Dawn Pottier花了9年时间，将她的婴儿品牌Lulujo从她的家乡加拿大新布伦瑞克发展成为该国成功的小企业之一。事实上，Lulujo非常成功，Dawn曾受邀加入加拿大总理特鲁多率领的商务代表团，开始了与天猫合作伙伴在中国销售商品的合作旅程。

在中国销售与西方国家非常不同，不仅产品需求不同，且营销完全是两码事。由此，Dawn发现了外国品牌与中国本土平台合作的重要性。

寻求中国本土电商平台——天猫的合作        

Dawn做的第一件事是找到天猫的合作伙伴Uni Best，这是一家第三方公司，帮助海外企业登上阿里巴巴的电子商务平台。Dawn遇见了Uni Best的负责人Sunny Sun，后者同意帮助她在中国推出婴儿产品。

     

Sunny 表示：“我个人对襁褓毯子有需求，因为我是一个母亲。但在中国，很少有人知道这个类别，所以我认为这是Lulujo进驻中国市场的一个新的机会。”

Sunny选择天猫作为Lulujo进入中国的途径，该网站允许海外品牌向中国消费者销售产品，而无需在中国开设实体店。此外，天猫也被视为中小企业树立品牌知名度的好方法。

更改面向中国消费者的营销策略        

几个月后， Lulujo 的天猫品牌旗舰店正式于2017年12月上线。Sunny通过视频和直播等广泛的营销活动，将Lulujo品牌介绍给中国的潜在买家。

Dawn说Sunny和Uni Best为他们做了所有的工作，这就是为什么合作伙伴如此重要的原因。“在中国，视频和直播所能带来的效益是巨大的，有一个了解中国、能够为你服务的合作伙伴是提高品牌知名度的关键。”

由于市场的推动，Dawn的襁褓毛毯成为第一个畅销的商品。不久之后，她推出了“baby’s first year”系列产品。Dawn想更进一步，在中国寻找其他增长方式。

今年4月，Lulujo在天猫商城迎来了一周年纪念日。

更改面向中国消费者的营销策略        

Dawn了解了很多关于中国市场的信息，比如，现在北美的印花可能很流行，但天猫买家们则认为它们很难看。

另一个例子是包装。如果要送礼物，比如婴儿用品，那么包装和产品本身一样重要。在西方，产品的包装可能只需要一条丝带已经足够，但这并不能吸引中国消费者，因为他们想要一个完整的礼物拆封体验。

与英国、加拿大、美国或其他西方国家相比，在中国销售是一个非常不同的领域。如果没有当地专业人士的协助，定制产品是不可能实现的，而有一个合作伙伴来处理社交、视频和直播方面的业务，将缩短卖家的成功之路。

◎文/雨果网 王璧辉