先有必要分析一下消费者线上购物的心理。

假如消费者想买一个洗发水，之前用的是固定的一个品牌，用得很习惯了，自然不会去做任何调查，直接去电商平台，一搜，搜索出来就买了。另外一种情况是，没有一个信任的品牌，也没有一个信任的产品，你就到网站上搜索，比如亚马逊，搜索出来之后，你接下来就会去了解。很多人会从第一页选出几个比较适合你的，再到下一个环节。在这个过程中，对消费者产生最大作用的是什么？是你站内的优化，包括你站内的listing，你的关键词、图片、描述这些东西做的好不好。

有一些消费者会有一些犹豫不决，他对你还不够了解，所以可能去站外搜索你的产品，接下来他会看到什么东西？他们会看到你的官网，官网做得够不够漂亮，支持多少种语言，他们还会看到你的产品的测评，站外的测评有没有一些负面的评价，还会从一些工具看到历史价格，你在亚马逊上的价格波动他们也会知道，我现在买是不是最划算的。除了这些，他还可以看到你的所有东西，社交媒体、论坛、新闻报道和下面的评论，这些他都可以看到。然后通过看到的这些东西，通过做的调查，是否对你产生信任。

论坛、社交媒体、报道、测评，这些都是在你之前做的一些铺垫，消费者根据这些铺垫选择你是否在这个环节被淘汰，或者选择相信你。如果你让他产生信任之后，你给他一个优惠券，他有可能就购买了。很多中小卖家认为这个时候我的目的达到了，因为用户的钱到了我的口袋里。这个时候他就把他口袋里的钱拿出一部分，再去做一些推广，再去挖掘一些潜在的客户，实际上这是非常巨大的资源浪费。

二次成交的用户，实际上是你们最优质的用户。比如说你是一个卖手机的，今天你把一个手机卖给消费者，是不是可以顺便把储存卡介绍一下。过了一个星期之后，是不是还可以告诉他，我的店铺里有各种各样的皮套，有塑料的、透明的、金属的，你要不要？过了一个月，你还可以卖给他很多东西，你可以卖给他手机支架、自拍杆、手环、耳机、体重称等各种各样的周边产品。由于你是做手机的，你对手机行业的了解远远比你的用户要多。你从这个客户身上可能赚了4、5次钱，这个利润率远远比你单独买一个手机要强得多。

用户刚开始只是需要一个手机，他不需要别的，你给他深挖需求、放大需求，实际上你是在帮助他。比如说像这种客户，他们非常有特点，为什么呢？第一，他们在你的店铺买过东西，他们知道最起码你的物流时间要十天半个月，有的时间长的甚至要一个月，他们能接受，甚至还给你五星好评。而且他们懂得先支付，最重要的是对你有一个信任，他在你这边消费过一次，还会消费第二次、第三次，只要你给他们带来的需求是他们需要的，只要你可以满足他们的需求。这些客户怎么去沉淀呢？其实非常简单，如果你有一个官方网站或者独立站，你直接发一篇文章就好了。如果没有官方网站怎么办呢？你还可以在你的社交媒体上面、论坛上面当作一个沉淀客户池的渠道。

那么你把他们吸引过来了，吸引到客户池里，你怎么留住他呢？这个很重要，因为有些人吸引粉丝过来了，没几天他们就跑了，那你要把他们留住也很简单，你可以定期搞一搞活动。比如每天下午一点的时候，我的网站9.9元抢购，每天都抢，他们就会天天过来。然后还可以搞抽奖，你还可以搞各种各样的比赛，还可以做慈善，这就是什么呢？让他们产生一种回访的习惯，这样你今后推荐什么产品他都知道。

总结一下，对于普通+日常需求的产品，比如洗发水，最终把他们变成你的用户。如果对于一些需要挖掘需求的产品，像指尖陀螺、平衡车这种产品，他可能并不清楚需要这个东西，但是看到他的朋友平时没事玩这个东西，或者看到他关注的红人或者新闻等等，通过这种渠道知道这些消息，接着他就会了解产品、建立信任、促进购买、二次成交。

我们非常有必要做一个站外推广前的思考。为什么呢？如果说你不去做这些思考，轻则导致的问题是什么？就是你有限的精力和资金投入到错的地方，它不但不能给你产生回报，还会浪费资源，重则会给你带来非常大的灾难。

第一，你的产品是不是适合做站外推广的，是不是比较新奇、比较特殊、大家都不知道名字的产品。

第二，我自己的技术有没有达到，我店铺里面的图片描述、listing、各种各样的东西有没有做好，否则没有成交就是浪费钱。

我们还要想推广的目的是什么，因为在每个阶段都有不同目的，你的目的是想提高品牌曝光、还是想做活动预热，或者吸引潜在客户、促进二次成交、轻利润重销量、还是掐死竞争对手，每个目的用的方法都不一样。

还有是否知道如何分析推广效果，计算ROI，这样才能排除一些不好推广的渠道。

永远比你烧钱更多的竞争对手，他们可能比你烧钱烧得更多，你跟他们比，你的核心竞争力是什么，是你的产品、是你的服务、还是什么地方？

想好这些问题，我们带着这些问题，把我们有限的资金和精力放在投入的渠道里面。

红人，通常一些跨境电商找到一些红人，让他们宣传产品，消费者直接在上面购买。这样的方法比较适合速卖通这样的商家，但是对于亚马逊这样的商家，你用这个方法就可以使你的店铺非常的惨，你明明之前已经把listing做得很好了，但是你引来这么多的流量，产生这么低的转化。那么红人的费用相对来说比较高，我们要清楚做红人的目的是什么，如果我们只是想让消费者知道我的产品、了解我的产品，那就随便，每个语种找几个红人做一下就好了。但是如果你想红人带来流量和展示量，你就找几十个、几百个，就这么找。但是我还是建议大家自己去找，因为这上面的红人不一定非常适用于你的产品，而且有些消费比较高，自己去找能够性价比更高一点。

媒体，我建议大家找行业内非常专业的新闻媒体去做，这样的媒体通常性价比是高的、是好的。除了Banner，还可以写新闻。值得注意的是，新闻有一个时效性，因为你的新闻在网站上面不可能待很久，很有可能过两三个小时之后，你就被其它新闻刷下去了。所以大家要选择在当地时间在线人数最多的时候，让媒体把新闻发出来。

内容非常重要，内容包括软文和视频。消费者通过视频可以了解什么呢？你的产品可以满足他的哪些需求，你的产品的优势在哪里，你的外观漂不漂亮，这些他都可以看得到。对于每个爆款，我们都做了官方视频，而且效果非常不错。我们的官方视频有3D渲染，加上好了配乐。这样做出来的东西，我们不能说让消费者马上成交，但是最起码让消费者形成一个非常深的印象。如果说你把你做的官方视频丢给你的媒体、丢给你的合作伙伴，可以增加曝光。

软文，难度很难，非常非常难，像国外一些写软文的机构和团队，一篇文章十几万，如果我们没有这个能力、没有这个资源，大家可以借助一些工具，这些工具是一些兼职的写手帮你写的。他们帮你写完软文之后，你可以把软文分享到社交媒体、论坛或者官网上面。

社交媒体，这个不是什么新奇的东西。我们应该要针对我们推广的市场，比如说俄罗斯，去做一些当地的社交媒体，俄罗斯的VK和OK的客户使用量是很多的。社交媒体有沉淀客户池的功能，这一点大家一定要多让你的社交媒体的人活动起来，经常搞一些活动。

论坛，论坛和社交媒体比较类似，但是论坛它承担更多的是售后问题。因为任何一个消费者如果购买了你的电子产品或者有学习难度的产品，他肯定会去判断它。你的论坛里面，有没有帮助客户解决他提出的问题，如果没有帮他解决，如果我是一个新的客户，我看到你的论坛，你没有售后服务，我还会去买你的产品吗？我肯定不会，你就让我失去信心。

水军，大家觉得水军可能是非常低级的方式，但实际上它也是非常有效的。想一下，如果你想买一部手机，比如说你想买华为，如果你在华为的站内看到有人评价说，这个拍照不是那么好，而且那个手机特别容易发烫，我特别害怕会不会爆炸呢。除了这些，其它都还不错，这个时候你可能会觉得说，我不太会购买，我会做更多调查。当你做更多调查的时候，你会百度，当你看到都是类似的评论的时候，你肯定会不买，这个东西肯定会爆炸。这个做法我并不建议大家这么做，原因很简单，因为它对于建立我们自己的品牌和促进二次成交建立终身的客户起不了太大的价值。水军更大的价值，它应该是体现在比如说你的公关出现危机了，这个时候两个水军挺身而出，为你说话，来引导舆论。

折扣，我想做跨境电商的都很熟悉，折扣可以加速成交，引流量，配合其他渠道。这边简单列一些国家，每一个折扣店都有自己的要求和特点大家有空的时候去研究一下。

网站：Slickdeals，Kinjadeal, Woot, Dealplus, Dealnews, Retailmenot, Fatwallet.

加拿大：Redflagdeal

法国：dealabs

英国：hotukdeal、 wowcher、kgbdeals

西班牙：tringa、letsbonus

俄罗斯：mysku

美国：dealnews、woot.com

日本：racoupon.rakuten.co.jp、ponpare.jp, kakaku.com

本文为迈格威（深圳）电子有限公司推广总监  Ethan在鹰熊汇2017跨境卖家大会演讲整理稿，转载请注明来源。