从阿里巴巴国际站到速卖通再到亚马逊平台，从五金建材到泳衣再到魔术头巾市场，涉足跨境电商3600天后，对自主品牌有着深深执念的他打造了中国唯一一家为魔术头巾而生的品牌PHOCOENA。

“前几天同事打开电脑，发现将近有5万个文件都是美国市场调研的数据”深圳迈时空科技有限公司的创始人王瑞讲道。他花了整整半年时间调查美国同行品牌、客户群体分布、客户喜好，以及每个与其有关的类目。

数据显示，美国3.3亿多的人口数，有近1/10的人对魔术头巾存在需求，且当地人习惯将魔术头巾作为一次性产品使用。比方说，一次准备出海钓鱼10天的人，会一次性购买20条头巾。

“亚马逊和1688上近90%的魔术头巾设计元素都是骷髅头。但实际上，这种款式在美国市场只有两个地方用得上，一个是万圣节；另一个是极限运动。虽然这部分人群喜欢魔术头巾，但体量很小。究其原因，其实很多人是受到SA品牌的引导。这家公司早年设计出一千多款骷髅，直到现在还卖的很火，供不应求，甚至有一些美国客户表示骷髅就是魔术头巾。因此，很多卖家以为美国市场只有这种元素。”

王瑞表示他们去年也设计了200多款骷髅，目的是为了先在熟悉的市场切一块“蛋糕”，固有的“蛋糕”切入后，再去切入美国的“新市场”。比如，美国钓鱼热爱者可能喜欢海洋图腾，因此鱼竿、渔网等相关设备都有可能印有这样的图案，所以他们也会收集和储备这样的设计元素。

除了对当地市场的调研，他还利用自己以往积累的市场实战经验，快速获取到一些服装、设计元素的抓取工具，不仅如此，他们团队会针对不同的类目去设计能分别满足不同受众群体的款式。

     

“把流行元素与产品相融合，比如，明年美国流行偏紫色，那我们的产品风格就往那个方向设计。我们还会参考美国户外运动行业的色彩等流行趋势。”他还认为，“女性市场一定会爆发的。”

     

目前，他们正在研发一款市面上没有的面料，厚度不超过0.3mm，防晒系数可达50。另外，考虑到女性爱美的心理，他们即将在明年推出的新款，据说面罩的颜色会根据口红的颜色而变化，他们将基于这种理念去打开美国女性市场。

中国跨境电商卖家往往只是为了卖货而卖货，很少考虑到什么产品符合市场需求，品牌如何才能长久生存发展。说到底，品牌出海一定要能为客户提供本土化服务。

1、本土化渠道：

以美国户外运动行业为例，如果将美国几家垂直网站的户外类目销量加起来应该是亚马逊的五倍多。换句话说，卖家不该把品牌出海渠道紧锁在亚马逊等几个跨境电商平台，目标国的一些本土垂直电商网站或许会是打入本地市场更佳的选择。实际上，实现品牌出海的卖家都做本土化渠道。

2、本土化品牌名：

本土化的品牌名对于品牌出海而言也很重要。王瑞建议卖家，品牌出海的所有事项一定要依据当地的文化、设计、受众喜好等出发。大多数中国品牌常会犯一个错误，把拼起来好看的名字作为品牌名，但对目标国消费者来说，当他们不懂发音时，这种商标是很难被接受的。

3、本地化运营：

事实上，目前一些跨境大卖的本土化做得不错，比如Anker。部分跨境大卖甚至在目标国成立本地团队，从事客服、市场调研、售后服务等，这些是品牌出海需要的要素。当然，卖家也可以在当地聘请一些客服、设计师等，通过电话和他们沟通，让他们做一些当地化的品牌运营工作。

4、本土化设计：

产品设计一定要基于本地文化和市场需求做设计，否则没人愿意买单。例如中国的插排多为彩色，但外国人却喜欢黑色。

值得一提的是，美国有相关的备案网站，只要卖家是首发的产品，且在备案网站有图片，就不用担心侵权问题。备案网站会通过人工智能自动抓取和识别图片，如果你的品牌被侵权了，备案网站会对他们进行警告，再打官司，官司成功后，赔偿费会给卖家一半。

酒香也怕巷子深，中国企业品牌出海，推广营销至关重要。

在王瑞看来，如果是魔术头巾行业，按美国市场估算，能拥有500万以上的消费者，才能算一个小品牌的雏形。而这500万以上的受众的每一种喜好，都要去满足的话，这需要3-5年的沉淀。所以品牌的推广，一定要借助相关的渠道，如电商平台、垂直网站以及当下较火的社交媒体。

现阶段，王瑞在Youtube、Facebook和一些美国第三方垂直网站找一些户外类目的网红做直播。其产品在美国本土的一些垂直第三方网站上表现不错；与此同时，也有在美国亚马逊上测试测款。

     

值得注意的是，通过对比一些数据后，他发现亚马逊的爆款滞后于美国第三方垂直网站，且这个时间点竟然是两到三年。意味着当下在美国垂直第三方网站卖爆的产品，三年后才有可能在亚马逊爆发。

     

“在跨境电商品牌出海路上走了这么多年，我们遭受过很多煎熬，面对多个平台的选择、那么多产品的选择……但在这些选择其实是一个学习和雕刻的过程，我们曾掉过速卖通、eBay的坑，也曾被电子产品倒买倒卖过程中，将自己的品牌梦想遗失过，后来才发现，跨境电商走品牌出海之路，本土化、品牌备案、推广营销这三点可以起到决定性的作用。”王瑞感叹道。