链接前2个流量词为：motivational wall decor，inspirational wall decor。词1之前没什么搜索，今年Q2开始从1万到5万（不知道是否会持续增长下去）；

词2去年前半年没什么搜索，Q3有增长到6万，然后迅速下降到今年Q3左右又增长起来（可能有季节性？但是看词的意思没法联想到什么季节性）如果今年过去，这两个词都下跌的话这个链接应该销量下降很严重。

5）广告方面，在11.12-11.18这个asin还开了广告，不过只有一个搜索词，11.19-11.25没有搜素词，不确定是广告关了还是没有搜索词（没有曝光）

「 精彩回帖 」

Leeaandrew -欢迎交流

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这个问题挺有意思的，LZ能问出这样的问题，说明开始接触开发的本质了。但是这个问题指向性不是很明确，我看了几遍LZ的描述，觉得把问题修改成：

怎样识别一个类型产品的卖点是真需求还是伪需求？作为开发，如何练就一双挖掘和识别产品流行元素的慧眼？
 
私以为按这样的方向去回答问题，理解会更清晰一点。

下面尝试回答这个问题：
关于产品的卖点挖掘和识别，一句话总结，我们可以从市场需求端和卖家供给端2个方面去考察，而这2个维度的结论可能一致，也可能会得出截然相反的结论。
 
一、我们先说卖家供给端这个维度

在回答卖家供给端维度之前，lee要先问大家一个问题：
某关键词下的某产品自然位第一名/有AC标/销量最高，一定代表了这个产品满足了市场需求么？
 
答案是否定的。这个问题很好回答，但是问题背后透露着很有意思的一个现象：
搜索结果页的排名展示也好，AC标签也好等等，是产品销量和市场选择共同作用的一个结果，特别是在一个较短的时间切片内，产品的销量起了决定性因素，甚至会压倒真实的买家需求。
 
这个论点的论证也很简单，前几年流行的刷单上首页，点击关键词上首页，杀猪盘等等，都是靠暴力手法点对点提升产品的关键词点击率/转化率/成交订单，从而让关键词坑位靠前，或者获得AC标签。

弊端也很明显，短时间可以维持，时间线拉长，市场的选择会淘汰这类违背买家真实需求的行为。
 
那么在黑科技退场，白帽运营大行其道的2023年，我们看到的产品销量和排名，就一定代表了市场真实需求么？

答案依然是否定的，产品好不好卖从来不是消费者一个人说了算的，各个卖家的运营水准，设定价格，备货情况，资金实力，都会决定一个产品的走向。在产品没有特别大的差异的情况下，价格足够低和资金足够多，比卖点吸不吸引人更有说服力。
 

我们要搞清楚一个问题，亚马逊归根结底是个购物平台，它不是兴趣社交媒体，对于传统购物app来说，每一次打开都对应着下意识的购物行为，且这种行为绝大多数情况是用户自发主导而不是靠分享点击链接的（写到这里，lee不得不感慨一句，Temu和PDD当年走出了砍一刀的路怎么想出来的？）。

所以主动搜索过去是，现在依然是亚马逊消费者的核心行为，搜索流量占据了亚马逊流量的主导地位。在搜索模式下，坑位意味着曝光，曝光意味着销量，但是销量高，不代表卖点好。是因为消费者没得选，或者没空再去浏览排在后面的产品卖点了（想想bai度广告臭名昭著的竞价模式）。

所以历史总是重复的，结果总是相似的，买家能买到什么，某种意义上取决于头部几个卖家提供什么，无非这批卖家由以前的黑科技卖家换成人民币卖家了。而几个头部卖家产品，远远不能代表整个市场产品需求。
 
总结：以销量代需求是小白行为，单纯的从销量角度去研究一个产品怎么卖起来的，进而分析这个产品的卖点是否可以参考，lee认为这是因果倒置，骑马找马。是开发人员需要摒弃的。

二、 买家需求端
前文刚论述过销量维度的弊端，那么相对应的，按买家需求去定制开发产品，是不是就一定万无一失呢？

要回答这个问题，我们把问题拆解：

I. 什么是买家需求？
——按前文表述，在亚马逊平台，搜索流量占据领导地位，搜索流量对应的是买家的购物需求

II.如何评判买家需求？
——不同关键词的流量高低，意味着需求的旺盛程度

III.不要被买家需求绑架
——按照这个逻辑，按需求高低去开发产品卖家，最满足消费者需求的产品，一定是爆款了？

少年，恭喜你，如果看到这里并问出这个问题，证明你已经入了开发的门槛了，可以取得称号“登堂入室”。但是，北海啊，lee只能告诉你，要多想。
 
如果完全从需求维度出发，同样存在着类似的问题，lee试举几例：

1.大的需求意味着更多的卖家在做这个方向的开发，也意味着更卷的竞争，你需要评估对手用多少钱就满足了这个需求。

对于一个开发来说，一个1块钱的好功能需要用2块钱才能实现，那就不是一个好需求，在功能实现和成本降低这2个矛盾方面，天平偏向哪一边都不合理，影响后续运营的推广。lee私以为，这里也可以把开发分为几种境界了：
 
产品功能做到增一分则肥 减一分则瘦——这是每一个成熟的开发所追求的，获得称号“出类拔萃”

如果产品还能提前预留每年cost down的冗余或者替代方案出来——老板都要给你倒茶，获得称号“神乎其技”
 
lee作为曾经的一枚小开发，虽不能至，心向往之。
 
2. 需求与需求之间有些可以和平共处，更多的则是互相打架，实现A则不能实现B，或者受成本所限，只能二选一，此时又如何取舍？
 
3.有个特别牛X的需求，所有的卖家都没有做，我第一个发现了，我还用可控的成本实现了，首单要1000，赌不赌？
 
诸如此类问题，都是单纯从需求端出发引发的问题，一千个消费者有一千个需求，如果开发仅仅沉迷在满足需求而没有一条清晰的脉络去提纲挈领，要么产品永远停留在纸面，要么勉强开出来的产品无人问津，只是个人的一场自high。
 
行文至此，lee要点题了，单纯的从哪一个维度出发都不可取，合格的开发走的就是钢丝，在需求和供给之间找到平衡。
 
以上，希望能解答你的一些困惑，谢谢

广州土著小K • 广州 • 2023-11-28 17:31

感谢Lee的分享，加深了我对于需求的看法，此前一直在深思伪需求的识别。

愚以为，目前的氛围还是太浮躁了，对于投入产出比有很高的要求，第一要义是最少的时间内能让自己的产品产出最大利润，而非把产品做好，即使把产品做好做精，起量后也会被人不断跟风，未来几年形势不明，老板们都急于在全部类目变成血海前占据自己的坑位，也就是评论中的，卖得好并非产品好，而是让消费者没得选，没空去看后面。

许多公司的开品审核机制都是基于数据出发，这没有问题，然而有时候这会演变成一种对于数据表面的过度执着，仅仅关注数据的表象而不深挖背后反映的需求，也就是Lee所说的以销量代需求，这也是与本人做开发的初心背道而驰的。若是按照此逻辑，那以前没有这么多插件提供数据支持的时候，产品开发又是如何把握市场的呢？

合格的开发走的就是钢丝，在众多因素下平衡，找到胜率最高、最契合自身的一条路，路漫漫其修远兮。

船底落日 - 亚马逊百元广告操盘师，LOL大师守门员；爱钻研，乐分享

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首先，能影响到listing销量的元素有很多很多很多...
 
对于这款产品来说，能看得见的元素有：价格，诗歌内容，材质，评论。
 
对于评论来说，它评论确实不错的，但是需要注意的是这个主卖的ASIN其实评论并不是这么好，卖家在合评论这一块应该下了点功夫。

对于材质来说，贴主截的图都能看的出来，大同小异，并没有什么较为突出的。
对于诗歌内容来说，如图，内容都一模一样，没啥好说的。
 
对于价格来说，当前大促价格9.59相对于其它产品是非常有优势的，不过对于3.6美元的配送费，除去佣金只剩30RMB来覆盖头程，成本，广告费。肯定是不赚的，不过这个ASIN目前没咋开广告，估计也不会亏。如果在大促结束后，依然能稳住排名还不开广告，那么原价的16美元还是非常有赚头的。不过我持悲观态度。

这个ASIN在大促开始的时候关停了广告，但其最近的主要前二关键词(流量占比6成以上)都是随着大促涨上来的，随着大促这价格优势下去感觉很难维持住排名。
 
这个产品其实最开始是有过一小段时间的辉煌的，不过随着新品期的结束和突然来的几个差评导致关键词排名的暴跌。不过这个运营没放弃，广告一直在维护，而且下了很大的功夫去维护评论，比如联系删差评和合评论。

后面排名又起来了，持续了几个月然后又暴跌了，第二次暴跌的原因不清楚，其实经常遇到莫名其妙的这种情况，就我所遇到的可能，除去断货，还有①分类消失；②product type不一致；③有时合变体也会导致 等等。

不过这位运营还是没有放弃吧，这是第二次爬起来了。写到这还是希望他/她这次能多走一段路，祝福TA。

后续想学习的友友们，可以多关注下这个链接，是个不错的范本。可以留意其价格，促销，主要关键词排名变化，广告等.
 
发现有点偏题了。对于开发来说的话，这里面的有关诗歌的内容还是有点说法的，可能楼主搜索的词是"DO IT ANYWAY"? 不确定，不过这种词是没有流量的，我们开发应该更关注比如"motivational wall decor"(这个ASIN的主要关键词)这种有流量的词，通过搜索这个词发现内容还是挺丰富的。所以一个好的内容也是有一点市场的。

不过这又就非常考虑开发的文化方面基本功了(对于国外市场方面)，其实对于我们国内长大的人来说，确实是很难去学习理解欧美的文化，尤其是流行文化的，其实这也是为什么很多人强调去深耕一个垂直市场的原因。

不过现在有AI, 真的能帮助我们很多很多，具体该怎么去提问就不在这里展开了。这类AI的出现不仅对于运营来说，帮助极大，对于开发来说也是有很多门道在里面的。赞美AI，赞美太阳。

又想补充点，我觉得这类AI工具的出现，不是缩短运营(或开发)之间的差距，而是将差距放大了。

又又想补充点，我们开发需要收集非常多的数据和内容去佐证，然后抽丝剥茧。数据会迷惑人，但不会骗人。而且有数据做支撑，运营、老板来找你，给他们数据报告就行。

开发小白白 • 深圳 • 2023-11-28 11:05

大佬是运营吗？对链接分析得好全面。链接方面我等下按照这个去研究下。产品方面的话我截图的确实是用"do it anyway“去搜的，但是一开始是用大的"motivational wall decor"类似的词搜的。

因为有人说用具体的歌词去搜，出来的链接没什么销量的话说明这个元素不行。

但是我的观点是，这种产品是非标品，流量入口很多很杂，客户下单基本都是通过大的某某装饰品搜的，直接用某个元素去搜的客户应该很少，所以不能通过搜索这个元素的搜索结果来判断这个元素的可行性。

船底落日 • 广州 • 2023-11-28 11:30

你说的也有道理的，不过这个产品的销量其实更多的是落在运营的努力上。其实我觉得这种产品更符合标品的定义，这个ASIN能在这么同质化的产品下杀出个小尖尖确实不容易。

有些产品的流量入口确实很杂，但绝大部分的产品还是符合28原则的，包括这个产品。如果"do it anywany"没有流量，就表明买家购物的时候不会用这个词去搜索。开发出的一个产品，其竞争对手就是那些流量词下面的其它产品。

不过对于我们开发来说，去搜索一个特定元素(比如颜色，尺寸，材质，内容，面向人群等)，也是有必要的，可以去研究他们开出的产品成功与失败是否又与什么小细节有正相关，可以学习借鉴，不过也要注意这种元素的大小，太小的细分范围可能会失去参考价值.

开发小白白 • 深圳 • 2023-11-28 11:39

@船底落日:我们的模式开发：运营差不多9：1，更多是琢磨产品，运营端不怎么搞，所以要对产品元素做更多调查提高成功率。

我现在就是拿元素直接搜，如果这么细的词出来的产品好几个都销量不错，说明这个元素应该是很不错的，成功率可能高些。如果这个元素直接搜出来没什么销量可能成功率低一些，除非运营端能给力

霍乐迪 - 持续学习持续进步！

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又看到老哥发帖了，好像你是专门想开发类似的非标品哇。
 
我说说自己的看法，可能会有点答非所问。
这个产品主要还是家庭装饰，你想想其实就和国内墙上挂毛笔字风景画一个道理，影响的无非就是整体风格和内容是否有受众。
 
能卖起来是有一定偶然性的，大概率是早期铺货的产物。

这个产品本身没啥门槛，上面印些东西都能卖，可能恰好铺到这个卖起来了（大概率T恤啊或者其他产品上也有人用这个而且卖的可以），后面就有一群卖家跟了上来。就形成了一种假象。这一个链接还有销量并不能说明什么。
 
其实你去观察杯子上面也会有很多这种类似的诗，类似的链接一大把，本身的图你说有没影响，也有但不大，只是一个吸引人的卖点，最后下单肯定是买家综合看下来之后的结果，也或许是算法机制下胜出的产物。
 
总而言之，就算你把产品上图案设计的再完美再精致也不一定会爆，这东西的受众都是有限的，与其分析这个图是不是销量的主要原因不如换个思路，想想什么产品上没有用到这段话这个设计，但是又可以完美契合的产品，那或许才是突破点。

开发小白白 • 深圳 • 2023-11-29 16:53

我老是有好多疑问，但是又找不到开发的大部队交流，只能来这问问各位大佬了（捂脸）
对的，我的想法就是判断这段话是否是个好元素，如果是的话我再找到契合的产品去承接

霍乐迪 • 成都 • 2023-11-29 18:29

@开发小白白:好的元素或者图案，或者说受众比较多的，大概率很多品类都能发现踪影。而且都能看到卖的不错的链接。
然后就是有些图本来就很受欢迎但亚马逊上没人做，这也是一个点，你发现了说不定就能卖爆。

开发小白白 • 深圳 • 2023-11-29 18:55

@霍乐迪: 对的，好的元素在很多类目都能看到。没人做但是很受欢迎的就要去站外多调研了

孤独风中一匹狼 - 十人团战九人亡，孤独风中一匹狼

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大家的想法都非常仔细。我感觉贴主其实想问的是元素的可行性。实际上我认为贴主从这个方面想可以有无数的工具，无数的解释可以解答。

我做过类似的产品，用上面某个大佬的话说，我们缺少文化背景，看不出来这个话对他们的影响力。就和老外不明白为何印个中国的衣服能热销一样。

搞清楚背后的东西，是运营起来的，还是产品力起来。某个元素代表什么，对母亲的感情，对朋友的感情，励志的话。要考虑的是背后这些人到底是个啥情况，这类人喜欢听到什么。这时候在看这个元素是否可行，我想一定有自己的答案。

开发小白白 • 深圳 • 2023-11-28 18:19

对的，一开始就是想问元素的可行性的。有大佬提到了链接方面的分析，我也尝试分析了下

开发小白白 • 深圳 • 2023-11-28 18:23

类似的这些搞笑的语言或者诗歌，其实有些在站外挺受欢迎的，但是亚马逊上有些做这些语言什么的又没啥动销，不知道是不是没啥曝光

匿名用户

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1.一个产品是多个属性点的聚合，需要先做产品拆解，再从多个维度进行单一分析，耦合分析。

2.目标商品结构相对简单，基础框体+印刷设计，抛开框体的基础结构属性看，设计视觉拆解：

对比左右产品，字体统一，加粗效果融合感较好，猜测是否字体设计中，词下需求的客户是有倾向的，产品画像是否找出规律

如果有倾向，客户反馈如何？这一点客户反馈基数怎样，倾向如何，是核心需求or次要需求？
 
如果拆解产品，需要先单独抽离出运营推广，先拆解，后切换思维：哪些点产品可提现，哪些不可需要运营图文配合？

DTMDPD

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我个人觉得，这个款很适合独立站，做社媒广告。反而亚马逊上有点难。

因为这个款对应的是特定的人群。之前FB广告有一种广告策略就是使用轮播图，通过买家对含有不同元素的产品图片的点击和转化数据来判断什么元素比较容易出单。这是因为FB广告可以在同一个广告中用不同的轮播图对应不同的产品。同时每个图片的展示量，点击量和转化量都会单独列出来。

但是亚马逊主力是搜索广告，如果用展示广告也不能像FB广告这样方便。所以就很难测元素。这是跟平台特点有关的。不一定是元素的问题。

匿名用户

赞同来自: 开发小白白

我个人认为，诗的元素影响占比不是很大，主要还是看这个产品的排名情况，价格，评分等因素。

如果是拿诗来搜索，和长尾词一样指向性很明确，这部分人购买时还是会参考链接的排名、价格、评分等情况购买。这个链接的排名曝光肯定也更靠前，更容易让消费者看见而选择。

因此这个链接受排名、价格、评分的影响更大，而诗的元素需求较小，可行性较低。

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