你知道吗？根据JS调查，在亚马逊搜索结果(不包括广告产品)中：73% 被调查的美国消费者会点击自然排名第一的Listing，14%会点击自然排名第二的Listing；5%会点击自然排名第三的Listing。

也就是说，搜索词结果中92%的点击都被Top 3的Listing吸走了。其余所有Listing则去瓜分仅剩的 8% 的用户点击……

亚马逊A9算法虽然变化莫测，但是这五大要素一直是影响关键词排名的关键：产品加购数、历史销量、转化率、评论数+产品评分、产品相关性 。

其中，前四点需要长期的运营，但针对第五点，通过优化提升Listing提升相关度，则是立刻上手便能有效果的。

今天我们就来深挖一下通过优化Listing里的关键词，从而提升排名的三大要点。

很多运营面临"词荒"的问题，这里介绍两个拓词方法让你的关键词表丰富起来。

1) 利用Excel手动组合关键词

卖家可以通过亚马逊卖家后台，得到一批现有关键词。在这个基础上，可以通过Excel里的一个公式组词。

公式=A$2&" "&$B2&" "&$C2 

公式解说：

$：表示绝对引用单元格

A2：指A列第二行单元格

&：连接符号

" "：表示空格

翻译过来就是：A2+空格+B2+空格+C2

拿耳机的关键词举例。首先在Excel里列出核心关键词、主名称词、和分属性词。然后在旁边的空格运行公式"=A$2&" "&$B2&" "&$C2"

通过更改公式里面的参数可以组合成不一样的词组。

Tips: 可以从反查Top竞品ASIN的关键词(下文介绍)后，观察这些词在竞品标题里的组词顺序。

这个方式虽然免费也好上手，但它的局限在于无法直接判断找出来的词的价值。

2) 通过工具拓词

想要大幅提升拓词效率，要擅于利用关键词工具。

谷歌关键词工具

谷歌的Keyword Planner是个免费工具：https://ads.google.com/aw/keywordplanner

但是需要注册一个广告账户AdWords account(不扣钱)，而且搜索趋势的来源是基于谷歌搜索而不是亚马逊平台上的搜索。

Jungle Scout的关键词工具

而在JS网页版的"关键词搜索和ASIN反查"工具里，输入主关键词，就能快速拓出一系列在亚马逊平台上的关联词。

此外，输入竞品的ASIN，一秒便能反查该ASIN的上首页的流量词。点击关键词旁边的按钮，即可跳转到亚马逊前台看到该词下的搜索结果，验证竞品有没有出现。

拓出到关键词后，需要判断词的价值，从而有策略地埋入Listing提升相关度。这里提供三个维度。

1）精确匹配搜索量大

一个关键词的精确匹配搜索量是首要因素。

在Jungle Scout网页版的关键词搜索器内，双击"精确匹配搜索量"表头，则能降序排列，展示搜索量最大的一批关联词。

2) 排名容易度

排名容易度从1-100，数值越大说明排名容易提升。这个维度可以和精准搜索匹配量联动着看。在精确匹配搜索量很大的词下，如果它的排名容易度数值也很高，说明这个词的竞争小，可以去竞价。

3）关键词历史搜索量变化

关键词的搜索趋势在不断变化，现在量大说明不了什么，要看出它的历史搜索量才能判断是否处于上升状态。在关键词搜索器内，点开每个关键词左侧的箭头，可以看到该词的历史搜索量。

此外， 还能直观地看到这些关键词近30天和90天在亚马逊平台精确匹配搜索量的趋势。

比如包饺子神器，由于每个国家对"饺子"的称号不一样，包中国饺子(dumpling maker)、包意大利饺子(ravioli maker)和包拉美饺子(empanada press)的三十天内的搜索趋势下降了，但是包波兰饺子的(pierogi maker)的搜索量却在上升。

但实际上，这些词对应的都是同一款产品！

如果你是做包饺子神器的，发现了这些趋势后，结合精确匹配搜索量和排名容易度等参数，便可以调整关键词策略，比如在标题中把pierogi(波兰饺子)前置，来提升Listing相关度。

由于关键需要一段时间才能体现出对排名的影响，一些亚马逊卖家往往不太会去观察效果。但实际上，关键词的表现是实时变化的，一个优秀的运营会去跟踪的关键词变化，得出优化建议。

1）手动通过ASIN反查关键词收录情况

运营需要知道自己的产品是否能被特定关键词索引到。这个过程被称为反向ASIN查询，这里先介绍一种手动验证的方法。

• 复制后台搜索词的第一行，并将其与产品的ASIN一起粘贴到亚马逊的搜索栏中。

• 如果你的产品出现在搜索结果中，则表示关键词已经被收录。如果没有出现，则表明你有一个或所有关键词未收录。

• 要验证是哪个关键词未被收录，可以通过在搜索栏中手动插入每个关键词以及ASIN查询结果。

以一款圣诞季很热销的饰品碟(Trinket dish)为例，它的ASIN是B07CL5J9QX。

在亚马逊搜索栏，输入搜索词"Christmas jewelry B07CL5J9QX"。搜索结果出现了一个B07CL5J9QX对应的产品，说明产品的关键词"Christmas jewelry"已被亚马逊收录。

相反，输入"winter jewelry B07CL5J9QX", 发现无搜索结果，说明该ASIN没有被收录在winter jewelry这个关键词下。

运营们要做的就是确保产品的核心关键词、以及精确匹配搜索量较大的关键词被收录。

2）利用工具监测关键词排名变化

但是一个店铺N款产品，N个SKU，一个个手动查关键词收录情况太费时间了。在这基础上，如果再去手动搜索该关键词下的排名情况，那么工作量可想而知。

这时就需要借助关键词工具解放运营的双手。在Jungle Scout网页版的关键词排名监控功能(Keyword Rank Tracker)里，你可以轻松看到自己ASIN下，所有大流量词的动态排名情况，还有排在前10位、前50位的关键词个数。

你还能监控竞品ASIN的关键词排名，比竞品卖家都清楚它的关键词表现，抢先一步把排名在上升的词埋进Listing。相比盲目埋词，这招有针对性多了。

说明一下，亚马逊诡异的算法让排名"千人千面"，所以排名数字是动态变化的，换了邮寄地址、IP后，排名发生轻微变化属于正常，卖家们需要关注的是排名总体变化趋势上升了还是下降了。

先用起来的卖家表示：无论是整体和竞品关键词的表现对比，还是查自己ASIN下排在前10位、前50位的关键词个数，以及相应精确匹配搜索量都很实用！

此外，根据关键词的总体热度趋势和季节性变化，结合JS关键词功能中的另一模块"Listing生成器 (Listing Builder)"，你可以将筛选出的核心关键词埋入标题、五点和描述中。然后继续监测这个ASIN下的关键词排名情况，判断Listing优化的效果！

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