文 | 郭沉@36氪出海 36氪出海获悉，印度在线旅游平台（OTP）HappyEasyGo 宣布完成数千万美元的 B+ 轮融资，参投方包括三星、UOB Venture 和“日本版58同城” ZIGExN，由投中资本担任财务顾问。据悉，本轮资金将用以机票业务持续增长和酒店业务发展。 这家由中国人创立、出海至印度的公司已经成为了印度旅游市场的一批黑马。 据创始人查彦秋介绍，创立于2017年5月，HappyEasyGo 的线上机票出票量目前已经跻身印度B2C线上旅游平台行业第二，日单量达2万多张，成交用户则在400万左右。 线上旅游业演变存在一定路径：从发展的链条来看，呈现出“机票-酒店-机+酒-标准化旅游产品-个性化旅游产品”的发展态势；商业模式则分为以采销、运营为主的在线旅游社（OTA），聚合商家、撮合订单的在线旅游平台（OTP）以及线上旅游信息搜索引擎（metasearch）三大类。发展后期，OTA 和 OTP 之间的界限往往逐渐变得模糊。 对于印度市场而言，OTP 是 HappyEasyGo 从中国“舶来”的业务模式。目前， HappyEasyGo 仍为市场内唯一的 OTP 。 据公司介绍，之所以选择这样的角度切入市场，是因为印度线下机票代理业尚处于毛利率高、出票价格低于航司直销的阶段。 印度线下机票代理商的毛利率维持在10%-20%之间。通过携手票代市场、将规模小、较为分散的线下机票代理商整合进平台，HappyEasyGo 可以在供应端取得成本优势。 对于大部分做 To B 业务的线下票代，提升业务量才是合作背后的核心需求。因此，HappyEasyGo 的C端能力才是是否能赢得供应商的关键。 HappyEasyGo 将其C端用户定位为印度的高端消费群体，其中的大部分是商旅旅客。该平台相信，即便是高端用户也会因低价而心动。公司创始人查彦秋称，“印度高端用户同样追求低价，就好比我们会从拼多多上买 iphone 11 一样。” 因此，该平台向印度用户打出了低价的招牌。凭借其低价机票搜索引擎，从各个平台的大幅机票价格变动中找出实时价的最低点，从而锁定竞争对手的价格、开出全网最低价。 该平台也正在通过其订单数据，来研究高端客户的消费行为，探索什么样的差价区间能将用户吸引、固定到平台上来。 对于经历过中国线上旅游业几番洗牌、“去携大战”的中国企业、投资人而言，HappyEasyGo 的模式并不陌生。这正是公司创始人查彦秋入局创办的第一家公司——旅伴旅行网的模式。 据环球旅讯的报道，主打“全网最低价”，借由中国航空行业发展的东风，旅伴旅行网曾一度成为包括携程、同程等多家彼时的 OTA 巨头的机票供应商。 然而，OTP 实现“低买高卖”的策略、做 OTA 的“二道贩子”，实际上存在着一重要前提，即合作供应商的出票价要足够低。 2016年，随着中国线上机票价格战的激化，各航司纷纷出台保护政策，或禁止授权票代转售机票给其他代理机构，或要求其转手价格不低于航司官网。 与其说 HappyEasyGo 是“印度版旅伴旅行网”，不如说公司创始人查彦秋在国内市场东风已逝后，将旅伴旅行网带去了印度，经由本土化后成为了 HappyEasyGo 。 身负 OTP 发展“魔咒”的 HappyEasyGo , 这次能跑得赢航空业发展的时间窗口吗？ 公司创始人查彦秋认为，长线而言，线上旅行平台的机票价一定是趋于统一的。而 HappyEasyGo 的应对计划则是在机会窗口消失之前，用三年时间做成印度第一。 目前，除了线下机票代理商外，HappyEasyGo 也已经直连了部分航司，未来的合作则会越来越多。 据查彦秋预估，这个时间窗口大概存在6-7年。“你看什么时候国内的航司会允许去哪儿网上的票代放出低价票？中国航空行业的爆发期，对吧？处于高速增长的时候，航司就需要卖出更多的座位去购买更多飞机。印度正处在这样的航空行业爆发期。2017年，印度政府宣布要花600亿美金在10年内建设100个新机场。就算机场前几年的建设速度比较快，也需要6-7年的时间。” 在标品市场里，各大平台的每单毛利会开始走向趋同，从而转向在成本上做文章。获客成本更是重中之重，是各大平台的下一个交火点。因此，在这一阶段，线上旅游业的生意实则是流量的生意。 对此，HappyEasyGo 早有布局。目前，该公司已与三星、vivo 和传音等手机品牌、打车软件 Ola 、银行和支付网关等达成了合作，旨在从手机、移动支付的流量中转化部分用户。 具体而言，HappyEasyGo 已经预装在 vivo 的负一屏当中，在印度出货的每一台三星手机里都有该平台的优惠券和会员卡。 而最大的转化仍来自现有用户的转介绍，即高端用户的朋友圈子。印度还处于短信有效的时期， HappyEasyGo 在获得用户允许后，将向用户通讯录好友发送邀请短信，受邀好友发生的平台消费将为用户带来平台返现及其他优惠。 中国经验并非 HappyEasyGo 发展的唯一依仗。 HappyEasyGo 采取的酒店策略就与机票不甚相同。经调研，公司发现比起价格，酒店的舒适度、与商务中心的距离才是印度商旅旅客更大的考量。 10月，HappyEasyGo 正式开始建立与印度高端酒店品牌的合作。据查彦秋介绍，印度本地企业对非核心业务大多采取能外包则外包的策略，酒店行业也不例外。 这正成为了 HappyEasyGo 的着力点，通过提供酒店需要的外包业务，如PMS酒店后台管理系统，来撬动和酒店的合作。目前，公司已与一些印度星级酒店建立了合作。 即便如此，距离达成大规模合作仍有一段路要走，需要本地团队来圈出印度商圈里的酒店品牌，去和对方的渠道经理逐步商谈。 公司创始人查彦秋希望能用最快的速度实现整个迭代过程，预计到12月底平台的酒店业务能达到每天几千单的规模。据他介绍，印度排名靠前的旅游 OTA Yatra 和 Cleartrip 的事业部“一把手”现在都已经加盟 HappyEasyGo 。 HappyEasyGo 在员工本地化方面做得非常突出。 印度公司目前300余员工中，除三位中国高管外，其余几乎全是本地员工。 据 Google India 和咨询公司 BCG 发布的行业报告，预计印度旅游市场将于2020年达到480亿美元，空乘将是增长的主要推动力，预计将以15%的增速达到300亿美元。酒店则将以13%的增速达到130亿美元。 目前，印度线上旅游市场竞争较为激烈，有50-60家线上旅游平台。其中包括纳斯达克上市企业、线上旅游平台 Yatra，据本地媒体报道，截至2018年底，该公司已拥有800家企业客户；在二三线城市发展势头正好、与小米和 Flipkart 已达成合作的 ixigo ；与 Amazon 合作的 Cleartrip等。 而成立近20年的 MakeMyTrip 是当之无愧的行业龙头企业，也是查彦秋眼中 HappyEasyGo 的主要竞争对手。 这家纳斯达克上市公司目前保持着在印度市场的单量第一。今年4月，携程完成了对 MakeMyTrip 的股份增持，目前持股比例高达49%。 据查彦秋介绍，HappyEasyGo 从单量上看，已经成为了 B2C 在线旅游平台的行业第二，但与 MakeMyTrip 尚存在着约6倍的差距，需要用1-2年的时间来超越。 印度本地媒体曾指出，HappyEasyGo 的返现政策存在着“烧钱”打价格战的嫌疑。和其他平台提供的积分优惠不同，HappyEasyGo 允许用户将返现直接提现到其电子账户上来。 对此，查彦秋指出，鉴于市场头号玩家 MakeMyTrip 尚且处于努力提高盈利的阶段，短期之内不太可能发生价格战。
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