对于广告中，曝光、点击、转化和投入产出比尤为重要的因素。

曝光的参考指数是曝光量，曝光量由广告展示次数决定；

点击的参考指数是点击量、点击率，点击量是在显示商品广告时，亚马逊购物者点击广告的次数；点击率是点击量除以曝光量得到的百分比；

转化的参考指数是转化率、销售订单数和销售额，转化率是销售订单数除以点击量得到的百分比；销售订单数是由一次广告点击生成的销售购买总数量；销售额是经点击广告一周内生成的商品销售总金额；

投入产出比的参考指数是单次点击成本、广告花费、广告成本销售比和广告支出回报，单次点击成本是平均单次点击产生的费用；广告花费是为获得点击而花费的广告总费用；广告成本销售比是花费的广告费用占广告带来的对应销售额的比例；广告支出回报是总广告带来的销售额除以总广告支出得到的结果。

新品起步期，以扩展和起步为主，在品类里的存在感和扩展程度，支持新产品或特定产品的推广。可以着重关注曝光量、点击量和点击率。

新品成长期，以推广、交叉销售和升级销售为主，通过广告推行亚马逊优惠活动/优惠券、通过商品广告组合实现多样化促销以及推广价格更高的商品或提高销量。可以着重关注点击率、转化率和ROAS。

新品成熟期，以防御和占领为主，捍卫品牌提高忠诚度和针对竞争对手占领高地。可以着重关注销量额、ROAS和品牌新客。

看数据的目标是追踪广告的绩效情况，并对现有情况进行改进措施。所以，根据广告目标来看数据才能对症下药。

在设置广告活动前，小伙伴需要首先思考广告活动需要达到的目标，制作一个具体的Specific、可衡量的Measurable、可实现的Attainable、具有相关性的Relevant和有明确性的Time-based小目标。

比如说在新品起步期扩展：在未来三个月内，使品类关键词厂告活动的展示次数增加15%；在新品成熟期占领：在新产品的关键词竞争性广告活动里，提升未来四周的点击率；在新品成熟期品牌打造：为所有品牌关键词告活动，赢得在至少60%的时间内于页首展示的广告位，提升转化和忠诚度。

建立有针对性、可操作的目标，来提高品牌认知，推动新用户增长，最大化创收机遇。

1.针对曝光低的广告

先检查下预算是否充足

广告竞价是否过低

关键词/商品投放不合理

匹配方式是否合适

观察周期是否过短

建议提高竞价，增加关键词/上高频投放，新建单独的广告活动，单独给预算

2.针对曝光高点击低的广告

主图、价格、星级等是否满足消费者

关键词/ASIN相关度是否不够精准

广告出现的位置是否比较靠后

观察周期是否过短

是否有促销标

建议优化listing本身，优化关键词/商品投放方式

3.针对点击高转化低的广告

Listing综合实力是否足够（含评论、排名、A+）

Listing的防守能力是否过硬(页面其他产品)

关键词/ASIN的选择及匹配是否精准

产品是否具备品牌效应

建议优化产品页面，流量闭环，优化广告词和广告位置

旺季前期: 可以增大广告曝光，合理设置关键词。提前引流：一般前两周可以覆盖到大多数提前加购动作。提前加大曝光，可以让更多正在搜索的买家加强对产品/品牌的认知。

设置每日最高预算：最好能保障广告全天运行，进行最大程度的曝光。如果预算实在有限，去观察自己集中出单时间，进行分时段性有效投放。同时可以适当提高关键词竞价，进行关键词CPC提前卡位。推荐以精准广告为主。

结合优惠券与促销：在有需要的情况下，可以在旺季前设置一些小额coupon或促销，不要只局限于纯旺季促销。

不必担心ACOS：不要过于担心预算和BID给高之后，ACOS会开始飙高，因为旺季的转化率相比较于平时而言，会有明显的提升。在客单价不变的情况下，即使CPC出现了同比提升，我们的ACos也是不会抬高的。

关键词测试和拓词：在利用各种关键词来源的情况下收集所有相关关键词，选择对你的产品来说效果比较好的词进行投放，舍弃效果不佳的关键词。

增加竞价：如果不是很清楚自己的产品在旺季的转化率情况，建议以现有竟价的30%左右的幅度去提价，注意关注广告位置。

旺季结束：旺季结束后，销量会有明显下滑，但是切忌一下大减预算和竞价。同时旺季虽然结束，也还是会有一小波流量余波的，所以预算和竞价都要慢慢降回去。

我们要学会直接从消费者反馈中倒推还原真实市场情况，即通过消费者提及某关键词的评论，锁定涉及到的相关产品，研究这些产品所涉及的流量范围，才能在该产品的领域掀起一片风起云涌的浪潮。

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