案例分析：产品差异化不够，同质化严重，唯独有点价格优势，竞品配置都比我好价格还比我的高，正在亚马逊遭遇内卷寻求出路|Amz520跨境卖家导航

案例分析：产品差异化不够，同质化严重，唯独有点价格优势，竞品配置都比我好价格还比我的高，正在亚马逊遭遇内卷寻求出路

WeAreSellers 2022-05-06 1

付费悬赏帖推荐

阅读原帖可查看更多精彩互动评论

jeremyli0768

我的C位

主题：# 案例分析 # 美容工具类的小产品，同质化也非常严重。我的的review也没有其他卖家多，唯独有一点点价格优势，产品差异化也做的不够好。市面上有很多产品配置都比我好（同时价格也比我贵），遭遇内卷寻求出路。

大家好，有个问题困扰我很久，我有一款产目前在欧洲德国还有2700个库存，这个类目目前特别的卷，同质化也非常严重，我的的review也没有其他卖家多，唯独有一点点价格优势，产品差异化也做的不够好，市面上有很多产品配置都比我好（同时价格也比我贵），这是一款美容工具类的产品。

由于这个产品的客单价低，cpc也高，导致我广告acos也特别的高（不排除我广告没调好）几乎每天都亏一点点，有些时候比较好就不亏，有时有点小盈利但是非常的磨人心态。放弃呢又不甘心，坚持下去呢又不知道得熬到什么时候。有没有哪位高人可以指点一二，目标就是盈亏持平，可以把货款收回坚持到旺季。

前几天刚把欧洲其他站点也同步过去进行销售了，每个站点都开了5欧元的自动广告，效果也不是很理想。这个产品的成本大概在7欧元左右，可以卖11欧元左右（45个review左右）。

我现阶段就是想着把这2700个库存做到盈亏持平，等旺季的时候可以稍微小赚一些，我应该如何去做？需要把控那些？我是不是广告做得特别差？

下面有最近7天的广告数据和最近30天的广告数据：

什么是“案例说”

「知无不言」跨境电商社区用户对代表性案例问题的精彩讨论集合。
知无不言官方倡导以合规的方式经营店铺和产品，例如与刷单、黑帽或所谓的平台内部渠道等等有关的销售运营方法、方式，是严重违反平台规则和良性竞争秩序的，可以揭露、剖析式讨论，但不应倡导或应用。本文内容并不代表知无不言官方立场，仅选取有代表性的观点进行推送，允许百家争鸣，其中一些内容可能与您的观点并非完全相同，欢迎您继续参与讨论。
为方便阅读，原文结构略有调整，未改变原文内容。
所有来源于「知无不言」的内容，转载请注明出自「知无不言」跨境电商社区。

「精彩回帖」

lucaxuan - 一个热爱亚马逊广告的长期主义者

赞同来自: jeremyli0768

来了，周日的早上先来个案例分析让自己清醒下。同为德国站的，看看能否给你一些有用的建议。从你的备注来看，你应该是刮痧板。

1. 先说同步的事情，我个人本来也是专注做德国的，入行到现在德国站做了三年多了，在德国感觉吃的也挺香，一直觉得没必要去欧洲其他站点拓展。从去年下半年开始，我意识到原来小站点的销量也可以不错，加起来的量就更加可观，以前着实坐进观天了。我说下像主做德国站的产品同步到其他站点以及推广需要注意的事情吧。

首先你的链接需要完整：A+可以直接一键拷贝德国的，然后直接谷歌翻译文字就好，确保A+要有；你的图片最好是英语的，这样方便人理解。
如果你没有开启泛欧或者说是开了泛欧但是没有开启本地仓储（也就是没有实质性的泛欧优惠），那么你的配送费是比想象中的高很多，你需要重新核算下售价，毕竟亏本出甚至很多时候不如直接弃置or批量清货。加上其他国家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售价，至少能让自己保本吧。
像我们这样的链接开自动通常来说效果不好，为什么呢？因为我们的链接都是直接德语然后亚马逊帮你翻译过去的，这个时候会出现很多的表达方式不正确，就是在德国这么说，其实在法国和其他国家就是另一种说法（比如语序完全相反or德语这个词翻译过去根本不是当地市场对应的词），自动广告的逻辑更多是靠你的listing里埋的词，然后系统识别，根据这些词去投放，再根据顾客的点击，慢慢清楚你这个产品大概是怎么样的产品适合怎么样的词。想我们这同步的listing 很容易就词跑偏了。所以我的建议是如果要投放广告，可以考虑关键词投放（反查同类对手流量词 or 品牌分析）或者直接对类目和产品进行定位投放，这样相对来说会比自动的流量更精准一些。

2.再谈谈你这个产品在德国站的表现：

从广告数据来看，你的广告CVR（转化率）在12.09%（不知道你的产品总的转化率是多少），说实话在竞争比较激烈的产品中并且仅仅靠SP广告能达到这样的CVR其实已经不错了。你的acos高的主要原因是你的单次点击扣费高 CPC（0.9），而你的产品货值低。既然产品货值没办法提升，那么只能想办法降低你的CPC扣费。我观察了下你的广告，从广告来看，你的广告都是SP广告，而且主要靠关键词（精准/短语），而且你的top of search的比例是很高的，说明你投放的这些词的位置其实很高了。所以能尝试的操作是既然是精准就很好测试你的广告位，通过不断降低bid，看看能否到一个相对较好的位置，比如从第一位稍微中间或者靠后的位置试试，能否实现降低单次点击费用。（你的自动广告太拉跨了，点击率层面，你需要研究下，是不是词烧的不对，看看广告报表）此外我补充一点，你的竞价策略都是固定和只降低，你可能是担心可升高可降低这样的策略是更烧钱，其实不完全是。我最近的一款产品，我发现我之前竞价不算高然后又是固定和只降低的情况下，广告其实也能烧掉一些，但是转化不好。后面我提高了竞价加上可升高可降低后表现好了很多。所以广告投放的逻辑并不是低价就一定能有低的acos，而是在合理的位置的时候才会有比较理想的acos。当你的bid低的时候亚马逊会给你曝光，但位置可能比较差，这时候也会有一些点击，但是这些点击其实大概率都是无效的，你这里哪怕每天只花2美金，积少成多的时候你也会觉得这个2美金挺致命的，更不要说是对一个低货值的产品。
投放广告的时候我一直的逻辑是用多种广告类型去投放，而不是单一的靠某一类广告，比如SP广告。因为总的来说某一类的广告你开多个广告组的时候，其实很多时候位置是有重叠的，就是说你能拥有的位置其实基本上可以说差不多。如果配备多个广告类型的话，你的产品可以在更多位置曝光，当你的点击和转化ok 的时候，也就意味着你的订单量也会随之增长。像同质化比较严重，而你本身又有价格优势的产品完全可以尝试用产品定位广告（这里可以用SP 也可以用SD）。
不清楚你是否每天有在做关键词排名，我的建议是一定要去做。要清楚知道你哪些词是比较靠前的，那么就可以适当减少这些词的广告投放，而转投其他的长尾词，对于低货值产品，每一分广告费都要用在刀刃上才可以。

以上，暂时想到这些，希望有用，祝楼主早日颇破局。

匿名用户

1、类目目前特别的卷同质化也非常严重 review也没有其他卖家多唯独有一点点价格优势产品差异化也做的不够好市面上有很多产品配置都比我好。

凭这些就可以稍微小赚了，是不是想法有点点天真了。建议是趁早放弃还想赚钱的这个想法，不然最后要么就是一堆死库存，要么就是广告费花了很多，几乎不出单。

照理说这个链接是个新连接，为什么会有2700个库存，又不是旺季，怎么会备这么多，胆子多肥啊，过于自信，然后盲目备货是问题的关键，不解决这个思维上的问题，以后也会这样，现在知道难受了吧，如果只有500个库存，你也不会慌，处理起来毫无压力。

把目标定为在不亏什么钱的提前下，尽快搞掉库存，实际些。至于旺季还做不做这个要看卖完2700个的表现，至于赚钱这个事情，就暂时不要想了，没意义。想在亚马逊上只投产品，不做什么大额的推广，就能赚到钱，不太现实，思维目标的问题解决了，后面就好办了。建议保持目前的状态，不要着急，亚马逊的钱没那么快赚到。

2、其实这个产品的客单价低，cpc也高导致我广告acos也特别的高（不排除我广告没调好）几乎每天都亏一点点，有些时候比较好就不亏，有时有点小盈利。

这个状态对于今年的新链接来说是OK的，别指望太多。如果不低价，广告稍微大一点，多出点单，然后索评，前期稍微亏的少一点，后面基本上很难搞，低货值客单价，广告开多了，得卖多少才赚的回来广告费；测评也是，得卖出去多少才能补回测评的佣金和本金。最好的还是保持低价，价格优势，最后的优势一定要坐实了，现在也是有订单的，可以积累评价，只是需要时间的问题。

如果觉得慢可以多做秒杀，因为是欧洲，可能秒杀费不贵，也可能会豁免秒杀费，，欧洲站外效果不好，总之就是多出单，多索评，等你的评价积累到一定基数，这个链接权重有了，会出很多单的，这个时候哪怕涨价客人也还是会买，因为量够大，赚钱也没什么问题的。

千万不要抱着广告和测评死堆，那个成本搞大了，就算卖完你这2700个货，也不一定赚得回来推广费，这个就更亏了，所以其他站点开的那点广告就是炮灰，可以同步但是不要开广告，除非效果很好，主做德国就好了。如果情况好，可能还要补货，如果这条链接能持续走量，前提是亏损不多，能持续到旺季，这个链接的爆发力会很强的，那个时候再考虑赚钱的事情。楼主只是思维上有点拿不准，问题不大。

匿名用户

赞同来自: jeremyli0768

美容工具类的小产品是个红海类目，CPC会比较高，广告一旦把控不好，就会出现类似上述爆表的情况。
从楼主截图的数据来看，每天大概是花费23欧元左右，如果在目前广告这个表现的情况下，还只是小亏的状态，这个我认为可以扭转过来的几率还是很大的。
根据目前楼主提供的信息，只能给到先进行广告架构的优化，进行否定同时，降低高ACOS的广告词竞价。
如果需要具体分析，需要楼主提供一下的信息才可以：
Listing目前Rating星级；
广告单与自然单的比例；
最近一个月访客数、页面浏览量；
目前链接的销量排名、最近一个月销量排名变动趋势图；
关键词的一个大概排名情况（不需要提供具体词）。

卖家七哥 - 卖家七哥

目前对你来说最快解决之道就是优化图片页面，亚马逊电商和淘宝电商一样的就是卖图片，你相亲衣服穿的邋遢人家还会看上你吗？这个年代人家凤姐出门都化妆呢，不化妆就算范冰冰跑到你面前你都以为是路人甲。
直达痛点解决之道抖音，百度，知乎等搜索“图片点击率”“图片转化率”整理一套自己的优化方面一个个点去优化，这是一个系统成功的企业都一样的成功，失败的企业各有各的不幸，所以你要有点——面——体的思维各个关键点要把控好。
基于后台数据优化页面，其实说直接点你优化点击率是比优化转化率快的多的点击率好干预，销售额=流量*点击率*转化率*客单价，要想销售额提高2倍可以是点击率提高2倍，但是你想转化率提高2倍是比较难，当然还有流量，流量最简单了就是广告开过去但是要有高点击率高转化率承接才行不然广告白砸。
后话就是产品包装也是产品的一部分，产品差异化是比较难的一般产品开磨具都要大几万，产品包装的话就是刀模1000块钱左右，也就是人的衣服了包装。
要想产品持续的有竞争力其实你看那些大卖家那些人家做了我们没有做，比如说
他们有研发部门，绝大部分卖家是很大概率不可能有研发部门的，不要深陷下去他们研发产品我们研发包装是能超越的，最终肯定是产品研发的祝你大卖。

galinz - 时代在前进，你自己如果不能顺应时代勇敢创新，自己革自己的命，迟早会有人替你动手。

我有一款产目前在欧洲德国还有2700个库存这个类目目前特别的卷同质化也非常严重我的的review也没有其他卖家多唯独有一点点价格优势产品差异化也做的不够好市面上有很多产品配置都比我好（同时价格也比我贵）这是一款美容工具类的产品。

楼主看到这一段我就心凉凉了一大截，里面都是你的劣势，唯独你自己说的一点价格有优势，这个我还不知道你是自己认为的还是你是厂家。价格这种在大家产品都统一的情况下是可以说，有绝对的优势，可谓是可以以一敌百。其实到这里我只能说你不要想着盈亏平衡的事情了。你就该想想怎么处理好剩下的库存。说白了就是降低损失到最小。以目前的情形来说，你在拖下去就是连汇率都可以玩死一波人，你好好想你扛得住吗。按照我们的计划就是降低处理清货降低损失，做过其他的产品。哪怕是你是厂家也要优化产品啊。无解。

Gentleee

7天，30天的acos都严重超标，无论你是在产品的什么周期，这些广告的权重都不会高，不过你手动广告的点击率以及转化还算可以，可以尝试持续的站外配合你的手动广告，拉升广告权重，观察关键词CPC是否会下降，未后续的盈亏做铺垫。

2700个库存希望做盈亏平衡为后续旺季做准备，大概可以分为允许前900个亏损，中期900个基本平本，后续900个小盈利。保持稳定上评很重要，很重要！！

关于欧洲的CPC环境，我所了解到的也挺奇怪，高客单价150欧以上的，高竞争的市场，好的广告0.1-0.3的竞价也能有很好的表现，所以答主可以多调研测试市场的广告环境，虽说存在低客单价，你目前高CPC，也是有拉升空间的。当然，还要观察的数据维度还有很多，例如：目前出单比例波动，调价影响，市场变化等等。

再到后面的复盘这样的产品（成本稍优势，差异化不足，这很大程度也跟这个品类限制，总不能一个刷子你希望产品功能能达到什么差异化，对吧）是否值得再次投入。总体而言思路是这样，对于这种类型的市场，想要立马扭亏为盈不现实，做好拉锯的准备，不用灰心。

匿名用户

首先分析一下问题所在是出在产品上还是流量上：

产品：判断产品是不是季节性产品（无解）

流量：