周末一天的广告课结束，有学员过来咨询，通过学员的讲述中得知，他当前打造的情况是，售价$7.99的产品，每天开$200广告，大概可以出50单左右，而$7.99的售价还是亏损的，因为Listing多次被跟卖，导致被系统标记了价格上限，高于$7.99就不可售。学员询问该怎么调整？ 

我问他：你之前跟谁学的？ 

学员说了一个名字。 

我接着说：那你结合今天的课程内容，有发现自己运营的问题了吗？ 

有。 

我接着给学员建议：今天回去之后，立马调整广告，把广告总预算降低至$30，先把亏损控制住。要记得我今天课程中讲的那几句话—在错误的方向上，停止前进，就是前进。你现在的状况是每天亏损，且还在持续投放，完全不符合逻辑。再加上你当前的价格无法提高，如果不控制广告，就意味着这些亏损会永无休止。所以，要立马，停下来。 

学员说：那降低广告之后，关键词排名怎么维护呢？ 

我说：现在都亏到没底裤了，还管什么关键词排名。先控制亏损要紧。 

我今天的课程中还给大家讲过一个观点：如果把亚马逊的运营汇总成一句话，那就是把BSR排名推得足够高，推到Best Seller去。 

不知道是被谁误导，很多卖家总是拼了命的出高竞价，推关键词排名，好像花的不是自己的钱一样。 

这些卖家被灌输的思维是，先思考自己期望的出单数量，然后再根据转化率反推来为Listing匹配流量，为了达成单量目标，自然是需要根据竞价乘以倍数来投放广告了！ 

比如，我想让产品A在此阶段实现日出20单的目的，该类目的转化率是10%，所以，要想实现出20单就得有200个流量，如果是新品，没有自然流量，就得为其匹配广告流量，如果此产品广告竞价得1.5美元，那你就得做出300美元的广告预算。 

看似很完美的逻辑，唯一错误的是，把转化率僵化了！缺少对基本的商业逻辑的思考和把握。好像广告投入的钱不是钱似的。 

现实是什么呢？在售价高、转化率低的情况下，仅仅靠广告来推关键词排名，无异于像西西弗斯推石头上山，推上去一截，再滚下来一截。 

每次谈到关键词排名，我总是问大家：有没有观察到一个现象，Best Seller的关键词排名在哪里？往往都在搜索结果第一页。Amazon’s Choice的关键词排名在哪里？往往也在搜索结果第一页。BSR榜单前几名的关键词排名在哪里？同样在搜索结果第一页或者前几页。而Best Seller、Amazon’s Choice以及BSR榜单前几名是怎么来的？一个重要因素：销量。 

所以，再来理解一下这句话：如果把亚马逊的运营汇总成一句话，那就是把BSR排名推得足够高，推到Best Seller去。 

那怎么实现把Listing推到BSR排名头部去？ 

靠广告吗？ 

有必要。 

但仅仅靠广告，似乎不够。 

还有更重要的，就是你得在价格和广告之间找到一个平衡。 

如果一味高价，转化率低，广告的效果会很差，并不划算。但很多卖家总喜欢抛开价格谈广告，究竟是你自己蠢，还是你觉得消费者都是傻子？没有品牌背书，也没有价格优势，你凭什么卖得好？就凭你开点广告吗？ 

图样图森破。 

Too Young Too Simple。 

那对于前边的案例，该怎样破解呢？ 

第一步：降低广告预算，控制广告花费。因为，在错误的方向上，停止前进就是前进。既然单价是亏损的，广告还要亏这么多，我宁可不要（少要）订单，也要立即止损。这就是我给这位同学建议把广告预算降低至30美元的原因。 

第二步：做竞品分析。看看自己的$7.99的售价在同行卖家中占什么水平，如果自己的售价相对偏高，要反思自己的成本把控出了什么问题，如果自己的售价偏低，那$7.99的售价在少许的广告推动下应该还是会产生订单的。当然，如果降低广告之后订单数量下降了，为了维持订单数量，可以采取适当降价的方式，比如，把$7.99降价至$6.99。如此操作，在单价上确实亏了$1.00，但如果这番操作可以实现出50单的目标，那也只是多亏了50美元，不要忘了，在广告层面上，已经节省了170美元，整体效果比之前会好很多。 

第三步：重新评估成本。要评估成本项的每一个细节，采购成本、包材、耗材、标签、纸箱、尺寸、重量、头程物流成本等，一项一项去把控，我相信只要用心去挤，真的会像海绵里的水，用力挤，总能挤出一些来。而挤出来的成本，都会让你在销售时有更大的价格回旋空间。 

第四步：把成本、售价、广告成本、销量、利润/亏损汇总来看，因为，运营，说到底，就是一道算总账的数学题。 

当然，至于这位卖家所说的被系统标识高于$7.99就不可售的问题，那就持续的开CASE找客服协助，或者试着把Listing删除然后看看咯。对于这样的问题，每个卖家都应该记住一句咒语：成年人，要追出结果。

当然，至于这位卖家所说的被系统标识高于7.99就不可售的问题，那就持续的开CASE找客服协助，或者试着把Listing删除然后翻新看看咯。对于这样的问题，每个卖家都应该记住一句咒语：成年人，要追出结果。

以上，供你参考。 

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