拇指白小T在疫情开始时诞生，伴随口罩时代一步步成长的过程中，主打基款T恤的白小T火速出圈，GMV从2020年的1.36亿元，增长至2021年的7.6亿元，到2022年，这个数值达到10.02亿元。

事实上，当拇指白小T开始运营时，面对的是像山一样的行业巨头，其创始人张勇那时又如何深度思考以便脱颖而出呢？

“做抖音和TikTok，除了市场和用户画像有区分，背后的商业逻辑是一样的。赚多少钱，取决于认知能力，尤其是在服装这样一个竞争激烈的赛道上，定位很重要，但不是神话，一个理论从诞生之日起，就是后来者打破的。”张勇表示。

要知道，在服装行业里，几乎所有品牌都有T恤，但是很少有品牌=T恤，也就是说消费者永远是先想到品类再想到品牌。比如说喝水，一定是先想要喝水才会去想喝什么水，是喝饮料？还是矿泉水？

基于这些思考，张勇认为，定位基于竞争，但是不竞争才是最好的竞争，大家可以跳出竞争的领域，去发现需求背后的需求，创新品类实现错位竞争，换个赛道进行降维打击。

“当然这已经脱离了纯粹做销售货物的逻辑。”他更建议先从行业中选出一个独属于自己的赛道，再从唯一到第一，吃掉全局。

所以问题来了，到底应该怎样从一堆竞争里跳出来，让自己拥有一个独特的经营视角，在用户心智中占有一席之地？

张勇引用这样一句名言——需求的满足是随着技术的革新而在原地重新长出新的需求。

根据他的观察，企业也是如此，从生到死一轮轮的交替，一旦有哪一天不能满足用户的新需求，就离倒地不远。

对此，他提出，方向性需求并非是创业需求，方向性需求包括饿了吃饭、渴了喝水、冷了穿衣、困了睡觉。

但是创业需求是，饿了吃更好的饭，渴了喝更好的水，冷了穿更好的奢侈品，困了睡更好的席梦思。

他从单一赛道来看，喝水就可以喝到很多类型的水，从自古以来的山泉水、白开水、矿泉水，到各种酒类、饮料，这些细分品类才是创业需求。

而穿透创业本质，张勇以哲学级洞察、求原理级解决方案，得到了以下结论：创业不是到处打听平台红利流量，坐在公司策划品牌，开发自以为是的产品，或者到处找人托关系，写商业计划书去融资，而是先找到商业的根本，去洞察用户需求。

再从全球范围去看，张勇认为商业的本质不是流量，而是交换，交换的背后是价值，只有满足需求才有价值。

他举例道，当年福特或许会问用户到底需要一个什么样的交通工具，那时的人们会说我需要一匹更快的马，而不是一辆汽车，那么从近几年冒出来的新能源来看，汽车的发展也是在不断满足需求。

在拇指白小T诞生之时，几乎所有的服装品牌都在强调欧美日韩的流行趋势，比如说，工艺、版型、做法。而拇指白小T洞察到的是，一件白色的T恤，可不可以不会脏。

到现在，拇指白小T的防污T销量已经很庞大，张勇表示这也反映了消费者的需求，以及需求是可以被借力的。

“正如解决欲望是人类进步的唯一动力，满足需求是商业进化的唯一方向。当我和很多企业沟通时，发现了一项很有意思的业务——咨询。”张勇在与更多企业对话时得到了新发现。

曾有一家在深圳做电子烟的代工厂，只做全球市场，老板找到张勇说想做消毒水。张勇很纳闷，为什么要做消毒水，这怎么和威露士、滴露那些大品牌竞争？他看到消毒报告后才恍然大悟，原来这款消毒水可以杀死99.99%的病毒和细菌。

张勇提出疑问，为什么不从消毒水赛道切换到私户赛道？最终，专注于私户免洗抗菌液的护卫侠诞生了。         
         
随后他又得出结论：从本质上来讲，同样的一个项目，同样的一个思路，同样的甚至一个产品，当找到痛点，找到用户需求，洞察需求，就会把一个普通的东西包装成一个拥有品牌属性的产品。

而就拇指白小T从卖白牌的货到走成品牌的路线来看，最核心的逻辑是从底层对应找到目标人群画像，切入独特品类的赛道，创新品类，完成对新品类的定义，最终占领用户的心智。（封面/图虫创意）